-
- 素材大。
- 718.5 KB
- 素材授權(quán):
- 免費(fèi)下載
- 素材格式:
- .ppt
- 素材上傳:
- ppt
- 上傳時(shí)間:
- 2016-06-06
- 素材編號(hào):
- 52601
- 素材類別:
- 培訓(xùn)教程PPT
-
素材預(yù)覽
這是一個(gè)關(guān)于門(mén)店銷售人員培訓(xùn)教程PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件,主要介紹了普通消費(fèi)者的心態(tài)分析、銷售方式分析、對(duì)門(mén)店客戶的分類等內(nèi)容。普通消費(fèi)者的心理分析包括一是獵奇凡是新鮮的就是有吸引力的,二是占便宜沒(méi)夠,即使給出了最低的格還會(huì)繼續(xù)找你要促銷品,歡迎點(diǎn)擊下載門(mén)店銷售人員培訓(xùn)教程PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件哦。
門(mén)店銷售人員培訓(xùn)教程PPT課件是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
門(mén)店銷售人員培訓(xùn)教程
需求分析 練習(xí)一
賣煙灰缸
女性的需求
男性的需求
需求分析 練習(xí)二
賣杯子(按六個(gè)年齡段來(lái)分析)
5—15歲
15—23歲
23—30歲
30—40歲
40—50歲
50歲以上
普通消費(fèi)者的心態(tài)分析
獵奇 凡是新鮮的就是有吸引
力的
占便宜沒(méi)夠 即使給出了最低的價(jià)格
還會(huì)繼續(xù)找你要促銷品
銷售方式分析
叫賣式 一款商品同樣內(nèi)容連續(xù)
重復(fù),到人煩、嘔吐的
程度
激發(fā)式 說(shuō)話說(shuō)一半,展示商品
只展示它的一部分,讓
消費(fèi)者產(chǎn)生好奇
把同樣的商品賣出不同
案例分析
伊力雪糕
2001年雀巢、和露雪全國(guó)送6萬(wàn)個(gè)冰柜;
去小賣部觀察消費(fèi)者買(mǎi)雪糕的過(guò)程
“伊力四個(gè)圈,吃了才知道”
把同樣的商品賣出不同
案例分析
P&G 寶潔公司
回憶我們的洗頭經(jīng)歷:肥皂→香皂→洗發(fā)膏→洗發(fā)水;
飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣四個(gè)品牌,四種不同的市場(chǎng)定位;
“××因子的年代”
對(duì)門(mén)店客戶的分類
第一類:只是走進(jìn)來(lái)隨便看看
第二類:想買(mǎi)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,但是來(lái)本店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),只對(duì)比性能及價(jià)格,從而堅(jiān)定自己的選擇
第三類:購(gòu)買(mǎi)需求品類明確,資金到位,但不知道該買(mǎi)哪個(gè)品牌,需要推薦,同時(shí)非常關(guān)注性價(jià)比,屬于比較挑剔的客戶
對(duì)銷售話術(shù)的理解
是一種標(biāo)準(zhǔn)化的銷售語(yǔ)言
普通人說(shuō)話一般160~240字/分鐘
分別準(zhǔn)備1、3、5分鐘三鐘銷售話術(shù)來(lái)面對(duì)上述三類客戶
銷售話術(shù)所要達(dá)到的目的
用一分鐘銷售話術(shù)給第一類用戶做簡(jiǎn)單介紹
用三分鐘銷售話術(shù)給第二類客戶闡明產(chǎn)品特點(diǎn),力爭(zhēng)使客戶轉(zhuǎn)品牌購(gòu)買(mǎi)
用五分鐘銷售話術(shù)給第三類客戶著重介紹產(chǎn)品的性價(jià)比,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿
挖掘客戶需求的練習(xí)
猜猜“我是誰(shuí)”
其它問(wèn)題都可以問(wèn),就是不準(zhǔn)直接問(wèn)“你是誰(shuí)”或“您貴姓”
挖掘客戶需求的原則
S--situation: 您所處的環(huán)境或使用環(huán)境
P--problem: 您關(guān)心的問(wèn)題
I-- :您的特別要求
N--needs: 您的需求是
不要預(yù)設(shè)答案
描述正在銷售產(chǎn)品的問(wèn)題
市場(chǎng)、售后、型號(hào)、顏色等各方面
你所描述的問(wèn)題是否已代表了客戶及其它競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)該產(chǎn)品的觀點(diǎn)
我們的銷售心態(tài)
產(chǎn)品是我們的孩子
我們是產(chǎn)品的父母
在我們眼中,孩子是完美的
要熱愛(ài)自己所賣的產(chǎn)品
銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)
缺點(diǎn)→特點(diǎn)→賣點(diǎn)
案例分析
尋找光盤(pán)恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點(diǎn)
一鍵恢復(fù)的優(yōu)點(diǎn)
更適合于腦盲
不需要光盤(pán)(不存在光盤(pán)保管問(wèn)題)
不需要光驅(qū)(可把機(jī)器做得更輕更薄 X系列)
一鍵恢復(fù)的缺點(diǎn)
恢復(fù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)
有5GB的硬盤(pán)空間被隱藏
案例分析
尋找光盤(pán)恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點(diǎn)
光盤(pán)恢復(fù)的優(yōu)點(diǎn)
恢復(fù)時(shí)間比一鍵恢復(fù)快;
硬盤(pán)空間不會(huì)被隱藏;
光盤(pán)恢復(fù)的缺點(diǎn)
需要光盤(pán)(存在光盤(pán)的保管問(wèn)題)
需要光驅(qū)(機(jī)器很難做得超輕超薄)
賣價(jià)格還是賣價(jià)值
現(xiàn)在80%的經(jīng)銷商在面對(duì)客戶時(shí)的第一句話是:“您要什么價(jià)位的機(jī)器,我給您推薦一下”。
一般客戶在等經(jīng)銷商報(bào)完價(jià)后轉(zhuǎn)身就走了;
用戶在門(mén)店停留的時(shí)間越長(zhǎng),成交的機(jī)率會(huì)越高
價(jià)格應(yīng)該是最后和用戶談?wù)摰脑掝}
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
要求
具體推銷某款產(chǎn)品
時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi)
推銷完畢后聽(tīng)眾舉手表決,會(huì)買(mǎi)的手心向外舉起,不買(mǎi)的手背向外舉起
買(mǎi)和不買(mǎi)都要闡明觀點(diǎn),買(mǎi)者說(shuō)明打動(dòng)你的是什么,不買(mǎi)的說(shuō)明不買(mǎi)的理由
銷售產(chǎn)品的原則
Function—產(chǎn)品的某項(xiàng)具體功能
Advantage—產(chǎn)品所帶來(lái)的應(yīng)用特點(diǎn)
Benefit—產(chǎn)品能給你帶來(lái)的具體實(shí)惠
最終用獲益的實(shí)惠來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者
舉例說(shuō)明
Function—CRT與LCD的顯示原理不同
Advantage—LCD比CRT省電
Benefit—能為你省電費(fèi),就是在為你省錢(qián)
最終用獲益的實(shí)惠來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者
輔助銷售話術(shù)的銷售表格
第一項(xiàng)—您產(chǎn)品的使用環(huán)境
家庭
學(xué)校宿舍
辦公室
網(wǎng)吧
其它
輔助銷售話術(shù)的銷售表格
第二項(xiàng)—您關(guān)心的產(chǎn)品功能或產(chǎn)品特點(diǎn)
節(jié)能
環(huán)保
… …
把產(chǎn)品的功能盡量的羅列上,讓用戶自己選擇,而不要著急把產(chǎn)品的全部特點(diǎn)都和盤(pán)托出!
輔助銷售話術(shù)的銷售表格
第三項(xiàng)—您的聯(lián)絡(luò)信息
傳統(tǒng)方式
電話:會(huì)發(fā)生相應(yīng)的費(fèi)用,尤其是長(zhǎng)途電話
電子郵件:雖然省錢(qián),但是是單向溝通
建議增加聯(lián)絡(luò)方式
MSN和QQ 不僅省錢(qián)而且是雙向即時(shí)通信
輔助銷售話術(shù)的銷售表格
第四項(xiàng)—您的寶貴意見(jiàn)
用戶的各方面意見(jiàn)均應(yīng)認(rèn)真記錄
這是你在為廠商收集用戶反饋,即使廠商了解了客戶需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài),又使你在廠商眼中更有價(jià)值
課程回顧
消費(fèi)者心態(tài)分析
銷售方式分析
門(mén)店客戶分類
何謂銷售話術(shù)
挖掘客戶需求的原則
應(yīng)該具備的銷售心態(tài)
產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
賣價(jià)格還是賣價(jià)值
產(chǎn)品銷售的原則
建立銷售表格
醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt1:這是醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt1,包括了培訓(xùn)內(nèi)容,醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力,醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力,正確看待挑戰(zhàn)帶來(lái)的壓力,優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài),積極主動(dòng),關(guān)注圈與影響圈等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt:這是醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt,包括了醫(yī)藥專業(yè)銷售定義,醫(yī)生的角色認(rèn)知,醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
4s店銷售月度總結(jié)ppt模板:這是4s店銷售月度總結(jié)ppt模板,包括了2013年4月工作總結(jié),2013年5月工作計(jì)劃,進(jìn)銷存,KPI,價(jià)格、競(jìng)品,市場(chǎng)推廣總結(jié),人員培訓(xùn),渠道信息,金融業(yè)務(wù),工作總結(jié)等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
銷售培訓(xùn)ppt
- 更多>>銷售培訓(xùn)ppt這是一個(gè)關(guān)于銷售培訓(xùn)ppt大全合集,銷售培訓(xùn),是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開(kāi)的培訓(xùn)活動(dòng)。