這是一個關(guān)于銷售管理培訓(xùn)總結(jié)PPT，包括了中國醫(yī)藥市場宏觀分析，區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能，銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控，跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式，銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作等內(nèi)容，醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 85年—90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì) 過渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 95年—2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同 藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響 暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系 招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價格及差價后，歡迎點(diǎn)擊下載銷售管理培訓(xùn)總結(jié)PPT。

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醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 85年—90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì) 過渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 95年—2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同 藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響 暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系 招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” 對醫(yī)生處方行為影響有限關(guān)于藥品價格改革 調(diào)整藥品價格管理形式藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場價格監(jiān)督及檢查關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查藥品定價的市場行為 撇脂法（skimming pricing）:以利潤為目標(biāo)。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適用于：價格彈性高，抵制競爭品成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價法：多用，簡便價格維持：市場分額大，競爭影響小時降價：防衛(wèi)生措施提價：通貨膨脹等多項原因醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施循證方式開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’ 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革財政補(bǔ)助 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會 綜合模式自我醫(yī)療 社保改革對處方藥的中長期影響社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) ——競爭性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制對農(nóng)村影響較小 企業(yè)如何對待社保藥物報銷報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競爭力，注重比較新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費(fèi)人群和地區(qū)社保目錄對處方藥的影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略社保目錄對處方藥的影響商業(yè)經(jīng)營傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場保護(hù)作用與阻礙作用處方藥競爭關(guān)鍵策略對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn) 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保的品種大力促銷進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財力專業(yè)化促銷隊伍重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷明確的市場定位、產(chǎn)品定位 A、B、C市場/產(chǎn)品策略積極快速、爭取時間醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望 市場行為價格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分，并已相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。怎樣做醫(yī)院的微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識基本的市場知識必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的微觀市場完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) 醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小 醫(yī)院微觀市場的潛力分析從患者總數(shù)計算總需求大小從總銷售額計算區(qū)域市場價值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值實際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法目標(biāo)醫(yī)院推算法醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦�？（�?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊生產(chǎn)力？（修正管理方法及時解決問題）醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場運(yùn)作方式 了解市場現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略制定行動計劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績評估醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時，找出原因采取措施或變更計劃 目標(biāo)設(shè)定、行動計劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 問題討論在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊績效的因 素有哪些？ 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團(tuán)隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧— 做一名有效率的經(jīng)理 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、決定何事該做— 設(shè)定目標(biāo) 2、該事如何完成— 行動計劃 3、確保目標(biāo)的完成— 銷售跟進(jìn)與評估 4、保持銷售能力的持續(xù)增長— 及時匡正方法和解決問題 5、讓每一個代表了解所有目標(biāo)— 溝通和樹立遠(yuǎn)景區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、告訴他們做什么— 指導(dǎo) 2、確定他們是否愿意做— 溝通、激勵 3、協(xié)助他們把工作做好— 提供支持 4、真誠善意— 良好人際關(guān)系的建立 5、獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員— 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵先進(jìn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力—— 帶領(lǐng)團(tuán)隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析 2、區(qū)域銷售潛力分析 3、有效客戶的分類與管理 4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理） 5、銷售通路的管理能力 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?2、給予及時和正確地訓(xùn)練 3、經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 4、對他們的成績給予獎勵 整合區(qū)域管理區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能身為團(tuán)隊領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表—— 1、依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?2、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵—— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，要使代表的工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神培養(yǎng)團(tuán)隊精神及良好的人際關(guān)系必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時給予獎勵關(guān)切下屬的權(quán)益必要時給予處罰SW8紅軟基地

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