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現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)推銷的社會(huì)，人人都是推銷員，雖然我們無法做到像世界銷售之王喬.吉拉德那樣，能向任何人推銷任何產(chǎn)品，但社會(huì)經(jīng)濟(jì)下的人已經(jīng)成為一種商品，如何把自己成功推銷出去，在這個(gè)推銷的社會(huì)已是最重要的問題，推銷自己成為推銷的第一步。 1、魅力——顧客買的就是你帶給他的一種感覺 2、表現(xiàn)——誠實(shí)、熱情、微笑 頂尖推銷員推銷自己 二、大客戶開發(fā) 提綱: 1、誰是大客戶 2、重要的銷售理念 3、客戶心理分析 4、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) 5、目標(biāo)市場(chǎng) 誰是大客戶 誰是大客戶 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) 1、準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)； 2、準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成��； 3、尋找符合條件的銷售對(duì)象是營銷人員最重要的工作； 4、釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)； 5、培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃； 問題： 1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 3、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 4、他們經(jīng)常去哪里？ 關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 5、他們的價(jià)值觀是什么？ 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā) 三、大客戶談判溝通技巧 1、建立良好的初步印象 2、寒暄與贊美技巧 3、連環(huán)發(fā)問SPIN模式 4、洽談技巧 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事，必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 建立良好的初步印象 沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠度 寒暄和贊美的技巧 寒暄的作用： 1、讓彼此第一次接觸的 緊張情緒放松下來 2、解除客戶的戒備心——拆墻 3、建立信任關(guān)系——搭橋 寒暄切忌 重要技能——贊美 1、內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 2、具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 3、隨時(shí)隨地，見縫插針 4、 交淺不言深，只贊美不建議 5、避免爭(zhēng)議性話題 6、先處理心情，再處理事情 連環(huán)發(fā)問的SPIN模式 認(rèn)同語型 那很好�。� 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個(gè)問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 轉(zhuǎn)移語型 你的意思是——還是——（分解主題） 這說明——只是—— （偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如—— （說明舉例） 所以說—— （順勢(shì)推理） 如果——當(dāng)然—— （歸謬引導(dǎo)） 反問語型 您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不曉得）…… 您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？ 說明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 說明中的拒絕處理 “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再?zèng)Q定也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 導(dǎo)入促成 “客戶先生，你看這個(gè)方案如何？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？…… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 轉(zhuǎn)介紹示范 “客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” 合同簽訂前的注意事項(xiàng)： 1、要初步判斷雙方達(dá)成協(xié)議的可能性 2、要調(diào)查對(duì)方的資信情況 合同簽訂中的注意事項(xiàng)： 1、合同文本的起草—爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，內(nèi)容一致； 2、明確對(duì)方的簽約資格—主體不合法直接導(dǎo)致 合同的無效；主體未經(jīng)授權(quán)也會(huì)導(dǎo)致合同的效 力待定； 3、合同應(yīng)該具有完備的條款 —當(dāng)事人、合同的 標(biāo)的、質(zhì)量數(shù)量、價(jià)款酬金、履行期限/地點(diǎn)/方 式、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方法等； 我沒違約！ 4、嚴(yán)格區(qū)分“定金”和“訂金”； 5、合同需采用書面形式且簽字蓋章同時(shí)備； 6、合同簽訂及內(nèi)容變更要采用書面形式 7、經(jīng)辦人簽字及蓋章要同時(shí)具備 合同簽訂后的注意事項(xiàng)： 1、具體承辦人員一定要對(duì)合同的條款了然于心； 2、一定要加強(qiáng)對(duì)合同履行的管理； 3、全程跟跟、服務(wù)到位 4、信息的反饋與協(xié)商 通過老客戶的口碑帶來良好的整體市場(chǎng)氣氛；口碑——免費(fèi)的活廣告 客戶維護(hù)的要點(diǎn)： 1、建立一套完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。詳細(xì)記錄號(hào)客戶的信息，以便以后調(diào)用。 2、和客戶加強(qiáng)感情溝通，加深相互之間的了解。想客戶之所想，急客戶之所急。用感情紐帶建立的合作關(guān)系是相對(duì)長(zhǎng)久和穩(wěn)固的（定期回訪、生日賀卡、節(jié)日慰問等）。 A、了解客戶產(chǎn)品所在市場(chǎng)的真實(shí)情況 B、了解客戶的真實(shí)想法 C、與客戶以誠相待 3、嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)合同。 對(duì)這類客戶的跟蹤維護(hù)是重中之重，關(guān)鍵在于“伙伴”。要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)檔，隨時(shí)跟蹤其動(dòng)態(tài)；按照客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好制定物流運(yùn)輸方案；公司提供的特殊服務(wù)要及時(shí)推薦給這類客戶；定期回訪、慰問。 休眠客戶的維護(hù) 關(guān)鍵應(yīng)該是“激活”。這類客戶可能擁有巨 大的潛力，要為這類客戶建立客戶動(dòng)態(tài)檔， 分析其休眠的原因，主動(dòng)提供各項(xiàng)增值信息 服務(wù)，進(jìn)行電話回訪。66q紅軟基地

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