這是一個關(guān)于家具銷售技巧和話術(shù)PPT課件，包括了銷售五步循環(huán)，顧客購買決策分析與心理操控技巧，顧客關(guān)系維護等內(nèi)容，《皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧》情景實戰(zhàn)模擬訓練皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧我們 將會 學 到些什么？ (1)銷售教練技術(shù)指南針一面境一扇窗催化劑 (2)“種植”的啟示 “爺爺，為何不要大魚要小魚？” 第一部分：銷售五步循環(huán)家具導購 “十二字訣” 一 看二 問三 說 一看看人看物看環(huán)境看機會二問了解需求了解喜好了解預算了解性格了解競品三說產(chǎn)品介紹表演生動 觸摸 第一部分：銷售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） ●●銷售觀念（1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。（2）進門的顧客就是商店的主人。（3）顧客是為用而買，并非為退而買。（4）我們的收入是顧客給的。1、要改善銷售的心智模式 2、進門的顧客就是商店的主人 3、顧客是為用而買，并非為退而買 4、我們的收入是顧客給的第一步：寒暄（接近顧客）情景一：當顧客進入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對方，獲取好感 ●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨皇朝家私”（2）“請隨便參觀選購”，歡迎點擊下載家具銷售技巧和話術(shù)PPT課件哦。

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《皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧》情景實戰(zhàn)模擬訓練皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧我們 將會 學 到些什么？ (1)銷售教練技術(shù)指南針一面境一扇窗催化劑 (2)“種植”的啟示 “爺爺，為何不要大魚要小魚？” 第一部分：銷售五步循環(huán)家具導購 “十二字訣” 一 看二 問三 說 一看看人看物看環(huán)境看機會二問了解需求了解喜好了解預算了解性格了解競品三說產(chǎn)品介紹表演生動 觸摸 第一部分：銷售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） ●●銷售觀念（1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。（2）進門的顧客就是商店的主人。（3）顧客是為用而買，并非為退而買。（4）我們的收入是顧客給的。 1、要改善銷售的心智模式 2、進門的顧客就是商店的主人 3、顧客是為用而買，并非為退而買 4、我們的收入是顧客給的第一步：寒暄（接近顧客）情景一：當顧客進入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對方，獲取好感 ●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨皇朝家私” （2）“請隨便參觀選購” （3）“請問有什么需要幫助” （4）“請問您希望選購哪類家具？” ●●技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新款的兒童家具好嗎？” （2）“如果我能給您的孩子房間提供一個整體的配搭，我相信您會感受到我們 皇朝家私 不僅僅是賣家具，而是顧客貼身的家室設(shè)計顧問……” （3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您認為哪一種款式比較好看？” ●●技巧三：贊美對方，獲取好感技巧 （1）小姐，您第一眼就給我一種說不出的特殊氣質(zhì)…… （2）這個挎包是您自己選購的嗎？非常好看…… （3）小姐，您很象我們昨天接待過的幾位顧客，她們是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)…… （4）小姐，您的裝扮背后有專家給您作指導的對嗎？某些配搭看得出很講究…… （5） 小姐，這條項鏈很配您….. （4）小姐，您的裝扮有專家給您作指導嗎？某些配搭看得出很講究…… （5） 小姐，這條項鏈很配您….. 情景二：當顧客自己在選購時 ●● 注意事項 (1) 要注意與顧客相處時的“空間管理”。 (2) 不要入侵顧客的“安全地帶”。 (3) 要適時，適情地介入服務(wù)。 (4) 要注意從顧客的著裝來分析他的品味和檔次。 (5) 要留意他的關(guān)注的焦點，什么貨看得比較細，時間長，什么貨是一帶而過….. (6) 留意他選購的請求信號。 （7）當顧客顯出很專業(yè)時，要加以贊美和請教對方，讓顧客獲得尊重和滿足感。 ●●銷售觀念將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频墓ぷ鲬B(tài)度。情景二：當顧客自己在選購時 ●●技巧一：隨機介入技巧 ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 ●●技巧一：隨機介入技巧（1）“先生，您知到我們皇朝兒童系列叫什么名稱嗎？ ” （叫“愛子成龍”��！多好的喻意，它喻示爸爸對孩子的寄望和鼓勵。。。。。。 （3）“小帥哥，您真有眼光，您看的這款是今年流行的新款，您看看淡藍色的格調(diào)，明快的線條，它給人一種自由自在，無拘無束，青春快樂的感受……這就是你們這一代年青人所求的生活�。�…. . ” (4) “小妹妹，您看的這一款組合床柜，您知道它設(shè)計的獨特之處在哪嗎？” ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 誘發(fā)對品牌的興趣： 誘發(fā)對造工的興趣： 誘發(fā)對材料的興趣： 誘發(fā)對時尚的興趣： (5) 誘發(fā)對規(guī)模的需要： (1) 誘發(fā)對品牌的興趣 ● “先生您以前使用過我們皇朝家私的品牌嗎？” （2）誘發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣： ●“先生（太太）您知道知道這款紅色與純白配搭的組合叫什么主題嗎？（3）誘發(fā)對設(shè)計的興趣： ●“先生，您知道好家具有哪些要點嗎？ ” （4）誘發(fā)對時尚的興趣 ● “小姐，您知道今年流行的兒童家具設(shè)計風格是什么嗎？” ● “小姐，您知道最新流行的這一款的設(shè)計，它的獨特之處在哪里？ （5）誘發(fā)對規(guī)模的興趣 ●“先生，您知道我們皇朝家私品牌在全國共有多少專賣店 嗎？” 第二步：了解背景（探詢需求） ●● 注意事項：（1）要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求。（2）要事先準備好問題，并透過巧妙的發(fā)問來掌握顧客的需求和偏好。小幽默：愛情長跑小幽默：護士的疑問？ ●● 銷售觀念（1）將“菜單式” “導游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;飛鏢式”銷售。 (2) 銷售中的 獵場定律將“菜單式” “導游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;飛鏢式”銷售 銷售中的 獵場定律 第二步：了解背景（探詢需求）為何問？任何購買行為都是有重點、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣點都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。問什么？怎樣問？在什么情景問什么問題情景三：在選購過程中的發(fā)問技巧 ●●技巧一：探詢式提問 ●●技巧二：二選一提問 ●●技巧三：引導式提問 ●●技巧四：請教式提問 ●●技巧五：遞進式發(fā)問 ●● 技巧一：探詢式提問 “先生，您以前用過我們皇朝品牌家具嗎？” “先生，您希望為孩子選購怎樣風格的家具呢？” “先生，您的預算大概在什么價格范圍？” “先生，您有什么特殊的要求嗎？” 用 “先生，您孩子的房間有多大？” “先生，您希望我在哪方面重點為您作介紹？” “先生，您家的裝修風格是怎樣的？” ●●技巧二：二選一提問法 “小姐，我想知道您的預算大概在三千元以下還是三千元以上呢” ●●技巧三：引導式提問（開放式問句） 1、“就這款式的設(shè)計能談?wù)勀鷤�人的觀感嗎？” 2、“對于我們的產(chǎn)品，您是否能談?wù)勀�喜歡的和您認為不滿意的地方。” ●●技巧四：請教式提問 “先生，我非常佩服您對家具和家居布置知識的了解，我想請教您一個問題，您認為是這款還是那款更適合您家的風格？” ●● 技巧五：遞進式提問 步驟一：開門見山（引導語）步驟二：誘敵深入（誘導問題）步驟三：引蛇出洞（了解關(guān)注點）步驟四：拔云見日（介定相關(guān)的標準）步驟五：一網(wǎng)打盡（引導成交） 第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） ●● 銷售觀念 （1）要注重賣價值而不是簡單地賣產(chǎn)品 （產(chǎn)品的三個價值層次）（2）要將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。（3）要將推銷轉(zhuǎn)變成顧問式銷售。(顧問式銷售的三個角色？) （4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)觀念。（5）既要賣硬件，更要賣感受。（全腦推銷） 產(chǎn)品三大價值層剖析核心價值 形式價值 延伸價值 延伸價值 (案例一 ) (2) 將消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念 (3)將“推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問式”銷售 (4)將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)觀念一個顧客的價值？第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） 情景四：邀請顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●●技巧一：小狗交易法（體驗式銷售） 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時 ●●技巧一：特性、優(yōu)點、利益 推介法 特性、優(yōu)點、利益特性：四區(qū)一體游戲區(qū)、學習區(qū)、儲物區(qū)、自由空間優(yōu)點：快樂、條理利益：自我管理激發(fā)對生活的 情趣和學習潛能！ “都市印象系列” 特性、優(yōu)點、利益介紹 案例（一） “都市印象系列” 特性、優(yōu)點、利益介紹法 案例二： 續(xù)上頁銷售：小姐，您看看，這樣“一款三色”的設(shè)計，您買的不僅是一套家具，而是買了一種嶄新生活的文化，您看看，天然的木紋在含蓄中表達的是一種永恒不哀自然美，天然的木紋拉近了我們的家與大自然之間的距離，這是一種審美健康的自然回歸，因此您買的是一種高雅的自然生活的時尚和情懷，是現(xiàn)代都市人新的生活方式……(利益) 續(xù)上頁銷售：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是“多種組合”（特性） “多種組合”又叫“自行組裝”，顧名思義就可由顧客自己隨心所愿來自由組裝搭配。（優(yōu)點） 這樣我們的生活就能更個性化，更人性化，有更多的變化，就會帶來更大的生活樂趣，而在實用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇……(利益) “亮光系列” 特性、優(yōu)點、利益銷售法 案例三：續(xù)上頁您細心欣賞就會發(fā)現(xiàn)：“亮光系列”的每一件作品的線條語言都很簡潔，平靜和直白。五金配件就象家具身上所配戴的首飾一般，在不斷地豐富產(chǎn)品的平面與它的立體造型，充分展現(xiàn)了信息時代的生活氣息。 您再看看，它簡約而不失注重細節(jié)，它自由而不覺狂放，它線條簡潔直白而不失時尚和貴氣，它風格前衛(wèi)而不覺張揚，它為主人營造了一種視覺和心理，生活和空間的和諧美感。（帶出簡約主義設(shè)計的優(yōu)點和利益） 您再看看，在色彩的搭配上，“亮光系列”運用了狂放粗獷的黑色班馬紋與彩色世界中至美的純白色，構(gòu)成了一種簡單直接的組合與沖突，大面積黑與白的分割，與95度的光澤度，給視覺以強烈沖擊，讓人有恍惚誤入水晶宮殿般錯覺，這正是對時尚、速度與生活之間的關(guān)系的一種完美的演繹。 （再強化“簡約主義”的利益） “黑檀產(chǎn)品” 特性、優(yōu)點、利益介紹 案例四： ●●技巧二：暗示法 成績步步高升四季平安 ●●技巧三：擬人法 您看這寬大的靠背就象您的家人對您的一種支持和鼓勵您看這把手就象親人一雙關(guān)懷的手臂。。。。。。 ●●技巧四：比喻法二條平衡線比喻是“好事成雙” 這臺燈比喻是“福星高照” 產(chǎn)品介紹要做到 “三化” 人性化：方便、舒適、實用、美觀、環(huán)保生活化：情景體驗生動化：語言豐富情景六：當向顧客強化產(chǎn)品的功能效果時 ●●技巧一：右腦銷售法 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時 ●●技巧一：拉銷——故事銷售法 情景八：當要避重就輕， ●●技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法） 第四步：處理異議（突破抗拒） 第四步：處理異議（突破抗拒）情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時情景十：當顧客表示要再考慮考慮時情景十一：當顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時情景十二：當顧客認為產(chǎn)品貴時情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時 ●●技巧二：請求法 “先生，您到現(xiàn)在還不能決定購買，一定不是我們的產(chǎn)品不適合您，我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚，現(xiàn)在請求您給我提出批評和建議，看我在哪些地方還做得不足夠……？” 情景十：當顧客表示要再考慮考慮時 ●●技巧一：排解疑難法 ●●技巧二：邀約法 先生，很抱歉，您花了那么多寶貴的時間，還未能選購到合適的家具，這說明我的工作還做得不夠，希望能得到您的諒解。 “先生，我誠意地邀請您下月再次光臨我店，因為下月我們有很多新款推出。到時您能抽出時間光臨嗎？” 情景十一：當顧客無購買欲望時 (目錄) ●●技巧一：請示式提問 “先生，是不是我介紹得不夠清楚？ ” ●●技巧二：處理無欲望異議法 ●●技巧三：“再點一把火” ●●技巧四：“種子法則” ●●技巧一： 咨詢式提問 ●●技巧二：本利比較法 ●●技巧三：“回力棒”說服法 ●●技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法 ●●技巧五： “縮小放大法” ●●技巧六：“先貶后褒法” ●●技巧一：咨詢式提問 “先生，我想我們可以就您所提及的價格問題交換一下意見，這樣您會更了解我們的品牌和文化，我們不是追求低價格，而是追求給予顧客更高的價值和享受…… ●●技巧二：本利比較法 ●●技巧三：“回力棒”說服法 ●●技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法 ●●技巧五： “縮小放大法” ●●技巧六： “先貶后褒法” 第五步：促成交易（銷售完成） 注意事項: 1.要留意成交信號 2.要有自信和大膽嘗試 3.要心懷“顧客永遠是成交的最大利益者”的心態(tài) 4.“臨門一步”，要直接，切忌猶疑不定情景十三：當顧客要折扣時 ●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法 情景十四：當猶豫不決時 ●●技巧一：饑餓銷售法 ●●技巧二：獨一無二法 ●●技巧三：推定承諾法 ●●技巧四：信念成交法 ●●技巧五：心理暗示法 ●●技巧六：推他一把法 ●●技巧七：激將法 ●●技巧一：饑餓銷售 ●●技巧二：獨一無二法 ●●技巧三：推定承諾法 ●●技巧四：信念成交法 ●●技巧五：心理暗示法 ●●技巧六：推他一把法 ●●技巧七：激將法 情景十五： 當顧客與別的品牌比較時 ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ●●技巧二：“借刀殺人”法 ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ●●技巧二：“借刀殺人”法 情景十六：當顧客購買產(chǎn)品后 ●●技巧一：連帶銷售法 情景十七： 當顧客隨便走一走后，要離開時 ●●技巧一：主動推介法 第二部分：顧客購買心理分析與操控技巧一、顧客購買行為分類 二、顧客購買決策過程分析與銷售控制三、顧客購買的七個心理階段 四、掌控顧客購買的心理支點（比較法則） 五、如何營造沖動購買氛圍 一、顧客購買行為分類與分析 1.按購買介入度與品牌關(guān)注分類 2.按性格(社會風格)分類 3.按性別、年齡分類 4.按價值觀不同分類 5.按購買經(jīng)驗與購買態(tài)度分類 6.按購買能力分類 1.按購買介入度與品牌關(guān)注分類 2.按 性格(社會風格) 分類 3.按 性別、年齡 分類男 性顧客——趨向理性女 性顧客——趨向感性 把握支撐顧客購買行為的價值觀價值觀銷售法：價格品質(zhì)服務(wù)款式實用 5.按 購買經(jīng)驗與 購買態(tài)度 分類 6.按購買能力分類 (1) 抱怨型 他天生就是要與銷售人員過不去。 (2) 武斷型 他天生就是要自己說了算，有主見。 (3) 猶豫型 他天生就是要別人來推動。 (4) 專家型 他天生就是要證明自己的能力，有主見。 (5) 面子型 他天生就是要講求體面的。 (6) 多疑型 他天生就是懷疑。 購買決策過程的五個階段如何產(chǎn)生 “回頭客”？ 1)讓顧客留下深刻印象 2)讓顧客留下美好印象 3)讓顧客留下“依賴感” 4)讓顧客留下美好的憧憬 5)讓顧客養(yǎng)成常來的習慣 1、引起注意 四、掌控顧客的心理支 —比較法則 痛苦、快樂、成交三部曲 五、把握支撐顧客購買行為的價值觀五、把握支撐顧客購買行為的價值觀 “我們上個月剛結(jié)束了速銷優(yōu)惠期，真可惜！” 不過我可以邦您查閱一下是否有登記過的個別顧客還末來付款的… 五、如何營造沖動購買的氛圍 人類在認知與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個去嘗試 “從眾心理”引導法則 例句：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯 “與眾不同”引導法則 例句：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。購買行為分析購買者行為分析一、消費需求二、購買動機三、購買行為模式購買行為起因與終止循環(huán) 第三部分： 顧客關(guān)系維護 第三部分：顧客關(guān)系維護一、樹立服務(wù)營銷的觀念二、要建立顧客檔案三、要與顧客保持聯(lián)系一、樹立服務(wù)營銷的觀念 1、服務(wù)的時代 2、服務(wù)的重要性 3、達到顧客完全滿意3個關(guān)鍵因素 4、影響服務(wù)品質(zhì)的五項因素 5、服務(wù)的10項特質(zhì) 6、我們要謹記如下服務(wù)要點 7、處理投訴八字要訣 8、顧客購買期望方程式 9、顧客服務(wù)與利潤的演變二、要建立顧客檔案 三、要與顧客保持聯(lián)系ILU紅軟基地

家具銷售技巧和話術(shù)介紹PPT課件：這是一個關(guān)于家具銷售技巧和話術(shù)介紹PPT課件，包括了迅速建立信任，問問題的方法，顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面，如何回答異議，肯定認同的技巧，成交的語言信號等內(nèi)容。首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格? ②對那套家具滿意嗎?買了多長時間? ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解? ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方? ⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎? ⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友? ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它，歡迎點擊下載家具銷售技巧和話術(shù)介紹PPT課件。