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成功獲得委托 委托的重要性 得不到委托，什么都別說(shuō) 獨(dú)家委托＝一半的傭金 獨(dú)家委托的概念 獨(dú)家委托，又稱(chēng)獨(dú)家代理，專(zhuān)任委托，是賣(mài)方授予經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣(mài)方承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù) 簽訂獨(dú)家委托對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好處 1、更多的控制 避免跑單 避免同行挖房源 控制業(yè)主 2、更多的收入 成交率高，傭金收入高 獲得獎(jiǎng)勵(lì) 3、其他 吸引同行合作 吸引業(yè)主注意 獲取客戶(hù)信任 看房更方便 說(shuō)服業(yè)主簽訂獨(dú)家委托的理由 1、銷(xiāo)售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1個(gè)月左右） 3、減少騷擾，保護(hù)隱私權(quán) 4、幫助業(yè)主篩選準(zhǔn)客戶(hù)，節(jié)省時(shí)間與精力 5、以房源為中心，經(jīng)紀(jì)人會(huì)投入100%精力為業(yè)主服務(wù) 6、提供營(yíng)銷(xiāo)方案（房產(chǎn)推廣計(jì)劃） 7、持續(xù)為業(yè)主做廣告 適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn) 1、價(jià)格符合市場(chǎng)行情 2、業(yè)主有明確的出售意愿 3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合） 4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域 5、有房產(chǎn)證 6、受托人有公證委托書(shū) 7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售 謹(jǐn)記 成功經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對(duì)他能否房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要 成功獲得委托的四個(gè)步驟 為什么要運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具 人們對(duì)事務(wù)的感知，55％通過(guò)視覺(jué)，38％通過(guò)聽(tīng)覺(jué)，也就是說(shuō)，看到的比聽(tīng)到的印象更深刻，記得更勞 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具可以： 1、增加視覺(jué)化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場(chǎng)成交行情 3、用數(shù)據(jù)說(shuō)話 4、讓自己顯得更專(zhuān)業(yè) 5、增加業(yè)主信任度 第一步：獲取業(yè)主信任 銷(xiāo)售的第一原則：首先贏得客戶(hù)信任 營(yíng)銷(xiāo)工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾 獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)用文件夾，展示與賣(mài)方房屋有關(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)力量、相關(guān)證書(shū)、房源營(yíng)銷(xiāo)資料，來(lái)找到與業(yè)主的共同點(diǎn)，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系 案例 一個(gè)多次獲得“委托能手”的稱(chēng)號(hào)，有一次讓他上來(lái)分享一下，他是如何獲得委托的。 他說(shuō)，我之所以能多次獲得委托能手的稱(chēng)號(hào)，來(lái)源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)人不久，有一次我去一個(gè)業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時(shí)按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。 我說(shuō)“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見(jiàn)” 業(yè)主一邊看，我一邊說(shuō)“雖然我加入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時(shí)間了，這是我獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀獎(jiǎng)的證書(shū)，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書(shū)，這是我獲得21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)單店優(yōu)秀新人獎(jiǎng)的證書(shū)，這是我在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)接受的培訓(xùn)證書(shū)”，我還順便介紹了我們21世紀(jì)體系和專(zhuān)業(yè)性。 我在講解的時(shí)候，注意到業(yè)主在不斷的點(diǎn)頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后，拿出獨(dú)家委托合同，讓房東簽的時(shí)候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。 這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說(shuō)的話：業(yè)主說(shuō)“以前有很多中介公司的人來(lái)看過(guò)我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會(huì)說(shuō)：’不用這么麻煩了，你有客戶(hù)來(lái)帶過(guò)來(lái)就行了‘，那今天我為什么會(huì)給你這個(gè)委托呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來(lái)看房的時(shí)候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個(gè)夾子，你讓我感覺(jué)到你們公司和你的個(gè)人實(shí)力，而且這個(gè)讓我感覺(jué)到你這個(gè)人非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時(shí)間，讓你試一試“。 當(dāng)我聽(tīng)過(guò)這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷(xiāo)售工具的重要性和獲取客戶(hù)信任的重要性，所以每隔一段時(shí)間我都會(huì)整理我的個(gè)人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。 如何制作文件夾 1、我的背景 學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過(guò)的培 訓(xùn)、我的優(yōu)勢(shì) 2、我的團(tuán)隊(duì)介紹 21世紀(jì)體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢(shì) 3、成績(jī) 榮譽(yù)、獎(jiǎng)狀、客戶(hù)感謝信、報(bào)紙媒體的采訪報(bào)道 4、專(zhuān)業(yè)服務(wù) 各種專(zhuān)業(yè)表格、報(bào)紙廣告 5、其他 照片、色彩豐富的圖片 經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時(shí)機(jī) 開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，給客戶(hù)留下第一印象 接待客戶(hù)時(shí)，讓客戶(hù)深入的了解我們 實(shí)地看房時(shí)，體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù) 磋商談判時(shí)，獲取客戶(hù)的信任 售后服務(wù)時(shí)，獲取推薦業(yè)務(wù) FB法語(yǔ)術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益” FB = 特色 + 利益 feature + benefit 對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他需要的是“利益”，而不是“特色” 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢(shì)）轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益（好處） 這樣，才能更好的引起客戶(hù)的興趣，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任度 FB法演練 語(yǔ)術(shù)： 1.我們……，這意味著…… 2.我們……，這對(duì)您的好處是…… 舉例：全國(guó)性廣告活動(dòng) 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)行全國(guó)性廣告活動(dòng) 因此我們擁有大量的客戶(hù) 如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對(duì)您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷(xiāo)售出去 第二步：收集信息 營(yíng)銷(xiāo)工具 房屋勘查表 完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵 收集以下方面的信息： 1.業(yè)主 2.房產(chǎn) 了解業(yè)主什么信息 1.動(dòng)機(jī) 為什么要賣(mài)房子 2.期望 出售價(jià)格、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、出售速度 3.過(guò)去與將來(lái) 是否買(mǎi)賣(mài)過(guò)房子或者準(zhǔn)備再買(mǎi)房子 了解房產(chǎn)甚么信息 1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況 2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況 3.房產(chǎn)的貸款情況 4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費(fèi)用 5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周?chē)�配�?勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具 房屋勘查表 指南針 卷尺 計(jì)算器 經(jīng)紀(jì)人文件夾 數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī) DM廣告、小紙條 名片 筆記本電腦 勘查房屋的關(guān)鍵 勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣(mài)點(diǎn) 有一句話說(shuō)，房屋的賣(mài)點(diǎn)是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人再勘查房屋時(shí)，都會(huì)仔細(xì)尋找房屋的賣(mài)點(diǎn)。不要忽視我們眼中任何一個(gè)小小的賣(mài)點(diǎn)，它可能時(shí)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)這套房屋的關(guān)鍵因素。 房屋的賣(mài)點(diǎn)分析 1.戶(hù)型 2.采光 3.朝向 4.景觀 5.教育 6.配套 7.管理 8.風(fēng)水 提出我們的建議 1.移走雜物 2.修理?yè)p壞 3.重新粉刷油漆 4.保持整潔 5.不想留下的東西要及時(shí)拿走 提建議的方法 運(yùn)用三明治法：好+不好+好 舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動(dòng)靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò) 2.不好：知識(shí)墻壁有些黑，房子顯得有點(diǎn)臟 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來(lái)看房的時(shí)候，效果一定會(huì)更好 第三步：房產(chǎn)評(píng)估 通過(guò)你的市場(chǎng)情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，幫助業(yè)主確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并且讓業(yè)主了解你的營(yíng)銷(xiāo)策略 房產(chǎn)評(píng)估：通過(guò)實(shí)際情況中有關(guān)可比性的出售價(jià)格記錄幫助你對(duì)業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，并確定一個(gè)適合銷(xiāo)售的價(jià)格范圍 房產(chǎn)評(píng)估的基本方法 市場(chǎng)選取交易實(shí)例內(nèi)容 1.交易實(shí)例房產(chǎn)的狀況 2.交易雙方之間的關(guān)系 3.成交日期 4.成交價(jià)格（計(jì)算方式和價(jià)款） 5.交易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費(fèi)的承擔(dān)方式、有無(wú)利害關(guān)系人之間的交易關(guān)聯(lián)交易） （一）房產(chǎn)評(píng)估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？ A、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積 D、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時(shí)期 選擇可比性房產(chǎn)的四個(gè)基本要求 1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價(jià)對(duì)象房產(chǎn)類(lèi)似房產(chǎn) 2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價(jià)時(shí)點(diǎn)接近 3.可比實(shí)例的交易類(lèi)型與估價(jià)目的吻合 4.可比實(shí)例的成交價(jià)格應(yīng)為正常市場(chǎng)價(jià)格或能夠修正為正常市場(chǎng)價(jià)格 2.你將如何運(yùn)用有關(guān)以下方面的信息？ A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、大小 C、房屋狀況 D、裝修特色 E、價(jià)格 F、條件 G、出售時(shí)間 確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 1.由你提供一個(gè)價(jià)格范圍，對(duì)業(yè)主有什么好處？對(duì)你有什么好處？ 2.給房產(chǎn)確定適宜的價(jià)格，對(duì)業(yè)主有什么好處，對(duì)你有什么好處 3.過(guò)高的報(bào)價(jià)會(huì)導(dǎo)致哪些問(wèn)題 4.如果業(yè)主堅(jiān)持過(guò)高報(bào)價(jià)，你該如何處理 房產(chǎn)的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的 不是由不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的 （二）向業(yè)主通報(bào)房產(chǎn)評(píng)估結(jié)果 解釋房產(chǎn)評(píng)估表是如何組織的 首先從最近的銷(xiāo)售情況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報(bào)的重點(diǎn) 詳細(xì)描述每一個(gè)房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對(duì)比 讓業(yè)主由充分的時(shí)間消化你提供的信息 指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍 要求業(yè)主自己再提供的價(jià)格范圍內(nèi)確定房產(chǎn)價(jià)格（預(yù)留還盤(pán)）－三明治法 第四步：營(yíng)銷(xiāo)展示 （一）營(yíng)銷(xiāo)展示的概述 所有不動(dòng)產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或出售房產(chǎn) 21世紀(jì)目標(biāo)：就是利用其自成立以來(lái)再全球的豐富服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶(hù)提供不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)有史以來(lái)能夠提供的最高水準(zhǔn)的服務(wù) 我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)會(huì)給我們21世紀(jì)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人打電話 在滿(mǎn)足顧客服務(wù)的需求方面，一定要超過(guò)我們的對(duì)手 只有在我們的服務(wù)水平時(shí)我們的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法比擬時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)并保持我們的主導(dǎo)不動(dòng)產(chǎn)地位 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別： （二）營(yíng)銷(xiāo)展示指南 1.安排合理的時(shí)間（并借此機(jī)會(huì)與其建立友善的關(guān)系） 2.選擇營(yíng)銷(xiāo)展示的最佳地點(diǎn) 3.盡量不要打斷對(duì)方的談話 4.請(qǐng)坐在能夠看到各方的位置上 （三）21世紀(jì)用戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn) 可以幫助你設(shè)計(jì)展示方式，展示房產(chǎn)市場(chǎng)的總體形式 為房產(chǎn)評(píng)估提供相應(yīng)的背景材料 讓你時(shí)刻跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況 便于你定制每一次展示 在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們 能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開(kāi)來(lái) 節(jié)省你和客戶(hù)的時(shí)間 幫助你為客戶(hù)建立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，讓你的客戶(hù)從最少的渠道獲得簡(jiǎn)單、方便、專(zhuān)業(yè)、全面的服務(wù)方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)和出售不動(dòng)產(chǎn) 思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請(qǐng)回答下面問(wèn)題： 你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?yōu)榭蛻?hù)提供了什么服務(wù)？他們的服務(wù)水平如何？ 作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？ 如果業(yè)主時(shí)一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)，而且它在過(guò)去的20年離搬過(guò)7次家，你認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù) 假設(shè)你是房產(chǎn)的所有人－一名顧客，在營(yíng)銷(xiāo)你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù) 服務(wù)層次 面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富、越來(lái)越成熟的客戶(hù)，過(guò)去的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人必須達(dá)到、超過(guò)客戶(hù)所期望的服務(wù)水平，并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到你所提供的服務(wù)水平 （普通的不動(dòng)產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)人在他們向可能的因?yàn)橹鬟M(jìn)行房產(chǎn)委托展示時(shí)，一般會(huì)采用哪些營(yíng)銷(xiāo)方式？） 21世紀(jì)用戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提供的服務(wù)分成了若干層次：這些層次能夠引導(dǎo)你提供一般水平的服務(wù)逐步過(guò)渡到提供超越客戶(hù)期望的服務(wù)。 服務(wù)層次比較 服務(wù)的層次 一旦業(yè)主選擇了某一價(jià)格范圍，你就要帶頭收拾東西了，結(jié)束面談 結(jié)束展示的時(shí)候，先用詢(xún)問(wèn)的眼神示意 要求業(yè)主進(jìn)行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說(shuō)： “我們現(xiàn)在需要的就是你的簽字了，我馬上就可以開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)你的房產(chǎn)。” “我們能不能今晚就開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)你的房產(chǎn)” “你愿意讓我代表你，營(yíng)銷(xiāo)你的房產(chǎn)嗎？” “我們明天正好有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)廣告，可以把你的房產(chǎn)刊登出來(lái)嗎？” 簽訂委托協(xié)議后，要求給業(yè)主提供質(zhì)量服務(wù)保證書(shū) 統(tǒng)籌安排委托過(guò)程 一次拜訪的好處 1.可以防止其他經(jīng)紀(jì)人中途插進(jìn)，影響委托 2.保持勢(shì)頭，一氣呵成 3.提高了工作效率 二次拜訪的好處 1.能夠提供充分的時(shí)間進(jìn)行細(xì)致的房產(chǎn)評(píng)估，充分準(zhǔn)備 2.通過(guò)解釋營(yíng)銷(xiāo)展示需要的時(shí)間以及你打算在兩次拜訪間隔的時(shí)間完成的工作，建立專(zhuān)業(yè)形象 3.對(duì)業(yè)主房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)更有信息和把握 4.允許使用你的個(gè)人文件夾來(lái)宣傳你自己 與業(yè)主保持聯(lián)絡(luò) 向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程 向業(yè)主同胞有關(guān)市場(chǎng)的活動(dòng)情況 即使沒(méi)有什么太大的進(jìn)展，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話 堅(jiān)持記工作日記 客戶(hù)認(rèn)為受尊重的感覺(jué)來(lái)自 提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 出示賣(mài)方顧客服務(wù)保證書(shū) 通報(bào)售房進(jìn)展 了解工作過(guò)程 調(diào)查顯示，向賣(mài)主出示服務(wù)保證書(shū)的經(jīng)紀(jì)人所獲好評(píng)是不出示者的兩倍Fq1紅軟基地

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