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第三章 商務談判心理 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 商務談判心理的內(nèi)涵 概念 商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。 特點 內(nèi)隱性 相對穩(wěn)定性 個體差異性 研究和掌握商務談判心理的意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質 有助于揣摩談判對手心理 有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理 有助于營造談判氛圍 你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質？ 自信心 耐心 誠心 算算心理年齡！看看你哪一型？ 人的年齡可以分為實際年齡和心理年齡，這就是為什么，我們經(jīng)常會看到一些類似“小大人”和 “老頑童”出現(xiàn)的原因。這些想象說明，他們的心理年齡和實際年齡不符所致。人的心理年齡和實際年齡一樣，也可以分為兒童型、少年型、成年型這幾種類型 心理測試 心理測試 心理測試 商務談判中的個性利用 3.3.1 氣質 出于談判的需要，要根據(jù)談判人員的氣質特征、氣質類型來選擇談判人員和采取相應的談判策略。 心理測試：看看你屬于哪種談判氣質 如果談判對手屬于膽汁質，則這類人急躁、外向，對外界富有挑戰(zhàn)的特點，但卻往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其來的氣勢，其氣勢就會很快喪失。對付的辦法可以采取馬拉松式的戰(zhàn)術，避其銳氣，攻擊弱點，以柔克剛。 3.3.2 性格性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要的和顯著的心理特征 2．針對性格的策略 進取型的談判對手，急于求得談判利益，要有一個較詳盡的談判計劃來積極應對。在談判中，應適當尊重其意見，讓其適當實現(xiàn)談判目標，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時，也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。 關系型的談判對手，對關系的期望高，對權力的期望較低，應積極主動地進攻，控制談判的程序和局勢。同時，對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防掉入人際關系的“陷阱”里去。 權力型的談判對手，可以利用對權力的期望高，希望能夠影響他人的特點，讓其參加談判程序的準備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權，以滿足其對權力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運用機會和條件爭取他的讓步 3.3.3 能力 商務談判人員應具備的能力 （1）觀察能力 （2）決斷能力 （3）語言表達能力 （4）應變能力 心理測試：看看自己談判能力 第三節(jié) 商務談判心理的實用技巧 進行商務談判情緒的調(diào)控 掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施 三、進行商務談判情緒的調(diào)控 情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。 商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒也應做好相應的防范和引導。 情緒調(diào)控的原則 保持冷靜、清醒的頭腦 保持正確的談判動機 將人事分開 四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施 心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。 行為表現(xiàn) 攻擊 退化 病態(tài)的固執(zhí) 畏縮 心理挫折的預防與應對 預防 消除引起客觀挫折的原因 提高心理素質 應對 勇于面對挫折 擺脫挫折情境 情緒宣泄 3.4 商務談判心理的運用 3.4.5 正確理解身體語言 身體語言又稱肢體語言或體態(tài)語言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛傳達心理信息的方式與含義有： ① 眼睛直視，表示關注和坦白。 ② 在聽取發(fā)言時眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為低垂無語，是表示默認。 ③ 沉默中眼睛時而開合，表明他對你的話語已不感興趣，甚至厭倦。 ④ 若目光左顧右盼，表明他已對你的話語心不在焉；如斜眼視人，則可能存在消極的思維，并有藐視之意；在聽對方說話時，未聽完就看旁的東西，則表明不完全同意對方所說的話。 ⑤ 若對方說話時望著我方，表明他對自己所說的話有把握；如果不望著我方而望別的地方，目光閃爍不定，表明他有隱匿的成分。“顧左右而言他”當然會讓人覺得沒有誠意。 （2）臉色。 一般情況下，大多數(shù)人會不自覺地把情緒反映在臉上，對此要細心觀察。 ① 對方談判人員面紅耳赤往往是激動的表現(xiàn)，臉色蒼白可能是過度激動或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。 ② 談判人員用筆在空白的紙上隨意亂寫亂畫，眼皮不抬，臉上若無其事的樣子，表示厭倦。 3.4 商務談判心理的運用 （2）腿腳。 ① 人們在感到恐懼或緊張時，雙腿會不自覺地夾緊，雙腳不住地上下顛動或左右晃動，是緊張不安的表現(xiàn)。 ② 表面專注聽講的人，而雙腿卻在不住地變換姿勢或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其實已經(jīng)很不耐煩了。 （3）其他。 ① 從容而謹慎的言談顯示說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容，快速的說話表明說話者緊張。猶豫、坐立不安表示缺乏自信。 ② 0.5～1.2m是個人空間，0～0.5m是親密空間。 ③ 把筆套收好，整理衣服和發(fā)飾，表明做好結束會談的準備。 心理測試：與人交往時你是哪類人？ 請對下列問題作出“是”或“否”的選擇： 1、碰到熟人時我會主動打招呼。 2、我常主動寫信給友人表達思念。 3、旅行時我常與不相識的人閑談。 4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。 5、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。 6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。 7、我同情弱者。 8、我喜歡給別人出主意 9、我做事總喜歡有人陪。  心理測試：與人交往時你是哪類人？ 10、我很容易被朋友說服。 11、我總是很注意自己的儀 12、如果約會遲到我會長時間感到不安。 13、我很少與異性交往。 14、我到朋友家做客從不感到不自在。 15、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。 16、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。 17、我常能交上新的知心朋友。 18、我喜歡與有獨特之處的人交往。 19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。 20、我對發(fā)表意見很慎重。 計分標準 　第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分，第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。 評價結果 1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。 相關建議 主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中則總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。 相關建議 領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。 相關建議 嚴謹型的人有很強的責任心，做事細心周到，適合的職業(yè)有警察、業(yè)務主管、社團領袖等，而隨便的人則適合藝術家、社會工作者、社會科學家、作家、記者等職業(yè)。 相關建議 開放型的人易于與他人相處，容易適應環(huán)境，適空中小姐、服務員等職業(yè)，閉鎖型的人適合的職業(yè)有編輯、科學研究工作等。Toy紅軟基地

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