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2012-05-05
本文原載于電子系統(tǒng)設計，作者林峰，是一位手機IC設計從業(yè)人士。作者從定價、宣傳渠道、文化這三方面分析了為什么華為干不過小米，他認為，華為手機比起小米，缺少對消費者的“人性” 與 “心” 的理解。
我想聲明一下，我題目中說的“干不過”并不是指銷量，因為以華為的渠道龐大和低價機型繁多，其手機銷量已經(jīng)為千萬級別。而小米尚在百萬級別。
我所說的“干不過”，更多所指的其Ascend系列和小米的對比，其話題性，受眾歡迎度等等。
華為手機最近聲勢浩大，Ascend P1上市典禮更是群總云集，載歌載舞，不知道的人還以為是華為春晚。
既然如此熱鬧，我們這些玩機之人，忍不住要將華為手機和時下的話題手機小米做一翻比較。
如果你期待這篇文章又是一番手機性能跑分大比拼，那對不起要失望了。因為我個人認為，在P1和小米這個級別的手機，性能已不是最重要的因素。
P1干不過小米，不在技術(shù)，而在定位和文化！
在對比華為和小米手機之前，先問大家一個問題：你們認為星巴克賣的是咖啡么?
網(wǎng)上有個帖子說過，星巴克賣的不是咖啡，而是服務�？晌艺J為不止，星巴克賣的不但是服務，更是一種感覺，一種高雅輕松，悠閑舒適的感覺。所以，同樣味道的咖啡，在星巴克可以賣40元，在麥當勞只賣15元。
其實在手機方面也是如此，同樣性能的手機，現(xiàn)在爭取客戶的渠道和方法不再是靠硬件有多強，而是圍繞著手機方面的文化作用有多大。
現(xiàn)在2千元左右的手機，尤其是Android手機，其實都已經(jīng)硬件性能過剩，除非跑大型3D游戲。可又有多少人在手機上玩大型3D游戲呢?
一味比拼硬件對銷售會有幫助，但幫助不大。我個人認為，只要能順暢得跑起GPS導航軟件的手機，就已經(jīng)屬于夠用級別。其它的硬件上的性能提高屬于冗余部分，有當然好，沒有也影響不大。
下面，我從定價，文化，宣傳渠道等3個方面將華為和小米做一些比較。
產(chǎn)品定價
小米的定價1999，華為手機中定價與其相當?shù)氖菢s耀系列，大概市場價1800，都是CPU為1.5G左右的手機。從參數(shù)比較上看不同點主要是小米為雙核，內(nèi)存1GB，而華為HONOR8860為單核機，內(nèi)存512M。以100元的差價，消費者會選擇誰?我想能掏1800元的人不會差那100元，所以大多會多掏100元選擇小米手機。
如果用Ascend P1來對比，它這個2999的定價就比小米貴了不少。但同樣是1.5G的雙核CPU和1GB內(nèi)存，使用起來性能其實相差不大。當然P1可能薄一些，“性感”一些。問題是國人要真想追求“性感”手機的話，為什么買你，為什么不買蘋果?
想象一下一個美女在夜店掏出來一個華為手機，然后其它人清一色蘋果，你覺得她會心里覺得好受么?所以，她為什么要買P1去追求所謂的“性感”?另外，性不性感不是你自己說的，是要由群眾意識決定的。
小米的1999元定價實在非常高明!在同價格級別的手機性能無出其右。所以這也是為什么它一上市就能如此轟動!個人感覺這個價格造成的轟動效應和話題傳播可是比華為手機載歌載舞的上市典禮有效的多。
而且，現(xiàn)在買智能手機的人，大多為白領人士或者技術(shù)人士，而這些人現(xiàn)在的城市平均收入大概為4000～6000左右，再加上日益高昂的物價，給手機的預算實際上不多。而2000元大概就是一個心理上的坎，2000元以下，會比較輕松就能購買，而2500元或以上，可能就要好好考慮一番了。
華為手機的上市典禮只是參加典禮的人爽了，用戶和消費者沒啥感覺，所以上市了就上了，沒多少人知道。
所以，在定價方面，華為手機輸了一籌。
渠道宣傳
其實，我把華為和小米手機拉在一起是有些自做多情，因為華為根本不把小米放在眼里的。
以華為手機背后的財力和實力以及狼性，其目標是在國內(nèi)干掉HTC，在國際上追上三星，爭做手機業(yè)界第一�？墒牵趪鴥�(nèi)，小米還真是成為了華為如鯁在喉的小作坊�？词强床黄鹚�，可它每次10萬臺手機10分鐘賣完，心理總是不太舒服。
華為手機的銷售渠道的建立相對其它手機公司來說容易很多。與運營商在網(wǎng)絡設備上的多年合作基礎，使得為網(wǎng)絡運營商定制及合作銷售手機的渠道天然自成。這也是為什么，華為手機能如此快速就達到千萬級別。
可是，也正是這個原因，使得華為手機缺少宣傳和廣告，華為的手機和消費者之間，始終存在運營商和代理商這一道溝渠。而華為骨子里的低調(diào)和冷感，使得對自身手機的宣傳總是不到位。
說實話，如果我不是去電信辦寬帶，看了一下它們陳列的華為手機，我都搞不清楚華為智能手機的型號和種類。像我們這種算是電子業(yè)界的人士尚且如此，那些普通的消費者誰會知道華為手機的好在哪里?
所以，我認為買華為手機的人，如果不是在運營商那被贈送的話費誘惑所以購買的，那就是在手機賣場被巧舌如簧的銷售噼里啪啦地催眠之下所以購買。
慕華為手機之名欣然前往手機賣場尋找購買華為手機的人有么?有!但我個人認為不多。
以個人經(jīng)驗為例，我所買的2部華為手機C8500和C8650+都是電信辦寬帶送的900元購物券買的。C8650+還要另外加90元，然后再加100元才送保護殼、貼膜和4G卡。
所以，秉著便宜能用的心態(tài)，俺買了華為手機，給家里老人用。
而小米手機呢，走的是完全不同的網(wǎng)絡直銷渠道。
從雷軍后來的文章看，小米這一步其實這也是開初弱小無力的無奈之舉�？煞炊叱隽艘粭l奇跡般的道路。
小米手機的話題性我就不多闡述了。你問問身邊的同事有否聽說過小米手機，我的同事10個至少有5個是聽說過的。
簡單地看看小米的論壇，你就會發(fā)現(xiàn)小米論壇的人氣是多么得令人吃驚。
舉例說明：一篇簡簡單單描述說怎么樣調(diào)設置能令手機運行加快的帖子，竟然從晚上9點到第二天早上9點就有967頁X10篇=9670篇回復。(帖子鏈接)
而華為的花粉論壇人氣最多的兩個論壇一個早上的帖子數(shù)是260和180篇，冷清呀……
因此也不難看出，小米手機靠的就是因為售價便宜和性能強勁所形成的話題性，吸引了眾多人產(chǎn)生興趣，進而通過論壇將人氣聚集。然后通過人氣的口口相傳，形成了一種小米文化。
而且，就算是雷軍本人，也低估了這股力量。
就如我前一篇所說，其2000元左右的定價，使的工薪白領階層能夠比較輕松地應付，就算是屌絲們，咬咬牙也能夠負擔得起。所以，10萬臺手機10分鐘內(nèi)賣完，我一點也不覺得驚訝。
而口碑相傳的銷售力量，是最好的商業(yè)銷售模式。我的女同事，對手機不太懂，但她老公就幫她買了小米手機，她也跟同事宣傳說用得不錯，她不自覺間就成為小米宣傳的一份子。
而且，小米現(xiàn)在在運營商銷售渠道方面開始發(fā)力。
我覺得小米如果能把供應鏈的力度理順加強，下半年進入千萬銷量是有可能的。
當然，小米手機在售后方面力度還不夠，但他們也在著手解決。作為一家2年左右的手機公司，能做到這樣實屬不易。
在銷售及宣傳渠道方面，小米手機銷量雖然比不上華為手機，但其受歡迎及話題性方面，完敗華為!
來源：雷鋒網(wǎng) 作者：李泰仙