這是消費(fèi)者購買行為分析PPT課后答案，包括了顧客的認(rèn)識(shí)過程，背景與情境，知覺在營銷中的作用，注意在營銷中的作用等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

消費(fèi)者購買行為分析PPT課后答案是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

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 導(dǎo)入案例：“佳佳”和“乖乖”的不同命運(yùn)KRs紅軟基地
    “佳佳”“乖乖”是臺(tái)灣地區(qū)市場上兩種香脆小點(diǎn)心的商標(biāo)，在20世紀(jì)70年代，曾相繼風(fēng)靡，掀起一陣流行熱潮，致使同類食品蜂擁而上。然而時(shí)至今日，率先上市的“佳佳”在轟動(dòng)一時(shí)之后卻銷聲匿跡了，而競爭對(duì)手的“乖乖”卻經(jīng)久不衰，為什么會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的命運(yùn)呢？KRs紅軟基地
    經(jīng)考察，“佳佳”上市前作過周密的準(zhǔn)備，其銷售對(duì)象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀者。其廣告中有一句話是“失戀的人愛吃佳佳”。顯然佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”，而且做成的是咖喱味，并采用大盒包裝。    “乖乖”上市時(shí)則是以兒童為目標(biāo)，以甜味與咖喱味抗衡，用廉價(jià)的小包裝，去吸引敏感而又沖動(dòng)的孩子們的小嘴。叫他們?cè)谂e手之間吃完，嘴里留下余香。這就促使疼愛孩子們的家長重復(fù)購買。為了刺激消費(fèi)者，其廣告直截了當(dāng)?shù)卣f“吃，吃得個(gè)笑逐顏開！” 可見，佳佳和乖乖有不同的消費(fèi)對(duì)象，不同大小的包裝、不同的口味和不同的廣告宣傳。正是這幾個(gè)不同，也最終決定了兩個(gè)競爭者的不同命運(yùn)。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。KRs紅軟基地
思考題：KRs紅軟基地
1、從消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程的角度分析“佳佳”和“乖乖”的不同命運(yùn)。KRs紅軟基地
2、從以上案例中你認(rèn)為消費(fèi)者三種心理活動(dòng)過程之間的關(guān)系是怎樣的？KRs紅軟基地
情境一 消費(fèi)者購買心理過程KRs紅軟基地
一、顧客的認(rèn)識(shí)過程KRs紅軟基地
（一）感覺KRs紅軟基地
    消費(fèi)者要認(rèn)識(shí)周圍的客觀世界，要分辨商品的顏色、氣味、軟硬、粗細(xì)、溫度、重量等各種具體特性，就要用眼睛看，用耳朵聽，用鼻子聞，用口嘗，用手摸，并通過神經(jīng)系統(tǒng)將信息從感覺器官傳遞到大腦，產(chǎn)生對(duì)商品個(gè)別的、表面的心理反映，形成印象，如此等等。KRs紅軟基地
感覺在營銷中的作用 KRs紅軟基地
      感覺是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感覺獲得對(duì)商品的第一印象，在消費(fèi)者購物活動(dòng)中有著很重要的先導(dǎo)作用。第一印象的好壞，直接影響著消費(fèi)者購買的態(tài)度和行為。對(duì)于商品的生產(chǎn)商和銷售商而言，任何營銷手段，只有更好地訴諸于消費(fèi)者的感覺才有可能達(dá)到預(yù)期目的。要有“先入為主”的意識(shí)和行為，對(duì)商品的色彩、大小、形狀、質(zhì)地、價(jià)格等方面精心策劃，使其能牢牢抓住消費(fèi)者的感覺。如，給消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)雅的購物環(huán)境，用令人舒適的燈光、音響、色彩、氣味來刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到招徠顧客和促銷的目的。KRs紅軟基地
（二）知覺 KRs紅軟基地
在實(shí)際生活中，人很少有純粹的感覺。人總是以知覺的形式直接反映客觀事物的。知覺和感覺是不可分離的，感覺信息一經(jīng)通過感覺器官傳達(dá)到腦，知覺也就隨之而產(chǎn)生。因此，在心理學(xué)中，常稱為“感知”。KRs紅軟基地
同步案例   剛果的土著人KRs紅軟基地
背景與情境：在非洲的剛果，有一族土著人住在原始叢林中，他們從來看不到400米遠(yuǎn)的東西。有一次，當(dāng)他們被帶出森林后，竟把遠(yuǎn)處的牛說成是蟲子，更不相信遠(yuǎn)處那么“小”的船上能裝上那么多的人。KRs紅軟基地
問題：KRs紅軟基地
利用知覺的基本特征分析上述現(xiàn)象。KRs紅軟基地
分析提示：KRs紅軟基地
上述現(xiàn)象說明距離超過了土著人的通常經(jīng)驗(yàn)的范圍后，他們沒有正常人在這個(gè)距離上所具有的知覺恒常性。KRs紅軟基地
           知覺在營銷中的作用 KRs紅軟基地
①知覺的選擇性有助于消費(fèi)者確定購買目標(biāo)KRs紅軟基地
可使顧客在眾多的信息和商品中能夠快速找到符合自己既定購買目標(biāo)的信息和商品，同時(shí)排除那些與既定購買目標(biāo)不相符合的信息和商品。KRs紅軟基地
②利用知覺的理解性與整體性提高廣告宣傳效果KRs紅軟基地
③利用知覺的恒常性促進(jìn)商品銷售KRs紅軟基地
由于人們不愿放棄自己使用習(xí)慣的商品，所以知覺的恒常性可以成為消費(fèi)者連續(xù)購買某種商品的一個(gè)重要因素。企業(yè)可以通過名牌商品帶動(dòng)其他商品的銷售，或通過暢銷的老商品帶動(dòng)新商品的銷售。KRs紅軟基地
（三）注意 KRs紅軟基地
一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)百貨商店，面對(duì)的商品琳瑯滿目，但能引起他注意的僅是少數(shù)商品。這就告訴我們，人在同一時(shí)間內(nèi)，不可能感知周圍的一切事物，而只能感知其中的少數(shù)對(duì)象。KRs紅軟基地
注意的分類KRs紅軟基地
          注意在營銷中的作用 KRs紅軟基地
發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功能，可以使消費(fèi)者由無意注意轉(zhuǎn)換到有意注意，有意注意進(jìn)一步發(fā)展便轉(zhuǎn)化為有意后注意，從而引發(fā)消費(fèi)需求。KRs紅軟基地
（四）記憶 KRs紅軟基地
人在生活活動(dòng)中，對(duì)感知過的、思考過的事物的印象總是或多或少地、不同程度地保留在頭腦中，即使當(dāng)這些事物不在眼前，它還會(huì)重新顯現(xiàn)出來，這個(gè)過程就是記憶。記憶中所保留的印象就是人的經(jīng)驗(yàn)。KRs紅軟基地
記憶在營銷中的作用 KRs紅軟基地
記憶對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)發(fā)展具有十分重要的作用。當(dāng)消費(fèi)者初步感知商品后，往往運(yùn)用記憶把過去曾使用過的商品，體驗(yàn)過的情感、動(dòng)作回想起來，進(jìn)一步加深對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。因此，商品的命名、商標(biāo)、包裝、廣告都是企業(yè)要注意加深消費(fèi)者記憶的主要方面。特別是商品的商標(biāo)，是消費(fèi)者識(shí)別、購買商品的最主要標(biāo)志。KRs紅軟基地
同步案例   飲料公司的選擇KRs紅軟基地
背景與情境：某飲料公司擬采用電視媒體做廣告宣傳，面臨兩種選擇：一種是與其他八種飲料類商品廣告一道播放。另一種是與其他無關(guān)的八種商品廣告一道播放。KRs紅軟基地
問題：KRs紅軟基地
面對(duì)這種情況，該公司負(fù)責(zé)營銷策劃的人員應(yīng)該做出何種選擇？KRs紅軟基地
分析提示：KRs紅軟基地
面對(duì)這種情況，該公司負(fù)責(zé)營銷策劃的人員應(yīng)該選擇與其他無關(guān)的八種商品廣告一道播放，因?yàn)檫@樣可以加強(qiáng)消費(fèi)者的記憶。KRs紅軟基地
（五）想象 KRs紅軟基地
人不僅可以回憶過去，而且還能展望未來。人腦對(duì)通過感知得來的，并通過記憶保留下來的客觀事物的形象進(jìn)行加工改造而形成新形象的過程叫想象。KRs紅軟基地
想象在營銷中的作用 KRs紅軟基地
消費(fèi)者在形成購買意識(shí)、選擇商品、評(píng)價(jià)商品過程中都有想像力參加。優(yōu)秀的營銷人員能夠利用想象幫消費(fèi)者尋找最合適的商品，同時(shí)又利用自己的創(chuàng)造性想象設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴(kuò)大消費(fèi)者的想象空間。KRs紅軟基地
想象能提高消費(fèi)者購買活動(dòng)的自覺性和目的性，對(duì)引起情緒過程，完成意志過程起著重要的推動(dòng)作用。KRs紅軟基地
同步訓(xùn)練2—1  想像力的訓(xùn)練KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)目標(biāo)]KRs紅軟基地
培養(yǎng)學(xué)生豐富的想像力。KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)內(nèi)容]KRs紅軟基地
以小組為單位把一組詞語編成故事、講故事，并續(xù)講故事。KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)操作]KRs紅軟基地
1、首先讓學(xué)生復(fù)習(xí)想象的內(nèi)容及其在營銷活動(dòng)中的作用。KRs紅軟基地
2、將全班學(xué)生每5～6人一組分組，并選出小組負(fù)責(zé)人。教師說明訓(xùn)練內(nèi)容及成果要求。KRs紅軟基地
3、每個(gè)小組圍繞消費(fèi)者消費(fèi)過程中的某個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)出四個(gè)詞語，小組依次展示，編故事，講故事。再出四個(gè)詞語，續(xù)講故事。讓同學(xué)們參與，以培養(yǎng)他們的想象能力。想像力最豐富的小組將得到此次活動(dòng)的最高分，最差的小組成員要受到懲罰，比如說表演節(jié)目、臉上涂抹色彩、被打扮成小丑等。KRs紅軟基地
4、對(duì)同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)中產(chǎn)生的效果進(jìn)行分析、總結(jié)。[成果要求]KRs紅軟基地
1、每人寫出體會(huì)與分析報(bào)告。2、依報(bào)告與編、講故事表現(xiàn)為每位學(xué)生評(píng)估打分。3、每名同學(xué)的成績由小組排序的分?jǐn)?shù)與老師評(píng)估分?jǐn)?shù)組成。KRs紅軟基地
（六）思維 KRs紅軟基地
思維是事物在腦中的反映。它可以揭露事物本質(zhì)和規(guī)律，借助言語實(shí)現(xiàn)人的理性認(rèn)識(shí)過程，是我們認(rèn)識(shí)世界的高級(jí)階段。KRs紅軟基地
思維在營銷中的作用 KRs紅軟基地
消費(fèi)者在選購商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買。因此，對(duì)于消費(fèi)者要善于思考和總結(jié)，通過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對(duì)商品內(nèi)在性質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)。對(duì)于銷售人員在銷售商品時(shí)，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費(fèi)者對(duì)商品有充分的了解，全面介紹，使消費(fèi)者在充分了解以后，經(jīng)過認(rèn)真的思考，以確定購買哪種商品。KRs紅軟基地
情境二  顧客個(gè)性心理特征KRs紅軟基地
    導(dǎo)入案例：商場不予退商品該怎么辦？ KRs紅軟基地
  在“中國質(zhì)量萬里行”活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3 月15日，正值世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦”，要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事是怎樣做的。其中有這樣幾種答案：KRs紅軟基地
  （1）耐心訴說型。這類消費(fèi)者會(huì)盡自己最大的努力，苦口婆心的慢慢解釋退換商品的原因，直至得到解決。KRs紅軟基地
  （2）自認(rèn)倒霉型。這類消費(fèi)者往往認(rèn)為向商家申訴也沒用，商品質(zhì)量不好也不是商場生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下次會(huì)長經(jīng)驗(yàn)。KRs紅軟基地
  （3）靈活變通型。這類消費(fèi)者往往好說話的其他商場管理人員解釋，甚至找主管或值班經(jīng)理申訴，只要有一個(gè)人同意退貨就可望解決。KRs紅軟基地
  （4）據(jù)理力爭型。這類消費(fèi)者絕不求情，不依不饒地與商場人員講道理，不行就往媒體投稿曝光，再不解決就向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。KRs紅軟基地
【問題思考】KRs紅軟基地
    這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？KRs紅軟基地
    以上四種答案各反映出消費(fèi)者的哪些不同的氣質(zhì)特征?KRs紅軟基地
一、氣質(zhì)特征KRs紅軟基地
（一）氣質(zhì)的概念KRs紅軟基地
氣質(zhì)是指心理過程的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性的心理特點(diǎn)的總和。通俗地講，氣質(zhì)就是一個(gè)人的脾氣和性情。KRs紅軟基地
（二）氣質(zhì)的分類KRs紅軟基地
現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型的表現(xiàn)，高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)具有興奮和抑制兩個(gè)基本過程。有人興奮性強(qiáng)，有人興奮性弱；對(duì)外部剌激有人反應(yīng)速度快，有人反應(yīng)速度慢；有的人興奮強(qiáng)度和抑制的強(qiáng)度相平衡，有的則不能平衡。正是由于這些區(qū)別，產(chǎn)生了4種典型的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型。KRs紅軟基地
（1）興奮型。通常稱為膽汁質(zhì)，表現(xiàn)為精力過人，不易疲勞；爭強(qiáng)好勝、不怕挫折；大喜大怒、難以控制；辦事果斷，但容易急躁；具有明顯的外傾性。KRs紅軟基地
（2）活潑型。通稱多血質(zhì)，情感易于轉(zhuǎn)換，反應(yīng)機(jī)智靈敏，興趣廣泛，善于交際；熱情活潑，容易溝通，但不夠踏實(shí)，舉止輕浮。也具有外傾性。KRs紅軟基地
（3）安靜型。通稱粘液質(zhì)，一般表現(xiàn)沉靜穩(wěn)重，忍耐性強(qiáng)，情緒不外露，反應(yīng)從容，不喜歡表現(xiàn)自己；但比較固執(zhí)，言行拘謹(jǐn)自制；屬內(nèi)傾性。KRs紅軟基地
（4）抑制型。通稱抑郁質(zhì)，表現(xiàn)為行為孤僻，表情靦腆；郁郁寡歡，多愁善感；觀察細(xì)致，行動(dòng)遲緩，優(yōu)柔寡斷；具有明顯的內(nèi)傾性。 KRs紅軟基地
      消費(fèi)者氣質(zhì)類型與基本特征KRs紅軟基地
氣質(zhì)理論在營銷中的作用 KRs紅軟基地
    消費(fèi)心理學(xué)研究消費(fèi)者氣質(zhì)類型及其特征，其目的就是為了提供一種理論指導(dǎo)，幫助營銷服務(wù)人員學(xué)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在購買過程中的行為表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)和識(shí)別其氣質(zhì)方面的特點(diǎn)，進(jìn)而引導(dǎo)和利用其積極方面，控制其消極方面，使工作更有預(yù)見性、針對(duì)性、有效性。營銷服務(wù)人員學(xué)習(xí)了解人的氣質(zhì)類型及其行為特征，也有助于提高自身的心理素質(zhì)，即可以有意識(shí)地對(duì)自己的氣質(zhì)加以調(diào)節(jié)和控制，從而完善自己的氣質(zhì)，有利于形成良好的個(gè)性，做自己氣質(zhì)的主人，以此來提高服務(wù)質(zhì)量和營銷效果。KRs紅軟基地
同步訓(xùn)練3—1  自我測試氣質(zhì)類型KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)目標(biāo)]KRs紅軟基地
讓學(xué)生了解各自的氣質(zhì)類型。KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)內(nèi)容]KRs紅軟基地
自我測試氣質(zhì)類型，并邀請(qǐng)一位你認(rèn)為最了解你的同學(xué)或朋友對(duì)你的氣質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。KRs紅軟基地
[實(shí)訓(xùn)操作]KRs紅軟基地
1、首先讓同學(xué)復(fù)習(xí)氣質(zhì)的類型與表現(xiàn)，了解做這次測試的意義與目的。KRs紅軟基地
2、每位學(xué)生按照以下氣質(zhì)類型測試題對(duì)自己的氣質(zhì)類型進(jìn)行測試，得出測試結(jié)果。KRs紅軟基地
3、每位學(xué)生邀請(qǐng)一位最了解你的同學(xué)或朋友對(duì)你的氣質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。KRs紅軟基地
4、綜合評(píng)價(jià)得出自己的氣質(zhì)類型。KRs紅軟基地
5、根據(jù)以上結(jié)果撰寫氣質(zhì)測試分析報(bào)告。KRs紅軟基地
[成果要求]KRs紅軟基地
1、每人寫出測試分析報(bào)告。KRs紅軟基地
2、分析報(bào)告應(yīng)包括測試的結(jié)果，同學(xué)或朋友對(duì)你的氣質(zhì)評(píng)價(jià)是什么，與你的測試結(jié)果比較是否有差距。如果有差距，你認(rèn)為差距的原因是什么。你綜合評(píng)價(jià)最終得出自已的氣質(zhì)類型應(yīng)該是什么。KRs紅軟基地
3、分析你的氣質(zhì)類型在你的職業(yè)生涯規(guī)劃中有哪些優(yōu)勢與劣勢。今后應(yīng)該從哪些方面入手揚(yáng)長避短。KRs紅軟基地
同步案例   看電影遲到的人KRs紅軟基地
背景與情境：KRs紅軟基地
    前蘇聯(lián)的心理學(xué)家以一個(gè)人去電影院看電影遲到為例，對(duì)人的幾種典型的氣質(zhì)作了說明。假如電影已經(jīng)放映了，門衛(wèi)又不讓遲到的人過去，不同氣質(zhì)類型的人會(huì)有不同的表現(xiàn)：KRs紅軟基地
    1、第一種人匆匆趕來之后，對(duì)門衛(wèi)十分熱情，又是問好又是感謝，急中生智會(huì)想出許多令人同情的理由，如果門衛(wèi)堅(jiān)持不讓他進(jìn)門，他也會(huì)笑哈哈地離開。KRs紅軟基地
    2、第二種人趕來之后，對(duì)于自己的遲到帶著怒氣，想要進(jìn)去看電影的心情十分迫切，向門衛(wèi)解釋遲到的原因時(shí)，讓人感到有些生硬，如果門衛(wèi)堅(jiān)持不讓他進(jìn)門，也會(huì)帶著怒氣而去。KRs紅軟基地
    3、第三種人來了之后，猶猶豫豫地想進(jìn)去又怕門衛(wèi)不讓，微笑而又平靜地向門衛(wèi)解釋遲到的原因，好像不在乎這電影早看一會(huì)兒或遲看一會(huì)兒，門衛(wèi)一定不讓他進(jìn)去的話，也很平靜地走開。KRs紅軟基地
    4、第四種人來到的時(shí)候，首先可能看一看遲到的人能不能進(jìn)去，如果看到別人能夠進(jìn)去，他也跟進(jìn)去，如果門衛(wèi)不讓他進(jìn)去，他也不愿意解釋遲到的原因，默默地走開，最多只是責(zé)怪自己為什么不早一點(diǎn)來。KRs紅軟基地
問題：KRs紅軟基地
   1、上述四種人分別屬于哪種典型的氣質(zhì)類型？KRs紅軟基地
   2、如果上述四種人進(jìn)行購物時(shí)，會(huì)是怎樣表現(xiàn)？KRs紅軟基地
分析提示：KRs紅軟基地
   1、根據(jù)上述四種人的行為表現(xiàn)，可以判斷他們的氣質(zhì)類型分別為：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。KRs紅軟基地
   2、根據(jù)四種典型的氣質(zhì)類型消費(fèi)者的購買表現(xiàn)來回答。KRs紅軟基地
二、性格特征KRs紅軟基地
（一）性格的概念KRs紅軟基地
性格是人的個(gè)性中最主要的心理特征。它是人們?cè)趯?duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式上表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。性格就是特征、標(biāo)志、屬性和特性的意思。氣質(zhì)與性格的區(qū)別在于：氣質(zhì)主要是由生理特點(diǎn)決定的，而性格則主要是在社會(huì)實(shí)踐中形成的；氣質(zhì)的穩(wěn)定性比較強(qiáng)，甚至一生不變，性格則可能由于生活中的突發(fā)事件和重大挫折而改變。KRs紅軟基地
（二）性格的分類KRs紅軟基地
性格有以下兩種基本分類。KRs紅軟基地
一是分為內(nèi)向型和外向型。內(nèi)向型沉默少語，動(dòng)作遲緩，內(nèi)心活動(dòng)豐富而不露聲色；外向型熱情活躍，善于交流，反應(yīng)敏銳，喜怒形諸于色。KRs紅軟基地
二是分為理智型、情緒型和意志型。理智型長于理性思維，決策慎重穩(wěn)妥，辦事嚴(yán)謹(jǐn)周密；情緒型行為帶有濃厚的感情色彩，易受環(huán)境影響，反應(yīng)快但容易沖動(dòng)；意志型行為目標(biāo)明確，積極主動(dòng)，決策果敢，且能夠忍耐，不受一時(shí)環(huán)境的影響而改變決定。KRs紅軟基地
性格與氣質(zhì)的關(guān)系 KRs紅軟基地
性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：KRs紅軟基地
①氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個(gè)性特征；不同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。KRs紅軟基地
②同時(shí)性格對(duì)氣質(zhì)有深刻的影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)的消極因素得到抑制，積極因素得到發(fā)揮。KRs紅軟基地
消費(fèi)者的性格類型KRs紅軟基地
性格理論在營銷中的作用 KRs紅軟基地
（1）從市場營銷的角度看，營銷人員必須根據(jù)消費(fèi)者的不同性格表現(xiàn)，采取合適的、行之有效的銷售策略。KRs紅軟基地
①對(duì)待選購商品速度快和慢的消費(fèi)者的策略KRs紅軟基地
②對(duì)待言談多和寡的消費(fèi)者的策略KRs紅軟基地
③對(duì)待隨意和疑慮的消費(fèi)者的策略KRs紅軟基地
④對(duì)待購買行為積極和消極的消費(fèi)者的策略KRs紅軟基地
⑤對(duì)待不同情緒的消費(fèi)者的策略KRs紅軟基地
（2）性格理論在營銷活動(dòng)的作用，還表現(xiàn)在對(duì)營銷服務(wù)人員的選擇和個(gè)人良好性格類型的培養(yǎng)上。KRs紅軟基地
三、能力特征KRs紅軟基地
消費(fèi)者的個(gè)性心理特征是指表現(xiàn)于消費(fèi)者個(gè)體身上最穩(wěn)定、最根本的心理特征，它主要包括能力、氣質(zhì)和性格3個(gè)方面。作為個(gè)體必備的心理特征，它們貫穿于營銷心理活動(dòng)的全過程，制約著消費(fèi)者的各種心理活動(dòng)。KRs紅軟基地
消費(fèi)者能力分析 KRs紅軟基地
同步案例3—2  評(píng)價(jià)地毯的試驗(yàn)KRs紅軟基地
能力理論在營銷中的作用 KRs紅軟基地
能力是人在改造和適應(yīng)客觀世界的實(shí)踐活動(dòng)中形成和發(fā)展起來的。在實(shí)踐和完成任務(wù)的活動(dòng)過程中，不斷地克服困難，以及薄弱的環(huán)節(jié)，從而使自身的能力得到相應(yīng)的發(fā)展與提高。因?yàn)槟芰Φ牟煌�，使得消費(fèi)者的購買行為呈現(xiàn)出多樣性或差異性，于是要求營銷人員遵守職業(yè)道德，合理地引導(dǎo)消費(fèi)者的購買活動(dòng)，促進(jìn)商品的銷售。切不可有意利用顧客的能力弱點(diǎn)去推銷偽劣商品，欺詐顧客。KRs紅軟基地

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