這是一個(gè)關(guān)于萬(wàn)科集團(tuán)2009年?duì)I銷策劃中心培訓(xùn)PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件，主要介紹了房地產(chǎn)產(chǎn)品策略、房地產(chǎn)價(jià)格策略、房地產(chǎn)渠道策略、房地產(chǎn)推廣策略、商品房銷售管理等內(nèi)容。定價(jià)過(guò)程：將估價(jià)對(duì)象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚�，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法，歡迎點(diǎn)擊下載萬(wàn)科集團(tuán)2009年?duì)I銷策劃中心培訓(xùn)PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件哦。

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萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心2009年培訓(xùn)會(huì)議kaR紅軟基地
                                        營(yíng)銷策劃中心——唐勝濤kaR紅軟基地
            萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷管理培訓(xùn)kaR紅軟基地
房屋面積kaR紅軟基地
預(yù)測(cè)面積、實(shí)測(cè)面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積  kaR紅軟基地
房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。kaR紅軟基地
      房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ�面積kaR紅軟基地
      套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積kaR紅軟基地
      共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）kaR紅軟基地
房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。kaR紅軟基地
計(jì)算全部建筑面積的范圍（部分）：kaR紅軟基地
      1、單層、二層以上（各層）kaR紅軟基地
        2、樓梯間、電梯井等kaR紅軟基地
        3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上kaR紅軟基地
        4、全封閉陽(yáng)臺(tái)、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯kaR紅軟基地
     計(jì)算一半建筑面積的范圍（部分）：kaR紅軟基地
      1、未封閉陽(yáng)臺(tái)kaR紅軟基地
        2、無(wú)頂蓋的室外樓梯kaR紅軟基地
共有建筑面積的內(nèi)容:kaR紅軟基地
     公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門(mén)廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房kaR紅軟基地
第二節(jié)   房地產(chǎn)價(jià)格策略kaR紅軟基地
一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征kaR紅軟基地
1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格kaR紅軟基地
2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格，也可以是使用的代價(jià)kaR紅軟基地
3、房地產(chǎn)價(jià)格是長(zhǎng)期考慮下形成的kaR紅軟基地
4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響kaR紅軟基地
5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大kaR紅軟基地
二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素kaR紅軟基地
1、供給與需求因素kaR紅軟基地
2、經(jīng)濟(jì)因素：國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲(chǔ)蓄和消費(fèi)水平等kaR紅軟基地
3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等kaR紅軟基地
4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等kaR紅軟基地
5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等kaR紅軟基地
6、人口因素：kaR紅軟基地
7、社會(huì)因素：社會(huì)穩(wěn)定、治安、城市化kaR紅軟基地
8、心理因素：kaR紅軟基地
企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：市場(chǎng)供求關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、政府干預(yù)kaR紅軟基地
企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略kaR紅軟基地
三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式kaR紅軟基地
土地價(jià)格、建筑價(jià)格、房地價(jià)格kaR紅軟基地
銷售價(jià)格、租賃價(jià)格kaR紅軟基地
市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)kaR紅軟基地
總價(jià)、單價(jià)、樓面地價(jià)kaR紅軟基地
抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格kaR紅軟基地
起價(jià)、成交價(jià)、均價(jià)kaR紅軟基地
五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的程序kaR紅軟基地
1、定價(jià)的原則：   掌握范圍、反映供求、體現(xiàn)價(jià)值kaR紅軟基地
2、定價(jià)過(guò)程kaR紅軟基地
方法：將估價(jià)對(duì)象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚�，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。kaR紅軟基地
適用對(duì)象：具有交易性的房地產(chǎn)kaR紅軟基地
流程：kaR紅軟基地
方法：求取估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重新購(gòu)建價(jià)格，然后扣除折舊，以此估算對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。kaR紅軟基地
適用對(duì)象：特別適用既無(wú)收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)、獨(dú)特設(shè) kaR紅軟基地
                         計(jì)開(kāi)發(fā)建造的房地產(chǎn)、房地產(chǎn)保險(xiǎn)kaR紅軟基地
公式：重建購(gòu)建價(jià)格---- 折舊（物質(zhì)折舊，功能折舊，經(jīng)濟(jì)折舊）kaR紅軟基地
方法：預(yù)測(cè)估價(jià)對(duì)象的未來(lái)正常凈收益，選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)后累加，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。kaR紅軟基地
適用對(duì)象：有收益或有潛在收益的房地產(chǎn)kaR紅軟基地
流程：kaR紅軟基地
第三節(jié)    房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣策略kaR紅軟基地
一、市場(chǎng)推廣目的kaR紅軟基地
房地產(chǎn)的促銷-------市場(chǎng)推廣（與客戶溝通，與客戶溝通的目標(biāo)是將所推廣的房地產(chǎn)的賣點(diǎn)告知潛在購(gòu)買(mǎi)者， 讓他們對(duì)該房地產(chǎn)有一個(gè)顯著的了解。）kaR紅軟基地
某度假小區(qū)賣點(diǎn)挖掘：kaR紅軟基地
對(duì)某度假小區(qū)項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入的調(diào)查分析之后，發(fā)現(xiàn)它有如下優(yōu)勢(shì)（1）項(xiàng)目規(guī)劃的度假小區(qū)深受青睞（2）交通便利（3）自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)（4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚（5）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部有一定的潛在購(gòu)買(mǎi)力（6）該片區(qū)物業(yè)升值潛力巨大（7）該項(xiàng)目戶型定位為片區(qū)目前的空白點(diǎn)kaR紅軟基地
挖掘賣點(diǎn)：提煉推廣主題kaR紅軟基地
從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題kaR紅軟基地
二、房地產(chǎn)推廣的方法kaR紅軟基地
1、廣告推廣kaR紅軟基地
（1）廣告的內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告必須載明以下事項(xiàng)kaR紅軟基地
      A、開(kāi)發(fā)企業(yè)名稱      B、預(yù)售許可證書(shū)號(hào)kaR紅軟基地
       C、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱kaR紅軟基地
      廣告中僅介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目名稱的，可以不必載明上述事項(xiàng)kaR紅軟基地
（2）房地產(chǎn)廣告媒體及選擇kaR紅軟基地
廣告媒體kaR紅軟基地
公共傳播媒體：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告kaR紅軟基地
        戶外媒體：看板、旗幟、指示牌、POPkaR紅軟基地
        印刷媒體：售樓海報(bào)、樓書(shū)、直接函件、平面圖冊(cè)kaR紅軟基地
媒體選擇kaR紅軟基地
項(xiàng)目規(guī)模kaR紅軟基地
       樓盤(pán)的檔次kaR紅軟基地
       項(xiàng)目的區(qū)位kaR紅軟基地
       資金的實(shí)力kaR紅軟基地
（3）廣告的發(fā)布時(shí)間與效果評(píng)價(jià)kaR紅軟基地
房地產(chǎn)廣告的發(fā)布時(shí)間 kaR紅軟基地
      合理安排廣告節(jié)奏：集中型、連續(xù)型、間歇型、脈動(dòng)型kaR紅軟基地
房地產(chǎn)廣告的廣告時(shí)間安排kaR紅軟基地
         預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持銷期、尾盤(pán)期kaR紅軟基地
房地產(chǎn)廣告的效果評(píng)價(jià)kaR紅軟基地
         來(lái)電來(lái)訪數(shù)量kaR紅軟基地
2、活動(dòng)推廣kaR紅軟基地
指企業(yè)整合本身的資源，通過(guò)具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤(pán)形象，以及促進(jìn)銷售的目的。kaR紅軟基地
3、關(guān)系推廣kaR紅軟基地
1、有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象kaR紅軟基地
2、有利于羸得客戶kaR紅軟基地
3、非直接的推廣形式，費(fèi)用較低kaR紅軟基地
4、人員推廣kaR紅軟基地
人員推廣的概念與優(yōu)點(diǎn)kaR紅軟基地
房地產(chǎn)推銷人員的作用  P298---299kaR紅軟基地
人員推廣管理kaR紅軟基地
推廣方式主要特點(diǎn)的比較kaR紅軟基地
第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售渠道策略kaR紅軟基地
一、房地產(chǎn)的直接銷售kaR紅軟基地
大型房地產(chǎn)公司kaR紅軟基地
市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)kaR紅軟基地
樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良kaR紅軟基地
控制開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程kaR紅軟基地
了解顧客需求及變化趨勢(shì)，調(diào)節(jié)樓盤(pán)的功能kaR紅軟基地
難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)kaR紅軟基地
分散企業(yè)人力、物力和財(cái)力kaR紅軟基地
二、房地產(chǎn)的間接銷售kaR紅軟基地
代理機(jī)構(gòu)以往經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和業(yè)績(jī)kaR紅軟基地
代理機(jī)構(gòu)所在區(qū)域和市場(chǎng)覆蓋面kaR紅軟基地
代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況和管理水平kaR紅軟基地
代理機(jī)構(gòu)品牌形象kaR紅軟基地
有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)kaR紅軟基地
有利于開(kāi)發(fā)商集中企業(yè)人力、物力和財(cái)力kaR紅軟基地
中介機(jī)構(gòu)專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大kaR紅軟基地
利潤(rùn)的影響kaR紅軟基地
第五節(jié)    商品房銷售kaR紅軟基地
一、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備kaR紅軟基地
1、項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備kaR紅軟基地
企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)kaR紅軟基地
土地使用權(quán)證kaR紅軟基地
工程規(guī)劃許可證和施工許可證kaR紅軟基地
已通過(guò)竣工驗(yàn)收kaR紅軟基地
拆遷安置方案已落實(shí)kaR紅軟基地
配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件kaR紅軟基地
物業(yè)管理方案已落實(shí)kaR紅軟基地
2、項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備kaR紅軟基地
建筑工程規(guī)劃許可證kaR紅軟基地
土地使用權(quán)出讓合同kaR紅軟基地
商品房預(yù)售許可證kaR紅軟基地
商品房買(mǎi)賣合同kaR紅軟基地
賣點(diǎn)突出kaR紅軟基地
給消費(fèi)者的利益kaR紅軟基地
美觀kaR紅軟基地
內(nèi)容充實(shí)kaR紅軟基地
客戶置業(yè)計(jì)劃kaR紅軟基地
簽訂認(rèn)購(gòu)合同kaR紅軟基地
購(gòu)房須知kaR紅軟基地
價(jià)目表kaR紅軟基地
付款方式kaR紅軟基地
其它相關(guān)文件kaR紅軟基地
3、項(xiàng)目銷售人員的準(zhǔn)備kaR紅軟基地
4、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備kaR紅軟基地
二、項(xiàng)目銷售實(shí)施kaR紅軟基地
1、銷售實(shí)施階段的劃分：kaR紅軟基地
       預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤(pán)期kaR紅軟基地
2、各銷售階段的策略kaR紅軟基地
三、項(xiàng)目銷售 流程kaR紅軟基地
四、項(xiàng)目銷售管理kaR紅軟基地
1、客戶接待管理kaR紅軟基地
2、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理kaR紅軟基地
3、房號(hào)管理kaR紅軟基地
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