這是一個關于銷售管理培訓PPT課件，包括了銷售過程管理定義，銷售過程管理方法論，銷售過程管理六要素，銷售過程管理制度，銷售過程管理報表工具等內(nèi)容，Inspur group 銷售經(jīng)理培訓引言孫總在6月PSE推廣使用動員會和 7月7號《浪潮集團06財年一季度總結》提出目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、定義一、銷售過程管理定義一、銷售過程管理定義 3、管理適用性 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、分級指揮 2、目標分解按人員分解銷售目標必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標 3、精準執(zhí)行 3、精準執(zhí)行（續(xù)） 4、過程檢查工作要講究方法，有布置有檢查，形成PDCA閉環(huán) 5、信息系統(tǒng) PSE是集團統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng) PSE是銷售機會管理的統(tǒng)一平臺 PSE是了解銷售進展的統(tǒng)一界面 PSE是量化銷售推進的數(shù)據(jù)基礎 PSE是分析銷售狀態(tài)的評估依據(jù) 6、報表工具銷售過程管理報表工具分為兩大類要點總結規(guī)范執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量，缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關鍵原因管理者必須對于組織體系給銷售過程運行帶來的影響給予足夠認識，不能孤立地看待銷售業(yè)務，忽視提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障要想達到理想結果，必須對銷售過程進行嚴密監(jiān)控，建立嚴格的規(guī)范來明確銷售過程中的工作標準，并對階段性結果進行有效評估 銷售過程管理不能事無巨細，一定要圍繞關鍵業(yè)務來展開，歡迎點擊下載銷售管理培訓PPT課件。

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Inspur group 銷售經(jīng)理培訓引言孫總在6月PSE推廣使用動員會和 7月7號《浪潮集團06財年一季度總結》提出目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、定義一、銷售過程管理定義一、銷售過程管理定義 3、管理適用性 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、分級指揮 2、目標分解按人員分解銷售目標必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標 3、精準執(zhí)行 3、精準執(zhí)行（續(xù)） 4、過程檢查工作要講究方法，有布置有檢查，形成PDCA閉環(huán) 5、信息系統(tǒng) PSE是集團統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng) PSE是銷售機會管理的統(tǒng)一平臺 PSE是了解銷售進展的統(tǒng)一界面 PSE是量化銷售推進的數(shù)據(jù)基礎 PSE是分析銷售狀態(tài)的評估依據(jù) 6、報表工具銷售過程管理報表工具分為兩大類要點總結規(guī)范執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量，缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關鍵原因管理者必須對于組織體系給銷售過程運行帶來的影響給予足夠認識，不能孤立地看待銷售業(yè)務，忽視提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障要想達到理想結果，必須對銷售過程進行嚴密監(jiān)控，建立嚴格的規(guī)范來明確銷售過程中的工作標準，并對階段性結果進行有效評估 銷售過程管理不能事無巨細，一定要圍繞關鍵業(yè)務來展開 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、銷售日報銷售人員和區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：每日填報當天銷售行動總結 1、銷售日報主管經(jīng)理：當天要對下級填報的銷售日報進行回復 1、銷售日報主導產(chǎn)品區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理（包括兼任區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)總經(jīng)理）主報：大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理共享：大區(qū)總經(jīng)理、相關產(chǎn)品營銷部經(jīng)理 2、周工作計劃與總結 1）不兼任區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)總經(jīng)理每周末應填報本周工作總結和下周工作計劃主報：大區(qū)總經(jīng)理共享：區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)相關領導和部門經(jīng)理 2、周工作計劃與總結 2、周工作計劃與總結 6）產(chǎn)品營銷部經(jīng)理每周末應填報本周工作總結和下周工作計劃主報：產(chǎn)業(yè)單位領導共享：市場委員會主管產(chǎn)品領導、相關產(chǎn)品大區(qū)總經(jīng)理四、銷售過程管理制度四、銷售過程管理制度四、銷售過程管理制度 4、費用管理 我們剛才談了對人和事的管理 下面談談改善費用管理的思路 （1） 集團正在推動作業(yè)成本，從市場來看，需對費用分類：按事分，按客戶分等 （2）對費用的使用要逐漸形成授權機制 哪一級審批？額度多少？ （3）集團正在開發(fā)信息系統(tǒng)，一是推進作業(yè)成本的貫徹，使費用的去向分析更加清晰，最終實現(xiàn)網(wǎng)上審批，提高工作效率。 四、銷售過程管理制度 1）要解決的客觀問題四、銷售過程管理制度 2）要解決的主觀問題目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報表工具 1、應用意義 2、報表工具 2、報表工具 3、實際案例分析背景：市場委員會要求某大區(qū)對7月SV達成率低進行分析說明大區(qū)總反饋說明：線索量很多，主要的問題點是成功率（中標率）低報表工具分析大區(qū)銷售目標推進表讓數(shù)據(jù)說話 7月總投標額偏低是該大區(qū)達成率偏低的主要原因反思如果大區(qū)不能準確分析出達成率偏差的真實原因，將會導致管理方向錯誤，糾偏無效 4、區(qū)周例會報表工具 4、區(qū)周例會報表工具 4、區(qū)周例會報表工具 4、區(qū)周例會報表工具 4、區(qū)周例會報表工具 4、區(qū)周例會報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 5、月中檢查報表工具 6、經(jīng)營分析會報表工具產(chǎn)品營銷部在分析會前準備了解月度回款實績及銷售線索與月度銷售目標差異報表工具：銷售目標推進表了解各月銷售線索推進狀態(tài) 報表工具：大區(qū)線索月度分布表、區(qū)行業(yè)線索月度分布表 區(qū)渠道線索月度分布表、項目線索月度分布表 本月項目線索分布表費用報表：銷售費用預算推進表檢查大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理行動計劃和總結找出問題并提出對大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理的指導意見 7、行動計劃要求 銷售日報舉例說明：下面每句話中包括的SMART 我要去拜訪一位對售后服務不滿意的決策者，確保他同意繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品 S M A R T  我明天去拜訪客戶，將某銷售機會的銷售狀態(tài)推進到S4 S M A R T  我下周三計劃宴請某客戶的財務部經(jīng)理，讓她把50萬回款報告報給她的領導審批 S M A R T  8、報表應用現(xiàn)狀觀念報表分析不是領導者的工作數(shù)據(jù)報表只是開會用的，對提高業(yè)績沒有實際用途 9、實施突破口各級銷售主管要掌握應用和分析數(shù)據(jù)的基本技能 響應集團號召用科學的管理方法論實現(xiàn)銷售管理水平的再攀高峰！謝謝大家!NL7紅軟基地

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