這是一個(gè)關(guān)于二手車電話營銷介紹PPT課件，包括了電話銷售的特點(diǎn)，電話銷售的目標(biāo)，電話銷售的流程，打電話前的準(zhǔn)備，電話銷售技巧，常見問題解決及演練等內(nèi)容，電話銷售技巧目錄電話銷售的特點(diǎn) 1、聲音傳遞信息 2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 20~30秒內(nèi) 3、雙向溝通的過程 4、感性的銷售 打動(dòng)對(duì)方的心電話銷售的目標(biāo) 一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。電話銷售目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1、根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2、約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3、銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù)；4、確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5、讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1、獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2、銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3、訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4、引起準(zhǔn)客戶的興趣；5、讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料，歡迎點(diǎn)擊下載二手車電話營銷介紹PPT課件。

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電話銷售技巧目錄電話銷售的特點(diǎn) 1、聲音傳遞信息 2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 20~30秒內(nèi) 3、雙向溝通的過程 4、感性的銷售 打動(dòng)對(duì)方的心電話銷售的目標(biāo) 一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。電話銷售目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1、根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2、約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3、銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù)；4、確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5、讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1、獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2、銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3、訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4、引起準(zhǔn)客戶的興趣；5、讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料； 6、讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。不斷的向主要目標(biāo)邁進(jìn)。電話銷售流程 1、電話前準(zhǔn)備 2、通話內(nèi)容 打電話前的準(zhǔn)備打電話前準(zhǔn)備——軟件心態(tài)：反正沒有見面，彼此都不了解被拒絕很正常下一個(gè)電話就是你成功的起點(diǎn)微笑：聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強(qiáng)大微笑是自信的表現(xiàn)坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹打電話前準(zhǔn)備——硬件客戶資料本完整的客戶資料是成功的第一步記錄本記錄和客戶溝通的過程有效的把握客戶的需求點(diǎn)筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣我們應(yīng)該注重哪些電話細(xì)節(jié)影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)： Listen (聆聽) Express (表達(dá)) Write (列出電話清單) Smile (微笑) Polite (禮貌) 電話銷售的內(nèi)容 1、開場白 開場白的注意事項(xiàng)：要引起客戶的注意和興趣； 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛； 簡單明了，不要引起顧客的反感。 2、有效詢問:客戶公司及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求。 3、介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益。 4、反對(duì)問題處理：首先要了解客戶反對(duì)問題產(chǎn)生的原因并因地制宜。 5、有效結(jié)束電話。 6、后續(xù)追蹤。設(shè)計(jì)話術(shù)，時(shí)間不超過24小時(shí)。電話銷售技巧 提問——了解需求 提問的技巧前奏：也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。 “為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？” 反問：讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的沉默：適當(dāng)?shù)某聊�也是十分必要的唯一：也就是說同一時(shí)間只問一個(gè)問題 了解需求的必要性 成功簽單的基礎(chǔ)（您是需要哪一種租賃方式呢？當(dāng)然，租賃時(shí)間越長的，我們收取的服務(wù)費(fèi)也會(huì)越少，那我給您介紹一下具體的租賃方式） 學(xué)會(huì)傾聽傾聽的技巧 A、 確認(rèn) B、 澄清 C、反饋 D、記錄 E、判斷　電話銷售技巧——及時(shí)約見約見是打電話的最終目的切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品要學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見面的要求一切疑問都轉(zhuǎn)化為約見的理由客戶有任何疑問的出現(xiàn)都是你提出見面的信號(hào)學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見面的沖動(dòng)話術(shù)儲(chǔ)備——及時(shí)約見 X總，您看，我給您介紹了那么長時(shí)間也許是我表述不夠清楚，使您對(duì)此也只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，要不我給你發(fā)份資料，您先詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)系好嗎? X總，這個(gè)問題解釋起來比較麻煩，這樣吧，我明天到公司去一下，當(dāng)面給您解釋一下，順便我再帶一些資料，我們一起來好好的策劃一下這個(gè)事。 X總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說啊，我們最近又簽約了幾家大客戶，我覺得我們應(yīng)該盡快的行動(dòng)起來，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)絡(luò)帶來的效益呀，您看您還有什么疑問呀？要不我明天去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，如果沒有問題我們明天就定了吧。 常見問題的解決辦法前臺(tái)的阻礙約不到客戶客戶異議處理如何突破前臺(tái)克服你的內(nèi)心障礙不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。” 是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 注意你的語氣--好象是打給好朋友 “早安，請(qǐng)問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”，要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)�，�?qǐng)問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對(duì)方的盤問接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 如何突破前臺(tái)（續(xù)） 擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話，公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。” 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。--“如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？電話約訪技巧簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 盡可能在三分鐘內(nèi)完成通話，并記錄談話內(nèi)容；三不談 產(chǎn)品、自己、公司；確定時(shí)間、地點(diǎn) 見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束給對(duì)方的期待 例：見了面相信你一定會(huì)非常高興的！ 異議處理注意事項(xiàng)細(xì)心聆聽肯定對(duì)方的觀點(diǎn)給出自己的理解 提供解決方案要求行動(dòng)實(shí)戰(zhàn)模擬演練 【聯(lián) 系 人】 柳先生 【通話目的】 了解客戶房源信息 看房 房源信息：東城人家，125平米，3+2+1，3層，80萬，07年房板 作業(yè)： 通過課程的學(xué)習(xí)談?wù)勀銓?duì)電話營銷的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合所學(xué)知識(shí)寫2個(gè)開場白話術(shù) ，情景自設(shè)，800字左右。 謝謝！v4q紅軟基地

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