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第3章 國際商務(wù)談判準(zhǔn)備 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ▲　知識目標(biāo) ◎　了解國際商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段 ◎ 掌握國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備和時空準(zhǔn)備 ◎ 掌握國際商務(wù)談判的方案制定 ▲ 技能目標(biāo) ◎ 能夠應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄芜M(jìn)行談判背景調(diào)查研究 ◎ 能夠根據(jù)事先擬訂的談判目標(biāo)制定簡單的談判方案 3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查 3．2國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 3．3國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備 3．4國際商務(wù)談判方案的制定 3．5模擬談判 3．1國際商務(wù)談判的背景調(diào)查 3．1．1 背景調(diào)查的重要性 1．背景調(diào)查是制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù) 2．背景調(diào)查有利于談判雙方的溝通 3．背景調(diào)查決定著談判的成敗 3．1．2背景調(diào)查的內(nèi)容 1．對談判環(huán)境因素調(diào)查 （1）政治狀況。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社會習(xí)俗。 （5）商業(yè)慣例。 （6）財稅金融狀況。 （7）基礎(chǔ)設(shè)施。 （8）氣候因素。 2．對談判對手調(diào)查 （1）客商身份調(diào)查 （2）談判對手資信調(diào)查 3．對談判者自身的了解 （1）談判信心的確立 （2）自我需要的認(rèn)定 3．1．3背景調(diào)查的手段 1．背景調(diào)查的方法 （1）觀察法。 （2）訪談法。 （3）問卷法。 （4）統(tǒng)計分析法。 （5）德爾菲法。 （6）頭腦風(fēng)暴法。 （7）歸納法。 2．背景調(diào)查的途徑 （1）國內(nèi)機(jī)構(gòu) （2）國外機(jī)構(gòu) （3）統(tǒng)計資料和印刷品。 （4）實地考察。 （5）其他途徑。 3．2國際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 3．2．1談判人員的基本素質(zhì) 1．談判人員的政治素質(zhì) 2．談判人員的生理素質(zhì) 3．談判人員的心理素質(zhì) 4．談判人員的文化素質(zhì) （1）基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識相結(jié)合。 基礎(chǔ)知識是談判人員智慧和才能的基石，是決定談判人員在談判活動中的修養(yǎng)和風(fēng)度的重要因素。基礎(chǔ)知識的內(nèi)容涉及語言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。 專業(yè)知識決定了談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務(wù)方面的知識。其內(nèi)容主要包括管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、工學(xué)、商學(xué)、農(nóng)學(xué)、醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、技術(shù)資料處理等。在商務(wù)談判中所涉及的專業(yè)知識種類則更多，涉及面更廣，包括商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、國際貿(mào)易、國際金融、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場營銷、運(yùn)輸與保險、國際結(jié)算、商務(wù)法律等方面的知識。 （2）自然科學(xué)知識和社會科學(xué)知識相統(tǒng)一。 5．談判人員的能力構(gòu)成 （1）洞察力 （2）思維應(yīng)變能力 （3）表達(dá)能力 （4）社交能力 （5）協(xié)調(diào)能力 （6）創(chuàng)新能力。 3．2．2談判組織的構(gòu)成 1．談判組織的構(gòu)成原則 （1）性格構(gòu)成互補(bǔ) （2）知識構(gòu)成互補(bǔ) （3）成員分工明確。 2．談判組織的人員構(gòu)成 （1）首席談判代表 （2）商務(wù)人員 （3）技術(shù)人員 （4）財務(wù)人員 （5）法律人員 （6）翻譯人員 （7）記錄人員 （8）幕后領(lǐng)導(dǎo) （9）幕后服務(wù)人員。 3．2．3談判組織的管理 1．確定適當(dāng)?shù)恼勁薪M織規(guī)模 2．確定談判組織的領(lǐng)導(dǎo) 主要職責(zé)有： （1）全面負(fù)責(zé)調(diào)整商務(wù)談判工作的進(jìn)行，負(fù)責(zé)挑選談判人員。 （2）管理談判隊伍，進(jìn)行成員分工，制定周密的商務(wù)談判方案。 （3）領(lǐng)導(dǎo)談判小組成員高效工作，協(xié)調(diào)成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，建設(shè)團(tuán)隊精神。 （4）主管談判方案和談判策略的實施，對具體的讓步時間、讓步幅度、談判節(jié)奏、決策時機(jī)等作出總體安排。 （5）負(fù)責(zé)向上一級或者有關(guān)的利益方匯報談判進(jìn)展程度，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，指導(dǎo)完成談判任務(wù)。 3．談判組織成員的分工協(xié)作 4．談判組織的團(tuán)隊建設(shè) 3．3國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備 3．3．1談判時間的選擇 1．根據(jù)談判準(zhǔn)備程度安排好談判時間 2．根據(jù)談判人員身體和情緒安排好談判時間 3．根據(jù)市場形勢的緊迫程度安排好談判時間 4．根據(jù)談判議題的需要安排好談判時間 5．安排好文娛活動和機(jī)動時間 3．3．2談判場景的布置 1．談判地點的選擇 2．談判場地的選擇與布置 （1）談判場地的選擇。 （2）談判場地的布置 3．談判雙方座位的安排 （1）長方形或橢圓形。 （2）圓形。 （3）馬蹄形。 3．3．3其它物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 1．食宿安排 2．交通安排 3．4國際商務(wù)談判方案的制定 談判方案是指談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程預(yù)先所做安排的工作方案。 3．4．1制定談判方案的基本要求 1．簡明扼要 2．具體 3．靈活 3．4．2談判方案的制定 1．確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對技術(shù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后服務(wù)、價格水平等方面的要求。通常談判目標(biāo)分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。 （1）最優(yōu)目標(biāo)。最優(yōu)目標(biāo)是對談判某方最有利的目標(biāo)境界，是談判者最希望達(dá)成的目標(biāo)，既應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。 （2）可接受目標(biāo)。可接受目標(biāo)是談判某方根據(jù)各方面因素，經(jīng)過預(yù)測和核算后，認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的、可期望達(dá)到的經(jīng)濟(jì)利益而力求實現(xiàn)的目標(biāo)。 （3）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實現(xiàn)，否則，談判將沒有意義。 2．規(guī)定談判期限 3．?dāng)M訂談判議程 談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、談判程序和時間安排的預(yù)先編制。 在談判實踐中，一般由主方先亮出已方制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。 談判議程至少應(yīng)包括以下內(nèi)容： （1）時間安排。 （2）確定談判議題 （3）談判議題的順序安排 4．安排談判人員 3．4．3談判方案的撰寫 談判方案是指導(dǎo)談判人員的行動綱領(lǐng)談判方案的撰寫應(yīng)該包括下列內(nèi)容： 1．談判方案的標(biāo)題 說明談判項目的大致內(nèi)容，如關(guān)于引進(jìn)某某產(chǎn)品生產(chǎn)流水線的談判方案； 2．談判方案的正文 包括引文、談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、談判組織成員、談判時間和地點等； 3．落款 包括方案制定者的名稱、單位公章和撰寫時間。 3．5模擬談判 3．5．1模擬談判的概念和意義 1．模擬談判可隨時修正談判中的錯誤 2．模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力 3．5．2模擬談判的形式 本章小結(jié) 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作直接決定著談判的成功與失敗。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準(zhǔn)備；國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備；國際商務(wù)談判方案的制定和模擬談判。 背景調(diào)查的內(nèi)容對談判環(huán)境的調(diào)查、對談判對手的調(diào)查和對談判者自身的了解。背景調(diào)查的方法有觀察法、訪談法、問卷法、統(tǒng)計分析法、德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法和歸納法等。國際商務(wù)談判背景調(diào)查可以通過國內(nèi)機(jī)構(gòu)、國外機(jī)構(gòu)、統(tǒng)計資料和印刷品、實地考察等途徑實現(xiàn)。 國際商務(wù)談判組織準(zhǔn)備是指依據(jù)一定條件選擇談判人員，要對談判人員的政治素質(zhì)、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和能力構(gòu)成進(jìn)行考察，擇優(yōu)選拔。在談判組織中，談判人員之間要能形成性格互補(bǔ)、知識互補(bǔ)，成員分工明確，服從談判領(lǐng)導(dǎo)的安排，共同的目標(biāo)是為了談判成功。 一個談判組織包括臺前人員（包括首席談判代表、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員）和幕后人員（包括領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)人員）。談判組織要通過有效的管理，使成員之間分工協(xié)作，形成團(tuán)隊精神。 國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備。 國際商務(wù)談判前制定具體的談判方案是準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。 在正式談判開始前進(jìn)行模擬談判，一方面幫助修改完善談判方案，另一方面幫助談判人員積累經(jīng)驗，提高談判能力。模擬談判的形式有實地演練、問答、辯論等方式。 案例分析 (一)1973一1981伊日石化工程 　20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品，但苦于無技術(shù)及管理經(jīng)驗。經(jīng)過選擇后，伊方向日本求助。對當(dāng)時嚴(yán)重依賴中東石油的日本來說，這是一個樹立自己形象并鞏固與產(chǎn)油國關(guān)系的良機(jī)。經(jīng)過一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項工程，并將其建成一個中動地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年４月，日本三井物產(chǎn)、三井東莊化學(xué)等多家公司所組成的“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐?ldquo;伊朗國營石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產(chǎn)為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預(yù)定生產(chǎn)能力年產(chǎn)３０萬噸乙烯等產(chǎn)品。 經(jīng)過近三年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預(yù)定計劃進(jìn)行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內(nèi)亂，國內(nèi)政局不穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權(quán) 一再聲稱對西方企業(yè)要實施國有化措施，日方已投入1000多億日元的資產(chǎn)面臨著巨大的損失威脅。 萬幸的是，伊朗政府也期望這項巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復(fù)工的要求，并保證該工程不在國有化之列。對于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經(jīng)深入調(diào)查，確信了霍梅尼政權(quán)的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復(fù)工并再計劃追加1300億日元的款項。 然而天不遂人愿，開工之前又爆發(fā)了伊朗學(xué)生占領(lǐng)美國大使館扣留人質(zhì)的事件，伊朗內(nèi)閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。 1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開始支用，5月工程動工，60名技術(shù)人員進(jìn)入工地，9月工程全面展開，日方700人開始工作。 但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭，建設(shè)中的石化生產(chǎn)基地自然成為主要的攻擊目標(biāo)。一個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴(yán)重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機(jī)去泰國避難，11月份347名日籍技術(shù)人員全部返回東京。 1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無修復(fù)的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機(jī)對工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國、菲律賓、中國、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運(yùn)出，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險資產(chǎn)。 長期以來，日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬人為無法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險。這場國家風(fēng)險的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險人、當(dāng)?shù)卣�府等眾多�?dāng)事人，產(chǎn)生了一系列拒付、轉(zhuǎn)移支付、債務(wù)重議等風(fēng)險形態(tài)。 案例討論： 1．日本在伊朗投資這一石化工程項目的失誤在哪里？ 2．在談判環(huán)境調(diào)查中，應(yīng)調(diào)查的政治環(huán)境包括哪些內(nèi)容？ （二）2007年中巴鐵礦石談判 在2006年中國制鋼原料及鋼材大會上，2007年的鐵礦石長期價格協(xié)議談判也自然成為主要議題。目前，寶鋼與鐵礦巨頭巴西淡水河谷公司的預(yù)先談判已于11月底在上海開始。記者目前從協(xié)會組織和大型鋼鐵企業(yè)掌握的情況看，中方普遍認(rèn)為今年談判結(jié)果出現(xiàn)價格大幅上漲的可能性不大，極有可能小幅波動，甚至出現(xiàn)略有下降趨勢。但從國內(nèi)進(jìn)口鐵礦石依然保持增長的態(tài)勢看，三大鐵礦巨頭不會輕易妥協(xié)。 此前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人就明確表示，由于中國進(jìn)口鐵礦石已由過去五年的高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑姆�(wěn)定增長，且國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的擴(kuò)張放緩，所以預(yù)期明年鐵礦石價格將保持穩(wěn)定，并有可能出現(xiàn)小幅下調(diào)的現(xiàn)象。首鋼集團(tuán)董事長朱繼民對此也持相同的看法。 日前，國內(nèi)進(jìn)口鐵礦石位居前列的中鋼集團(tuán)總裁黃天文也表示了相同意見：鐵礦石價格小幅波動的可能性較大。對記者提出的此次談判將主要采取“16+2”(即16家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加上中鋼和五礦兩家大型貿(mào)易商)的模式，黃天文也表示認(rèn)可。他說，這只是談判的一種方式，并不起決定性作用。而唐 鋼集團(tuán)總經(jīng)理王義芳則表示，2007年鐵礦石價格不會大漲，應(yīng)該保持穩(wěn)定，但降價也未必能成功。目前，國內(nèi)礦和進(jìn)口礦的價格有小幅波動，由于多數(shù)鋼廠要進(jìn)行冬儲，2007年初的鐵礦石進(jìn)口及現(xiàn)貨價格小幅度上漲是正常的現(xiàn)象。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國內(nèi)進(jìn)口鐵礦增速放緩以及國產(chǎn)礦的激增都可能成為中方談判的籌碼，但從簡單的供求關(guān)系看，需求繼續(xù)增長使價格上漲有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出現(xiàn)降價。 為了緩和新一年度談判的氣氛，礦業(yè)巨頭們事先也做足了工作，澳大利亞必和必拓、力拓和巴西淡 水河谷三大巨頭的高管近期頻頻造訪中國，會晤政府高官、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人，大型鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，甚至又談下幾個大單。近期在青島舉行的鋼鐵原料研討會上，礦業(yè)巨頭首次給予贊助。 但從國外媒體報道及三大鐵礦石巨頭高管的言論分析，外方對中國的需求估計較為充分，表態(tài)也是軟中帶硬，甚至把鐵礦價格與銅礦價格相比較，認(rèn)為鐵礦價格并未觸頂，鐵礦石供需形勢仍然偏緊，上漲價格的意愿依然十分強(qiáng)烈。 據(jù)了解，談判開始前外方對中國市場的情報搜集工作早已經(jīng)在三大巨頭駐中國代表處開展，有知情人士透露：“外方2006年準(zhǔn)備再宰中國一刀。”雖然近年來中國在西藏、新疆等地發(fā)現(xiàn)并評價了一批富鐵礦床，累計探明鐵礦石資源量7．63億噸，遠(yuǎn)景資源量20億噸以上，有望緩解中國鐵礦資源緊缺壓力。但海外一些機(jī)構(gòu)分析師也對此提出看法，認(rèn)為目前中方的資源開采率極低，由于中國鐵礦產(chǎn)量增加而產(chǎn)生的降價預(yù)測“還為時過早”。 中國五礦商會會長陳浩然昨日則對寶鋼的談判代表深表同情，因為其承受了國內(nèi)外的巨大壓力。陳浩然說，目前鐵礦石價格談判不能只說不漲或一定要降，既違背規(guī)律又不現(xiàn)實。而且目前的價格定價機(jī)制存在一定缺陷和不合理性，值得探討。而且游戲規(guī)則也不是一成不變的，去年巴西淡水河谷就繞過規(guī)則，除非談判企業(yè)先確定價格，不然會瓦解鋼鐵企業(yè)的談判陣線。 案例討論： 應(yīng)對以上案例中中巴即將舉行的談判，中方應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備？i2q紅軟基地

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