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蘇寧電器戰(zhàn)略分析 企管第二小組 小組成員 李玉民、 劉國輝、 羅華、 周瑞剛、 包萬根、 丁杰敏 、 何斌 、 周笑磊、 唐會英 組長：李毅 蘇寧電器公司簡介 蘇寧是一個主營業(yè)務為連鎖家電銷售的企業(yè)集團，其優(yōu)勢商品為空調(diào)。蘇寧靠與春蘭合作，進行空調(diào)批發(fā)起家，現(xiàn)在已經(jīng)成為家電流通業(yè)的領先者。同時，還涉足實業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務、投資事業(yè)。 蘇寧電器簡介 經(jīng)營內(nèi)容發(fā)展：1990年，和春蘭集團單一產(chǎn)品、單一供應廠商的合作1994年，成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)1998年，開始向綜合家電連鎖銷售發(fā)展現(xiàn)在，與中外300多家產(chǎn)商合作，成為集流通、實業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團。 規(guī)模：幾十名員工、幾十萬資產(chǎn)4000多員工、10多億資產(chǎn) 銷售量：3000萬40億 發(fā)展軌跡 1990年12月26日，創(chuàng)建于南京，和春蘭單一產(chǎn)品，單一供應廠商，年銷售3000萬。 1992年，南京地區(qū)空調(diào)市場啟動，蘇寧一舉成為春蘭空調(diào)全國銷售第一大戶。 1994年，蘇寧一舉成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，年銷售5.6億，全國空調(diào)銷售量第一。 1995年，揚州蘇寧掛牌，蘇寧全國第一家連鎖企業(yè)成立。 發(fā)展軌跡（續(xù)） 1996年，蘇寧電器集團總部遷至南京亞商圈，興建全國最大的專業(yè)空調(diào)商場 1997年，蘇寧電器集團投資3000萬征地36畝興建蘇寧售后中心和物流中心。 1998年，獲江蘇省唯一的著名服務商標，蘇寧以28億元的銷售業(yè)績第6次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商，開始向綜合電器銷售闊步。 發(fā)展軌跡（續(xù)） 1999年，獲外貿(mào)進出口自營權(quán)，蘇寧電器大廈成功開盤，蘇寧進軍海外市場和綜合電器流通領域。 2000年，蘇寧電器集團成立十周年，實施二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，推進全國電器連鎖經(jīng)營。 2001年4月3日，蘇寧電器集團開始涉足生產(chǎn)制造業(yè)，參股南京飛歌空調(diào)，成立南京飛歌空調(diào)實業(yè)公司，蘇寧持股50％。 發(fā)展目標 近期目標：在未來三到五年的時間里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展為主線，憑借多種產(chǎn)品線，在全國建造1500家年銷售150-200億的巨大連鎖銷售系統(tǒng)，占有中國家電銷售額5%至7%的份額。 遠期目標：建成一個產(chǎn)業(yè)多元化、事業(yè)連鎖化、資本社會化的蘇寧企業(yè)集團 銷售網(wǎng)絡示意 家電零售業(yè)現(xiàn)狀 •我國目前的家電零售市場仍處于發(fā)展階段 •在華外資零售業(yè)從適應期轉(zhuǎn)向了發(fā)展期 •我國商業(yè)企業(yè)進行國際化經(jīng)營的條件尚不很成熟 •百貨商店：搭上連鎖快車 •國內(nèi)企業(yè)資本相對薄弱 •國內(nèi)企業(yè)的管理技術(shù)和水平遠不如國外的零售企業(yè) •國內(nèi)家電零售業(yè)處于三足鼎立的狀況 •家電零售的商家和廠家的沒有很好的結(jié)合 •上游生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間很小 家電零售業(yè)的發(fā)展趨勢 •連鎖經(jīng)營規(guī)�；� •銷售方式網(wǎng)絡化信息化 •經(jīng)營品牌化 •經(jīng)營國際化 •經(jīng)營多元化 •廠商一體化——廠商相互持股 •顧客服務化 連鎖家電流通業(yè) 家電零售業(yè)＋連鎖經(jīng)營模式 以連鎖經(jīng)營取得在家電零售業(yè)的優(yōu)勢地位 蘇寧競爭對手分析 中國家電市場零售規(guī)模約3000億元，零售企業(yè)將近十五萬家，多數(shù)企業(yè)的零售額小得可憐，也沒有品牌。     蘇寧競爭地位分析 內(nèi)部弱點（W） 內(nèi)部優(yōu)勢（S） 1、物流信息化不完善 1、與廠商（尤其空調(diào)產(chǎn)商）關(guān) 2、多元化相關(guān)性不高 系密切 2、品牌知名度、美譽度高 3、經(jīng)營管理優(yōu)勢 4、分銷渠道優(yōu)勢 5、綜合服務優(yōu)勢 6、戰(zhàn)略規(guī)劃優(yōu)勢 外部機會（O） 外部威脅（T） 1、新型電器市場需求增大 1、生產(chǎn)廠商建立自有營銷體系 2、電器銷售領域銷售模式急 2、國外企業(yè)進入 需轉(zhuǎn)型 3、傳統(tǒng)零售產(chǎn)商轉(zhuǎn)型 3、家電制造資本重組 4、兩大競爭對手低價策略 4、國內(nèi)市場開發(fā)不足 5、家電利潤空間很小 蘇寧優(yōu)勢 蘇寧的核心競爭力在于以空調(diào)為代表的流通渠道 與上游產(chǎn)商關(guān)系密切 鞏固和發(fā)展了原有的分銷渠道 擴大連鎖經(jīng)營，已覆蓋10多個省市 以空調(diào)為拳頭產(chǎn)品，積極擴展業(yè)務 以連鎖經(jīng)營為戰(zhàn)略核心，積極開拓市場 戰(zhàn)略分析 縱向一體化 后向整合： 2000 年4月，蘇寧與熊貓電子集團公司共同投資組建了南京熊貓電器設備公司，專業(yè)生產(chǎn)熊貓空調(diào)等白色家電產(chǎn)品 2000年10月，蘇寧和美國飛鴿國際各出資6000萬元，共同組建了飛鴿空調(diào)（南京）實業(yè)公司。（摘自中國經(jīng)營報2001-01-05） 2001年，蘇寧電器集團又與美國飛歌國際、香港力勝國際共同投資組建了飛歌空調(diào)（南京）實業(yè)公司。（《中國商報》2002年2月19日第12版） 隨后，蘇寧還將自己的商業(yè)資本與榮事達、美的、夏普等電器生產(chǎn)廠家融合，建立了良好的供應鏈關(guān)系�！吨袊�商報》2002年2月19日第12版 蘇寧集團總裁張近東在與新科空調(diào)總經(jīng)理吳勇歷經(jīng)四五次磋商之后，已于日前在南京基本敲定合作大局。據(jù)透露，雙方將通過物流鏈的整合，實現(xiàn)經(jīng)銷商和制造商的兩庫合一，共享物流和周轉(zhuǎn)平臺。（《廣州日報》2002年2月22日《經(jīng)銷大戶接繡球》） 前向整合： 1998年，蘇寧與廣東三洋空調(diào)公司、沈陽三洋空調(diào)公司合資建立江蘇三洋空調(diào)銷售有限公司，作為廣東三洋和沈陽三洋在華東地區(qū)的營銷管理中心，全面管理華東三省一市三洋空調(diào)的銷售、促銷、廣告和售后服務，效果不錯。（摘自中國經(jīng)營報2001-01-05） 2000年12月，蘇寧又與華凌集團在北京成立了聯(lián)營公司，一期投資2000萬元，雙方各占50％股份（摘自中國經(jīng)營報2001-01-05） 非相關(guān)多元化 千禧之年，蘇寧順勢涉足綜合電器，全面展開日用電器、移動通訊、電腦網(wǎng)絡產(chǎn)品的品類專營。2000年蘇寧電器集團以綜合電器40億的銷量問鼎中國電器銷售第一 戰(zhàn)略評價 (一）多元化戰(zhàn)略： 集團在實施多元化過程中把握了關(guān)鍵的兩點： 1、選擇有潛力和成長性的產(chǎn)業(yè)，從空調(diào)到電器是家庭現(xiàn)代化中必不可少的生活用品，市場容量非常之大；從日用電器到電腦、移動通訊、汽車，又是社會發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。 2、各產(chǎn)業(yè)之間要有關(guān)聯(lián)性，相互支持、相互促進。從電器流通到電器制造、從貿(mào)易到地產(chǎn)、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到電子商務，都體現(xiàn)出蘇寧各個產(chǎn)業(yè)之間互補的增值效應 蘇寧進入制造業(yè)是資本的投入，也是戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。蘇寧所選擇的合作伙伴要對蘇寧有支撐和幫助，堅持與有信譽、品牌張力很強的企業(yè)聯(lián)手，建立長遠的利益紐帶。 蘇寧投資制造業(yè)有保持利潤增長的考慮，銷售利潤率降低時可以從制造業(yè)彌補，反之亦然。 以蘇寧電器連鎖股份公司為核心，吸引行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略投資參股，同時參與家電領域的制造、經(jīng)銷商的股權(quán)投資，其目的就是與家電制造商和經(jīng)銷商建立長遠的利益共同體。 蘇寧注資制造業(yè)不僅在于其利潤，更是為流通企業(yè)打造制造供應平臺，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動，從而提高蘇寧的競爭力。 （二）連鎖經(jīng)營 蘇寧擴大連鎖經(jīng)營的同時也是資源整合的過程，尤其是各地方有價值的產(chǎn)品資源，可以整合到蘇寧的產(chǎn)品資源平臺上來。蘇寧采取直營店、合資店、入股店和特許店四種建店方式，重點發(fā)展直營店和特許連鎖店。目前蘇寧在全國已經(jīng)建立了170家連鎖店，其中自營的有50家，特許連鎖有120家。 以蘇寧電器連鎖股份公司為核心，吸引行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略投資參股，同時參與家電領域的制造、經(jīng)銷商的股權(quán)投資，其目的就是與家電制造商和經(jīng)銷商建立長遠的利益共同體。 連鎖經(jīng)營的利益： 連鎖經(jīng)營加盟商獲得的利益 ： 1、享受統(tǒng)一的供貨標準、有競爭力的供貨價格，并保證退、換貨以及業(yè)務問題的及時處理。 2、 享受蘇寧電器集團投資建設的標準VI系統(tǒng)、信息系統(tǒng)及管理軟件。3、 蘇寧電器集團作為體系的管理者將給予連鎖企業(yè)與銷售額匹配的費用使用額度。包括廣告、促銷、POP、培訓等方面的支持。4、 蘇寧電器集團將保證對連鎖企業(yè)的及時供貨，縮短供貨時間，降低運費成本，增加供貨品種。5、 對各地方有價值的產(chǎn)品資源，蘇寧電器集團將有效利用。幫助其進入蘇寧電器連鎖經(jīng)營體系的產(chǎn)品資源平臺。 戰(zhàn)略實施預期效用 提升行業(yè)地位 獲得經(jīng)營成本的降低與管理水平的提高 降低企業(yè)風險、共同競爭 獲得綜合支持 獲得長期利益保障與發(fā)展 戰(zhàn)略實施不確定性 蘇寧搭建自己的制造業(yè)平臺最大的不確定性就在于：它可能會淡化其在家電銷售終端業(yè)已形成的影響力及品牌優(yōu)勢。 破壞供貨商間均衡關(guān)系。流通企業(yè)真正進入制造業(yè)對廠家、商家都有風險，經(jīng)銷商與某一品牌合作，可能導致其他制造商擔心其受到不平等待遇。關(guān)鍵找到平衡點。 連鎖經(jīng)營加盟企業(yè)的經(jīng)營管理能力。Y46紅軟基地

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