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紅葉超市的購物環(huán)境 紅葉超市 陜西紅葉商貿(mào)有限公司成立于1998年。 截至2012年6月份公司已擁有自營紅葉超市連鎖門店50家。  紅葉超市是西安那邊較早具有實(shí)力與規(guī)模的連鎖超市，但是前幾年隨著海星島公司其它超市的兼并，華潤萬家以及零售巨頭對于西安市場的攪局，紅葉超市在西安的超市市場地位己大不如從前。 紅葉超級市場的概況 紅葉超級市場的經(jīng)營狀況 紅葉超級市場狀況分析 紅葉超級市場 環(huán)境改造 紅葉超級市場改造后的經(jīng)營狀況 紅葉超級市場失利調(diào)查 觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。 對部分顧客的調(diào)查表明： 顧客認(rèn)為購物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理。 同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。 1、紅葉超級市場改造失敗原因分析 2、紅葉超市原先的購物環(huán)境中那些因素不利于吸引顧客的注意？ 柜臺安放過多，過道太狹窄，購物高峰期會造成擁擠。 商品排放不合理顧客所需商品不易被找到 商場燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，整體上降低了超市內(nèi)的商的質(zhì)量。給顧客帶來的第一感覺不好。 3、紅葉超市原先的購物環(huán)境導(dǎo)致顧客對其所售商品產(chǎn)生怎樣的認(rèn)知？ 裝修前后購物環(huán)境對比 裝修前 店內(nèi)擁擠雜亂 商品質(zhì)量差 商品檔次低 所需商品不容易找到 裝修后 購物環(huán)境有所改善，商品檔次有所提高。 但商品排放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也有所提高，比別的店里商品稍貴。 三：紅葉超市應(yīng)當(dāng)怎樣改造和安排購物環(huán)境才能增加消費(fèi)者的注意，并誘導(dǎo)消費(fèi)者的認(rèn)知朝著經(jīng)營者所希望的方向發(fā)展？ 感覺是消費(fèi)者獲得對商品的第一印象，而第一印象的好壞往往對消費(fèi)者的選擇有著重要的影響，然而，人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響、相互作用的，即一種感覺器官接受刺激產(chǎn)生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性產(chǎn)生影響。 因此，在進(jìn)行超市購物環(huán)境的改造和整理時(shí)要充分重視消費(fèi)者感覺的作用，努力營造一種能讓顧客愉快購物的心情，進(jìn)而刺激其購買行為的發(fā)生。 而直接刺激消費(fèi)者的感官從而導(dǎo)致情緒變化的購物環(huán)境主要有：設(shè)施、照明、光線、色彩、溫度、貨架排放、背景音樂等。 那么對于紅葉超市的改造有如下具體措施： 1、構(gòu)建合理、舒適的購物環(huán)境 裝飾美觀的購物場所、琳瑯滿目、整潔美觀的商品陳列，會給消費(fèi)者以美的感受，引起消費(fèi)者愉快的情感反應(yīng)，從而激勵情緒的泛化作用，次級消費(fèi)者的購買行為。 關(guān)于這一方面，從一下幾點(diǎn)分析： 1.1 視覺方面 在超市內(nèi)播放優(yōu)美柔和動聽的背景音樂，使消費(fèi)者心情愉悅，流連忘返，強(qiáng)化購物欲望。 在超市內(nèi)安放空調(diào)，根據(jù)顧客的需要適時(shí)調(diào)整室內(nèi)溫度，使消費(fèi)者心情平靜，溫和。 由于空間有限，在看起來較狹窄的地方的墻面裝飾鏡面，通過光線折射使消費(fèi)者產(chǎn)生寬敞的視覺感受。 以上是針對紅葉超市的購物環(huán)境所做的改進(jìn)，那么我們認(rèn)為僅僅有了優(yōu)美高檔舒適的購物環(huán)境還是不夠的，要想使消費(fèi)者的認(rèn)知朝著經(jīng)營者所希望的方向發(fā)展，還需要我們采取靈活、獨(dú)特、富有吸引力的營銷手段來實(shí)現(xiàn)。結(jié)合消費(fèi)者行為學(xué)相關(guān)知識來看，主要有一下幾點(diǎn)： 有針對性的采取促銷手段、定期在每個品類里選擇商品做特價(jià)，以此來建立超市的價(jià)格形象，讓老顧客感知到超市一如以往的低價(jià)策略，同時(shí)吸引新顧客，擴(kuò)大客流量。 創(chuàng)造對比，當(dāng)眾多刺激競相吸引消費(fèi)者的注意時(shí)，那些獨(dú)特新穎、與眾不同的刺激，更容易引起消費(fèi)者的注意。因此紅葉超市可以通過增加商品色澤的明艷度、促銷廣告的音頻高度等來提高消費(fèi)者感覺器官的感受性，以引起和保持消費(fèi)者的有效注意。 利用情感性的訴求手段來加深消費(fèi)者對超市及超市內(nèi)產(chǎn)品的記憶 在記憶類型效果中，情緒或情感因素對記憶效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設(shè)導(dǎo)購員隨時(shí)隨地向消費(fèi)者提供熱情、友好的服務(wù)來讓消費(fèi)者形成良好的心理感受，從而使消費(fèi)者將這種愉快的體驗(yàn)在記憶中保持較長的時(shí)間，加深超市在消費(fèi)者心中的良好形象。 適當(dāng)增加微利商品，以后對那些微利商品的減少幅度要控制在差別感覺閾限內(nèi)，樹立物美價(jià)廉的良好形象。 定期淘汰滯銷品，引進(jìn)新商品。保持超市商品的更新速度，保證、吸引超市的客流量。 注意季節(jié)性商品的陳列，給消費(fèi)者提供方便的購物過程。 對消費(fèi)者所必需的日常生活用品排放明顯的位置，方便消費(fèi)者購買。 對于具有相似功能或者消費(fèi)者可能會連帶購買的商品要排放在一起，進(jìn)而刺激消費(fèi)者進(jìn)行額外的消費(fèi)。 大型超市美中有不足 案例拓展 　2001年，大張公司的老板張國賢自覺非常不順。先是家樂福要到家門口開店，又有消息說沃爾瑪也在籌備進(jìn)駐洛陽。大張公司是洛陽的零售巨頭，本活得有滋有味，現(xiàn)在突然冒出兩個實(shí)力雄厚的跨國巨頭搶生意，只怕有被擠垮的危險(xiǎn)。  當(dāng)務(wù)之急是如何在家樂福的沖擊下活下來，而直接與家樂福在洛陽相遇的大張公司，自然成了烽火最前線。  狼來了 在零售業(yè)發(fā)達(dá)的上海就發(fā)生了這樣的一幕：閔行區(qū)一家跨國零售企業(yè)的旗艦店開業(yè)，擠垮了周邊七八家本土小超市。 沃爾瑪首先造成的沖擊是半徑附近一公里以內(nèi)的幾家超市，后者的銷售額甚至為此出現(xiàn)過40%以上的下降。相臨商業(yè)街的服裝業(yè)也受到這個外來者的沖擊。在沃爾瑪?shù)姆�裝區(qū)里，一件純棉白底印條藍(lán)T恤才20元，大受當(dāng)?shù)鼐用駳g迎。它的圖書區(qū)甚至威脅到本地最大的新華書店的生意，因?yàn)殚_架隨便讓人閱讀，這里從早上開始就站滿讀得入迷的讀者。 河南面臨家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際連鎖巨頭紛紛進(jìn)駐，北京華聯(lián)、大商等國內(nèi)連鎖巨頭競相逐鹿，臺資企業(yè)丹尼斯縱橫馳騁，全國范圍內(nèi)的零售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和競爭越來越激烈 當(dāng)家樂福進(jìn)入洛陽時(shí)，當(dāng)沃爾瑪在洛陽籌備開店時(shí)，當(dāng)零售行業(yè)的天下第一劍客劍指洛陽時(shí)，他們面對的是什么？ 河南四方聯(lián)采 河南四方聯(lián)采“亮劍”洋巨頭 “四方聯(lián)采”，是由許昌胖東來商貿(mào)集團(tuán)、信陽西亞和美商業(yè)股份有限公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司，于2001年共同發(fā)起、2002年共同組建的聯(lián)合采購、聯(lián)手發(fā)展的“自愿連鎖”組織機(jī)構(gòu)，面向全國采購，全省配送。 “四方聯(lián)采”總部設(shè)在鄭州，機(jī)構(gòu)的設(shè)立對于提升四方的綜合營運(yùn)水平和綜合競爭力，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。 地頭蛇撂倒過江龍  事實(shí)最具說服力，還是以大張為例，當(dāng)家樂福進(jìn)入洛陽后，大張的營業(yè)額不但沒有下降反而有所增長。目前在洛陽這個二級區(qū)域市場，大張的53個門店無虧損。 2006年，大張走出洛陽；2006年5月，大張斥資控股焦作惠利佳超市51%的股權(quán)。 2006年9月26日，大張又在河南三門峽開出一家上萬平方米的門店，并獲得成功。 此外，在洛陽與家樂福的競爭中，大張的業(yè)績不減反增3家門店，銷售和利潤穩(wěn)步提升。  四方聯(lián)采的好處 四方聯(lián)采的好處很多，最簡單的就是降低成本，能夠更多的讓利消費(fèi)者。“四方聯(lián)采”目前集中在生鮮水果、干果、塑料制品等領(lǐng)域。因?yàn)檫@些商品產(chǎn)地都在外地，而且四家企業(yè)需求的量很大，聯(lián)合采購的話，能夠拿到很低的價(jià)格，很多商品的采購價(jià)格同比下降了30%~50%。 “一次談判，四家共享”，2003年大張公司在采購永冠貨架時(shí)所取得的優(yōu)惠政策， 2004年胖東來生活廣場的改造就能“坐享其成”而不必經(jīng)過復(fù)雜、繁瑣的談判； 組合先進(jìn)的超市運(yùn)營模塊”比如雜貨也是大張公司的經(jīng)營強(qiáng)項(xiàng)，其他三個公司常過去查資料，參觀學(xué)習(xí)，而大張公司的服飾專業(yè)店也在西亞公司的幫助下利潤增長了3倍。 我們的建議 “河南四方聯(lián)采” 零售小企業(yè)生存新路徑 坐穩(wěn)地方諸侯 案例小結(jié) 我們在引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知朝著經(jīng)營者所 希望的方向發(fā)展的時(shí)候，要在對消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，了解消費(fèi)者需求，了解消費(fèi)者心理活動，注意環(huán)境因素的的影響，同時(shí)注意滿足消費(fèi)者的感覺，認(rèn)知等情感過程。而不可忽視的是，適當(dāng)靈活的管理和營銷手段也是很有必要的。 工作人員名單 組長： 李福林 組員： 呂 楊 孫海剛 吳佩蓉 陳 妍 蘇小雪 魏明明 請老師和同學(xué)們給予寶貴的意見 小組全體成員 謝謝您觀賞sqt紅軟基地

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