這是一個(gè)關(guān)于櫥柜銷售技巧培訓(xùn)PPT，包括了何為銷售，如何銷售，銷售中的細(xì)節(jié)，銷售心態(tài)等內(nèi)容，銷售：客戶要什么，我賣給他什么！ ※銷售過程中銷的是什么？ 顧客是什么？ 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 !! ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念 觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 ※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 與眾不同（講特點(diǎn)）無中生有（講故事）我們是職業(yè)顧問! 當(dāng)門店沒有人來人往的客戶時(shí)…... 當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不認(rèn)同、拒絕時(shí)…... 當(dāng)作為老導(dǎo)購(gòu)的你感覺客戶資源枯竭時(shí)…... 當(dāng)你好不容易約來訂單客戶，客戶卻百般刁難時(shí) 現(xiàn) 象同一店面因不同導(dǎo)購(gòu)經(jīng)營(yíng)績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一客戶面對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買決定會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一導(dǎo)購(gòu)在不同時(shí)期產(chǎn)生的績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍原 因 在于導(dǎo)購(gòu)的 經(jīng)營(yíng)技巧的不同 §如何銷售 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺 中高端客戶靠什么來“感覺” ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 §銷售中的細(xì)節(jié)態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)結(jié)就是力量團(tuán)結(jié)就是銷量 秘籍一：如何去打獵工具 行銷工具：簡(jiǎn)化產(chǎn)品體系，活動(dòng)價(jià)格體系 內(nèi)容：1.套餐價(jià)格一覽表（原價(jià)，活動(dòng)價(jià)比對(duì)）2.非套餐類原價(jià)，折后價(jià) 3.活動(dòng)政策 4.訂單明細(xì)表 秘籍二：如何去獵殺方法頭腦反應(yīng)團(tuán)隊(duì)客戶的20-60-20原則20%是有意向購(gòu)買的，歡迎點(diǎn)擊下載櫥柜銷售技巧培訓(xùn)PPT。

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銷售：客戶要什么，我賣給他什么！ ※銷售過程中銷的是什么？ 顧客是什么？ 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 !! ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念 觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 ※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 與眾不同（講特點(diǎn)）無中生有（講故事）我們是職業(yè)顧問! 當(dāng)門店沒有人來人往的客戶時(shí)…... 當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不認(rèn)同、拒絕時(shí)…... 當(dāng)作為老導(dǎo)購(gòu)的你感覺客戶資源枯竭時(shí)…... 當(dāng)你好不容易約來訂單客戶，客戶卻百般刁難時(shí) 現(xiàn) 象同一店面因不同導(dǎo)購(gòu)經(jīng)營(yíng)績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一客戶面對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買決定會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一導(dǎo)購(gòu)在不同時(shí)期產(chǎn)生的績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍原 因 在于導(dǎo)購(gòu)的 經(jīng)營(yíng)技巧的不同 §如何銷售 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺 中高端客戶靠什么來“感覺” ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 §銷售中的細(xì)節(jié)態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)結(jié)就是力量團(tuán)結(jié)就是銷量 秘籍一：如何去打獵工具 行銷工具：簡(jiǎn)化產(chǎn)品體系，活動(dòng)價(jià)格體系 內(nèi)容：1.套餐價(jià)格一覽表（原價(jià)，活動(dòng)價(jià)比對(duì)） 2.非套餐類原價(jià)，折后價(jià) 3.活動(dòng)政策 4.訂單明細(xì)表 秘籍二：如何去獵殺方法頭腦反應(yīng)團(tuán)隊(duì)客戶的20-60-20原則 20%是有意向購(gòu)買的。 60%是來踩點(diǎn)了解市場(chǎng)價(jià)位的。 20%是有目的性來的。 以最直觀的洞察力分析客戶類型以最簡(jiǎn)練的話術(shù)判斷客戶的需求以最專業(yè)且簡(jiǎn)明的專業(yè)來解決客戶的問題以最強(qiáng)勢(shì)的感染力來引導(dǎo)客戶的思路以最果斷的口吻帶領(lǐng)客戶二擇一法簽單讓客戶留下來的理由情感因素 微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情非理性因素 款式、價(jià)格、促銷、顏色、設(shè)計(jì)迎賓“迎冰” 直接迎賓話術(shù) “先生，需要我?guī)兔γ矗?rdquo; “小姐，請(qǐng)問您需要什么樣的產(chǎn)品？” “先生，請(qǐng)問您需要什么價(jià)位的？” “小姐，您先隨便看看，有需要是喊我。。” 接近客戶時(shí)機(jī)不佳太過于熱情的開場(chǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生經(jīng)典贊美三句話您說的太有道理了您真的很有品位您的眼光真的很獨(dú)特 介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手 1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 2、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 三、USP(獨(dú)特賣點(diǎn)) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。秘籍三：如何去畜牧留得青山在不愁沒柴燒 初次意向客戶小區(qū)客戶家裝客戶已簽單老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶大樹法則 據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。 流程圖 預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù)，客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。 A：打電話的準(zhǔn)備 1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑） 3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)） 4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件，便簽紙，計(jì)算器）成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵． B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容） 2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘 3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈 D:預(yù)約電話：（1）對(duì)客戶的好處 （2）明確時(shí)間地點(diǎn) （3）有什么人參加 （4）不要談細(xì)節(jié) E:行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù) 服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心） 服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。 服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。 讓客戶完全依賴你讓客戶完全信任你讓客戶成為你的忠實(shí)粉絲 §銷售心態(tài)一個(gè)人如果態(tài)度正確，便沒有什么能夠阻止他實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)；如果態(tài)度錯(cuò)誤，就沒有什么能夠幫助他了。 托馬斯·杰斐遜 積極熱情細(xì)心危機(jī)感永不言敗堅(jiān)決服從，馬上行動(dòng)！！對(duì)于終端店面心態(tài)培養(yǎng)積極樂觀的精神面貌（管理者起到非常重要的作用）對(duì)于悲觀或抵觸情緒較大的導(dǎo)購(gòu)做私底下的心理開導(dǎo)和鼓勵(lì)，來解決她不滿的問題。每日簽單導(dǎo)購(gòu)要做全店次日晨會(huì)的表揚(yáng)或經(jīng)驗(yàn)分享。每日沒有簽單導(dǎo)購(gòu)在次日晨會(huì)對(duì)前日問題做自我檢視并制定當(dāng)日計(jì)劃 §快速成功秘籍空杯樂觀緊迫服從成功都是給有準(zhǔn)備的人！制定每日計(jì)劃（每日每人接待量3個(gè)準(zhǔn)客戶，雙休節(jié)假日5個(gè)準(zhǔn)客戶）制定每月計(jì)劃（月度店面接待量80+/人）電話銷售預(yù)約客戶（每日100個(gè)電話）TLu紅軟基地

櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT課件，包括了整體廚柜的概念，門板，臺(tái)板，五金，電器等內(nèi)容，目錄一、整體廚柜的概念 二、門板 三、臺(tái)板 四、五金 五、電器 一、整體廚柜的概念 1.整體廚柜定義： 將儲(chǔ)物柜、廚房電器、儲(chǔ)物空間等各自獨(dú)立的廚房設(shè)備作為一整套廚柜來設(shè)計(jì)、組合，將食品的儲(chǔ)藏、加工、洗滌、烹飪等功能合理、統(tǒng)一的進(jìn)行系統(tǒng)搭配，其部件按統(tǒng)一模數(shù)進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)。一、整體廚柜的概念 2.整體廚柜主要構(gòu)件： ①門板 ②臺(tái)板 ③五金 ④電器二、門板雙飾面板定義：也稱三聚氰胺門板，是以刨花板做基材，表面覆蓋三聚氰胺浸漬過的電腦圖案裝飾紙，一定比例的黏合劑高溫壓制而成的裝飾板材。二、門板雙飾面板 優(yōu)點(diǎn)：表面平整、不易變形和彎曲，耐磨、耐高溫、耐腐蝕，抗?jié)B透，易清潔。缺點(diǎn)：只能做平板不可做銑形，造型單一。二、門板雙飾面板其性價(jià)比高，是制作板式家具、辦公家具、廚柜柜體和門板的常用材料，歡迎點(diǎn)擊下載櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT課件哦。

櫥柜銷售話術(shù)PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于櫥柜銷售話術(shù)PPT課件，包括了活動(dòng)亮點(diǎn)，3.1-3.14銷售技巧與話術(shù)，電話跟單技巧與話術(shù)，3.15-3.18銷售技巧與話術(shù)，銷售總動(dòng)員等內(nèi)容，目錄一、活動(dòng)亮點(diǎn)二、3.1-3.14銷售技巧與話術(shù)三、電話跟單技巧與話術(shù)四、 3.15-3.18銷售技巧與話術(shù)五、銷售總動(dòng)員一、活動(dòng)亮點(diǎn) “送” “惠” “服務(wù)” 1、見面禮只要進(jìn)店就有好禮 主題：攢單要求： 1、強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)預(yù)熱 2、維護(hù)價(jià)格體系 3、全面介紹產(chǎn)品 4、積攢客戶資源 水槽柜結(jié)構(gòu)圖廚柜結(jié)構(gòu)圖 抽屜抽屜演示 主題：開單要求： 1、激發(fā)購(gòu)買欲望 2、判斷客戶需求 3、鎖定銷售目標(biāo) 4、“迫”單 迫單5寶 1.建議安排量房 2.建議設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì) 3.擬定合同 4.直接開單 5.蠶食鯨吞 1.建議安排量房話術(shù)：導(dǎo)購(gòu)：櫥柜細(xì)節(jié)處理很重要，處理的好不好直接會(huì)影響整體效果與以后的使用，特別是異形的處理，您這邊哪天時(shí)間方便？我們?nèi)ソo您量房…… 顧客：xx號(hào)導(dǎo)購(gòu)：您這邊請(qǐng)，咱們把量房的手續(xù)辦一下 2.建議設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì) 3.擬定合同 4.直接開單 蠶食鯨吞，歡迎點(diǎn)擊下載櫥柜銷售話術(shù)PPT課件哦。

櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT：這是一個(gè)關(guān)于櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT，包括了廚房基本知識(shí)，櫥柜標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)及尺寸，尚品宅配櫥柜材料，裝飾件、配件及電器知識(shí)等內(nèi)容，櫥柜基礎(chǔ)知識(shí) 第一章 廚房基本知識(shí)第二章 櫥柜標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)及尺寸第三章 尚品宅配櫥柜材料第四章 裝飾件、配件及電器知識(shí) 第一章 廚房基本知識(shí) 整體廚房： 是指把櫥柜、電器、五金配件進(jìn)行系統(tǒng)搭配而成的一種新型廚房形式，也稱集成廚房。 甲醛是一種化學(xué)氣體，空氣中含量達(dá)一定濃度，就會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生危害。它主要應(yīng)用于復(fù)合材料的制造過程，起粘合作用。這樣含在木板中的甲醛就不會(huì)立即揮發(fā)掉，而是因不同的溫濕條件緩慢地?fù)]發(fā)，揮發(fā)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)十年以上。長(zhǎng)期居住在甲醛濃度超標(biāo)的環(huán)境，甲醛就會(huì)對(duì)人的眼、鼻、呼吸系統(tǒng)造成明顯傷害或使人患皮膚病。動(dòng)物實(shí)驗(yàn)結(jié)果還顯示，甲醛釋放量超標(biāo)還會(huì)導(dǎo)致鼻癌及呼吸系統(tǒng)癌變。 因此，各國(guó)對(duì)有關(guān)膠合板產(chǎn)品的甲醛釋放量都制定有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)有關(guān)膠合板產(chǎn)品的甲醛釋放量標(biāo)準(zhǔn)（GB/T18102-2000）規(guī)定： A類（優(yōu)等品）——每100克膠合板甲醛釋放量必須小于或等于9毫克；B類（合格品）——每100克膠合板甲醛釋放量在大于9毫克，小于40毫克之間，歡迎點(diǎn)擊下載櫥柜銷售基礎(chǔ)知識(shí)PPT。