這是一個(gè)關(guān)于醫(yī)藥代表銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）模板，主要介紹了建立可靠性、設(shè)立拜訪目標(biāo)、明確客戶需求、有效陳述、仔細(xì)聆聽等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前。

醫(yī)藥代表銷售技巧PPT模板是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

醫(yī)藥銷售代表銷售技巧培訓(xùn)ACu紅軟基地
2009-02-01ACu紅軟基地
有的時(shí)候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會(huì)隨之而變，業(yè)績(jī)也就會(huì)隨之而變。ACu紅軟基地
專業(yè)銷售技巧目錄ACu紅軟基地
1、建立可靠性ACu紅軟基地
2、設(shè)立拜訪目標(biāo)ACu紅軟基地
3、探詢：明確客戶需求ACu紅軟基地
4、有效陳述ACu紅軟基地
5、仔細(xì)聆聽ACu紅軟基地
6、處理反對(duì)意見ACu紅軟基地
7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用ACu紅軟基地
8、締結(jié)技巧ACu紅軟基地
9、銷售代表應(yīng)有特質(zhì)ACu紅軟基地
 如何建立可靠性ACu紅軟基地
初次見面相互猜疑影響溝通ACu紅軟基地
初次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓ACu紅軟基地
銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等ACu紅軟基地
客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕ACu紅軟基地
雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼ACu紅軟基地
初次見面相互猜疑的方向ACu紅軟基地
從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來占用我的時(shí)間！ACu紅軟基地
從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不ACu紅軟基地
                                            會(huì)不客氣？ACu紅軟基地
                                           他有什么愛好？如何探  ACu紅軟基地
                                           詢？ACu紅軟基地
                                           如何向他陳述產(chǎn)品的ACu紅軟基地
                                            FAB？ACu紅軟基地
                                        他的地位太高了，全國(guó)知ACu紅軟基地
                                          名專家！ACu紅軟基地
如何建立可靠性 ACu紅軟基地
再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑ACu紅軟基地
從客戶的角度來看：怎么又來了？ACu紅軟基地
                                    這個(gè)人可信嗎？ACu紅軟基地
                                    還沒用完貨ACu紅軟基地
                                    療效不理想ACu紅軟基地
                                    浪費(fèi)時(shí)間ACu紅軟基地
從銷售人員的角度看：上次拒絕了我ACu紅軟基地
                                        不知療效如何ACu紅軟基地
                                        不知會(huì)問什么問題ACu紅軟基地
                                        不知會(huì)提什么要求ACu紅軟基地
                                        不知該如何提醒他兌現(xiàn)ACu紅軟基地
                                             承諾ACu紅軟基地
如何建立可靠性ACu紅軟基地
客戶冷淡的可能想法ACu紅軟基地
銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求ACu紅軟基地
銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法ACu紅軟基地
銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒法交流ACu紅軟基地
對(duì)前任代表有看法ACu紅軟基地
對(duì)公司有成見ACu紅軟基地
客戶自身有問題ACu紅軟基地
如何建立可靠性ACu紅軟基地
建立可靠性的要點(diǎn)ACu紅軟基地
建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通ACu紅軟基地
建立可靠性需要一個(gè)過程，不會(huì)一蹴而就ACu紅軟基地
建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯ACu紅軟基地
                                               禮貌ACu紅軟基地
                                                技能ACu紅軟基地
                                               平易性ACu紅軟基地
訪問目標(biāo)的確定ACu紅軟基地
設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性ACu紅軟基地
     目標(biāo)明確、有的放矢ACu紅軟基地
     提高效率ACu紅軟基地
     減少盲目性ACu紅軟基地
     有針對(duì)性地準(zhǔn)備ACu紅軟基地
     有目的地談話ACu紅軟基地
     便于引導(dǎo)和控制客戶的思維ACu紅軟基地
拜訪目標(biāo)ACu紅軟基地
開戶ACu紅軟基地
藥劑科主任ACu紅軟基地
科室主任ACu紅軟基地
主管院長(zhǎng)ACu紅軟基地
藥事委員會(huì)其他成員ACu紅軟基地
上量ACu紅軟基地
處方大夫ACu紅軟基地
科室主任ACu紅軟基地
住院大夫ACu紅軟基地
拜訪目標(biāo)ACu紅軟基地
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ACu紅軟基地
藥劑科主任ACu紅軟基地
科室主任ACu紅軟基地
采購(gòu)、計(jì)劃ACu紅軟基地
統(tǒng)方ACu紅軟基地
藥房ACu紅軟基地
兌費(fèi)用ACu紅軟基地
客戶性格分析ACu紅軟基地
性格分析ACu紅軟基地
客戶類型與銷售技巧ACu紅軟基地
分析型(1型)ACu紅軟基地
1、探詢 ：  a .回答開放式問題ACu紅軟基地
                         b. 接受封閉式問題ACu紅軟基地
                         c. 不喜歡假設(shè)式問題ACu紅軟基地
2、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全ACu紅軟基地
3、成交：a.不要施壓    b.讓他安全ACu紅軟基地
                      c.總結(jié)成交   d.安全第一ACu紅軟基地
客戶性格與銷售技巧ACu紅軟基地
權(quán)威型(2型)ACu紅軟基地
1.探詢 :  a.回答封閉是問題ACu紅軟基地
               b.接受開放式問題ACu紅軟基地
               c.不喜歡假設(shè)式問題ACu紅軟基地
2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品，價(jià)錢不成問題ACu紅軟基地
3.成交:a.客戶不時(shí)為你成交ACu紅軟基地
            b.禮貌，直接的要求ACu紅軟基地
            c.注重結(jié)果，談及該產(chǎn)品以往的成功ACu紅軟基地
客戶類型與銷售技巧ACu紅軟基地
合群型(3型)ACu紅軟基地
1.探詢:a.回答開放式問題ACu紅軟基地
         b.不喜歡封閉式問題ACu紅軟基地
2.特征與利益:喜歡效率和安全ACu紅軟基地
3.成交:a.幫他做決定   b.溫和平靜ACu紅軟基地
            c.不要高壓手段ACu紅軟基地
            d.病人至上ACu紅軟基地
            e.強(qiáng)調(diào)病人利益ACu紅軟基地
客戶性格與銷售技巧ACu紅軟基地
表現(xiàn)型(4型)ACu紅軟基地
1.探詢:a.回答各種問題ACu紅軟基地
            b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題ACu紅軟基地
2.特征和利益:注重效果，喜歡新東西ACu紅軟基地
3.成交:a.口才好，表情豐富ACu紅軟基地
            b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同ACu紅軟基地
            c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益ACu紅軟基地
訪前計(jì)劃的次序 ACu紅軟基地
查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。ACu紅軟基地
查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。ACu紅軟基地
依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。ACu紅軟基地
以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。ACu紅軟基地
準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。ACu紅軟基地
 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。ACu紅軟基地
暫定的締結(jié)訪問方式。ACu紅軟基地
訪前準(zhǔn)備的益處ACu紅軟基地
從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健?span style="display:none">ACu紅軟基地
事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。ACu紅軟基地
事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。ACu紅軟基地
增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。ACu紅軟基地
開場(chǎng)技巧ACu紅軟基地
1、稱贊    讓對(duì)方覺得舒服ACu紅軟基地
2、探詢    澄清對(duì)方的需求ACu紅軟基地
3、引發(fā)好奇心    引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理ACu紅軟基地
4、訴諸于好強(qiáng)   滿足向別人眩耀的自尊ACu紅軟基地
5、提供服務(wù)    協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題ACu紅軟基地
6、建議創(chuàng)意    為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感ACu紅軟基地
7、戲劇化的表演    訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺ACu紅軟基地
8、以第三者去影響    將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)ACu紅軟基地
9、驚異的敘述    以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ACu紅軟基地
良好開場(chǎng)的效果ACu紅軟基地
能夠抓住注意力ACu紅軟基地
把結(jié)論提示在前ACu紅軟基地
從顧客的利益談起，避免拒絕ACu紅軟基地
掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)ACu紅軟基地
可以處理/化解一些反對(duì)意見ACu紅軟基地
十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白ACu紅軟基地
提及金錢ACu紅軟基地
真誠(chéng)的贊美ACu紅軟基地
利用好奇心ACu紅軟基地
提及有影響的第三方ACu紅軟基地
舉著名的公司或人做例證ACu紅軟基地
提出問題ACu紅軟基地
向顧客提供信息/資料ACu紅軟基地
表演展示產(chǎn)品特性ACu紅軟基地
利用小禮品ACu紅軟基地
向顧客求教ACu紅軟基地
強(qiáng)調(diào)與眾不同ACu紅軟基地
利用贈(zèng)品ACu紅軟基地
        不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。  ACu紅軟基地
           會(huì)說話的人不一定都是會(huì)聽的人。自己不是說個(gè)不停而是洗耳恭聽的人才是會(huì)說話的人。ACu紅軟基地
潛在顧客的接觸方式ACu紅軟基地
寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。ACu紅軟基地
                要求會(huì)晤ACu紅軟基地
•  電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。ACu紅軟基地
                點(diǎn)到為止ACu紅軟基地
                不在會(huì)晤前給予過多資料ACu紅軟基地
突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況ACu紅軟基地
                        訪問前不應(yīng)先打電話約見 ACu紅軟基地
•  發(fā)E-mailACu紅軟基地
•  熟人引見ACu紅軟基地
接觸潛在顧客的注意事項(xiàng)ACu紅軟基地
不要試圖向秘書推銷ACu紅軟基地
不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人ACu紅軟基地
要找的人不在，不要留下名片ACu紅軟基地
不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼ACu紅軟基地
要主動(dòng)上門，不要等別人約見ACu紅軟基地
與客戶約談的技巧——5W1HACu紅軟基地
Who           誰     誰是決策人ACu紅軟基地
What       什么    什么是決策上最重要的因素ACu紅軟基地
Why    為什么    為什么這些因素最重要ACu紅軟基地
Where     何地    用在什么地方，在什么地方使用ACu紅軟基地
When      何時(shí)    什么時(shí)間需要ACu紅軟基地
How        如何    如何滿足客戶的要求，ACu紅軟基地
                                   讓客戶滿意ACu紅軟基地
與客戶約談的注意事項(xiàng)ACu紅軟基地
切勿在接待處洽談ACu紅軟基地
不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位ACu紅軟基地
沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益ACu紅軟基地
不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上ACu紅軟基地
不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá)ACu紅軟基地
要用肯定性語句ACu紅軟基地
注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問ACu紅軟基地
及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)ACu紅軟基地
如何處理客戶抱怨(一)ACu紅軟基地
抱怨是不可避免的ACu紅軟基地
抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適ACu紅軟基地
站在顧客立場(chǎng)上看待抱怨ACu紅軟基地
要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度ACu紅軟基地
寬宏大量、不要小氣ACu紅軟基地
認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨，及時(shí)調(diào)查、處理ACu紅軟基地
不必遵循任何特別規(guī)定ACu紅軟基地
不責(zé)備顧客ACu紅軟基地
不能向一個(gè)發(fā)怒的顧客講道理ACu紅軟基地
如何處理客戶抱怨(二)ACu紅軟基地
10.  在處理顧客為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)的抱怨時(shí)，格外小心ACu紅軟基地
12.  只進(jìn)行部分賠償，客戶就會(huì)滿意ACu紅軟基地
13.  不能承諾無法兌現(xiàn)的保證ACu紅軟基地
14.  顧客發(fā)怒時(shí)，他的情緒是激動(dòng)的ACu紅軟基地
15.  要同顧客進(jìn)行面對(duì)面的接觸ACu紅軟基地
16.  要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見ACu紅軟基地
17.  顧客并不總是對(duì)的，但認(rèn)為其正確是必要的。ACu紅軟基地
克服價(jià)格異議的12種方法(一)ACu紅軟基地
在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品ACu紅軟基地
把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客ACu紅軟基地
解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià)ACu紅軟基地
提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià)ACu紅軟基地
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么ACu紅軟基地
告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處ACu紅軟基地
克服價(jià)格異議的12種方法（二）ACu紅軟基地
7.  闡明你公司對(duì)顧客的承諾ACu紅軟基地
8.  告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備ACu紅軟基地
9.  展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意ACu紅軟基地
10. 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了ACu紅軟基地
11.  要恪守誠(chéng)信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要ACu紅軟基地
12.  要興奮起來，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比ACu紅軟基地
十種典型顧客的攻克技巧ACu紅軟基地
唯唯諾諾的顧客(難度系數(shù)4)              今天為什么不買？ACu紅軟基地
強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客(4)         您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少?ACu紅軟基地
金牛型顧客(4)                 調(diào)拔資金需要幾天?ACu紅軟基地
完全膽怯的顧客(3)         尋找自已與他們生活上的共同點(diǎn)ACu紅軟基地
冷靜思索型顧客(5)         禮貌、誠(chéng)實(shí)且消極一點(diǎn)ACu紅軟基地
冷淡的顧客(8)                 想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣ACu紅軟基地
“今天不買”“隨便看看”的顧客(3)    只要價(jià)格上給予優(yōu)惠…ACu紅軟基地
好奇心強(qiáng)的顧客(3)           強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì)ACu紅軟基地
人品好的顧客(4)               認(rèn)真、禮貌、專業(yè)ACu紅軟基地
粗野而疑心重的顧客（4）      不可爭(zhēng)論，留心情緒變化ACu紅軟基地
讓步十六招（一）ACu紅軟基地
不要一開始就接近最后目標(biāo)ACu紅軟基地
不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求ACu紅軟基地
不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了ACu紅軟基地
沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步ACu紅軟基地
如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信ACu紅軟基地
經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者ACu紅軟基地
適當(dāng)?shù)淖尣讲坏�使�?duì)方的人無法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們ACu紅軟基地
接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感ACu紅軟基地
讓步十六招(二)ACu紅軟基地
9.   不要忘記自己讓步的次數(shù)ACu紅軟基地
10.  沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談ACu紅軟基地
11.  報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性”ACu紅軟基地
12.  你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚ACu紅軟基地
13.  賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步ACu紅軟基地
14.  在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺ACu紅軟基地
15.  不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步ACu紅軟基地
16.  不要做交換式的讓步ACu紅軟基地
七種成交技巧(一)ACu紅軟基地
一、成功的推銷法則（32字法則）ACu紅軟基地
        機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交ACu紅軟基地
        奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤ACu紅軟基地
二、七種成交技巧ACu紅軟基地
       1.  “成功無疑”的成交技巧ACu紅軟基地
            你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購(gòu)買是理所當(dāng)然的事。ACu紅軟基地
            對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易ACu紅軟基地
            成功無疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。假設(shè)顧客要購(gòu)買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡(jiǎn)單自由。ACu紅軟基地
七種成交技巧(二)ACu紅軟基地
2.  “小問題”的成交技巧ACu紅軟基地
             如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。ACu紅軟基地
             不要問“是否”，問“哪一個(gè)”ACu紅軟基地
             你比較喜歡哪一個(gè)？ACu紅軟基地
             你希望何時(shí)交貨？ACu紅軟基地
             用現(xiàn)金還是用支票？ACu紅軟基地
            “小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。ACu紅軟基地
七種成交技巧(三)ACu紅軟基地
3.  “實(shí)際行動(dòng)”的成交技巧ACu紅軟基地
            當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購(gòu)買。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。ACu紅軟基地
            心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的4/5。ACu紅軟基地
     典型案例：銷售安全開關(guān)ACu紅軟基地
            推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請(qǐng)拉下把手”。這種行動(dòng)就是他推銷的開始。ACu紅軟基地
            “你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)。 ”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？”ACu紅軟基地
            “還沒有。” ACu紅軟基地
             推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？”ACu紅軟基地
            “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ”ACu紅軟基地
七種成交技巧（三）ACu紅軟基地
          同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次，ACu紅軟基地
這是很自然的。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？”ACu紅軟基地
        “當(dāng)然！”ACu紅軟基地
        “多長(zhǎng)時(shí)間？”ACu紅軟基地
        “十年”。ACu紅軟基地
        “發(fā)生過火災(zāi)嗎？”ACu紅軟基地
        “沒有。 ”ACu紅軟基地
        “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？”ACu紅軟基地
        “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 ”ACu紅軟基地
        “那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多ACu紅軟基地
于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。”ACu紅軟基地
七種成交技巧（四）ACu紅軟基地
4.  以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交ACu紅軟基地
            “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。ACu紅軟基地
             人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。ACu紅軟基地
             你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。ACu紅軟基地
             那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。ACu紅軟基地
七種成交技巧(四)ACu紅軟基地
“即將發(fā)生”的成交方法:ACu紅軟基地
        <1>  這個(gè)價(jià)格只有今天有效ACu紅軟基地
      <2>  不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格ACu紅軟基地
      <3>   這個(gè)價(jià)格將在2000年元月1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來ACu紅軟基地
      <4>   現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了ACu紅軟基地
      <5>   最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì)ACu紅軟基地
七種成交技巧(五)ACu紅軟基地
5.  “第三者的認(rèn)可”的成交技巧ACu紅軟基地
             引入其他人——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。ACu紅軟基地
             每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。ACu紅軟基地
              每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。ACu紅軟基地
七種成交技巧（六）ACu紅軟基地
6.   “不勞而獲”的成交技巧ACu紅軟基地
       “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。ACu紅軟基地
       推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。ACu紅軟基地
       它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購(gòu)買。ACu紅軟基地
       保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。ACu紅軟基地
              不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。ACu紅軟基地
              不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。ACu紅軟基地
              小禮品ACu紅軟基地
              促銷活動(dòng)ACu紅軟基地
七種成交技巧（七）ACu紅軟基地
“問而得”的成交技巧ACu紅軟基地
       《圣經(jīng)》中說：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你。”ACu紅軟基地
        請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助ACu紅軟基地
時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜ACu紅軟基地
歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。ACu紅軟基地
        當(dāng)你請(qǐng)求顧客購(gòu)買時(shí)，并沒有削弱自己的地位，通常你ACu紅軟基地
能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。ACu紅軟基地
        “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試ACu紅軟基地
             顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。ACu紅軟基地
             以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。ACu紅軟基地
             如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
        問題                                                                        分?jǐn)?shù)ACu紅軟基地
1.  當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（10分）                        ________ACu紅軟基地
2.  你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（10分）ACu紅軟基地
                                                                                ________ACu紅軟基地
3.  你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（10分）                                    ACu紅軟基地
4.  你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（10分）           ACu紅軟基地
                                                                                ________ACu紅軟基地
5.  你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（10分）                                ________ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
6.     售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（5分）ACu紅軟基地
                                                                                        _________ACu紅軟基地
7.     對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（10分）                                        _________ACu紅軟基地
8.     如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（5分）           _________ACu紅軟基地
9.     如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（5分）           _________ACu紅軟基地
10.   在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（10分）                                                                 _________ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
11.  你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（5分）                         ACu紅軟基地
                                                                               ________ACu紅軟基地
12.  你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（10分）ACu紅軟基地
                                                                                ________ACu紅軟基地
如果你的分?jǐn)?shù)是100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家；85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
解析ACu紅軟基地
客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購(gòu)的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。ACu紅軟基地
處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)椋�如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑，那么，又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢?ACu紅軟基地
“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。ACu紅軟基地
許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。ACu紅軟基地
推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等�？傊�，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
6.有的公司售后修理性服務(wù)是免費(fèi)用的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。ACu紅軟基地
7.好的推銷員不能一味自已的產(chǎn)品一定比別人好，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。ACu紅軟基地
8.如果你的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。ACu紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ACu紅軟基地
9.如果顧客認(rèn)為在價(jià)格上你在欺騙他而實(shí)際上并沒有的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。ACu紅軟基地
10.如果你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場(chǎng)合中推銷無法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。ACu紅軟基地
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11.不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆��?wù)，對(duì)顧客而言，購(gòu)買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。ACu紅軟基地
12.商譽(yù)是重要的，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實(shí)上對(duì)顧客而言，購(gòu)買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。ACu紅軟基地
五種提高意外拜方訪效率的方法ACu紅軟基地
1.  省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。ACu紅軟基地
2.  遞給顧客一件樣品，用來證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。ACu紅軟基地
3.  把名片留在手提包里。ACu紅軟基地
    “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。ACu紅軟基地
4.  堅(jiān)持推銷主題，不跑題。ACu紅軟基地
5.  永遠(yuǎn)想著成交。ACu紅軟基地
帶著企劃案見客戶ACu紅軟基地
一、價(jià)格表與企劃案ACu紅軟基地
         相同點(diǎn)：都是銷售工具。ACu紅軟基地
        不同點(diǎn)：* 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。ACu紅軟基地
                        * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。ACu紅軟基地
                        * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。ACu紅軟基地
                        * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我ACu紅軟基地
                           為了你。ACu紅軟基地
二、企劃案的主要內(nèi)容ACu紅軟基地
     1、客戶的目標(biāo)ACu紅軟基地
           將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。ACu紅軟基地
帶著企劃案見客戶ACu紅軟基地
2、你的建議ACu紅軟基地
      通過你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)如何達(dá)成。ACu紅軟基地
3、附帶效益摘要ACu紅軟基地
      本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。ACu紅軟基地
4、財(cái)務(wù)收益分析ACu紅軟基地
      成本、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。ACu紅軟基地
5、你的保證與售后服務(wù)ACu紅軟基地
      讓準(zhǔn)客戶充分放心。ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見的基本觀念ACu紅軟基地
1、不可失望、放棄或投降ACu紅軟基地
2、促成贏/贏，不可打倒顧客ACu紅軟基地
3、讓顧客坦開胸襟樂意溝通ACu紅軟基地
4、耐心聆聽，探詢真正原因ACu紅軟基地
可以解決的反對(duì)意見ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見的方向ACu紅軟基地
難以捉摸的反對(duì)意見—先搞清是怎么回事ACu紅軟基地
抗拒                             顧客的反應(yīng)有盡有                  業(yè)務(wù)代表的處理行動(dòng)ACu紅軟基地
拖延的抗拒                不相信產(chǎn)品利益                       得述FABACu紅軟基地
假借理由的抗            提出含糊的借口                       探詢真正原因，從話中話                      ACu紅軟基地
                                    讓你覺得有道理                       中分析ACu紅軟基地
沉默的抗拒                冷淡面無反應(yīng)                           激活其語言，再探詢ACu紅軟基地
轉(zhuǎn)換話題的抗拒        閃爍其詞，不集中在主題       針對(duì)有機(jī)會(huì)的一個(gè)主題探ACu紅軟基地
                                    上                                                詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題ACu紅軟基地
反對(duì)層出不窮            反對(duì)層出，不聽你解釋           找出真正原因，針對(duì)一個(gè)                      ACu紅軟基地
                                                                                        解釋ACu紅軟基地
倦態(tài)的抗拒                打啊欠，看別處                        是否安排不佳？改變技巧     ACu紅軟基地
                                                                                       環(huán)境ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)ACu紅軟基地
知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉ACu紅軟基地
•熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）ACu紅軟基地
•熟悉自已產(chǎn)品（FAB）ACu紅軟基地
•熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好）ACu紅軟基地
•熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌ACu紅軟基地
•熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)ACu紅軟基地
做到應(yīng)該做的ACu紅軟基地
•耐心聆聽顧客所言ACu紅軟基地
•深入體會(huì)顧客需求ACu紅軟基地
•體會(huì)察覺隱藏抗拒ACu紅軟基地
•認(rèn)真分析反對(duì)原因ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見ACu紅軟基地
推銷人員常見的缺點(diǎn)ACu紅軟基地
*不熟悉自已的產(chǎn)品ACu紅軟基地
     *只講不聽，不讓顧客講ACu紅軟基地
     *喜歡駁倒顧客ACu紅軟基地
顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)ACu紅軟基地
1、非言辭的訊號(hào)ACu紅軟基地
眼睛發(fā)亮注意傾聽     身體前傾    動(dòng)作暫停ACu紅軟基地
話間點(diǎn)頭                     安靜思考    請(qǐng)抽煙ACu紅軟基地
再翻說明書ACu紅軟基地
要求意識(shí)化的程序ACu紅軟基地
無意識(shí)的需求     C.  我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 ACu紅軟基地
                                                  自在也不覺得有什么不妥。ACu紅軟基地
探詢                   R.  我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服ACu紅軟基地
                                  的。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ACu紅軟基地
潛在的需求         C.  有是有過，敷些草藥就好了。這種情況ACu紅軟基地
                                          常會(huì)有。ACu紅軟基地
探詢                     R.  如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢ACu紅軟基地
                                          到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如ACu紅軟基地
                                           何？ACu紅軟基地
顯在的需求         C.  如有這種東西，倒很理想。ACu紅軟基地
FAD                     R.  我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走ACu紅軟基地
                                          起路來輕快如騰云……ACu紅軟基地
反對(duì)意見             C.  套上笨重的東西在腳上，很不靈活。ACu紅軟基地
處理反對(duì)意見的基本程序ACu紅軟基地
緩沖           *  感謝顧客愿意提出反對(duì)意見ACu紅軟基地
   Cuchion       *  誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體ACu紅軟基地
                                會(huì)對(duì)方的感覺ACu紅軟基地
探詢           *  以誠(chéng)心了解更深入的原因，探求真正的原因ACu紅軟基地
      ProbeACu紅軟基地
聆聽           *  全神貫注聆聽對(duì)方說明ACu紅軟基地
   Listen          *  從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”ACu紅軟基地
答復(fù)           *  充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)ACu紅軟基地
Answer           *  無法答復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)ACu紅軟基地
FABACu紅軟基地
FEATURE                             特性ACu紅軟基地
    ------產(chǎn)品的因素或特色------ACu紅軟基地
ADVANTAGE                      功效 ------產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么----ACu紅軟基地
BENEFIT                               利益ACu紅軟基地
    ------產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處--ACu紅軟基地
FAB敘述詞ACu紅軟基地
因        為---------（特點(diǎn)）------ACu紅軟基地
它  可  以---------（功效）------ACu紅軟基地
對(duì)您而言---------（利益）------ACu紅軟基地
貓和錢1ACu紅軟基地
NEEDS（需求）            FEATURE（特點(diǎn)）ACu紅軟基地
真想好好飽餐一頓        是這樣呀！ACu紅軟基地
                                        那你看這里有很多錢   ACu紅軟基地
貓和錢2ACu紅軟基地
NEEDS（需求）         FEATURE（特點(diǎn)）ACu紅軟基地
真想好好飽餐一頓       是這樣呀！ACu紅軟基地
                                       那你看這里有很多錢ACu紅軟基地
                                       也就是可以買很多魚ACu紅軟基地
貓和錢3ACu紅軟基地
NEEDS（需求）         FEATURE  BENEFITACu紅軟基地
真想好好飽餐一頓     是這樣呀！ACu紅軟基地
                                     那你看這里有很多錢ACu紅軟基地
                                     也就是可以買很多魚ACu紅軟基地
                                     所以就能飽餐一頓ACu紅軟基地
FEATURE                        BENEFITACu紅軟基地
產(chǎn)品已具備的                  帶給顧客的ACu紅軟基地
      特  征           轉(zhuǎn)換為        好  處ACu紅軟基地
      功  能                               利  益ACu紅軟基地
      事  實(shí)                               效  用ACu紅軟基地
這電子表有鬧鈴的功能ACu紅軟基地
會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時(shí)間。ACu紅軟基地
如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。ACu紅軟基地
F&B展開方法ACu紅軟基地
  顧客                  業(yè)務(wù)員                貓和錢的例子ACu紅軟基地
NEEDS需求     確認(rèn)需求          想好好飽餐     ACu紅軟基地
                         FEATURE        盤子上有很多錢ACu紅軟基地
功用      證         也就是說可以買很多魚ACu紅軟基地
                                              據(jù)ACu紅軟基地
                                       提ACu紅軟基地
                  BENEFIT     示         所以就可以飽餐一頓了ACu紅軟基地
顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)ACu紅軟基地
言辭的訊號(hào)ACu紅軟基地
—開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等ACu紅軟基地
   —說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事ACu紅軟基地
   —要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等ACu紅軟基地
   —對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解ACu紅軟基地
   —開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等ACu紅軟基地
   —跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等ACu紅軟基地
幫助顧客作成決策的方法一ACu紅軟基地
明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點(diǎn)及優(yōu)異功效ACu紅軟基地
1.  產(chǎn)品：         品質(zhì)    包裝    藥效    副作用ACu紅軟基地
2.  條件：         付款條件    價(jià)格政策    售后服務(wù)等ACu紅軟基地
業(yè)務(wù)代表：誠(chéng)信   專業(yè)知識(shí)    事務(wù)處理能力ACu紅軟基地
公司：        宗旨    管理制度ACu紅軟基地
有關(guān)人員：專家團(tuán)等   ACu紅軟基地
站在買方的立場(chǎng)設(shè)想ACu紅軟基地
買方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡ACu紅軟基地
擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助ACu紅軟基地
對(duì)于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持ACu紅軟基地
顧客在決定購(gòu)買時(shí)會(huì)有什么擔(dān)心？ACu紅軟基地
損失金錢或浪費(fèi)的恐懼ACu紅軟基地
對(duì)商品本身的價(jià)值置疑ACu紅軟基地
被第三者嘲笑的恐懼ACu紅軟基地
5.     需求充分的信心才能進(jìn)一步做決定ACu紅軟基地
優(yōu)異功效(DIFFERNTIAL  ADVANTAGES )ACu紅軟基地
             定意：一家公司經(jīng)由行銷活動(dòng)以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。ACu紅軟基地
              說明：1、包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。ACu紅軟基地
                           2、除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等。ACu紅軟基地
                           3、許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。ACu紅軟基地
哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ACu紅軟基地
1、產(chǎn)        品：品質(zhì)，包裝，大�。ǔ叽纾�，濃淡，用法，ACu紅軟基地
                          功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。ACu紅軟基地
2、條        件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前/售ACu紅軟基地
                          后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。ACu紅軟基地
3、業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難，ACu紅軟基地
                          專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力，ACu紅軟基地
                          管理能力，事務(wù)處理能力。ACu紅軟基地
4、公         司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性，ACu紅軟基地
                           對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣ACu紅軟基地
                           用品，說明書，電話應(yīng)接。ACu紅軟基地
5、有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。ACu紅軟基地
訪后分析的程序ACu紅軟基地
記錄訪談中得到的重要消息。ACu紅軟基地
比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成？ACu紅軟基地
未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹危?span style="display:none">ACu紅軟基地
是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？ACu紅軟基地
排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。ACu紅軟基地
檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。ACu紅軟基地
確                    陳              ACu紅軟基地
                       定                    述                      嘗ACu紅軟基地
                       需                  F AB                     試ACu紅軟基地
  探                 求                                              締             締ACu紅軟基地
  詢                             明                    反          結(jié)             結(jié)ACu紅軟基地
  需                             確                    對(duì)                           成ACu紅軟基地
  求                             的        處        意                           功ACu紅軟基地
                        需       需        理        見ACu紅軟基地
                        求       求        反ACu紅軟基地
                        不                   對(duì)ACu紅軟基地
                        明                   意ACu紅軟基地
                        確                   見ACu紅軟基地
如何塑造成功的銷售員ACu紅軟基地
人員類型分析ACu紅軟基地
銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣ACu紅軟基地
成功銷售員的條件ACu紅軟基地
銷售人員自我塑造ACu紅軟基地
人員類型分析ACu紅軟基地
膽汁質(zhì)型ACu紅軟基地
多血質(zhì)型ACu紅軟基地
粘液質(zhì)型ACu紅軟基地
抑郁質(zhì)型ACu紅軟基地
銷售員類型分析ACu紅軟基地
杞人憂天者ACu紅軟基地
讓步者ACu紅軟基地
怯場(chǎng)者ACu紅軟基地
厭惡推銷者ACu紅軟基地
電話恐懼癥者ACu紅軟基地
本能的反對(duì)派ACu紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣ACu紅軟基地
言談側(cè)重道理ACu紅軟基地
說話蠻橫ACu紅軟基地
喜歡隨時(shí)反駁ACu紅軟基地
內(nèi)容沒有重點(diǎn)ACu紅軟基地
自吹ACu紅軟基地
過于自貶ACu紅軟基地
言談中充滿懷疑的態(tài)度ACu紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣ACu紅軟基地
隨意攻擊他人ACu紅軟基地
語無倫次ACu紅軟基地
好說大話ACu紅軟基地
說話語氣缺乏自信ACu紅軟基地
喜歡嘲弄他人ACu紅軟基地
態(tài)度張狂傲慢ACu紅軟基地
強(qiáng)詞奪理ACu紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣ACu紅軟基地
使用很難明白的語言ACu紅軟基地
口若懸河ACu紅軟基地
開庸俗的玩笑ACu紅軟基地
懶惰ACu紅軟基地
成功銷售人員的條件ACu紅軟基地
忠于客戶、忠于公司、忠于自己ACu紅軟基地
      要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；ACu紅軟基地
         對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；ACu紅軟基地
         發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。ACu紅軟基地
成功銷售人員條件ACu紅軟基地
掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)ACu紅軟基地
掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況ACu紅軟基地
    行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)ACu紅軟基地
    企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等ACu紅軟基地
產(chǎn)品知識(shí)ACu紅軟基地
    產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；ACu紅軟基地
    最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少ACu紅軟基地
    了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等    ACu紅軟基地
成功銷售人員的條件ACu紅軟基地
市場(chǎng)知識(shí)ACu紅軟基地
    市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等ACu紅軟基地
    客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等ACu紅軟基地
樹立雙贏觀念ACu紅軟基地
    兼顧自己和客戶的利益ACu紅軟基地
作好幕僚工作ACu紅軟基地
    充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作ACu紅軟基地
成功銷售人員的條件ACu紅軟基地
對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握ACu紅軟基地
仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤ACu紅軟基地
熱情投入ACu紅軟基地
感激ACu紅軟基地
堅(jiān)持不懈ACu紅軟基地
遠(yuǎn)見卓識(shí)ACu紅軟基地
通情達(dá)理ACu紅軟基地
成功銷售人員的條件ACu紅軟基地
主動(dòng)精神ACu紅軟基地
身體健康ACu紅軟基地
良好習(xí)慣ACu紅軟基地
成功醫(yī)藥銷售人員的條件ACu紅軟基地
有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè)ACu紅軟基地
有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí)ACu紅軟基地
敢于接受挑戰(zhàn)ACu紅軟基地
敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛ACu紅軟基地
有非凡的自信心ACu紅軟基地
強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性ACu紅軟基地
感同力（從顧客的角度思考的能力）ACu紅軟基地
自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）ACu紅軟基地
敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）ACu紅軟基地
信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠ACu紅軟基地
熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)ACu紅軟基地
銷售人員的自我塑造ACu紅軟基地
技能（技巧）ACu紅軟基地
知識(shí)ACu紅軟基地
態(tài)度ACu紅軟基地
效果  =  （技能  +  知識(shí)）* 態(tài)度ACu紅軟基地
銷售人員的自我塑造ACu紅軟基地
技能（技巧）ACu紅軟基地
溝通技巧ACu紅軟基地
交際技巧ACu紅軟基地
計(jì)劃和報(bào)告技能ACu紅軟基地
自我修養(yǎng)ACu紅軟基地
自學(xué)技能ACu紅軟基地
銷售技巧ACu紅軟基地
銷售人員的自我塑造ACu紅軟基地
知識(shí)ACu紅軟基地
     產(chǎn)品知識(shí)ACu紅軟基地
    客戶知識(shí)ACu紅軟基地
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)ACu紅軟基地
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略ACu紅軟基地
    產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)ACu紅軟基地
    與工作有關(guān)的知識(shí)ACu紅軟基地
銷售人員的自我塑造ACu紅軟基地
態(tài)度ACu紅軟基地
     責(zé)任心ACu紅軟基地
    對(duì)銷售的愛好ACu紅軟基地
    挑戰(zhàn)壓力ACu紅軟基地
    自我激勵(lì)ACu紅軟基地
    對(duì)客戶的感情ACu紅軟基地
    投入程度ACu紅軟基地
    對(duì)報(bào)酬的態(tài)度ACu紅軟基地
 The EndACu紅軟基地
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