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醫(yī)療器械銷售流程及技巧 醫(yī)療器械的采購程序 在銷售工作開展之前，首先了解科技的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。 1、組織結(jié)構(gòu) 申請部門：使用科室或使用的人； 申請方式：口頭要求或書面呈述（填寫采購申請）； 決策部門：院長、分管副院長或院長會； 執(zhí)行部門：器械科（設(shè)備科/物質(zhì)保障部）； 少數(shù)是科室自己采購，到設(shè)備科報賬。 醫(yī)療器械的采購程序 2、采購程序： 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購 耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報 給設(shè)備科/處（以下簡稱設(shè)備科）采購。如果其它品 牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室 領(lǐng)導(dǎo)同意，報給設(shè)備科或者呈報到院長那里，由院 長批準后，小批量采購試用。 2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購 由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。 醫(yī)療器械的采購程序 2.3大設(shè)備的采購 基本程序： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。若科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可我們公司的價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才寫申請。 醫(yī)療器械的采購程序 2.3大設(shè)備的采購 基本程序： 醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會、采購辦批準后，交設(shè)備科。 設(shè)備科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。若工作做得好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。 還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資單位或組織，由他們與供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金決定我們的成單時間和方式以及回款。 醫(yī)療器械銷售的基本狀況 醫(yī)療器械行業(yè)每年以14-15%的增速迅速發(fā)展著。銷售模式的創(chuàng)新是行業(yè)關(guān)注的話題。醫(yī)械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但仍然吸引著大量的資本進駐本行。產(chǎn)品價值高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給我們設(shè)置了很多難題。技巧就是堅持、繼續(xù)堅持！ 要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。 科室設(shè)備目錄 泌尿外科：碎石機 膀胱鏡 腎鏡 鈥激光（大旋 柯瑞達） 神經(jīng)外科：手術(shù)顯微鏡（徠卡 蔡司 目樂） 動力系統(tǒng)（電鉆）（蛇牌 史塞克 美登尼力 ） 導(dǎo)航（安科） 無創(chuàng)腦水腫動態(tài)監(jiān)護儀 （重慶博恩富克） 神經(jīng)內(nèi)科： 五官科（眼科）：顯微鏡 IB超 中耳分析儀 口腔全景 耳鼻喉工作站 電子鼻喉鏡 內(nèi)窺鏡 （史塞克 蛇牌 狼牌 STR） 消化科：胃腸鏡（30-200w）電刀 氬氣刀 消化科工作站 海博刀（手術(shù)刀200w） 膠囊內(nèi)鏡 超聲內(nèi)鏡 經(jīng)鼻內(nèi)鏡 骨科：電鉆 小C（C臂） 微創(chuàng) 康復(fù)科：牽引床 骨質(zhì)疏松治療儀 熏蒸 康復(fù)床 疼痛治療儀 沖擊波治療儀 磁療機 科室設(shè)備目錄 體檢科：彩超 放射 動脈硬化 骨密度儀 車載DR（萬東） 婦科：盆底康復(fù)儀 無線胎監(jiān) 可視人流（貝爾森） 利普刀 婦科電刀 腫瘤科：耗材 放療、化療設(shè)備（珠海和家） 普外、胸外、肝膽外科：腹腔鏡 膽道鏡DsG紅軟基地

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