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體育營(yíng)銷范例——耐克gur紅軟基地
一、耐克的銷售情況與背景gur紅軟基地
毋庸質(zhì)疑，耐克已經(jīng)是世界上最大的國(guó)際服裝品牌之一，無(wú)論在設(shè)計(jì)上還是在銷量上，耐克所獲得的贊譽(yù)都不勝枚舉。從進(jìn)口日本虎牌運(yùn)動(dòng)鞋開始，耐克一步步走過來，不斷創(chuàng)新、奮斗，成為了美國(guó)最大的制鞋公司，也成為了世界上最成功的運(yùn)動(dòng)鞋公司。耐克品牌在中國(guó)的投資非常成功。早在1982年，耐克就和北京馬拉松合作。贊助裝備，同時(shí)得到使用反饋，隨后，耐克與中國(guó)體育事業(yè)展開了廣泛的合作。gur紅軟基地
早在2008年奧運(yùn)會(huì)前夕，耐克在中國(guó)的銷售額就突破了10億美元的預(yù)定目標(biāo)。據(jù)世界體育用品聯(lián)合會(huì)調(diào)查顯示，中國(guó)的體育用品生產(chǎn)份額占到全世界的六成以上，中國(guó)的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)量更是達(dá)到全球的80％以上。耐克在體育用品，尤其是運(yùn)動(dòng)鞋上的優(yōu)勢(shì)，讓很多公司，尤其是國(guó)內(nèi)起步較晚的運(yùn)動(dòng)品牌難以望其項(xiàng)背。gur紅軟基地
耐克先進(jìn)的營(yíng)銷模式，有很多值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。尤其是在當(dāng)代，“飛人喬丹”等耐克品牌已經(jīng)成為新興一代的成功、品味，地位的象征。就像上世紀(jì)八十年代初期，一輛“飛鴿”自行車代表成功一樣。據(jù)悉，耐克在以平均每天1.5家專賣店的速度在中國(guó)市場(chǎng)上擴(kuò)張，以達(dá)到把耐克從東部沿海逐漸推進(jìn)到中西部地區(qū)的目標(biāo)。 gur紅軟基地
二、耐克的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析gur紅軟基地
耐克的品牌能暢銷世界那么多年，究其原因，與耐克品牌的創(chuàng)意分不開。耐克的創(chuàng)意源源不斷，總是能抓住消費(fèi)者的心�？梢哉f，耐克的創(chuàng)意是耐克的靈魂。沒有創(chuàng)意，就沒有耐克。綜合來看，耐克的營(yíng)銷策略主要有以下幾個(gè)方面。一是注重以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，二是打造核心的耐克圖騰，三是創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，四是廣泛開展合作，五是用體育精神打造耐克形象，六是用創(chuàng)意征服消費(fèi)者。gur紅軟基地
２.１注重以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心gur紅軟基地
       隨著市場(chǎng)化的不斷發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。耐克與一般產(chǎn)品公司相比，沒有任何生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)人員，只是用資金和樣品資源。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心包括塑造和強(qiáng)化馳名品牌、科學(xué)研發(fā)，個(gè)性和理念的定位等三個(gè)方面，很長(zhǎng)一段時(shí)間，耐克的決策層在面對(duì)產(chǎn)品的定位問題上，堅(jiān)持為全球體育用品市場(chǎng)提供統(tǒng)一形象的產(chǎn)品和服務(wù)。與一般公司相比，耐克公司也算不上一個(gè)單純的中間商，耐克沒有自己的銷售設(shè)施和銷售人員。但是，現(xiàn)在的高科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品中包含的科技含量越來越高，可以說，科研的力度已經(jīng)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存狀況。另外，市場(chǎng)供過于求的狀況已經(jīng)很明顯，只有使產(chǎn)品個(gè)性鮮明，適合消費(fèi)者的口味才有可能在市場(chǎng)中屹立不倒。沒有銷售人員的耐克只能更加注重市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地，根據(jù)不同地區(qū)的不同狀況，包括政治、經(jīng)濟(jì)，文化．風(fēng)俗習(xí)慣等，來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求�？偟膩碚f，要想取得成功，尤其是在現(xiàn)在市場(chǎng)的供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求的狀況下，在全球市場(chǎng)中，必須堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。gur紅軟基地
２.２打造核心的耐克圖騰gur紅軟基地
       一個(gè)民族有自己的圖騰。圖騰，是一個(gè)民族最原始的崇拜。耐克的圖騰就是耐克迷和耐克代言人的崇拜者們的精神寄托。一個(gè)原始的民族，喜歡將喜歡的東西紋到自己的身上，表明自己的崇拜和寄托，也表明自己的力量和精神期盼。耐克的圖騰就是將品牌與體育聯(lián)系到一起，創(chuàng)造出了一個(gè)出人意料的概念。很多耐克崇拜者不是將耐克標(biāo)志紋身，而是紋上耐克代言人——體育大明星們。這種紋身，已經(jīng)超出了美觀本身的范圍，明顯的將紋身用在了把耐克與圖騰在精神層面融合在一起。gur紅軟基地
耐克堅(jiān)持把圖騰和品牌聯(lián)系到一起的策略，把品牌放在后面。讓消費(fèi)者在圖騰上瘋狂。人類對(duì)體育競(jìng)技生生不滅的理想在耐克的體育產(chǎn)品中得到極大的滿足，讓最原始的手繪紋身與現(xiàn)代化的耐克標(biāo)志形成明顯的對(duì)比，讓消費(fèi)者在耐克的使用過程中，充分發(fā)揮想象的空間，思考對(duì)應(yīng)兩者之間的關(guān)系。耐克的創(chuàng)新就是一個(gè)心理暗示：精神就是一個(gè)心理的圖騰，耐克可以在現(xiàn)實(shí)的生活中實(shí)現(xiàn)它。這讓耐克的品牌軟實(shí)力強(qiáng)大到無(wú)以復(fù)加的地步。gur紅軟基地
２．３創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品gur紅軟基地
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)代，沒有個(gè)性鮮明的產(chǎn)品，沒有科學(xué)投入的產(chǎn)品，沒有被市場(chǎng)認(rèn)同的核心技術(shù)，沒有令消費(fèi)者得到滿足的產(chǎn)品就不可能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。耐克的創(chuàng)新不著眼于一點(diǎn)，而是從更加宏觀的面上去著手，從更加科學(xué)的各個(gè)方面來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，涵蓋了運(yùn)動(dòng)學(xué)、材料學(xué)、生物學(xué)、工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)等各個(gè)方面，把耐克超強(qiáng)的研發(fā)能力充分體現(xiàn)在新產(chǎn)品中，不斷推出具有流行外觀和專業(yè)功能的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，滿足了不同受眾群體的需求，引領(lǐng)潮流的款式和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，得到了消費(fèi)者的很高的認(rèn)同度。耐克公司充分體現(xiàn)了耐克在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方面上的實(shí)力和投入。自從耐克第一雙耐克氣墊跑鞋問世以來，就受到了人們不斷的熱捧，創(chuàng)造了運(yùn)動(dòng)鞋的革命。不斷的投入，耐克的優(yōu)秀科技人才將最新潮和最先進(jìn)的體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品奉獻(xiàn)給廣大的消費(fèi)者，同時(shí)也為耐克換回大量忠實(shí)的客戶群。gur紅軟基地
耐克的創(chuàng)新，永不止步，耐克的創(chuàng)新。不僅僅是對(duì)已有產(chǎn)品的在開發(fā)。在體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品中。運(yùn)動(dòng)似乎與女性的聯(lián)系較遠(yuǎn)。女性運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品一直是體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的薄弱地帶。耐克最先發(fā)現(xiàn)并重視這個(gè)被營(yíng)銷遺忘的角落，轉(zhuǎn)而迅速將目光和精力投入到這一方面的產(chǎn)品開發(fā)中。結(jié)果證明ｒ耐克的成功。現(xiàn)代社會(huì)的大分工已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，精細(xì)化、專業(yè)化不僅是社會(huì)生產(chǎn)的客觀需求，更是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。另外，由于企業(yè)制造商和中間商的過度依賴，長(zhǎng)期而穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系在企業(yè)之間很容易建立起來，讓企業(yè)的發(fā)展彼此依靠。gur紅軟基地
２.４廣泛開展合作gur紅軟基地
在現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)間的合作、企業(yè)與社會(huì)等各方面的合作已成為企業(yè)發(fā)展的重要方面之一。從創(chuàng)業(yè)時(shí)候進(jìn)口日本虎牌運(yùn)動(dòng)鞋開始，到與“飛人喬丹”簽約，與同行的阿迪和銳步等企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，合作貫穿耐克發(fā)展的方方面面。最常用的方式之一就是兼并。企業(yè)并購(gòu)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中是常見的行為。并購(gòu)不僅能夠帶來資源和營(yíng)銷市場(chǎng)的統(tǒng)一，更能給公司更大的市場(chǎng)份額和有益經(jīng)驗(yàn)。在上個(gè)世紀(jì)八十年代后期，利用并購(gòu)其他領(lǐng)域的體育用品品牌，耐克整合資源，迅速建立起龐大的體育用品產(chǎn)品王國(guó)。耐克的并購(gòu)，讓耐克在業(yè)界成為跨國(guó)體育用品公司中產(chǎn)品覆蓋面最廣最全、產(chǎn)品供應(yīng)鏈最長(zhǎng)的公司。短時(shí)間內(nèi)，通過橫行的并購(gòu)，整合各種原來的優(yōu)勢(shì)，把采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售統(tǒng)一起來，還可以通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整合擴(kuò)大市場(chǎng)份額，用公司規(guī)�；�生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)來對(duì)抗有較大優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。gur紅軟基地
耐克公司于社會(huì)各界，尤其是體育賽事的合作，是耐克擴(kuò)大影響力和品牌效應(yīng)的又一力作。耐克與國(guó)際性的運(yùn)動(dòng)盛會(huì)和觀眾眾多的專業(yè)體育賽事的合作，尤其是ＮＢＡ的合作，讓耐克獲得了巨大的成功。在中國(guó)，耐克不僅與李娜，劉翔等體育明星有長(zhǎng)期的合作，更與中國(guó)體育賽事展開了全方位的合作。2002年5越，耐克開始做全國(guó)范圍內(nèi)舉辦nike蝎斗３對(duì)３足球賽，數(shù)百只青少年球隊(duì)參賽。2002年起，耐克首創(chuàng)ＮＩＫＥ青少年足球超級(jí)杯賽、４對(duì)４青少年足球公開賽等活動(dòng)。這些活動(dòng)不僅表現(xiàn)出耐克的企業(yè)社會(huì)責(zé)任價(jià)值，更給耐克帶來了巨大的品牌效應(yīng)。gur紅軟基地
２.５用體育精神打造耐克形象gur紅軟基地
耐克用超強(qiáng)的體育精神風(fēng)靡青年消費(fèi)者，賽場(chǎng)上忘我的C羅，如癡如醉的羅納爾多，還有網(wǎng)球大師費(fèi)德勒，即便是最近的紅土女皇李娜，都給運(yùn)動(dòng)迷們帶來了無(wú)可限量的瘋狂。耐克的代言設(shè)計(jì)的體育項(xiàng)目有足球、網(wǎng)球，高爾夫、自行車、英式橄欖球、美式橄欖球、板球，手球、田徑、籃球、棒球、冰球等眾多方面。很多耳熟能詳?shù)拿餍牵�比如泰格伍茲、莎拉波娃、納達(dá)爾、劉翔，阿姆斯特朗、詹姆斯，科比等明星大腕都是耐克的形象代言。這些體育界的翹楚給了球迷無(wú)限的風(fēng)采，讓球迷愿意為了追星而購(gòu)買耐克的相應(yīng)產(chǎn)品，更重要的是，耐克產(chǎn)品所蘊(yùn)含的體育精神已經(jīng)深深灌輸?shù)较�費(fèi)者的心里，讓消費(fèi)者看到耐克，首先想到的不是運(yùn)動(dòng)鞋，或是其他什么產(chǎn)品，而是運(yùn)動(dòng)，令人激情的運(yùn)動(dòng)，狂熱的運(yùn)動(dòng)精神。gur紅軟基地
在劉翔奪冠的２００４年雅典奧運(yùn)會(huì)，田徑１１０米欄的結(jié)果出乎了很多人的意料。一個(gè)亞洲人，刷新了奧運(yùn)記錄。耐克在劉翔奪冠的那刻起就向市場(chǎng)投放了新的電視廣告，劉翔的最后一句話“定律是用來被打破的”，不僅是對(duì)亞洲人肌肉爆發(fā)力不夠的否定，更是民族自豪感的強(qiáng)烈體現(xiàn)。據(jù)調(diào)查顯示，耐克在消費(fèi)者心中是“最酷”的品牌。gur紅軟基地
劉翔自從在雅典奧運(yùn)會(huì)上奪魁以后，便成為了無(wú)數(shù)企業(yè)競(jìng)相追捧的對(duì)象。而這時(shí)候耐克公司的員工卻和劉翔稱兄道弟把酒言歡，因?yàn)槟涂嗽缭?002年，當(dāng)劉翔還是媒體冰點(diǎn)的時(shí)候就與他簽了約。為什么唯有耐克才能洞察先機(jī)？耐克以其親身經(jīng)驗(yàn)告訴想要借力體育產(chǎn)業(yè)的公司，體育營(yíng)銷不是一次贊助，要細(xì)水長(zhǎng)流更要不斷創(chuàng)新。gur紅軟基地
    企業(yè)贊助賽事往往要耗費(fèi)巨額資金。李寧、上海通用、通用（中國(guó)）、農(nóng)夫山泉、金六福、青島紅領(lǐng)服飾作為奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴，每家企業(yè)須向中國(guó)奧委會(huì)支付價(jià)值千萬(wàn)元人民幣的現(xiàn)金或產(chǎn)品，其中現(xiàn)金不能少于90％。與之相對(duì)，耐克公司極少贊助體育賽事，但是它的品牌曝光度卻從來不比別人少。1996年的亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上，12家付了4650萬(wàn)美元的公司被命名為正式贊助商，包括阿迪達(dá)斯。而耐克卻悄悄地買下了亞特蘭大城所有顯著位置的廣告牌，做了耐克的獨(dú)家廣告。據(jù)曾在耐克工作的高層介紹，在奧運(yùn)會(huì)期間，耐克贊助了國(guó)家跳水隊(duì)的泳裝，其實(shí)耐克公司不生產(chǎn)泳裝，但卻為此臨時(shí)買下一家工廠。誠(chéng)然，由李寧公司贊助的領(lǐng)獎(jiǎng)服也在冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上贏得了眼球，但是眾多媒體卻把畫面定格在運(yùn)動(dòng)員由空中跳入水中的美麗瞬間，無(wú)疑耐克又占了上風(fēng)。gur紅軟基地
    提到品牌曝光，可能人們印象更深的是劉翔。在得金牌第二天第三天，各大媒體不停重播劉翔得金牌的瞬間，而他腳上的魔鞋就是耐克精心準(zhǔn)備的。gur紅軟基地
２.６創(chuàng)意征服消費(fèi)者gur紅軟基地
耐克從初創(chuàng)時(shí)的一個(gè)時(shí)時(shí)都可能關(guān)閉的小公司，到現(xiàn)在一個(gè)全球體育用品行業(yè)的巨頭，究其原因，品牌創(chuàng)意做出了巨大的貢獻(xiàn)。gur紅軟基地
耐克品牌的成功之道，就是始終堅(jiān)持著已經(jīng)確立的品牌的核心價(jià)值和使命。無(wú)論耐克在哪個(gè)地區(qū)銷售，耐克都始終如一地去表現(xiàn)其品牌核心價(jià)值，傳達(dá)出品牌的市場(chǎng)定位。根據(jù)不同地區(qū)的不通風(fēng)俗習(xí)慣和社會(huì)環(huán)境，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的廣告創(chuàng)意。gur紅軟基地
耐克已經(jīng)成了被物化的體育精神的代言或象征，產(chǎn)品的功能相應(yīng)的卻退居次要地位。強(qiáng)悍的創(chuàng)意早已經(jīng)融入耐克的各種體育產(chǎn)品中，給予了目標(biāo)客戶極大的心理、審美，精神的滿足感。比如，耐克與籃球的強(qiáng)有力的聯(lián)系。可以說，耐克將自己的產(chǎn)品的形象與籃球運(yùn)動(dòng)的聯(lián)系已經(jīng)達(dá)到了近乎瘋狂的程度。以喬丹為代表的美國(guó)黑人運(yùn)動(dòng)員將耐克內(nèi)涵推向了一個(gè)無(wú)法企及的高度，卓越，力量和不可戰(zhàn)勝。gur紅軟基地
隨著ＮＢＡ風(fēng)靡全球，耐克被注釋成了美國(guó)文化的象征，也就是說，耐克成了美國(guó)的文化符號(hào)。一個(gè)企業(yè)、一種產(chǎn)品—旦和國(guó)家與文化的因素融合成一體，那么他的魅力就讓人無(wú)法阻擋。而這個(gè)創(chuàng)意給耐克帶來的，不僅僅是銷售收入的增長(zhǎng)。gur紅軟基地
三、耐克的營(yíng)銷策略的借鑒作用gur紅軟基地
耐克的營(yíng)銷策略的成功之處，值得我國(guó)很多體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品公司深思。我國(guó)的體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品起步較晚，公司文化相對(duì)不夠完善，必須抓住市場(chǎng)潮流，加快發(fā)展。在這一方面，耐克有很多成功經(jīng)驗(yàn)值得國(guó)內(nèi)的體育用品公司學(xué)習(xí)。gur紅軟基地
            首先是要立足創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新，不聯(lián)系消費(fèi)者的需求，目標(biāo)客戶的要求，企業(yè)很難贏得消費(fèi)者的青睞�，F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)的產(chǎn)品日新月異，只有不斷開發(fā)新的、目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者的需求。gur紅軟基地
            其次是要打造自己的核心企業(yè)文化，并在產(chǎn)品的各個(gè)方面體現(xiàn)出來，堅(jiān)持下去。文化是一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力、凝聚力的體現(xiàn)。必須有積極向上的企業(yè)文化，并日復(fù)一日地堅(jiān)持，讓目標(biāo)客戶知道自己的企業(yè)價(jià)值和使命，讓消費(fèi)者充分信賴。gur紅軟基地
            再次是要用體育明星來體現(xiàn)自己的體育精神。體育用品公司的主營(yíng)產(chǎn)品就是體育用品，有體育明星的加盟，對(duì)于體育用品的意義闡釋就更加明了。通過體育明星，而不是娛樂明星的代言，來真正實(shí)現(xiàn)體育精神，讓不畏挑戰(zhàn)、敢于超越的體育精神融入到品牌建設(shè)中，真正讓體育用品品牌深入人心。gur紅軟基地
            最后盡可能地選擇贊助—下賽事，這些賽事的受眾是體育用品的最前沿消費(fèi)者，他們能帶來的銷售引導(dǎo)效應(yīng)不可忽視。尤其是，當(dāng)運(yùn)動(dòng)員登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的那一刻，成功與體育用品品牌都緊緊連在一起。gur紅軟基地
            更重要的是，體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品品牌的拼搏精神能夠深入人心。gur紅軟基地
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