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如何做一名合格的銷售經(jīng)理 目錄 銷售經(jīng)理必備七項技能 銷售經(jīng)理的日常銷售管理 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)” 銷售經(jīng)理必備7項技能 在當前國內(nèi)汽車經(jīng)銷行業(yè)狀況不樂觀的情況下，汽車4S店的出路在哪是很多人都在思考的問題。銷售部作為4S店沖鋒陷陣的部門，重要性不言而喻。打造一個優(yōu)秀的銷售團隊，對4S店來說是十分必要的，而作為銷售團隊的直接管理者，銷售經(jīng)理的能力就十分重要 1.打造優(yōu)秀團隊的能力 現(xiàn)如今大量的銷售顧問逃離了這個行業(yè)，或許是對前途的不確定，或許是因為現(xiàn)實狀況年輕人無法體現(xiàn)價值，也或許是因為沒有經(jīng)歷過挫折磨難抗壓力不夠?qū)е碌摹?打造一支優(yōu)秀的團隊并不容易，銷售經(jīng)理要懂得身先士卒，不懂得承擔(dān)。身先士卒不是要沖殺在第一線，而是要時刻為了自己團隊的正確方向而努力，要學(xué)會給手下的年輕人創(chuàng)造機會和解決困難，幫助他們成長，遠比給他們更好的待遇要更能打動年輕人。在團隊內(nèi)部，盡可能留住主要核心銷售顧問，留住踏實肯干愿意承擔(dān)與學(xué)習(xí)力強的銷售顧問。 2.數(shù)據(jù)的分析及解讀能力 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是對風(fēng)險的防控，風(fēng)險防控的來源就是對銷售部內(nèi)部數(shù)據(jù)的解讀能力。重視數(shù)據(jù)統(tǒng)計與解讀分析工作。 例如：如展廳客流分析： a. 形成以周度為單位對客流變化的分析 b. 主力車型總客流數(shù)量是否發(fā)生變化（客戶數(shù)量變化趨勢）； c. 當主力車型客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量發(fā)生變化的時候，總體客流是否有變化 d. 客戶滯店時間變化趨勢e. 新增潛客與目前庫存之間是否匹配 f. 新增潛客對比競品是否發(fā)生變化 g. 新增潛客反饋競品市場動態(tài)變化 3.市場開拓能力 當月度銷售目標下來之后，零售缺口、客流缺口、新增潛客缺口的測算工作必須要由銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理一同進行。 當總客流不足的時候是馬上開始集客活動還是利用銷售顧問手頭的客戶進行內(nèi)部KPI提升？ 當新增潛客不足的時候市場大環(huán)境是否有開始進入持幣待購的可能？ 當內(nèi)部提升已經(jīng)極限，到底是需要集客活動還是促進活動？ 銷售經(jīng)理無法給出市場經(jīng)理明確的方向，那么市場部花出去的錢也只能是靠運氣。運氣好了，市場活動成功了，運氣不好，市場活動失敗了。 4.建立新形勢之下的零售目標分解概念 零售目標的分解，首先需要區(qū)分為：潛客跟進成交、基盤開發(fā)成交（轉(zhuǎn)介紹）、增換購成交。 將零售目標進行整體大分解有三個好處： 5.修煉銷售顧問內(nèi)功 每天早上客戶不多的時候銷售部分組織演練。 市場不好對我們來說就是修煉內(nèi)功的最好時機。 改變現(xiàn)狀依靠的是給團隊注入能力夢想，塑造一個優(yōu)秀的人，打造一個優(yōu)秀的團隊，把夢想的力量轉(zhuǎn)化為擁有能力的夢想。打造團隊穩(wěn)定優(yōu)異的能力，在一定程度上來講，比打造一直時間穩(wěn)定的團隊更加有實際的價值和意義。  6.熟悉商務(wù)政策，利用商務(wù)政策 主商務(wù)政策一定程度是主機廠給經(jīng)銷商設(shè)置的績效考核，這些關(guān)鍵KPI的組成是怎樣的，如何通過過程指標達成商務(wù)政策的要求，這是需要對商務(wù)政策全面了解和深入解讀方能實現(xiàn)的。 現(xiàn)如今的4S店，盈利情況大都不理想。主力車型并不是盈利車型，盈利車型又不是銷量的主力，如果沒有對盈利車型的基本掌握，如果沒有對整體政策的了解與解讀，是根本無從談起的。 7.重視滿意度工作 滿意度工作早已不是分值滿意的概念，在滿意度工作方面需要有三大改善： 1. 改變向客戶要分的觀念 2. 聚焦服務(wù)提升滿意度 3. 重視顧問意見的改進 汽車4S店銷售經(jīng)理的標準 忠誠可靠、樂于奉獻，一切以汽車4S店利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私。 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。  良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。  具有獨特的人格魅力。 汽車銷售經(jīng)理的日常銷售管理 形象管理 人員管理 銷售管理 信息管理 協(xié)調(diào)管理 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （一）   把自己當作公司的老板 把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想， 把自己的思想提高到和老板同一個高度時， 考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)， 且容易和老板的思想達成共識， 減少沒有必要的溝通阻礙， 實現(xiàn)和老板的無阻礙溝通 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （二）   多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好 溝通方式： 正式溝通如會議、報告等用于解決企業(yè)內(nèi)部問題 非正式溝通，如下屬員工的情感溝通 和上級溝通，應(yīng)反饋+分析 溝通中贏避免發(fā)生爭執(zhí) 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （三）   不僅需要溝通能力，更需要理解能力 任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團隊的行為，從而實現(xiàn)銷售團隊從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （四）   抬高別人也就是抬高自己 在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議 善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議 敢于面對問題，而且敢于獨立承擔(dān)責(zé)任 處世一般比較低調(diào)，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （五）   做一個思想的締造者，而不是做一個思想傳播者 成功的汽車銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進的經(jīng)驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團隊的建設(shè)，同時也為自己創(chuàng)業(yè)儲備了大量的優(yōu)秀人才 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （六）   做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什 么事都可以管  對客戶：堅守誠信和本分，承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌 現(xiàn)的承諾不答應(yīng)，不和客戶同流合污 對下屬：給予指導(dǎo)和幫助，包容心，既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕不包庇，更不會放縱 對同事：工作非常融洽和協(xié)調(diào)，干預(yù)其他部門的工作和決策，在適當?shù)臅r候會提出自己的建議和想法 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （七）   保持一定的距離 太遠則蔬，太近則親，銷售經(jīng)理處理人際關(guān)系應(yīng)該遵守"不遠不近，不偏不移"的原則 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握距離的“尺度美”。 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （八）   難得糊涂 糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。 汽車銷售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做， 每個人都有事做之外， 更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情 4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”  （九）   博大的包容心 對錯誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會打擊下屬的工作積極性 應(yīng)該有博大的包容心，寬容他們的錯誤，同時給他們加以適當?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并且鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會提高下屬的工作積極性和信心 相同的錯誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現(xiàn)象絕不寬容，應(yīng)當及時杜絕 THANK YOUrFG紅軟基地

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