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互聯(lián)網(wǎng)媒介： 競(jìng)品的概念 “競(jìng)品”的定義 “競(jìng)品”即競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品。 常見的競(jìng)品分類 核心競(jìng)爭者 （搜索引擎類） 競(jìng)爭者 （網(wǎng)絡(luò)推廣） 替代者 （傳統(tǒng)媒體） 在銷售過程中，何時(shí)會(huì)出現(xiàn)競(jìng)品問題 情景一： 銷售人員主動(dòng)了解客戶背景信息時(shí)，客戶會(huì)提到競(jìng)品； 情景二： 客戶向谷歌銷售人員詢問競(jìng)品情況，會(huì)遭遇競(jìng)品； 競(jìng)品應(yīng)對(duì)的基本原則 “不主動(dòng)”提及競(jìng)品； “不惡意”攻擊競(jìng)品； 以“事實(shí)”為依據(jù)； 競(jìng)品問題的應(yīng)對(duì)策略 田忌賽馬 田忌賽馬成功因素分析 田忌賽馬與競(jìng)品應(yīng)對(duì) 應(yīng)對(duì)競(jìng)品問題銷售需要關(guān)注的4個(gè)要點(diǎn) 知客戶：了解客戶的關(guān)注點(diǎn) 客戶推廣的4類需求 獲取更多新客戶 提高品牌知名度 獲得高性價(jià)比的推廣方式 得到專業(yè)的推廣服務(wù) 知客戶： 客戶評(píng)估推廣產(chǎn)品價(jià)值時(shí)的關(guān)注點(diǎn) 推廣效果（推廣目標(biāo)是否能夠達(dá)成）； 覆蓋范圍（推廣手段的影響力及市場(chǎng)份額、目標(biāo)客戶）； 推廣費(fèi)用（推廣成本及花費(fèi)方式）； 性價(jià)比（推廣手段的ROI）； 專業(yè)服務(wù)； 知Google 知Google ： Google推廣5大優(yōu)勢(shì) 競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略（一） Google 5大優(yōu)勢(shì)與客戶的5個(gè)關(guān)注點(diǎn) 競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略 應(yīng)用方法：了解客戶關(guān)注點(diǎn)。 客戶：***（競(jìng)品）也很不錯(cuò)啊！ 銷售：您認(rèn)為它的哪些方面的表現(xiàn)不錯(cuò)呢？ （認(rèn)真聆聽客戶的回答，鎖定他的關(guān)注點(diǎn)，客戶的關(guān)注點(diǎn)還是圍繞在這幾個(gè)大的方面：推廣效果、覆蓋范圍、推廣費(fèi)用、性價(jià)比、專業(yè)服務(wù)……） 銷售：看來您對(duì)……方面很關(guān)注……，實(shí)際上google在這個(gè)方面更具有優(yōu)勢(shì)……（直接從關(guān)注點(diǎn)切入、有針對(duì)性介紹google優(yōu)勢(shì)） 多一些競(jìng)品知識(shí)就多一些勝算 國際知名B2B平臺(tái)介紹 阿里巴巴，最先啟用免費(fèi)模式，讓會(huì)員大量進(jìn)來之后收取費(fèi)用。目前是業(yè)內(nèi)比較知名的b2b網(wǎng)站之一，短時(shí)間內(nèi)很少有對(duì)手追趕并打敗阿里巴巴。 創(chuàng)立時(shí)間：1999年 商業(yè)模式：站點(diǎn)推廣、誠信通、支付寶、阿里軟件、口碑網(wǎng)等等 營運(yùn)模式：提供信息流，收取會(huì)員年費(fèi) 阿里巴巴(alibaba)的優(yōu)勢(shì)： 　　1、訪問量最大的B2B網(wǎng)站; 　　2、推廣力度較強(qiáng); 　　3、功能較完善; 　　4、輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì); 　　5、亞太地區(qū)有優(yōu)勢(shì)。 　 阿里巴巴與Google的對(duì)比 客戶談到阿里巴巴 應(yīng)對(duì)話術(shù)： （投資回報(bào)率） Google是按效果付費(fèi)， Google收費(fèi)透明，增值產(chǎn)品還免費(fèi)，效果少花費(fèi)少，效果多自然您也愿意多投入，投資回報(bào)率高；阿里只是按包年付費(fèi)，相當(dāng)于只提供攤位，生意好壞一概不關(guān)注； （費(fèi)用）阿里巴巴的費(fèi)用按年來交、不管效果好壞、都要交費(fèi)，而Google是按效果付費(fèi)的，出價(jià)多少、每天花費(fèi)多少都是由您自己來訂的； （專業(yè)服務(wù)）做Google ，為您配備一對(duì)一24小時(shí)的服務(wù)人員，而Google則有很多非常專業(yè)且是免費(fèi)提供的服務(wù)和產(chǎn)品，國內(nèi)市場(chǎng)上最好的Google統(tǒng)計(jì)、 Google 本地商戶；相比阿里的不少服務(wù)都收費(fèi)，比如，要再額外交錢才能競(jìng)價(jià)，點(diǎn)擊費(fèi)用單算； 其他方面的對(duì)比 做搜索推廣，您可以獲得的是真正屬于您自己的、且擁有獨(dú)立域名的網(wǎng)站，阿里提供的只是一個(gè)臨時(shí)的攤位，從長遠(yuǎn)來看也不符合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)；。 特殊知識(shí)點(diǎn)：SEO 什么是SEO？ SEO的全名是搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡稱SEO），是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。 簡單說，就是讓網(wǎng)站的設(shè)計(jì)更加符合搜索引擎的相關(guān)收錄規(guī)則，提升最終的展現(xiàn)排名。通過規(guī)范的優(yōu)化客戶網(wǎng)站方式，提升排名的做法各大搜索引擎都是支持的，但如果是通過作弊等手段來提升排名的行為，會(huì)受到所有搜索引擎懲處，比如網(wǎng)站完全不被收錄，在搜索引擎上根本找不到，這樣的結(jié)果會(huì)對(duì)客戶造成非常大的損害。 關(guān)于SEO的客戶問題應(yīng)對(duì)策略 SEO問題應(yīng)對(duì)策略： 谷歌有完善的監(jiān)控及舉報(bào)系統(tǒng)；惡意優(yōu)化一旦被發(fā)現(xiàn)，相關(guān)網(wǎng)站鏈接將被剔除出（相關(guān)網(wǎng)站將不允許被收錄）搜索引擎； 不良SEO服務(wù)商提供服務(wù)的穩(wěn)定性和持續(xù)性無法保證； 再怎么單獨(dú)做SEO優(yōu)化排名，也無法出現(xiàn)在那些已經(jīng)做了谷歌“推廣”的客戶前面；zbB紅軟基地

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