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4、激勵(lì)渠道成員（制造商對(duì)所選擇的渠道成員，應(yīng)采取必要的激勵(lì)措施，以使中間商能夠圓滿完成銷售任務(wù)）Odk紅軟基地
（1）做出必要的讓步。菲利普•科特勒認(rèn)為，要激勵(lì)中間商出色地完成銷售任務(wù)， 生產(chǎn)企業(yè)必須從盡力了解各個(gè)中間商的不同需要和欲望做起。因而，生產(chǎn)企業(yè)必要時(shí)可做出一些讓步來(lái)滿足中間商的要求，以咨鼓勵(lì)。百事對(duì)經(jīng)銷商做出的讓步即與銷量相對(duì)應(yīng)的返利，同時(shí)利用百事現(xiàn)有的渠道協(xié)助經(jīng)銷商。Odk紅軟基地
（2）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。百事在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足經(jīng)銷商的要求，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還根據(jù)市場(chǎng)需要以及經(jīng)銷商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 Odk紅軟基地
（3）提供進(jìn)貨折扣和獎(jiǎng)金支持。對(duì)大批量、批次多的經(jīng)銷商給予價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等。 Odk紅軟基地
（4）積極開展促銷活動(dòng)。百事的促銷活動(dòng)是經(jīng)常性的，且根據(jù)不同的情況以及不同的渠道作出相應(yīng)的調(diào)整，促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用由經(jīng)銷商代墊，由大區(qū)作戰(zhàn)單元（General Unit）以折扣的方式返還給經(jīng)銷商。 Odk紅軟基地
（5）提供資金援助。百事對(duì)資金不足的經(jīng)銷商，采取資金融通等措施，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)， 如給予經(jīng)銷商較長(zhǎng)的付款期限， 給予一定的折扣或代銷辦法上的優(yōu)惠。 Odk紅軟基地
（6）給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益。百事本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)來(lái)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題， 使產(chǎn)銷雙方都能得到合理的利潤(rùn)。Odk紅軟基地
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