這是一個關于銷售管理培訓總結PPT，包括了中國醫(yī)藥市場宏觀分析，區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能，銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控，跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式，銷售跟進/銷售進度/銷售目標與實際銷售的技能操作等內容，醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進/銷售進度/銷售目標與實際銷售的技能操作 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 85年—90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 95年—2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 問題討論你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質及方式社保改革對處方藥的中長期影響 藥品招標采購及采購方式的改革 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠；招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質量和價格的關系目前做法與招標法的異同 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策定標機構、定標原則的銷售導向作用當?shù)匦l(wèi)生行政機構對招標投入力度醫(yī)院對招標的態(tài)度非招標品種如何處理非招標醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關系 招標采購與企業(yè)的關系 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大）固定品牌一般招標批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質量控制價格及差價后，歡迎點擊下載銷售管理培訓總結PPT。

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醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進/銷售進度/銷售目標與實際銷售的技能操作 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 85年—90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 95年—2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 問題討論你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質及方式社保改革對處方藥的中長期影響 藥品招標采購及采購方式的改革 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠；招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質量和價格的關系目前做法與招標法的異同 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策定標機構、定標原則的銷售導向作用當?shù)匦l(wèi)生行政機構對招標投入力度醫(yī)院對招標的態(tài)度非招標品種如何處理非招標醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關系 招標采購與企業(yè)的關系 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大）固定品牌一般招標批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質量、GMP、服務等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質量的比較資料應預先準備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” 對醫(yī)生處方行為影響有限關于藥品價格改革 調整藥品價格管理形式藥品價格管理要引進市場競爭機制建立藥品價格管理的靈敏反應機制提高藥品價格管理的科學性及透明度加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見調整醫(yī)療服務價格管理形式下放醫(yī)療服務價格管理權限規(guī)范醫(yī)療服務價格項目改進醫(yī)療服務價格管理方法加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查藥品定價的市場行為 撇脂法（skimming pricing）:以利潤為目標。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資滲透法：以低價占領市場為目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價法：多用，簡便價格維持：市場分額大，競爭影響小時降價：防衛(wèi)生措施提價：通貨膨脹等多項原因醫(yī)院經(jīng)營性質及方式 學科風向轉變的影響治療概念和標準的改變出現(xiàn)有突破性進展析藥物國內外藥政部門對藥品管理采取重大干預措施循證方式開始流行國內外出現(xiàn)重大不良反應或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響醫(yī)院經(jīng)營 性質及方式醫(yī)療服務體系改革實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務 ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院’ 醫(yī)院補償機制改革財政補助 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補供方為主——補需方 醫(yī)院經(jīng)營 性質及方式服務收費總額控制，結構調整各種定額付費制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè)醫(yī)學模式轉變生理—心理—社會 綜合模式自我醫(yī)療 社保改革對處方藥的中長期影響社保改革影響 導向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長貴重、進口及合資品種影響較大質同而價低的國產(chǎn)品市場將增長定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制對農(nóng)村影響較小 企業(yè)如何對待社保藥物報銷報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較新特貴藥的適應癥定位恰當質量水平，普及率市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質量的藥品，預防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū)社保目錄對處方藥的影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進入社保的同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結構必須調整市場定位發(fā)生轉變長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略社保目錄對處方藥的影響商業(yè)經(jīng)營傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保醫(yī)院購藥進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響進入社保是處方藥銷售的基礎進入社保是處方藥存在、增長關鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場保護作用與阻礙作用處方藥競爭關鍵策略對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠 醫(yī)藥企業(yè)調整經(jīng)營戰(zhàn)略全力支持、務必進入專人負責、專向管理、專門資料進入社保的品種大力促銷進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力專業(yè)化促銷隊伍重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷明確的市場定位、產(chǎn)品定位 A、B、C市場/產(chǎn)品策略積極快速、爭取時間醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務貢獻比重太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費）藥費增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求價格差異大，調價頻繁，降價成風采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大對藥品質量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一仿制藥：在質量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應，嚴重質量問題，經(jīng)營手段不當，長期呆滯品種醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質量、信譽、價格、服務、公平批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準確（推廣適應癥、科別、價格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進則退醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質量品牌信譽是無形的質量保證（兼并到名牌廠）質量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質量長期穩(wěn)定監(jiān)測質量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質量差異是不可能性忽視的制假形勢嚴峻把好藥品質量關是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望 市場行為價格定位和調整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學信息、市場信息、官方信息要求：準確、及時分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分，并已相應產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。怎樣做醫(yī)院的微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質銷售技巧產(chǎn)品知識相關醫(yī)學知識基本的市場知識必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的微觀市場完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進貨渠道人事關系渠道暢通能較準確地得到各種數(shù)據(jù) 醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標（TARGETING AUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小 醫(yī)院微觀市場的潛力分析從患者總數(shù)計算總需求大小從總銷售額計算區(qū)域市場價值按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值實際常用，目標醫(yī)院推算法目標醫(yī)院推算法醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應癥潛力醫(yī)生和適應癥潛力本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不同適應癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們去哪里？（設定工作目標） 我們如何去哪里？（規(guī)劃工作、制定策略） 我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果） 如何增加團隊生產(chǎn)力？（修正管理方法及時解決問題）醫(yī)院微觀市場的高效運作微觀市場運作方式 了解市場現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略制定行動計劃設定目標—SMART原則銷售跟進與過程監(jiān)控業(yè)績評估醫(yī)院微觀市場的高效運作微觀市場銷售管理工作的著控點銷售跟進與監(jiān)控衡量進度與結果評估結果，并將結果與目標相比較如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因采取措施或變更計劃 目標設定、行動計劃、銷售跟進是彼此相關聯(lián)的； 問題討論在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？ 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標 提高區(qū)域銷售團隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧— 做一名有效率的經(jīng)理 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： 1、決定何事該做— 設定目標 2、該事如何完成— 行動計劃 3、確保目標的完成— 銷售跟進與評估 4、保持銷售能力的持續(xù)增長— 及時匡正方法和解決問題 5、讓每一個代表了解所有目標— 溝通和樹立遠景區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： 1、告訴他們做什么— 指導 2、確定他們是否愿意做— 溝通、激勵 3、協(xié)助他們把工作做好— 提供支持 4、真誠善意— 良好人際關系的建立 5、獎勵優(yōu)秀業(yè)務人員— 設定紀律、鼓勵先進區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務管理能力—— 帶領團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： 1、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析 2、區(qū)域銷售潛力分析 3、有效客戶的分類與管理 4、業(yè)務代表的成本效益（有效拜訪路徑設計與有效時間管理） 5、銷售通路的管理能力 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務代表 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： 1、選擇適當?shù)娜俗鲞m當?shù)墓ぷ?2、給予及時和正確地訓練 3、經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 4、對他們的成績給予獎勵 整合區(qū)域管理區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能身為團隊領袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應該：指導業(yè)務代表—— 1、依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當?shù)穆毼?2、務必讓每一位代表了解他的職責、義務和目標 3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 4、協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理行使權力和有效授權激勵—— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能激發(fā)業(yè)務代表主動合作之精神培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關系必要時引導、影響代表改變行為習慣以身作則幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時給予獎勵關切下屬的權益必要時給予處罰C7v紅軟基地

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