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互聯(lián)網媒介： 競品的概念 “競品”的定義 “競品”即競爭對手的產品。 常見的競品分類 核心競爭者 （搜索引擎類） 競爭者 （網絡推廣） 替代者 （傳統(tǒng)媒體） 在銷售過程中，何時會出現(xiàn)競品問題 情景一： 銷售人員主動了解客戶背景信息時，客戶會提到競品； 情景二： 客戶向谷歌銷售人員詢問競品情況，會遭遇競品； 競品應對的基本原則 “不主動”提及競品； “不惡意”攻擊競品； 以“事實”為依據； 競品問題的應對策略 田忌賽馬 田忌賽馬成功因素分析 田忌賽馬與競品應對 應對競品問題銷售需要關注的4個要點 知客戶：了解客戶的關注點 客戶推廣的4類需求 獲取更多新客戶 提高品牌知名度 獲得高性價比的推廣方式 得到專業(yè)的推廣服務 知客戶： 客戶評估推廣產品價值時的關注點 推廣效果（推廣目標是否能夠達成）； 覆蓋范圍（推廣手段的影響力及市場份額、目標客戶）； 推廣費用（推廣成本及花費方式）； 性價比（推廣手段的ROI）； 專業(yè)服務； 知Google 知Google ： Google推廣5大優(yōu)勢 競品應對策略（一） Google 5大優(yōu)勢與客戶的5個關注點 競品應對策略 應用方法：了解客戶關注點。 客戶：***（競品）也很不錯��！ 銷售：您認為它的哪些方面的表現(xiàn)不錯呢？ （認真聆聽客戶的回答，鎖定他的關注點，客戶的關注點還是圍繞在這幾個大的方面：推廣效果、覆蓋范圍、推廣費用、性價比、專業(yè)服務……） 銷售：看來您對……方面很關注……，實際上google在這個方面更具有優(yōu)勢……（直接從關注點切入、有針對性介紹google優(yōu)勢） 多一些競品知識就多一些勝算 國際知名B2B平臺介紹 阿里巴巴，最先啟用免費模式，讓會員大量進來之后收取費用。目前是業(yè)內比較知名的b2b網站之一，短時間內很少有對手追趕并打敗阿里巴巴。 創(chuàng)立時間：1999年 商業(yè)模式：站點推廣、誠信通、支付寶、阿里軟件、口碑網等等 營運模式：提供信息流，收取會員年費 阿里巴巴(alibaba)的優(yōu)勢： 　　1、訪問量最大的B2B網站; 　　2、推廣力度較強; 　　3、功能較完善; 　　4、輕工產品有優(yōu)勢; 　　5、亞太地區(qū)有優(yōu)勢。 　 阿里巴巴與Google的對比 客戶談到阿里巴巴 應對話術： （投資回報率） Google是按效果付費， Google收費透明，增值產品還免費，效果少花費少，效果多自然您也愿意多投入，投資回報率高；阿里只是按包年付費，相當于只提供攤位，生意好壞一概不關注； （費用）阿里巴巴的費用按年來交、不管效果好壞、都要交費，而Google是按效果付費的，出價多少、每天花費多少都是由您自己來訂的； （專業(yè)服務）做Google ，為您配備一對一24小時的服務人員，而Google則有很多非常專業(yè)且是免費提供的服務和產品，國內市場上最好的Google統(tǒng)計、 Google 本地商戶；相比阿里的不少服務都收費，比如，要再額外交錢才能競價，點擊費用單算； 其他方面的對比 做搜索推廣，您可以獲得的是真正屬于您自己的、且擁有獨立域名的網站，阿里提供的只是一個臨時的攤位，從長遠來看也不符合企業(yè)發(fā)展的目標；。 特殊知識點：SEO 什么是SEO？ SEO的全名是搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡稱SEO），是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網站在有關搜索引擎內的排名的方式。 簡單說，就是讓網站的設計更加符合搜索引擎的相關收錄規(guī)則，提升最終的展現(xiàn)排名。通過規(guī)范的優(yōu)化客戶網站方式，提升排名的做法各大搜索引擎都是支持的，但如果是通過作弊等手段來提升排名的行為，會受到所有搜索引擎懲處，比如網站完全不被收錄，在搜索引擎上根本找不到，這樣的結果會對客戶造成非常大的損害。 關于SEO的客戶問題應對策略 SEO問題應對策略： 谷歌有完善的監(jiān)控及舉報系統(tǒng)；惡意優(yōu)化一旦被發(fā)現(xiàn)，相關網站鏈接將被剔除出（相關網站將不允許被收錄）搜索引擎； 不良SEO服務商提供服務的穩(wěn)定性和持續(xù)性無法保證； 再怎么單獨做SEO優(yōu)化排名，也無法出現(xiàn)在那些已經做了谷歌“推廣”的客戶前面；zbB紅軟基地

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