這是一個(gè)關(guān)于醫(yī)藥代表銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）模板，主要介紹了建立可靠性、設(shè)立拜訪目標(biāo)、明確客戶需求、有效陳述、仔細(xì)聆聽(tīng)等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過(guò)程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過(guò)一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前。

醫(yī)藥代表銷售技巧PPT模板是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

醫(yī)藥銷售代表銷售技巧培訓(xùn)TX6紅軟基地
2009-02-01TX6紅軟基地
有的時(shí)候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會(huì)隨之而變，業(yè)績(jī)也就會(huì)隨之而變。TX6紅軟基地
專業(yè)銷售技巧目錄TX6紅軟基地
1、建立可靠性TX6紅軟基地
2、設(shè)立拜訪目標(biāo)TX6紅軟基地
3、探詢：明確客戶需求TX6紅軟基地
4、有效陳述TX6紅軟基地
5、仔細(xì)聆聽(tīng)TX6紅軟基地
6、處理反對(duì)意見(jiàn)TX6紅軟基地
7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用TX6紅軟基地
8、締結(jié)技巧TX6紅軟基地
9、銷售代表應(yīng)有特質(zhì)TX6紅軟基地
 如何建立可靠性TX6紅軟基地
初次見(jiàn)面相互猜疑影響溝通TX6紅軟基地
初次見(jiàn)面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓TX6紅軟基地
銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等TX6紅軟基地
客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕TX6紅軟基地
雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼TX6紅軟基地
初次見(jiàn)面相互猜疑的方向TX6紅軟基地
從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來(lái)占用我的時(shí)間！TX6紅軟基地
從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不TX6紅軟基地
                                            會(huì)不客氣？TX6紅軟基地
                                           他有什么愛(ài)好？如何探  TX6紅軟基地
                                           詢？TX6紅軟基地
                                           如何向他陳述產(chǎn)品的TX6紅軟基地
                                            FAB？TX6紅軟基地
                                        他的地位太高了，全國(guó)知TX6紅軟基地
                                          名專家！TX6紅軟基地
如何建立可靠性 TX6紅軟基地
再次見(jiàn)面或經(jīng)常往來(lái)的人也回相互猜疑TX6紅軟基地
從客戶的角度來(lái)看：怎么又來(lái)了？TX6紅軟基地
                                    這個(gè)人可信嗎？TX6紅軟基地
                                    還沒(méi)用完貨TX6紅軟基地
                                    療效不理想TX6紅軟基地
                                    浪費(fèi)時(shí)間TX6紅軟基地
從銷售人員的角度看：上次拒絕了我TX6紅軟基地
                                        不知療效如何TX6紅軟基地
                                        不知會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題TX6紅軟基地
                                        不知會(huì)提什么要求TX6紅軟基地
                                        不知該如何提醒他兌現(xiàn)TX6紅軟基地
                                             承諾TX6紅軟基地
如何建立可靠性TX6紅軟基地
客戶冷淡的可能想法TX6紅軟基地
銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求TX6紅軟基地
銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法TX6紅軟基地
銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒(méi)法交流TX6紅軟基地
對(duì)前任代表有看法TX6紅軟基地
對(duì)公司有成見(jiàn)TX6紅軟基地
客戶自身有問(wèn)題TX6紅軟基地
如何建立可靠性TX6紅軟基地
建立可靠性的要點(diǎn)TX6紅軟基地
建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通TX6紅軟基地
建立可靠性需要一個(gè)過(guò)程，不會(huì)一蹴而就TX6紅軟基地
建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯TX6紅軟基地
                                               禮貌TX6紅軟基地
                                                技能TX6紅軟基地
                                               平易性TX6紅軟基地
訪問(wèn)目標(biāo)的確定TX6紅軟基地
設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性TX6紅軟基地
     目標(biāo)明確、有的放矢TX6紅軟基地
     提高效率TX6紅軟基地
     減少盲目性TX6紅軟基地
     有針對(duì)性地準(zhǔn)備TX6紅軟基地
     有目的地談話TX6紅軟基地
     便于引導(dǎo)和控制客戶的思維TX6紅軟基地
拜訪目標(biāo)TX6紅軟基地
開(kāi)戶TX6紅軟基地
藥劑科主任TX6紅軟基地
科室主任TX6紅軟基地
主管院長(zhǎng)TX6紅軟基地
藥事委員會(huì)其他成員TX6紅軟基地
上量TX6紅軟基地
處方大夫TX6紅軟基地
科室主任TX6紅軟基地
住院大夫TX6紅軟基地
拜訪目標(biāo)TX6紅軟基地
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手TX6紅軟基地
藥劑科主任TX6紅軟基地
科室主任TX6紅軟基地
采購(gòu)、計(jì)劃TX6紅軟基地
統(tǒng)方TX6紅軟基地
藥房TX6紅軟基地
兌費(fèi)用TX6紅軟基地
客戶性格分析TX6紅軟基地
性格分析TX6紅軟基地
客戶類型與銷售技巧TX6紅軟基地
分析型(1型)TX6紅軟基地
1、探詢 ：  a .回答開(kāi)放式問(wèn)題TX6紅軟基地
                         b. 接受封閉式問(wèn)題TX6紅軟基地
                         c. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題TX6紅軟基地
2、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全TX6紅軟基地
3、成交：a.不要施壓    b.讓他安全TX6紅軟基地
                      c.總結(jié)成交   d.安全第一TX6紅軟基地
客戶性格與銷售技巧TX6紅軟基地
權(quán)威型(2型)TX6紅軟基地
1.探詢 :  a.回答封閉是問(wèn)題TX6紅軟基地
               b.接受開(kāi)放式問(wèn)題TX6紅軟基地
               c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題TX6紅軟基地
2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品，價(jià)錢不成問(wèn)題TX6紅軟基地
3.成交:a.客戶不時(shí)為你成交TX6紅軟基地
            b.禮貌，直接的要求TX6紅軟基地
            c.注重結(jié)果，談及該產(chǎn)品以往的成功TX6紅軟基地
客戶類型與銷售技巧TX6紅軟基地
合群型(3型)TX6紅軟基地
1.探詢:a.回答開(kāi)放式問(wèn)題TX6紅軟基地
         b.不喜歡封閉式問(wèn)題TX6紅軟基地
2.特征與利益:喜歡效率和安全TX6紅軟基地
3.成交:a.幫他做決定   b.溫和平靜TX6紅軟基地
            c.不要高壓手段TX6紅軟基地
            d.病人至上TX6紅軟基地
            e.強(qiáng)調(diào)病人利益TX6紅軟基地
客戶性格與銷售技巧TX6紅軟基地
表現(xiàn)型(4型)TX6紅軟基地
1.探詢:a.回答各種問(wèn)題TX6紅軟基地
            b.特別喜歡開(kāi)放式和假設(shè)式問(wèn)題TX6紅軟基地
2.特征和利益:注重效果，喜歡新東西TX6紅軟基地
3.成交:a.口才好，表情豐富TX6紅軟基地
            b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同TX6紅軟基地
            c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益TX6紅軟基地
訪前計(jì)劃的次序 TX6紅軟基地
查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。TX6紅軟基地
查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。TX6紅軟基地
依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。TX6紅軟基地
以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。TX6紅軟基地
準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。TX6紅軟基地
 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。TX6紅軟基地
暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。TX6紅軟基地
訪前準(zhǔn)備的益處TX6紅軟基地
從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健?span style="display:none">TX6紅軟基地
事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。TX6紅軟基地
事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。TX6紅軟基地
增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。TX6紅軟基地
開(kāi)場(chǎng)技巧TX6紅軟基地
1、稱贊    讓對(duì)方覺(jué)得舒服TX6紅軟基地
2、探詢    澄清對(duì)方的需求TX6紅軟基地
3、引發(fā)好奇心    引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理TX6紅軟基地
4、訴諸于好強(qiáng)   滿足向別人眩耀的自尊TX6紅軟基地
5、提供服務(wù)    協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問(wèn)題TX6紅軟基地
6、建議創(chuàng)意    為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感TX6紅軟基地
7、戲劇化的表演    訴諸于聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)TX6紅軟基地
8、以第三者去影響    將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)TX6紅軟基地
9、驚異的敘述    以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 TX6紅軟基地
良好開(kāi)場(chǎng)的效果TX6紅軟基地
能夠抓住注意力TX6紅軟基地
把結(jié)論提示在前TX6紅軟基地
從顧客的利益談起，避免拒絕TX6紅軟基地
掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)TX6紅軟基地
可以處理/化解一些反對(duì)意見(jiàn)TX6紅軟基地
十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白TX6紅軟基地
提及金錢TX6紅軟基地
真誠(chéng)的贊美TX6紅軟基地
利用好奇心TX6紅軟基地
提及有影響的第三方TX6紅軟基地
舉著名的公司或人做例證TX6紅軟基地
提出問(wèn)題TX6紅軟基地
向顧客提供信息/資料TX6紅軟基地
表演展示產(chǎn)品特性TX6紅軟基地
利用小禮品TX6紅軟基地
向顧客求教TX6紅軟基地
強(qiáng)調(diào)與眾不同TX6紅軟基地
利用贈(zèng)品TX6紅軟基地
        不論誰(shuí)都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。  TX6紅軟基地
           會(huì)說(shuō)話的人不一定都是會(huì)聽(tīng)的人。自己不是說(shuō)個(gè)不停而是洗耳恭聽(tīng)的人才是會(huì)說(shuō)話的人。TX6紅軟基地
潛在顧客的接觸方式TX6紅軟基地
寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。TX6紅軟基地
                要求會(huì)晤TX6紅軟基地
•  電話：關(guān)鍵話要留在見(jiàn)面時(shí)談。TX6紅軟基地
                點(diǎn)到為止TX6紅軟基地
                不在會(huì)晤前給予過(guò)多資料TX6紅軟基地
突擊會(huì)談：訪問(wèn)前應(yīng)了解一些情況TX6紅軟基地
                        訪問(wèn)前不應(yīng)先打電話約見(jiàn) TX6紅軟基地
•  發(fā)E-mailTX6紅軟基地
•  熟人引見(jiàn)TX6紅軟基地
接觸潛在顧客的注意事項(xiàng)TX6紅軟基地
不要試圖向秘書推銷TX6紅軟基地
不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人TX6紅軟基地
要找的人不在，不要留下名片TX6紅軟基地
不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼TX6紅軟基地
要主動(dòng)上門，不要等別人約見(jiàn)TX6紅軟基地
與客戶約談的技巧——5W1HTX6紅軟基地
Who           誰(shuí)     誰(shuí)是決策人TX6紅軟基地
What       什么    什么是決策上最重要的因素TX6紅軟基地
Why    為什么    為什么這些因素最重要TX6紅軟基地
Where     何地    用在什么地方，在什么地方使用TX6紅軟基地
When      何時(shí)    什么時(shí)間需要TX6紅軟基地
How        如何    如何滿足客戶的要求，TX6紅軟基地
                                   讓客戶滿意TX6紅軟基地
與客戶約談的注意事項(xiàng)TX6紅軟基地
切勿在接待處洽談TX6紅軟基地
不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位TX6紅軟基地
沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益TX6紅軟基地
不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上TX6紅軟基地
不要忘記用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)TX6紅軟基地
要用肯定性語(yǔ)句TX6紅軟基地
注意讓顧客多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)TX6紅軟基地
及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)TX6紅軟基地
如何處理客戶抱怨(一)TX6紅軟基地
抱怨是不可避免的TX6紅軟基地
抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適TX6紅軟基地
站在顧客立場(chǎng)上看待抱怨TX6紅軟基地
要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度TX6紅軟基地
寬宏大量、不要小氣TX6紅軟基地
認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨，及時(shí)調(diào)查、處理TX6紅軟基地
不必遵循任何特別規(guī)定TX6紅軟基地
不責(zé)備顧客TX6紅軟基地
不能向一個(gè)發(fā)怒的顧客講道理TX6紅軟基地
如何處理客戶抱怨(二)TX6紅軟基地
10.  在處理顧客為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)的抱怨時(shí)，格外小心TX6紅軟基地
12.  只進(jìn)行部分賠償，客戶就會(huì)滿意TX6紅軟基地
13.  不能承諾無(wú)法兌現(xiàn)的保證TX6紅軟基地
14.  顧客發(fā)怒時(shí)，他的情緒是激動(dòng)的TX6紅軟基地
15.  要同顧客進(jìn)行面對(duì)面的接觸TX6紅軟基地
16.  要讓顧客提意見(jiàn)，善于分析顧客尚未提出的意見(jiàn)TX6紅軟基地
17.  顧客并不總是對(duì)的，但認(rèn)為其正確是必要的。TX6紅軟基地
克服價(jià)格異議的12種方法(一)TX6紅軟基地
在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺(jué)到”你的產(chǎn)品TX6紅軟基地
把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客TX6紅軟基地
解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià)TX6紅軟基地
提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià)TX6紅軟基地
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么TX6紅軟基地
告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處TX6紅軟基地
克服價(jià)格異議的12種方法（二）TX6紅軟基地
7.  闡明你公司對(duì)顧客的承諾TX6紅軟基地
8.  告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備TX6紅軟基地
9.  展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意TX6紅軟基地
10. 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺(jué)到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了TX6紅軟基地
11.  要恪守誠(chéng)信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要TX6紅軟基地
12.  要興奮起來(lái)，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度與你的積極態(tài)度成正比TX6紅軟基地
十種典型顧客的攻克技巧TX6紅軟基地
唯唯諾諾的顧客(難度系數(shù)4)              今天為什么不買？TX6紅軟基地
強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客(4)         您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少?TX6紅軟基地
金牛型顧客(4)                 調(diào)拔資金需要幾天?TX6紅軟基地
完全膽怯的顧客(3)         尋找自已與他們生活上的共同點(diǎn)TX6紅軟基地
冷靜思索型顧客(5)         禮貌、誠(chéng)實(shí)且消極一點(diǎn)TX6紅軟基地
冷淡的顧客(8)                 想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣TX6紅軟基地
“今天不買”“隨便看看”的顧客(3)    只要價(jià)格上給予優(yōu)惠…TX6紅軟基地
好奇心強(qiáng)的顧客(3)           強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì)TX6紅軟基地
人品好的顧客(4)               認(rèn)真、禮貌、專業(yè)TX6紅軟基地
粗野而疑心重的顧客（4）      不可爭(zhēng)論，留心情緒變化TX6紅軟基地
讓步十六招（一）TX6紅軟基地
不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)TX6紅軟基地
不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求TX6紅軟基地
不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了TX6紅軟基地
沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步TX6紅軟基地
如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問(wèn)題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信TX6紅軟基地
經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問(wèn)題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者TX6紅軟基地
適當(dāng)?shù)淖尣讲坏�使�?duì)方的人無(wú)法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們TX6紅軟基地
接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感TX6紅軟基地
讓步十六招(二)TX6紅軟基地
9.   不要忘記自己讓步的次數(shù)TX6紅軟基地
10.  沒(méi)有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問(wèn)題前，不要開(kāi)始商談TX6紅軟基地
11.  報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性”TX6紅軟基地
12.  你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚TX6紅軟基地
13.  賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步TX6紅軟基地
14.  在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺TX6紅軟基地
15.  不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步TX6紅軟基地
16.  不要做交換式的讓步TX6紅軟基地
七種成交技巧(一)TX6紅軟基地
一、成功的推銷法則（32字法則）TX6紅軟基地
        機(jī)不可失，失不再來(lái)，趁熱打鐵，盡快成交TX6紅軟基地
        奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤TX6紅軟基地
二、七種成交技巧TX6紅軟基地
       1.  “成功無(wú)疑”的成交技巧TX6紅軟基地
            你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購(gòu)買是理所當(dāng)然的事。TX6紅軟基地
            對(duì)成功無(wú)疑，才能達(dá)成交易TX6紅軟基地
            成功無(wú)疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。假設(shè)顧客要購(gòu)買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問(wèn)題一樣簡(jiǎn)單自由。TX6紅軟基地
七種成交技巧(二)TX6紅軟基地
2.  “小問(wèn)題”的成交技巧TX6紅軟基地
             如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。TX6紅軟基地
             不要問(wèn)“是否”，問(wèn)“哪一個(gè)”TX6紅軟基地
             你比較喜歡哪一個(gè)？TX6紅軟基地
             你希望何時(shí)交貨？TX6紅軟基地
             用現(xiàn)金還是用支票？TX6紅軟基地
            “小問(wèn)題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。TX6紅軟基地
七種成交技巧(三)TX6紅軟基地
3.  “實(shí)際行動(dòng)”的成交技巧TX6紅軟基地
            當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購(gòu)買。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來(lái)。TX6紅軟基地
            心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽(tīng)見(jiàn)的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能記住既聽(tīng)見(jiàn)又看見(jiàn)的事情的4/5。TX6紅軟基地
     典型案例：銷售安全開(kāi)關(guān)TX6紅軟基地
            推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說(shuō)：“請(qǐng)拉下把手”。這種行動(dòng)就是他推銷的開(kāi)始。TX6紅軟基地
            “你看，這種開(kāi)關(guān)沒(méi)有閃動(dòng)，沒(méi)有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒(méi)有觸電危險(xiǎn)。 ”推銷員說(shuō)：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開(kāi)關(guān)？”TX6紅軟基地
            “還沒(méi)有。” TX6紅軟基地
             推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒(méi)有安裝任何安全開(kāi)關(guān)？”TX6紅軟基地
            “沒(méi)有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ”TX6紅軟基地
七種成交技巧（三）TX6紅軟基地
          同時(shí)，推銷員又把開(kāi)關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次，TX6紅軟基地
這是很自然的。推銷員繼續(xù)問(wèn)：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？”TX6紅軟基地
        “當(dāng)然！”TX6紅軟基地
        “多長(zhǎng)時(shí)間？”TX6紅軟基地
        “十年”。TX6紅軟基地
        “發(fā)生過(guò)火災(zāi)嗎？”TX6紅軟基地
        “沒(méi)有。 ”TX6紅軟基地
        “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？”TX6紅軟基地
        “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 ”TX6紅軟基地
        “那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開(kāi)關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多TX6紅軟基地
于給整個(gè)工廠安裝開(kāi)關(guān)的費(fèi)用。”TX6紅軟基地
七種成交技巧（四）TX6紅軟基地
4.  以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交TX6紅軟基地
            “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來(lái)推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無(wú)法彌補(bǔ)的損失。TX6紅軟基地
             人們常常對(duì)未來(lái)的希望或當(dāng)前的滿足無(wú)動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。TX6紅軟基地
             你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過(guò)向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。TX6紅軟基地
             那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。TX6紅軟基地
七種成交技巧(四)TX6紅軟基地
“即將發(fā)生”的成交方法:TX6紅軟基地
        <1>  這個(gè)價(jià)格只有今天有效TX6紅軟基地
      <2>  不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格TX6紅軟基地
      <3>   這個(gè)價(jià)格將在2000年元月1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來(lái)TX6紅軟基地
      <4>   現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了TX6紅軟基地
      <5>   最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無(wú)法安排設(shè)計(jì)TX6紅軟基地
七種成交技巧(五)TX6紅軟基地
5.  “第三者的認(rèn)可”的成交技巧TX6紅軟基地
             引入其他人——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。TX6紅軟基地
             每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。TX6紅軟基地
              每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。TX6紅軟基地
七種成交技巧（六）TX6紅軟基地
6.   “不勞而獲”的成交技巧TX6紅軟基地
       “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。TX6紅軟基地
       推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。TX6紅軟基地
       它通過(guò)向顧客提供一種特殊的誘惑來(lái)促進(jìn)購(gòu)買。TX6紅軟基地
       保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。TX6紅軟基地
              不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。TX6紅軟基地
              不要把所有武器一次都搬出來(lái)，要保留一件。TX6紅軟基地
              小禮品TX6紅軟基地
              促銷活動(dòng)TX6紅軟基地
七種成交技巧（七）TX6紅軟基地
“問(wèn)而得”的成交技巧TX6紅軟基地
       《圣經(jīng)》中說(shuō)：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你。”TX6紅軟基地
        請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助TX6紅軟基地
時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜TX6紅軟基地
歡幫助別人超過(guò)了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。TX6紅軟基地
        當(dāng)你請(qǐng)求顧客購(gòu)買時(shí)，并沒(méi)有削弱自己的地位，通常你TX6紅軟基地
能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。TX6紅軟基地
        “問(wèn)而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。TX6紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試TX6紅軟基地
             顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽(tīng)到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。TX6紅軟基地
             以下的這些問(wèn)題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。TX6紅軟基地
             如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。TX6紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 TX6紅軟基地
        問(wèn)題                                                                        分?jǐn)?shù)TX6紅軟基地
1.  當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（10分）                        ________TX6紅軟基地
2.  你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（10分）TX6紅軟基地
                                                                                ________TX6紅軟基地
3.  你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（10分）                                    TX6紅軟基地
4.  你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（10分）           TX6紅軟基地
                                                                                ________TX6紅軟基地
5.  你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（10分）                                ________TX6紅軟基地
處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 TX6紅軟基地
6.     售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（5分）TX6紅軟基地
                                                                                        _________TX6紅軟基地
7.     對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（10分）                                        _________TX6紅軟基地
8.     如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺(jué)察出來(lái)？（5分）           _________TX6紅軟基地
9.     如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（5分）           _________TX6紅軟基地
10.   在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（10分）                                                                 _________TX6紅軟基地
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11.  你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（5分）                         TX6紅軟基地
                                                                               ________TX6紅軟基地
12.  你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（10分）TX6紅軟基地
                                                                                ________TX6紅軟基地
如果你的分?jǐn)?shù)是100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家；85分以上則說(shuō)明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。TX6紅軟基地
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解析TX6紅軟基地
客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購(gòu)的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。TX6紅軟基地
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做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)�，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑，那么，又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢?TX6紅軟基地
“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。TX6紅軟基地
許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。TX6紅軟基地
推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等�？傊�，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說(shuō)服力。TX6紅軟基地
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6.有的公司售后修理性服務(wù)是免費(fèi)用的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。TX6紅軟基地
7.好的推銷員不能一味自已的產(chǎn)品一定比別人好，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想辦法來(lái)彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。TX6紅軟基地
8.如果你的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。TX6紅軟基地
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9.如果顧客認(rèn)為在價(jià)格上你在欺騙他而實(shí)際上并沒(méi)有的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。TX6紅軟基地
10.如果你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場(chǎng)合中推銷無(wú)法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。TX6紅軟基地
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11.不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆��?wù)，對(duì)顧客而言，購(gòu)買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。TX6紅軟基地
12.商譽(yù)是重要的，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實(shí)上對(duì)顧客而言，購(gòu)買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過(guò)許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無(wú)形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。TX6紅軟基地
五種提高意外拜方訪效率的方法TX6紅軟基地
1.  省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。TX6紅軟基地
2.  遞給顧客一件樣品，用來(lái)證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺(jué)一下。你的潛在顧客聽(tīng)你說(shuō)，然后看照片來(lái)證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺(jué)到時(shí)，他就相信了。TX6紅軟基地
3.  把名片留在手提包里。TX6紅軟基地
    “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。TX6紅軟基地
4.  堅(jiān)持推銷主題，不跑題。TX6紅軟基地
5.  永遠(yuǎn)想著成交。TX6紅軟基地
帶著企劃案見(jiàn)客戶TX6紅軟基地
一、價(jià)格表與企劃案TX6紅軟基地
         相同點(diǎn)：都是銷售工具。TX6紅軟基地
        不同點(diǎn)：* 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。TX6紅軟基地
                        * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。TX6紅軟基地
                        * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。TX6紅軟基地
                        * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我TX6紅軟基地
                           為了你。TX6紅軟基地
二、企劃案的主要內(nèi)容TX6紅軟基地
     1、客戶的目標(biāo)TX6紅軟基地
           將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。TX6紅軟基地
帶著企劃案見(jiàn)客戶TX6紅軟基地
2、你的建議TX6紅軟基地
      通過(guò)你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)如何達(dá)成。TX6紅軟基地
3、附帶效益摘要TX6紅軟基地
      本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。TX6紅軟基地
4、財(cái)務(wù)收益分析TX6紅軟基地
      成本、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。TX6紅軟基地
5、你的保證與售后服務(wù)TX6紅軟基地
      讓準(zhǔn)客戶充分放心。TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念TX6紅軟基地
1、不可失望、放棄或投降TX6紅軟基地
2、促成贏/贏，不可打倒顧客TX6紅軟基地
3、讓顧客坦開(kāi)胸襟樂(lè)意溝通TX6紅軟基地
4、耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因TX6紅軟基地
可以解決的反對(duì)意見(jiàn)TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)的方向TX6紅軟基地
難以捉摸的反對(duì)意見(jiàn)—先搞清是怎么回事TX6紅軟基地
抗拒                             顧客的反應(yīng)有盡有                  業(yè)務(wù)代表的處理行動(dòng)TX6紅軟基地
拖延的抗拒                不相信產(chǎn)品利益                       得述FABTX6紅軟基地
假借理由的抗            提出含糊的借口                       探詢真正原因，從話中話                      TX6紅軟基地
                                    讓你覺(jué)得有道理                       中分析TX6紅軟基地
沉默的抗拒                冷淡面無(wú)反應(yīng)                           激活其語(yǔ)言，再探詢TX6紅軟基地
轉(zhuǎn)換話題的抗拒        閃爍其詞，不集中在主題       針對(duì)有機(jī)會(huì)的一個(gè)主題探TX6紅軟基地
                                    上                                                詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題TX6紅軟基地
反對(duì)層出不窮            反對(duì)層出，不聽(tīng)你解釋           找出真正原因，針對(duì)一個(gè)                      TX6紅軟基地
                                                                                        解釋TX6紅軟基地
倦態(tài)的抗拒                打啊欠，看別處                        是否安排不佳？改變技巧     TX6紅軟基地
                                                                                       環(huán)境TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)的基礎(chǔ)TX6紅軟基地
知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉TX6紅軟基地
•熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）TX6紅軟基地
•熟悉自已產(chǎn)品（FAB）TX6紅軟基地
•熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛(ài)好）TX6紅軟基地
•熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌TX6紅軟基地
•熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)的基礎(chǔ)TX6紅軟基地
做到應(yīng)該做的TX6紅軟基地
•耐心聆聽(tīng)顧客所言TX6紅軟基地
•深入體會(huì)顧客需求TX6紅軟基地
•體會(huì)察覺(jué)隱藏抗拒TX6紅軟基地
•認(rèn)真分析反對(duì)原因TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)TX6紅軟基地
推銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)TX6紅軟基地
*不熟悉自已的產(chǎn)品TX6紅軟基地
     *只講不聽(tīng)，不讓顧客講TX6紅軟基地
     *喜歡駁倒顧客TX6紅軟基地
顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)TX6紅軟基地
1、非言辭的訊號(hào)TX6紅軟基地
眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)     身體前傾    動(dòng)作暫停TX6紅軟基地
話間點(diǎn)頭                     安靜思考    請(qǐng)抽煙TX6紅軟基地
再翻說(shuō)明書TX6紅軟基地
要求意識(shí)化的程序TX6紅軟基地
無(wú)意識(shí)的需求     C.  我從來(lái)不穿鞋子，一向覺(jué)得舒適 TX6紅軟基地
                                                  自在也不覺(jué)得有什么不妥。TX6紅軟基地
探詢                   R.  我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服TX6紅軟基地
                                  的。不過(guò)，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？TX6紅軟基地
潛在的需求         C.  有是有過(guò)，敷些草藥就好了。這種情況TX6紅軟基地
                                          常會(huì)有。TX6紅軟基地
探詢                     R.  如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢TX6紅軟基地
                                          到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如TX6紅軟基地
                                           何？TX6紅軟基地
顯在的需求         C.  如有這種東西，倒很理想。TX6紅軟基地
FAD                     R.  我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走TX6紅軟基地
                                          起路來(lái)輕快如騰云……TX6紅軟基地
反對(duì)意見(jiàn)             C.  套上笨重的東西在腳上，很不靈活。TX6紅軟基地
處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序TX6紅軟基地
緩沖           *  感謝顧客愿意提出反對(duì)意見(jiàn)TX6紅軟基地
   Cuchion       *  誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體TX6紅軟基地
                                會(huì)對(duì)方的感覺(jué)TX6紅軟基地
探詢           *  以誠(chéng)心了解更深入的原因，探求真正的原因TX6紅軟基地
      ProbeTX6紅軟基地
聆聽(tīng)           *  全神貫注聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明TX6紅軟基地
   Listen          *  從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”TX6紅軟基地
答復(fù)           *  充分聆聽(tīng)確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)TX6紅軟基地
Answer           *  無(wú)法答復(fù)問(wèn)題請(qǐng)寫下來(lái)，并約定下次答復(fù)TX6紅軟基地
FABTX6紅軟基地
FEATURE                             特性TX6紅軟基地
    ------產(chǎn)品的因素或特色------TX6紅軟基地
ADVANTAGE                      功效 ------產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么----TX6紅軟基地
BENEFIT                               利益TX6紅軟基地
    ------產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處--TX6紅軟基地
FAB敘述詞TX6紅軟基地
因        為---------（特點(diǎn)）------TX6紅軟基地
它  可  以---------（功效）------TX6紅軟基地
對(duì)您而言---------（利益）------TX6紅軟基地
貓和錢1TX6紅軟基地
NEEDS（需求）            FEATURE（特點(diǎn)）TX6紅軟基地
真想好好飽餐一頓        是這樣呀！TX6紅軟基地
                                        那你看這里有很多錢   TX6紅軟基地
貓和錢2TX6紅軟基地
NEEDS（需求）         FEATURE（特點(diǎn)）TX6紅軟基地
真想好好飽餐一頓       是這樣呀！TX6紅軟基地
                                       那你看這里有很多錢TX6紅軟基地
                                       也就是可以買很多魚(yú)TX6紅軟基地
貓和錢3TX6紅軟基地
NEEDS（需求）         FEATURE  BENEFITTX6紅軟基地
真想好好飽餐一頓     是這樣呀！TX6紅軟基地
                                     那你看這里有很多錢TX6紅軟基地
                                     也就是可以買很多魚(yú)TX6紅軟基地
                                     所以就能飽餐一頓TX6紅軟基地
FEATURE                        BENEFITTX6紅軟基地
產(chǎn)品已具備的                  帶給顧客的TX6紅軟基地
      特  征           轉(zhuǎn)換為        好  處TX6紅軟基地
      功  能                               利  益TX6紅軟基地
      事  實(shí)                               效  用TX6紅軟基地
這電子表有鬧鈴的功能TX6紅軟基地
會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時(shí)間。TX6紅軟基地
如此一來(lái)，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。TX6紅軟基地
F&B展開(kāi)方法TX6紅軟基地
  顧客                  業(yè)務(wù)員                貓和錢的例子TX6紅軟基地
NEEDS需求     確認(rèn)需求          想好好飽餐     TX6紅軟基地
                         FEATURE        盤子上有很多錢TX6紅軟基地
功用      證         也就是說(shuō)可以買很多魚(yú)TX6紅軟基地
                                              據(jù)TX6紅軟基地
                                       提TX6紅軟基地
                  BENEFIT     示         所以就可以飽餐一頓了TX6紅軟基地
顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)TX6紅軟基地
言辭的訊號(hào)TX6紅軟基地
—開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等TX6紅軟基地
   —說(shuō)出別人的優(yōu)厚條件買到的故事TX6紅軟基地
   —要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等TX6紅軟基地
   —對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解TX6紅軟基地
   —開(kāi)始說(shuō)明自己的情況或自言自語(yǔ)“不行”或“麻煩了”等TX6紅軟基地
   —跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等TX6紅軟基地
幫助顧客作成決策的方法一TX6紅軟基地
明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點(diǎn)及優(yōu)異功效TX6紅軟基地
1.  產(chǎn)品：         品質(zhì)    包裝    藥效    副作用TX6紅軟基地
2.  條件：         付款條件    價(jià)格政策    售后服務(wù)等TX6紅軟基地
業(yè)務(wù)代表：誠(chéng)信   專業(yè)知識(shí)    事務(wù)處理能力TX6紅軟基地
公司：        宗旨    管理制度TX6紅軟基地
有關(guān)人員：專家團(tuán)等   TX6紅軟基地
站在買方的立場(chǎng)設(shè)想TX6紅軟基地
買方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡TX6紅軟基地
擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助TX6紅軟基地
對(duì)于新的想法或事物沒(méi)有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持TX6紅軟基地
顧客在決定購(gòu)買時(shí)會(huì)有什么擔(dān)心？TX6紅軟基地
損失金錢或浪費(fèi)的恐懼TX6紅軟基地
對(duì)商品本身的價(jià)值置疑TX6紅軟基地
被第三者嘲笑的恐懼TX6紅軟基地
5.     需求充分的信心才能進(jìn)一步做決定TX6紅軟基地
優(yōu)異功效(DIFFERNTIAL  ADVANTAGES )TX6紅軟基地
             定意：一家公司經(jīng)由行銷活動(dòng)以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無(wú)法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。TX6紅軟基地
              說(shuō)明：1、包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。TX6紅軟基地
                           2、除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺(jué)，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等。TX6紅軟基地
                           3、許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。TX6紅軟基地
哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？TX6紅軟基地
1、產(chǎn)        品：品質(zhì)，包裝，大�。ǔ叽纾�，濃淡，用法，TX6紅軟基地
                          功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。TX6紅軟基地
2、條        件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前/售TX6紅軟基地
                          后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。TX6紅軟基地
3、業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難，TX6紅軟基地
                          專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力，TX6紅軟基地
                          管理能力，事務(wù)處理能力。TX6紅軟基地
4、公         司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性，TX6紅軟基地
                           對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣TX6紅軟基地
                           用品，說(shuō)明書，電話應(yīng)接。TX6紅軟基地
5、有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。TX6紅軟基地
訪后分析的程序TX6紅軟基地
記錄訪談中得到的重要消息。TX6紅軟基地
比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成？TX6紅軟基地
未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹危?span style="display:none">TX6紅軟基地
是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？TX6紅軟基地
排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。TX6紅軟基地
檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺(jué)如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。TX6紅軟基地
確                    陳              TX6紅軟基地
                       定                    述                      嘗TX6紅軟基地
                       需                  F AB                     試TX6紅軟基地
  探                 求                                              締             締TX6紅軟基地
  詢                             明                    反          結(jié)             結(jié)TX6紅軟基地
  需                             確                    對(duì)                           成TX6紅軟基地
  求                             的        處        意                           功TX6紅軟基地
                        需       需        理        見(jiàn)TX6紅軟基地
                        求       求        反TX6紅軟基地
                        不                   對(duì)TX6紅軟基地
                        明                   意TX6紅軟基地
                        確                   見(jiàn)TX6紅軟基地
如何塑造成功的銷售員TX6紅軟基地
人員類型分析TX6紅軟基地
銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣TX6紅軟基地
成功銷售員的條件TX6紅軟基地
銷售人員自我塑造TX6紅軟基地
人員類型分析TX6紅軟基地
膽汁質(zhì)型TX6紅軟基地
多血質(zhì)型TX6紅軟基地
粘液質(zhì)型TX6紅軟基地
抑郁質(zhì)型TX6紅軟基地
銷售員類型分析TX6紅軟基地
杞人憂天者TX6紅軟基地
讓步者TX6紅軟基地
怯場(chǎng)者TX6紅軟基地
厭惡推銷者TX6紅軟基地
電話恐懼癥者TX6紅軟基地
本能的反對(duì)派TX6紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣TX6紅軟基地
言談側(cè)重道理TX6紅軟基地
說(shuō)話蠻橫TX6紅軟基地
喜歡隨時(shí)反駁TX6紅軟基地
內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)TX6紅軟基地
自吹TX6紅軟基地
過(guò)于自貶TX6紅軟基地
言談中充滿懷疑的態(tài)度TX6紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣TX6紅軟基地
隨意攻擊他人TX6紅軟基地
語(yǔ)無(wú)倫次TX6紅軟基地
好說(shuō)大話TX6紅軟基地
說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信TX6紅軟基地
喜歡嘲弄他人TX6紅軟基地
態(tài)度張狂傲慢TX6紅軟基地
強(qiáng)詞奪理TX6紅軟基地
銷售人員的不良習(xí)慣TX6紅軟基地
使用很難明白的語(yǔ)言TX6紅軟基地
口若懸河TX6紅軟基地
開(kāi)庸俗的玩笑TX6紅軟基地
懶惰TX6紅軟基地
成功銷售人員的條件TX6紅軟基地
忠于客戶、忠于公司、忠于自己TX6紅軟基地
      要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；TX6紅軟基地
         對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；TX6紅軟基地
         發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。TX6紅軟基地
成功銷售人員條件TX6紅軟基地
掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)TX6紅軟基地
掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況TX6紅軟基地
    行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)TX6紅軟基地
    企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等TX6紅軟基地
產(chǎn)品知識(shí)TX6紅軟基地
    產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；TX6紅軟基地
    最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少TX6紅軟基地
    了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等    TX6紅軟基地
成功銷售人員的條件TX6紅軟基地
市場(chǎng)知識(shí)TX6紅軟基地
    市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等TX6紅軟基地
    客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等TX6紅軟基地
樹(shù)立雙贏觀念TX6紅軟基地
    兼顧自己和客戶的利益TX6紅軟基地
作好幕僚工作TX6紅軟基地
    充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作TX6紅軟基地
成功銷售人員的條件TX6紅軟基地
對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握TX6紅軟基地
仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤TX6紅軟基地
熱情投入TX6紅軟基地
感激TX6紅軟基地
堅(jiān)持不懈TX6紅軟基地
遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)TX6紅軟基地
通情達(dá)理TX6紅軟基地
成功銷售人員的條件TX6紅軟基地
主動(dòng)精神TX6紅軟基地
身體健康TX6紅軟基地
良好習(xí)慣TX6紅軟基地
成功醫(yī)藥銷售人員的條件TX6紅軟基地
有激情、熱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷事業(yè)TX6紅軟基地
有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí)TX6紅軟基地
敢于接受挑戰(zhàn)TX6紅軟基地
敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛TX6紅軟基地
有非凡的自信心TX6紅軟基地
強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性TX6紅軟基地
感同力（從顧客的角度思考的能力）TX6紅軟基地
自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）TX6紅軟基地
敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）TX6紅軟基地
信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠TX6紅軟基地
熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)TX6紅軟基地
銷售人員的自我塑造TX6紅軟基地
技能（技巧）TX6紅軟基地
知識(shí)TX6紅軟基地
態(tài)度TX6紅軟基地
效果  =  （技能  +  知識(shí)）* 態(tài)度TX6紅軟基地
銷售人員的自我塑造TX6紅軟基地
技能（技巧）TX6紅軟基地
溝通技巧TX6紅軟基地
交際技巧TX6紅軟基地
計(jì)劃和報(bào)告技能TX6紅軟基地
自我修養(yǎng)TX6紅軟基地
自學(xué)技能TX6紅軟基地
銷售技巧TX6紅軟基地
銷售人員的自我塑造TX6紅軟基地
知識(shí)TX6紅軟基地
     產(chǎn)品知識(shí)TX6紅軟基地
    客戶知識(shí)TX6紅軟基地
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)TX6紅軟基地
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略TX6紅軟基地
    產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)TX6紅軟基地
    與工作有關(guān)的知識(shí)TX6紅軟基地
銷售人員的自我塑造TX6紅軟基地
態(tài)度TX6紅軟基地
     責(zé)任心TX6紅軟基地
    對(duì)銷售的愛(ài)好TX6紅軟基地
    挑戰(zhàn)壓力TX6紅軟基地
    自我激勵(lì)TX6紅軟基地
    對(duì)客戶的感情TX6紅軟基地
    投入程度TX6紅軟基地
    對(duì)報(bào)酬的態(tài)度TX6紅軟基地
 The EndTX6紅軟基地
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