這是一個(gè)關(guān)于二手車營(yíng)銷ppt，主要介紹了二手車的收購定價(jià)、二手車銷售定價(jià)、汽車置換的相關(guān)事宜、二手車收購風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容。我國(guó)二手車交易市場(chǎng)是隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐步形成的，1990年我國(guó)明確提出把汽車工業(yè)列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善，二手車已經(jīng)成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，二手車交易市場(chǎng)的規(guī)范和發(fā)展，對(duì)新車市場(chǎng)、零配件市場(chǎng)都有重要的意義。中國(guó)的二手車交易市場(chǎng)已逐步的邁向?qū)�業(yè)化和規(guī)范化。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，從2000年到2009年的10年間，我國(guó)二手車交易進(jìn)入了高增長(zhǎng)期，交易量從25.17萬車輛上升到333.86萬倆，增幅高達(dá)13背。08年國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)總銷售量為270萬輛～300萬輛。但這一數(shù)字只占國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)總銷售量的三分之一。2012年中國(guó)二手車交易量約為400萬輛。二手車交易市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片生機(jī)勃勃的景象，歡迎點(diǎn)擊下載二手車營(yíng)銷ppt哦。

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                                           主講人：劉國(guó)偉                       ---2014.10                                                FGS紅軟基地
二手車收購與銷售FGS紅軟基地
目錄FGS紅軟基地
（一）二手車的收購定價(jià)FGS紅軟基地
（二）二手車銷售定價(jià)FGS紅軟基地
（三）汽車置換的相關(guān)事宜FGS紅軟基地
（四）二手車收購風(fēng)險(xiǎn)FGS紅軟基地
（一）二手車的收購定價(jià)FGS紅軟基地
1.影響因素：FGS紅軟基地
（1）車輛的總體價(jià)值FGS紅軟基地
1）車輛實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值（除了用鑒定估價(jià)，還要結(jié)合目前市場(chǎng)行情）FGS紅軟基地
2）各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值FGS紅軟基地
（2）二手車收購后應(yīng)支出的費(fèi)用（保險(xiǎn)費(fèi)，日常維護(hù)費(fèi)，停車費(fèi)，收購支出的貨幣利息）FGS紅軟基地
（3）市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化FGS紅軟基地
（4）市場(chǎng)微觀環(huán)境的變化FGS紅軟基地
（5）經(jīng)營(yíng)的需要（庫存少，適當(dāng)提高價(jià)格，庫存多，則應(yīng)降低收購價(jià)格）FGS紅軟基地
（6）品牌知名度和維修服務(wù)條件FGS紅軟基地
2.二手車收購的定價(jià)方法與確定FGS紅軟基地
（1）以現(xiàn)行市價(jià)法，重置成本法：FGS紅軟基地
收購價(jià)格=評(píng)估價(jià)格*折扣率FGS紅軟基地
（2）以清算價(jià)格法（由于顧客要求快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)，因此其收購估價(jià)大大降低）FGS紅軟基地
收購價(jià)格=評(píng)估價(jià)格*折扣率FGS紅軟基地
（3）以快速折舊法（年份數(shù)求和法和雙倍余額遞減折舊法）FGS紅軟基地
收購價(jià)格=重置成本全價(jià)-累計(jì)折舊額-維修費(fèi)用FGS紅軟基地
（二）二手車銷售定價(jià)FGS紅軟基地
1.影響因素：FGS紅軟基地
（1）成本因素FGS紅軟基地
（固定成本費(fèi)，固定成本費(fèi)用攤銷率，變動(dòng)成本費(fèi)用）FGS紅軟基地
二手車的總成本費(fèi)用=收購價(jià)格*固定成本費(fèi)用攤銷+變動(dòng)成本費(fèi)用FGS紅軟基地
(2)   供求關(guān)系  FGS紅軟基地
（供大于求價(jià)格下降   供小于求價(jià)格上升）FGS紅軟基地
（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況FGS紅軟基地
（4）國(guó)家政策法令FGS紅軟基地
2.定價(jià)目標(biāo)FGS紅軟基地
（1）獲取利潤(rùn)目標(biāo)FGS紅軟基地
具體形式：1）獲取預(yù)期收益目標(biāo)FGS紅軟基地
            2）獲取最大利潤(rùn)目標(biāo)FGS紅軟基地
            3）獲取合理利潤(rùn)目標(biāo)FGS紅軟基地
（2）占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)FGS紅軟基地
 （志存高遠(yuǎn)的選擇方式）FGS紅軟基地
3.定價(jià)方法FGS紅軟基地
（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法FGS紅軟基地
1）成本加成定價(jià)法FGS紅軟基地
單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本*（1+成本加成率）FGS紅軟基地
2）目標(biāo)收益定價(jià)法FGS紅軟基地
3）邊際成本定價(jià)法FGS紅軟基地
（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法FGS紅軟基地
（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法FGS紅軟基地
4.定價(jià)策略FGS紅軟基地
（1）階段定價(jià)策略FGS紅軟基地
（投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期）FGS紅軟基地
（2）心理定價(jià)策略FGS紅軟基地
（在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理）FGS紅軟基地
（3）折扣定價(jià)策略FGS紅軟基地
(按照確定的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)出售商品）FGS紅軟基地
（三）汽車置換相關(guān)事宜FGS紅軟基地
1.汽車置換的定義FGS紅軟基地
狹義：以舊換新業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商通過二手商品的收購與新產(chǎn)品的對(duì)等銷售獲取利益。FGS紅軟基地
廣義：在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，兼容二手商品     整新，跟蹤服務(wù)及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項(xiàng)目的一系列業(yè)務(wù)組合。FGS紅軟基地
2.國(guó)內(nèi)主要汽車置換商簡(jiǎn)介FGS紅軟基地
（1）上海通用“誠(chéng)新二手車”（二手車認(rèn)證的公司代表）FGS紅軟基地
（2）一汽大眾認(rèn)證二手車（二手車認(rèn)證的公司代表）FGS紅軟基地
（3）上海大眾特選二手車FGS紅軟基地
3.國(guó)內(nèi)主要汽車置換運(yùn)作模式FGS紅軟基地
（1）我國(guó)汽車置換模式FGS紅軟基地
1）用本廠舊車置換新車FGS紅軟基地
2）用本品牌舊車置換新車FGS紅軟基地
3）只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。FGS紅軟基地
（2）汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商（中介主體）FGS紅軟基地
特點(diǎn)：1）打破車型限制FGS紅軟基地
        2）讓利置換，舊車增值FGS紅軟基地
        3）“全程一對(duì)一”的置換服務(wù)FGS紅軟基地
        4）完善的售后服務(wù)FGS紅軟基地
4.汽車置換服務(wù)程序FGS紅軟基地
1、顧客通過電話或直接到汽車連鎖銷售店進(jìn)行咨詢，也可以登陸網(wǎng)站進(jìn)行置換登記FGS紅軟基地
2、舊車評(píng)估定價(jià)FGS紅軟基地
3、銷售顧問陪同選訂新車FGS紅軟基地
4、簽訂舊車購銷協(xié)議以及置換協(xié)議FGS紅軟基地
5、置換舊車的錢款直接沖抵新車的車款，顧客補(bǔ)足新車差價(jià)后，辦理提車手續(xù)，或由銷售顧問協(xié)助在指定的經(jīng)銷商處提取所訂車輛，提供一條龍服務(wù)FGS紅軟基地
6、顧客如需貸款購新車，則置換舊車的錢款作為新車的首付款，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客辦理購車貸款手續(xù)，建立提供因汽車消費(fèi)信貸所產(chǎn)生的資信管理服務(wù)，并建立個(gè)人資信數(shù)據(jù)庫FGS紅軟基地
7、汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商辦理舊車過戶手續(xù)，顧客提供必要的協(xié)助和材料FGS紅軟基地
8、汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客提供全程后續(xù)服務(wù)FGS紅軟基地
（四）二手車收購風(fēng)險(xiǎn)FGS紅軟基地
1.原則：FGS紅軟基地
（1）要提高識(shí)別二手車收購風(fēng)險(xiǎn)的能力。FGS紅軟基地
（2）要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。FGS紅軟基地
（3）在無法避免的情況下，盡可能最大限度地降低損失。FGS紅軟基地
2.風(fēng)險(xiǎn)防范措施FGS紅軟基地
（1）新車型的影響FGS紅軟基地
（2）車市頻繁降價(jià)的影響FGS紅軟基地
（3）折舊加快的影響FGS紅軟基地
（4）排放標(biāo)準(zhǔn)提高的影響FGS紅軟基地
(5)車況優(yōu)劣的影響FGS紅軟基地
（6）品牌知名度的影響FGS紅軟基地
（7）庫存的影響FGS紅軟基地
（8）二手車收購合法性的影響FGS紅軟基地
（9)宏觀環(huán)境的影響FGS紅軟基地
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二手車電話營(yíng)銷介紹PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于二手車電話營(yíng)銷介紹PPT課件，包括了電話銷售的特點(diǎn)，電話銷售的目標(biāo)，電話銷售的流程，打電話前的準(zhǔn)備，電話銷售技巧，常見問題解決及演練等內(nèi)容，電話銷售技巧目錄電話銷售的特點(diǎn) 1、聲音傳遞信息 2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 20~30秒內(nèi) 3、雙向溝通的過程 4、感性的銷售 打動(dòng)對(duì)方的心電話銷售的目標(biāo) 一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。電話銷售目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1、根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2、約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3、銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；4、確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5、讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1、獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2、銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3、訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4、引起準(zhǔn)客戶的興趣；5、讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料，歡迎點(diǎn)擊下載二手車電話營(yíng)銷介紹PPT課件。