這是如何拜訪客戶ppt，包括了考慮一下，銷售有五大步驟，打招呼，自我介紹，破冰，開場白的結(jié)構(gòu)，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說，結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間，拜訪路線安排等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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如何拜訪客戶 考慮一下 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 銷售有五大步驟 事前的準(zhǔn)備 接近 需求探尋 產(chǎn)品的介紹與展示 締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 初次拜訪 讓客戶說說說 營銷人：學(xué)生和聽眾 客戶：導(dǎo)師和演講者 初次拜訪 冷水江社區(qū)服務(wù)中心拜訪 目的：鞏固現(xiàn)有用苗，防止競爭對手反撲。 原因：明海，蘭州，諾華，巴斯德，沃森，5家進(jìn)入，大的接種點(diǎn)還不做工作，以后恢復(fù)代價太高，給對手機(jī)會，以后繼續(xù)用還是個問題。 失敗案例：婁星區(qū)HIB.AC由于政策原因及對手反撲，市場丟失嚴(yán)重，導(dǎo)致城區(qū)接種點(diǎn)老師達(dá)成共識停用沃森苗，原因費(fèi)用問題及對手政策原因，去年也通過做了一些工作，都同意恢復(fù)，也在逐漸恢復(fù)，但是由于年底領(lǐng)導(dǎo)變更及產(chǎn)品效期較近，搶回來上量難度大。 前期的準(zhǔn)備工作 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 名片 電話號碼簿  拜訪流程設(shè)計  打招呼 自我介紹  破冰 開場白的結(jié)構(gòu) 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說 結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 拜訪路線安排 打招呼 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王老師，早上好！” 自我介紹 秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 破冰  營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王老師，我是XX社區(qū)XX老師介紹來的。 開場白的結(jié)構(gòu) 提出議程 陳述議程對客戶的價值 時間約定 詢問是否接受 王老師，今天我是專門來向您了解您對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，在哪方面做得不足，我們還需要做工作，通過溝通可以提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說 設(shè)計好問題漏斗 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 設(shè)計好問題漏斗 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西 采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 二次拜訪 滿足客戶需求 營銷人 ：一名專家型方案的提供者或問題解決者 客戶 ：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威 前期的準(zhǔn)備工作 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿 拜訪流程設(shè)計 電話預(yù)先約定及確認(rèn) 進(jìn)門打招呼 再次破冰 開場白的結(jié)構(gòu) 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) 面對客戶疑問，善用加減乘除 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 電話預(yù)先約定及確認(rèn) 王老師，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？” 進(jìn)門打招呼 第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王老師，上午好��！ 再次破冰 再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王老師，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。 開場白的結(jié)構(gòu) 確認(rèn)理解客戶的需求 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 時間約定 詢問是否接受 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) Function:因特點(diǎn)而帶來的功能 Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)  根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)  就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求  總結(jié)  面對客戶疑問，善用加減乘除  當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；  當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；  當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系  重提客戶利益；  提議下一步驟；   詢問是否接受； 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭； 定神凝視； 不尋常的改變 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記 客戶的語氣言辭 這個主意不壞，等等…… 你成功了 　　11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。 　　12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。 　　13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。 　　14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。 　　15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮! 　　16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。 　　17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。 　　18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。 　　19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。 　　20、每一個成就和長進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。 　1、有時候，我們活得累，并非生活過于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。 　　2、身材不好就去鍛煉，沒錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。 　　3、大概是沒有了當(dāng)初那種毫無顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。 　　4、世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。將帥的堅強(qiáng)意志，就像城市主要街道匯集點(diǎn)上的方尖碑一樣，在軍事藝術(shù)中占有十分突出的地位。 　　5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。 　　6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。 　　7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。 　　8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。 　　9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。 　　10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。 　　11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。 　　12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機(jī)會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。 　　13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。 　　14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。 　　15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。 　　16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。 　　17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。 　　18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。 　　19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。 　　20、生活不會按你想要的方式進(jìn)行，它會給你一段時間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。OM6紅軟基地

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