這是顧客類型分析ppt，包括了前言，根據(jù)性格對(duì)顧客分類，根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類，根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

顧客類型分析ppt是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

對(duì)顧客類型分析 對(duì)顧客類型分析 前言 柜臺(tái)銷售一般都是一個(gè)短暫的過(guò)程，這就需要銷售人員通過(guò)和顧客的有效溝通，在很短的時(shí)間內(nèi)了解顧客的需求，推薦商品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，讓顧客實(shí)施購(gòu)買行為。要完成這一系列的活動(dòng)，銷售人員必須對(duì)顧客有一個(gè)更準(zhǔn)確、深刻的認(rèn)識(shí)。 對(duì)顧客類型分析 一.根據(jù)性格對(duì)顧客分類 　二.根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 　三．根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 一.根據(jù)性格對(duì)顧客分類 根據(jù)性格對(duì)顧客進(jìn)行分類 根據(jù)顧客的性格和習(xí)慣不同，對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)不同種類的顧客，銷售人員應(yīng)采用不同的推銷方法。 根據(jù)性格對(duì)顧客分類 根據(jù)性格對(duì)顧客分類 根據(jù)性格劃分的顧客類型 1.支配型 決策的果斷性 做事非常果斷，而且一般做出決定以后不容易再改變。 表情是否豐富，感情是否外露 感情不外露，商品銷售人員不能通過(guò)表情看出他是喜歡還是不喜歡。 根據(jù)性格劃分的顧客類型 2.分析型 決策的果斷性 做決定時(shí)不果斷，非常拖延，總是想很長(zhǎng)時(shí)間而不去做決定。 表情是否豐富，感情是否外露 表情變化非常少，感情不外露，很少能從他的表情上看出他對(duì)商品的喜歡程度。 根據(jù)性格劃分的顧客類型 3.和藹型 決策的果斷性 做決定時(shí)，非常遲疑，不愿意輕易做決定。 表情是否豐富，感情是否外露 感情外露，喜歡商品時(shí)，就表現(xiàn)出非常欣賞喜歡的表情；不喜歡時(shí)的表情也非常明顯，感情外露。 根據(jù)性格劃分的顧客類型 4.表達(dá)型 決策的果斷性 即表現(xiàn)型，特征是做事情非常果斷，要么買，要么不買。 表情是否豐富，感情是否外露 表情能反映他的喜好程度，感情外露。 根據(jù)性格對(duì)顧客分類 當(dāng)銷售人員與顧客溝通時(shí)，需要很快地分析出面前這些顧客屬于哪一類，判斷顧客喜歡用什么樣的方式溝通，喜歡如何做決定，這樣銷售人員就可以有針對(duì)性的向顧客介紹商品。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 1．分析型顧客 分析型顧客的特征: 就是做事非常認(rèn)真，有條不紊。他要求銷售人員說(shuō)的每一句話都要非常準(zhǔn)確，不能有任何含糊的地方，他們做事喜歡有計(jì)劃、有步驟。通常，分析型的顧客說(shuō)得少，聽(tīng)得多，他們?cè)敢饴?tīng)銷售人員的介紹，并且更注意聽(tīng)那些準(zhǔn)確的帶有數(shù)字性的信息。他的動(dòng)作非常緩慢，表情也非常少，經(jīng)常會(huì)用筆去記錄和計(jì)算。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 與分析型顧客如何溝通 與分析型顧客溝通時(shí)，說(shuō)話時(shí)要強(qiáng)調(diào)條理性，一定要多用數(shù)字，而且要用準(zhǔn)確的數(shù)字，如果數(shù)字不準(zhǔn)確，他立刻就會(huì)產(chǎn)生懷疑，失去購(gòu)買商品的興趣。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 2．支配型顧客 支配型顧客特征: 做事非常果斷，表情變化少。與這類顧客溝通時(shí)，會(huì)有強(qiáng)烈的目光接觸。與支配型顧客溝通時(shí)，首先要和他有直接的目光接觸，如果與支配型顧客目光接觸的同時(shí)，銷售人員卻把目光移向了一邊，那么支配型顧客立刻就會(huì)產(chǎn)生懷疑。他們強(qiáng)調(diào)商品的使用目的和效果，說(shuō)話直接，不兜圈子。比如，看過(guò)商品就說(shuō)“能打八折嗎？”打八折就買，打不了八折就不買了。支配型顧客不太看重商品的多功能等等，他的需要就是目的。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 與支配型顧客如何溝通 在給支配型顧客介紹時(shí)，需要將商品的功能直接轉(zhuǎn)化成利益;介紹，商品將給他的生活和工作帶來(lái)怎樣的幫助。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 3．和藹型顧客 很多人都會(huì)認(rèn)為，向和藹型的人介紹商品時(shí)非常容易，他們最有可能購(gòu)買商品，但是現(xiàn)實(shí)狀況恰恰相反，和藹型顧客總是習(xí)慣做多方面的比較，做決定是最緩慢的。 和藹型顧客的特征: 是非常友好，愿意合作，愿意聽(tīng)銷售人員滔滔不絕的商品介紹，并且會(huì)很滿意的點(diǎn)頭表示認(rèn)可 。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 與和藹型顧客如何溝通 與和藹型顧客溝通，要注意使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言，因?yàn)樗麄冏鰶Q定非常緩慢，所以特別需要他人去鼓勵(lì)和推動(dòng)。另外和藹型的人注重人和人之間友好親切的關(guān)系，更看重人內(nèi)心的感受，而往往會(huì)忽視商品的某些特征。銷售人員甚至可以詢問(wèn)一些他家庭的情況，因?yàn)楹吞@型的人往往喜歡談?wù)撟约旱募胰�、親朋好友，并且希望別人能夠關(guān)心他以及他的家人。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 4．表達(dá)型顧客 表達(dá)型的特征: 表達(dá)型顧客喜歡表現(xiàn)，愿意表達(dá)的自己觀點(diǎn)。他們的特征是外向、話多、動(dòng)作快、說(shuō)話幽默、非常合作，所有的想法都會(huì)表達(dá)出來(lái)。 根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 與表達(dá)型顧客溝通 針對(duì)表達(dá)型顧客的特點(diǎn)，銷售人員對(duì)表達(dá)型顧客介紹商品時(shí)，說(shuō)話速度要相應(yīng)地加快，聲音也應(yīng)適當(dāng)?shù)丶哟�。表達(dá)型顧客說(shuō)話時(shí)喜歡用手勢(shì)，和表達(dá)型顧客交流時(shí)不僅要聽(tīng)，而且還同時(shí)要注意他的手勢(shì)。向表達(dá)型的人介紹時(shí)要注意使用手勢(shì)來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)，他們就會(huì)覺(jué)得非常投緣，顯得異常興奮，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 二.根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 銷售人員在介紹商品時(shí)，一方面要注意應(yīng)用ＦＡＢ法則，同時(shí)還一定要以顧客為中心，不同類型的顧客用不同的方式進(jìn)行介紹，只有這樣才能更好地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，從而推銷出更多的商品。 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 在銷售過(guò)程中，介紹商品需要遵循ＦＡＢ法則。 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 用ＦＡＢ法則介紹商品有兩個(gè)好處： 1. 能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹； 2. 給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。 【本講小結(jié)】 柜臺(tái)銷售過(guò)程中非常重要的一個(gè)技巧，就是如何向顧客推薦商品。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們需要注意的是，推薦商品的依據(jù)是顧客的需求，只有調(diào)查了顧客的需求以后，才能有針對(duì)性地推薦商品。 在推薦時(shí)一定要按照ＦＡＢ法則的順序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的屬性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成屬性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是這項(xiàng)作用給顧客帶來(lái)的好處。只有更好地運(yùn)用ＦＡＢ法則，才能讓顧客記住你的商品，并且相信你的推銷。 二.根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 二.根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 根據(jù)不同的人選擇商品的不同偏好，可以將顧客分成四類： 分析型 主導(dǎo)型 融合型 創(chuàng)新型 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 1.分析型 特征 ●詳細(xì)了解商品的特點(diǎn)和用處 ●要物有所值 ●關(guān)注所付出的價(jià)錢 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 銷售人員的做法 ●強(qiáng)調(diào)商品的物有所值 ●詳細(xì)了解商品的好處 ●有耐心 ●商品知識(shí)準(zhǔn)確 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 2.主導(dǎo)型 特征 ●自己作主 ●要求他人認(rèn)同他的話 ●支配一切 ●固執(zhí)己見(jiàn) 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 銷售人員的做法 ●在適當(dāng)時(shí)候才主動(dòng)招呼 ●不要與他們頂撞 ●聽(tīng)從指示 ●不要催促 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 3.融合型 特征 ●得到注意和禮貌對(duì)待 ●喜歡與別人分享自己的開(kāi)心事 ●喜歡送禮物給關(guān)心的人 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 銷售人員的做法 ●殷勤款待 ●多了解他的需求 ●關(guān)心他的開(kāi)心事 ●關(guān)注他關(guān)心的人 ●多加建議，加快決定 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 4.創(chuàng)新型 特征 ●喜歡新商品 ●喜歡追逐潮流 ●要面子 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 銷售人員的做法 ●介紹新商品及不同之處 ●表現(xiàn)行動(dòng)及狂熱 ●說(shuō)話要有趣味性 ●交換意見(jiàn) ●尊重顧客 根據(jù)偏好對(duì)顧客進(jìn)行分類 【本講小結(jié)】 由于柜臺(tái)銷售一般都是一個(gè)短暫的過(guò)程，這就需要銷售人員通過(guò)和客戶的溝通，在很短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求，推薦產(chǎn)品，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，讓客戶實(shí)施購(gòu)買行為。為了能更加深入的了解客戶，推薦商品，本講介紹了根據(jù)性格和人際風(fēng)格兩種對(duì)顧客的分類方法，銷售人員與客戶溝通時(shí)，根據(jù)顧客特點(diǎn)分析出客戶的類型，判斷客戶喜歡用什么樣的方式溝通，喜歡如何做決定，這樣銷售人員就可以更加有針對(duì)性的向客戶介紹產(chǎn)品，進(jìn)而有效地促進(jìn)銷售。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 三．根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 本節(jié)前言 作為家電商品的銷售人員而言，懂商品顧然重要，但這只是最基本的素質(zhì)；而更重要的則是要懂顧客，因?yàn)檫@才是真正具有“內(nèi)功”的銷售人員所應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 從家電市場(chǎng)近幾年來(lái)的實(shí)際情況來(lái)分析，顧客類型主要有以下8種： 1.果斷型、 2.沖動(dòng)型、 3.實(shí)際型、 4.周到型、 5.沉默型、　　　　 6.猶豫型、 7.懷疑形、 　　　　8.過(guò)激型。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 果斷型 ——行為果斷的顧客： 主要特點(diǎn)： 懂得他要的是什么樣的商品； 次要特點(diǎn)： 確信他(她)的選擇是正確的； 其它特點(diǎn)： 對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 －果斷型顧客 銷售人員的交談與接待方法： 自然地銷售，爭(zhēng)取做成買賣； 并可在被詢問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練 地插入一點(diǎn)見(jiàn)解。要注意的 是，在插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要 簡(jiǎn)潔并力求避免爭(zhēng)論。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 果斷型顧客消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會(huì)輕易地接受銷售人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是： 第一、購(gòu)買的目的是為了更新，消費(fèi)心理比較成熟且對(duì)原來(lái)使用過(guò)的品牌有迷戀感； 第二、對(duì)某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。 所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員絕對(duì)不能講出“你什么時(shí)候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來(lái)讓其試聽(tīng)或試看。還要注意的是，在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)不要去打擾，而當(dāng)顧客詢問(wèn)你時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見(jiàn)解，但插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客： 主要特點(diǎn)： 會(huì)很快地做出選擇或決定； 次要特點(diǎn)： 急躁、無(wú)耐心； 其它特點(diǎn)： 有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買行為。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 －沖動(dòng)型顧客 銷售人員的交談與接待方法： 迅速接近，避免講話過(guò)多。 要注意的是，使顧客做出 購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素是什 么。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 沖動(dòng)型顧客消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前一般只有一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買某一種家電商品，而且往往會(huì)有兩個(gè)特征： 第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費(fèi)，并且對(duì)要購(gòu)買的這一種家電商品是不太熟悉的； 第二、使其做出購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。 所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要注意這種類型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏�并了解清楚使顧客做出�?gòu)買決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽(tīng)或試看時(shí)一定要按照顧客的要求來(lái)確定碟片等的類型。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 實(shí)際型 ——了解實(shí)際的顧客： 主要特點(diǎn)： 對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很 感興趣并愿意具體一些； 次要特點(diǎn)： 對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)； 其它特點(diǎn)： 注重查看商品的標(biāo)識(shí)。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 實(shí)際型顧客 銷售人員的交談與接待方法： 從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展 　開(kāi)，介紹生產(chǎn)企業(yè) 　的真實(shí)情況并盡可 　能地詳細(xì)一點(diǎn)。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 實(shí)際型消費(fèi)心理分析： 這種類型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況也比較了解并相信“眼見(jiàn)為實(shí)”。 所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對(duì)不能“夸夸其談”，因?yàn)檫@種類型的顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯(cuò)很警覺(jué)，并會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感。 還要注意的是，在對(duì)這種類型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽(tīng)銷售人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開(kāi)始，并在展開(kāi)時(shí)多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 周到型 ——考慮周到的顧客： 主要特點(diǎn)： 　需要與別人商量； 次要特點(diǎn)： 　尋求別人當(dāng)參謀； 其它特點(diǎn)： 　對(duì)自己不確切知道的 　東西感到?jīng)]有把握。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 －－周到型 銷售人員的交談與接 　待方法： 通過(guò)某個(gè)一致的看法， 　引出自己的見(jiàn)解，從 　而與顧客接近。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客盡管在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購(gòu)買前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時(shí)卻又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售人員。 所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員一定要有耐心，通過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出自己的見(jiàn)解。 還要注意的是，在給顧客進(jìn)行試聽(tīng)或試看時(shí)也要有耐心，而且顧客想聽(tīng)或想看什么類型的就放什么類型的，因?yàn)檫@種類型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的試聽(tīng)比較或試看比較的情況下是不會(huì)隨便下決心的。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 沉默型 ——沉默寡言的顧客： 主要特點(diǎn)： 不愿交談只愿思考； 次要特點(diǎn)： 對(duì)信息似乎不感興趣， 但實(shí)際上是在注意地 聽(tīng)著有關(guān)信息； 其它特點(diǎn)： 表面上似乎沒(méi)有明顯 的購(gòu)買跡象。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 銷售人員的交談與接待方法： 尊重他(她)們， 并注意“購(gòu)買”跡象。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 沉默型 消費(fèi)心理分析： 盡管從表面上來(lái)看，這種類型的顧客似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買跡象，但銷售人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡(jiǎn)潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒(méi)有走出店堂，就說(shuō)明顧客 確實(shí)是在聽(tīng)，而且還在想。 一旦當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明“購(gòu)買”跡 象已開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。 還要注意的是，在給這種類型的顧客進(jìn)行 介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌 來(lái)進(jìn)行展開(kāi)，而盡量不要去貶低其它品牌 的產(chǎn)品。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 猶豫型 ——猶豫不決的顧客： 主要特點(diǎn)： 自己下決心的能力很��； 次要特點(diǎn)： 顧慮、不安，恐怕考慮 不周而出現(xiàn)差錯(cuò)； 其它特點(diǎn)： 希望銷售人員當(dāng)參謀。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 銷售人員的交談與接待方法： 暫時(shí)將顧客所表示的需 要和疑慮擱一擱，先實(shí) 事求是地介紹有關(guān)商品 或服務(wù)的情況。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，因此在購(gòu)買前往往希望銷售人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而銷售人員在開(kāi)始時(shí)也往往會(huì)認(rèn)為這種生 意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。 原因主要是一些銷售人員在為顧客當(dāng)參 謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類 型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦 感覺(jué)到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)銷售 人員產(chǎn)生不信任感。 所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，銷售 人員應(yīng)暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱 一擱，而先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服 務(wù)的情況。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 懷疑型 ——懷有疑慮的顧客： 主要特點(diǎn)： 不相信銷售人員的話； 次要特點(diǎn)： 不愿意接受銷售人員的推薦； 其它特點(diǎn)： 要經(jīng)過(guò)審慎的考慮后才會(huì)做 出決定。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 銷售人員的交談與接待方法： 出示商品，讓顧客查 看并試聽(tīng)或試看。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 消費(fèi)心理分析：    由于這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)銷售人員存在著片面的看法，所以銷售人員在接待這種類型的顧客時(shí)，最好是先出示商品讓顧客自己來(lái)查看，并且要注意在顧客查看商品時(shí)銷售人員不要先對(duì)商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，銷售人員則應(yīng)針對(duì)顧客的詢問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展開(kāi)。同樣，在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)銷售人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)，銷售人員才可以簡(jiǎn)潔地插入一點(diǎn)見(jiàn)解和建議。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 過(guò)激型 ——喜歡辯論的顧客： 主要特點(diǎn)： 對(duì)銷售人員的話都持有異議； 次要特點(diǎn)： 不相信銷售人員的話，并力 圖從中尋找出差錯(cuò)之處； 其它特點(diǎn)： 謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。 　      根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 銷售人員的交談與接待方法： 出示商品，使顧客確信是好 的并隨后介紹有關(guān)的商品情 況，在交談時(shí)適宜用“對(duì)--但 是”這樣的話語(yǔ)。 根據(jù)消費(fèi)特征對(duì)顧客分類 消費(fèi)心理分析： 在這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過(guò)銷售人員，因而會(huì)對(duì)銷售人員的話持有異議并且不相信。所以銷售人員在接待這種 類型的顧客時(shí)，首先出示商品讓顧客自 己查看和判斷，在顧客對(duì)商品已確信的 情況下，銷售人員隨后才可對(duì)有關(guān)的商 品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在 介紹時(shí)不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根 據(jù)，而且在和顧客交談時(shí)適宜用“對(duì)--但 是”這樣的話語(yǔ)，以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生 爭(zhēng)論的現(xiàn)象。 本次培訓(xùn)到此結(jié)束iEc紅軟基地

顧客讓渡價(jià)值ppt：這是顧客讓渡價(jià)值ppt，包括了學(xué)習(xí)目標(biāo)，了解顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵，熟悉顧客購(gòu)買的整體價(jià)值觀念表現(xiàn)，案例分析，產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

顧客服務(wù)培訓(xùn)ppt：這是顧客服務(wù)培訓(xùn)ppt，包括了客戶服務(wù)的概念，客服工作的主要內(nèi)容，客服人員的基本素質(zhì)，怎樣做好客戶服務(wù)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

顧客關(guān)系管理ppt：這是顧客關(guān)系管理ppt，包括了客戶關(guān)系管理與顧客忠誠(chéng)，飯店客戶關(guān)系管理的實(shí)施，客戶關(guān)系管理的必要性，飯店應(yīng)用客戶關(guān)系管理應(yīng)采取的對(duì)策，飯店客戶關(guān)系管理的三個(gè)階段等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。