這是一個(gè)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)行為分析案例PPT，包括了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者，購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程等內(nèi)容。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)筆記本考慮因素 品牌與口碑 CPU、顯卡、內(nèi)存、硬盤(pán) 外觀（整機(jī)重量與厚度、顏色、線條） 散熱、防塵、抗震 用途與價(jià)格 屏幕（尺寸大小、色彩、對(duì)比度、清晰程度） 電池（使用壽命、待機(jī)時(shí)間） 售后服務(wù) 附加的增值服務(wù) 筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)前 在購(gòu)買(mǎi)前，消費(fèi)者一般會(huì)選定幾個(gè)筆記本品牌，對(duì)其品牌形象、售后服務(wù)、消費(fèi)者口碑、廠家規(guī)模、及整體性價(jià)比等因素進(jìn)行比較分析。有時(shí)也會(huì)借鑒朋友的意見(jiàn)和建議。最重要的一點(diǎn)是，會(huì)擬定一份整體計(jì)劃，對(duì)自己所需的基本要求一一列舉，進(jìn)行總體規(guī)劃。筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)時(shí) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者一般會(huì)對(duì)其外形、色彩進(jìn)行比較，最重要的是會(huì)注重其CPU、內(nèi)存、硬盤(pán)、散熱等性能，同時(shí)也會(huì)對(duì)其所用系統(tǒng)進(jìn)行選擇，而在此過(guò)程中，賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度及推薦也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的決策產(chǎn)生一定的影響。筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)后 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了筆記本電腦之后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程并沒(méi)有結(jié)束，還在繼續(xù)，他要對(duì)購(gòu)買(mǎi)的筆記本進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)其產(chǎn)品的各項(xiàng)性能進(jìn)行驗(yàn)證。而在購(gòu)買(mǎi)之后，售后服務(wù)與產(chǎn)品保修是其最注重的方面。一、購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1、發(fā)起者 2、影響者 3、決策者 4、購(gòu)買(mǎi)者 5、使用者二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 1、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 特點(diǎn)：價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大、功能質(zhì)量復(fù)雜、使用年限 較長(zhǎng)（奢侈品、耐用消費(fèi)品）對(duì)策：幫助消費(fèi)者學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，區(qū)別品牌特征， 通過(guò)廣告等方法宣傳其優(yōu)點(diǎn)，歡迎點(diǎn)擊下載購(gòu)買(mǎi)行為分析案例PPT。

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消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)筆記本考慮因素 品牌與口碑 CPU、顯卡、內(nèi)存、硬盤(pán) 外觀（整機(jī)重量與厚度、顏色、線條） 散熱、防塵、抗震 用途與價(jià)格 屏幕（尺寸大小、色彩、對(duì)比度、清晰程度） 電池（使用壽命、待機(jī)時(shí)間） 售后服務(wù) 附加的增值服務(wù) 筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)前 在購(gòu)買(mǎi)前，消費(fèi)者一般會(huì)選定幾個(gè)筆記本品牌，對(duì)其品牌形象、售后服務(wù)、消費(fèi)者口碑、廠家規(guī)模、及整體性價(jià)比等因素進(jìn)行比較分析。有時(shí)也會(huì)借鑒朋友的意見(jiàn)和建議。最重要的一點(diǎn)是，會(huì)擬定一份整體計(jì)劃，對(duì)自己所需的基本要求一一列舉，進(jìn)行總體規(guī)劃。筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)時(shí) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者一般會(huì)對(duì)其外形、色彩進(jìn)行比較，最重要的是會(huì)注重其CPU、內(nèi)存、硬盤(pán)、散熱等性能，同時(shí)也會(huì)對(duì)其所用系統(tǒng)進(jìn)行選擇，而在此過(guò)程中，賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度及推薦也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的決策產(chǎn)生一定的影響。筆記本購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)買(mǎi)后 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了筆記本電腦之后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程并沒(méi)有結(jié)束，還在繼續(xù)，他要對(duì)購(gòu)買(mǎi)的筆記本進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)其產(chǎn)品的各項(xiàng)性能進(jìn)行驗(yàn)證。而在購(gòu)買(mǎi)之后，售后服務(wù)與產(chǎn)品保修是其最注重的方面。一、購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1、發(fā)起者 2、影響者 3、決策者 4、購(gòu)買(mǎi)者 5、使用者二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 1、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 特點(diǎn)：價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大、功能質(zhì)量復(fù)雜、使用年限 較長(zhǎng)（奢侈品、耐用消費(fèi)品）對(duì)策：幫助消費(fèi)者學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，區(qū)別品牌特征， 通過(guò)廣告等方法宣傳其優(yōu)點(diǎn)。二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 2、減少失調(diào)的購(gòu)買(mǎi)行為 特點(diǎn)：品牌差異不大、偶爾購(gòu)買(mǎi)、風(fēng)險(xiǎn)較大（一般為較復(fù)雜、多變性生活用品）對(duì)策：盡可能與消費(fèi)者溝通，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；完善售后服務(wù)。 二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 3、尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為 特點(diǎn)：品牌差異大，但介入不高，購(gòu)后一般不作評(píng)價(jià)，消費(fèi)者經(jīng)常改變品牌（一般為小食品）對(duì)策：領(lǐng)導(dǎo)者——占有貨架、避免脫銷(xiāo)、提醒購(gòu)買(mǎi) 挑戰(zhàn)者——低價(jià)、折扣、贈(zèng)券二、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 4、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為 特點(diǎn)：品牌差異小、價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)后一般不予評(píng)價(jià)（一般為日常生活用品）對(duì)策：價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、重復(fù)廣告、品牌差異 三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 1、確認(rèn)需要購(gòu)買(mǎi)過(guò)程始于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)某個(gè)問(wèn)題或需要的確認(rèn)。內(nèi)在刺激：饑餓、干渴外部刺激：北京烤鴨刺激食欲。市場(chǎng)人員要善于確定激發(fā)出某種需要的環(huán)境。三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 2、信息收集消費(fèi)者的信息來(lái)源：個(gè)人來(lái)源：家庭、朋友、鄰居、熟人商業(yè)來(lái)源：廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽。公共來(lái)源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：產(chǎn)品的操作、檢查與使用。三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程消費(fèi)者信息集合三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 3、評(píng)價(jià)方案 （1）產(chǎn)品屬性 （2）屬性權(quán)重 （3）品牌信念 （4）效用要求 （5）評(píng)價(jià)模型 消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn) （1）消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺(jué)的和理智的。 （2）消費(fèi)者要滿足某種需要。 （3）消費(fèi)者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 （4）每種產(chǎn)品都是可帶來(lái)利益和滿足需要的屬性集。 三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 4、購(gòu)買(mǎi)決策 三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 5、購(gòu)后行為 滿意——信賴、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、推薦給周?chē)��?不滿意——抱怨、索賠、不再購(gòu)買(mǎi)、勸阻他人購(gòu)買(mǎi)三、購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程 [營(yíng)銷(xiāo)策略] 采取措施盡可能降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的不滿意程度。紀(jì)念品、嚴(yán)格檢驗(yàn)、公開(kāi)列示滿意顧客、征求意見(jiàn)、購(gòu)買(mǎi)后溝通、提供投訴和賠償渠道等。 復(fù)習(xí)與思考題（1）影響消費(fèi)者行為的主要因素有那些？（2）購(gòu)買(mǎi)行為有幾種類(lèi)型？（3）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理類(lèi)型有幾種？（4）舉例說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。 謝 謝！zxM紅軟基地

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