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網(wǎng)上花店 策劃：商策1102班 組長：，隊員：調(diào)查時間2013.6.22--6.23 摘要 隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球商業(yè)活動中的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上購物應(yīng)運而生。目前，這一新型的消費購物模式已受到當(dāng)今大學(xué)生這一特殊的消費群體的青睞。特別是鮮花方面，往往通過訂購花卉傳遞這份濃濃的愛意。本文通過分析市場需求，針對在校大學(xué)生，而創(chuàng)建一家網(wǎng)上花店，這較于傳統(tǒng)消費方式為消費者提供了更多的便利。該網(wǎng)店以滿足個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其他商品，最終形成具有“花之戀”品牌優(yōu)勢的市場 株洲實體花店調(diào)查 花店數(shù)量：花香維也納地址：株洲市天元區(qū)尚格名城18棟113名稱：藍(lán)蜻蜓花藝坊 地址：荷塘區(qū)紅旗路名稱：芯花苑花藝地址：株洲市荷塘區(qū)新華西路188號名稱：紅葉鮮花 地址：湖南株洲市清石廣場樣板街151-4名稱：花間坊地址：株洲市新華東路名稱：水秀花香鮮花禮品生活館地址：天元區(qū)西苑小區(qū)門面B-4號名稱：曉玉花藝 地址：株洲市車站路10號名稱：華銀花業(yè) 地址：株洲汽車站邊 花卉市場：1.東區(qū)花卉市場 ：荷葉塘附近 2新華東路：中南藝術(shù)品市場 株洲花店現(xiàn)狀 1 批發(fā)市場兼零售 市場空間受擠壓 近年來市場交易額迅猛增長，花卉市場快速發(fā)展，但抑制了獨立實體花店的生存空間，北京的花卉市場除了兩三家專業(yè)批發(fā)市場以外，其他都是批零兼有，按平均每個市場60家花攤計算，花店（攤）的數(shù)量已非�？捎^。這樣的結(jié)果是直接導(dǎo)致了市場的惡性競爭。長遠(yuǎn)來看，批零兼有交易方式以及遍地開花的花卉市場對花卉終端市場愈發(fā)不利。 2 缺乏標(biāo)準(zhǔn)無門檻 從業(yè)者良莠不齊 開花店本來不是件容易事，但由于市場缺乏準(zhǔn)入制度，進(jìn)入門檻很低，無論是否具有一定的花藝水平或相關(guān)知識儲備，所有人都可以進(jìn)入花店業(yè) 教育與實踐脫節(jié) 專業(yè)人才顯匱乏（　開花店需要熟悉花卉知識，并具備一定的花藝基礎(chǔ)，但這方面的人才太缺乏了！與會的花店老板們都有同樣的感受。王俐橦說，她的店里經(jīng)常會用到一些職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，但她發(fā)現(xiàn)，很多基本知識學(xué)生根本沒有掌握，在實際操作中漏洞百出。這直接影射出的一個問題是 花藝教育與市場應(yīng)用難以對接。北京知名花藝師萬宏對此也深有同感，他說，在日本，具有至少10年以上從業(yè)經(jīng)驗的人才有可能當(dāng)老師，而我國的花藝教育在教師資格方面就沒有“準(zhǔn)入制度”。） 2稅收征管有漏洞 花藝知識欠普及 談及花店經(jīng)營，不少花店老板認(rèn)為，制約花店發(fā)展還有一個重要的因素，就是從上游進(jìn)貨普遍不開發(fā)票�；ǖ暌獜纳�產(chǎn)者或批發(fā)商處批發(fā)產(chǎn)品，有進(jìn)貨成本，但批發(fā)商或生產(chǎn)者都不能給花店開具增值稅發(fā)票，沒有進(jìn)項發(fā)票，就無法抵扣進(jìn)項稅額，需全額繳稅。所以，花店業(yè)主特別希望政府部門能關(guān)注并解決。 此外，花店業(yè)要發(fā)展，普及花藝知識、讓更多人了解花藝也很重要。部分花店業(yè)者談道：顧客去飯店吃飯，一般不會算計每道菜的成分有哪些，廚師、服務(wù)員人工成本多少，總成本大概多高；而很多顧客在買花時就會仔細(xì)算計一支花應(yīng)該多少錢，一束花應(yīng)該多少錢，他們從不會考慮設(shè)計費用和店面成本等等。這與對花藝不理解、花藝知識不普及有很大關(guān)系，所以，花店要發(fā)展，就必須要普及花藝知識，讓更多人知道花藝的價值。 目錄 一 網(wǎng)店定位 （一）策劃背景 （二）網(wǎng)店名稱 （三）經(jīng)營模式與主營產(chǎn)品 1 商務(wù)模式 2 業(yè)務(wù)流程 3 主營產(chǎn)品 （四）網(wǎng)店定位 （五）客戶分析與定位 1 企業(yè)的目標(biāo)市場 2 目標(biāo)市場的電子商務(wù)需求 （五）網(wǎng)店目標(biāo) 二市場分析（ SWOT） 行業(yè)特點 （一）優(yōu)勢 （二）劣勢 （三）機(jī)會 （四）威脅 營銷策略 （一）商品策略 （二）價格策略 （三）渠道策略 （四）促銷策略 1 網(wǎng)上 2 網(wǎng)下 四 建立店鋪 （一）店鋪裝修 （二）店鋪宣傳 （三）店鋪支付 （四）店鋪物流 （五）售后服務(wù) （六）店鋪管理 五 店鋪投資回報分析及策劃時間安排 （一）店鋪建立成本 （二）店鋪日常運營成本 （四）店鋪建立日程表 （三）店鋪回報周期與收益分析 一網(wǎng)店定位（一）策劃背景 千姿百態(tài)的花朵述說著千言萬語，每一句都解說著“美好”。特別是現(xiàn)在，隨著人們生活水平不斷的提高，鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴！花卉消費近年來呈現(xiàn)越來越旺的趨勢。除了花卉本身所具俏麗姿容，使人們在相互交流時更含蓄，更有品味。因此，本文策劃的網(wǎng)上校園花店是以鮮花傳統(tǒng)為市場切入點，以滿足年輕人的個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其他產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目標(biāo) （二）網(wǎng)店名稱 “花之戀”，主題鮮明，顧客一看就知道是賣什么商品的，名字給人于優(yōu)雅、浪漫之意，給人一種無限的現(xiàn)象空間。 （三）經(jīng)營模式與主營產(chǎn)品 1商務(wù)模式 以電子商務(wù)經(jīng)營模式，結(jié)合實體店與線上訂單有效暢通的銷售渠道，提供快速、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)上鮮花市場的發(fā)展。 2 業(yè)務(wù)流程 ①.顧客選擇需要購買的商品，并可進(jìn)行個性化的設(shè)計或定制； ②.顧客下訂單； ③.顧客支付貨款； ④.網(wǎng)站把訂單通知物流部門； ⑤.物流部門配送； ⑥.通知顧客配送成功。 3主營產(chǎn)品 本網(wǎng)店主要是以鮮花為主（鮮花，商務(wù)花籃，水果禮籃，盆栽綠植，桌花胸花），附帶蛋糕和一些小禮品。同時兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率搶先市場，最終形成以“花之戀”品牌的產(chǎn)品 （四）網(wǎng)店定位 “花之戀”網(wǎng)站主要服務(wù)于株洲在校大學(xué)生的一個垂直網(wǎng)站，它具有網(wǎng)上訂花，自主訂花等網(wǎng)上鮮花銷售智能終端和完善的商品類型管理、商品管理、配送支付管理、訂單管理、會員分組、會員管理、查詢統(tǒng)計和多項商品促銷功能，多語言支持、可視化模板引擎技術(shù)支持。一方面通過建立屬于特色的網(wǎng)上花店，給顧客提供個性化服務(wù)：另一方面可通過線上線下聯(lián)盟的方式讓其他地方的網(wǎng)上花店（有自己的實體店）聯(lián)盟到自己的網(wǎng)店，擴(kuò)大規(guī)模，實行全方位的配送。 （五）目標(biāo)市場分析與定位 企業(yè)的目標(biāo)市場 網(wǎng)上鮮花店主要提供鮮花、禮品、的服務(wù)，主營的是周邊業(yè)務(wù)，配送能力完全能夠?qū)崿F(xiàn)全城送貨上門。根據(jù)網(wǎng)上流量分析，鮮花店的目標(biāo)市場中20～40歲的人群占83%，大專以上教育程度占75%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占90%，月收入在2000～3500元的占75%，能接受網(wǎng)上支付方式的占73%。因此，花滿樓目標(biāo)市場主要集中在20～25歲的大學(xué)生，以及20～40歲的白領(lǐng)人群，網(wǎng)上花店的各種服務(wù)完全可以滿足顧客的需求。 2 目標(biāo)市場的特點 ①.年齡在20～40歲的白領(lǐng)人群，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)常上網(wǎng)，可以接受網(wǎng)上支付方式。 ②.20～25歲的青年學(xué)生消費能力強，特別是在一些重大節(jié)日的時候，非常愿意以不同的方式表達(dá)對戀人的愛意，且上網(wǎng)時間充足，只是資金不太寬裕。 ③.步入工作的青年，工作繁忙，閑暇時間少，且多半與親人相距較遠(yuǎn)，無法時刻陪伴在親人的身邊。 ④.目標(biāo)人去追求浪漫時尚，講究品味，消費觀念比較開放，具有個性。 目標(biāo)市場的電子商務(wù)需求 以上分析說明目標(biāo)市場不僅能夠接受網(wǎng)上花店，而且還會主動去使用網(wǎng)上花店提供的服務(wù) ①.年輕的白領(lǐng)階層由于工作繁忙，他們需要最簡便快捷的方式選購鮮花。如果通過電話訂花，由于訂貨人與收貨人通常是不同的，難以采用貨到付款的方式，所以支付是個困難。而通過網(wǎng)上花店，客戶在網(wǎng)站上選購花卉，在網(wǎng)上支付，節(jié)省客戶選購、支付和配送的時間，實現(xiàn)了足不出戶便能送花，很好地滿足了他們的需求，為此實現(xiàn)網(wǎng)上支付的安全性和可靠性是關(guān)鍵。 ②.由于網(wǎng)上訂購是顧客提前預(yù)定，可以大大縮減進(jìn)貨成本，減少不必要的損失，以便直接回報客戶，所以網(wǎng)上提前訂購的費用要大大地域市場價。這樣就更能吸引廣大學(xué)生訂購。 ③.由于他們的消費觀念比較開放，網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付等新的交易方式很容易被他們接受，還滿足他們最求新鮮時尚的生活態(tài)度。加上好多人相隔兩地，無法快速方便地送給對方祝福和問候，網(wǎng)上花店，可以在全國各個能聯(lián)網(wǎng)的地區(qū)登陸到我們的網(wǎng)站，只要是在我們的服務(wù)范圍，我們就能夠送達(dá)，因此大大方便了不同的顧客需求。 二 市場分析(SWOT) 網(wǎng)上鮮花店屬于花卉經(jīng)營行業(yè)，花卉業(yè)被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。近10年多來，世界花卉業(yè)以年平均25%的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平均速度，鮮花的利潤高、市場大，是世界上最具有活力的產(chǎn)業(yè)之一。中國花卉起步于20世紀(jì)80年代初期，經(jīng)過20年的恢復(fù)和發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步。我國鮮花銷售額2003年為40.9063億人民幣，到2009年達(dá)到500億，增長迅速。雖然鮮花銷售額迅速增長，但電子商務(wù)在其中所占的份額還不到10%，處于起步階段。國內(nèi)絕大多數(shù)鮮花銷售公司還處于傳統(tǒng)營銷階段，特別是整個浙江省，以杭州為例，鮮花的網(wǎng)上銷售屈指可數(shù)，且欠缺專門的管理，所以鮮花網(wǎng)上銷售蘊含著巨大的商機(jī)。 （一）優(yōu)勢 網(wǎng)上開花店成本低，經(jīng)營方式靈活不受營業(yè)時間、營業(yè)地點、營業(yè)面積等傳統(tǒng)因素的限制，并且可以使顧客足不出門就可以把花送到目的地，滿足顧客個性化的需求。 （二）劣勢 鮮花不同于其他的產(chǎn)品，是一種特殊的保鮮類產(chǎn)品，其保鮮期比較短，還是極為易損的產(chǎn)品。同時在配送方面要求很高，這無疑是給網(wǎng)店增加了間接成本。 （三）機(jī)會 網(wǎng)上開花店在電子商務(wù)這一塊相對來說還是屬于一個空白，如果能在這開出一個新市場，樹立一個網(wǎng)上的鮮花品牌，那就多了一個滿足消費者需求的渠道，同時也能帶動其他相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)店聯(lián)盟到自己的網(wǎng)店，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。 （四）威脅 由于網(wǎng)上花店發(fā)展還不成熟，導(dǎo)致沒有一個完整的業(yè)務(wù)鏈或者一個可以復(fù)制的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，支撐著花店發(fā)展壯大下去�？赡芤簿褪沁@個原因，才使網(wǎng)上花店在電子商務(wù)這一塊相對來說是一個空白。 三營銷策略（一）階段任務(wù) 初期，主要針對大學(xué)生市場 后期，隨著網(wǎng)店與實體店的日益成熟與完善，開拓除大學(xué)生以外的市場，將市場擴(kuò)大到整個社會。 （一）商品策略 針對在校大學(xué)生在特別的節(jié)假日里的消費特點與消費傾向，網(wǎng)店主要經(jīng)營比較熱銷的花類商品，如玫瑰、百合、康乃馨等等花卉，與傳統(tǒng)的節(jié)日所需要的相吻合，并設(shè)計不同數(shù)量的花表達(dá)出不同的心聲，如玫瑰 1支（你是我的唯一），3支（我愛你），19支（愛情路上長長久久），21支（最愛）等等 （二）價格策略 分析目標(biāo)顧客的特點是年輕化的學(xué)生，大部分資金的來源也都是來自于父母，所以價格不宜定得太貴，一般在60元左右的價格最受歡迎，同時還可以參差少量比較高檔的產(chǎn)品，價格在100—200左右。除此之外，在原料，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價格路線，又走質(zhì)量路線，滿足不同層次消費者的需求。 （三）渠道策略 網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時，一般考察其經(jīng)營業(yè)績、信譽、合作態(tài)度、供貨是否及時等方面。通常與批發(fā)商簽定合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見，在任何一家聯(lián)盟網(wǎng)點取花價格都一樣，并且一般在半月至一月內(nèi)結(jié)算。將來，隨各地業(yè)務(wù)的開展，加盟的網(wǎng)店越來越多，也可以實現(xiàn)異地訂購，異地專遞服務(wù)。 促銷策略 網(wǎng)上與網(wǎng)下相結(jié)合，走低成本、多元化服務(wù)的模式。 1.網(wǎng)上促銷 （1）可以根據(jù)特別的節(jié)日，制定節(jié)日價格折扣策略。 （2）根據(jù)表面消費者提供的最終實際消費者的特點送上個性化電子卡片或花瓶等等小禮物。 （3）在各個學(xué)校網(wǎng)站進(jìn)行宣傳促銷，比如提倡團(tuán)購，舉辦有獎活動等等來擴(kuò)大影響力。 （4）另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢加強網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳和突出形象。 (5)拍攝微電影 2．網(wǎng)下促銷 （1）在學(xué)校開辦活動，比如說“畢業(yè)就結(jié)婚”形式新穎，在活動當(dāng)中盡可能的利用其它商品的贊助減少自己的成本，比如飲料。 （1）印制宣傳品，到學(xué)生宿舍分發(fā)。 （2）在學(xué)校的廣播站、報欄、宣傳欄免費宣傳。 （3）與各大報社、地方電臺與電視臺建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。 1 最簡便易行的招數(shù)--打折 2.最行之有效的招數(shù)--送貨上門 3.最籠絡(luò)人心的招數(shù)--電話問候 4.最底氣十足的招數(shù)--展示花藝 5.最緊跟潮流的招數(shù)--開辦網(wǎng)站 6.最眼光長遠(yuǎn)的招數(shù)--實行會員制 7.最一舉多得的招數(shù)--開辦培訓(xùn)班 8.最有效果的招數(shù)--講求信譽 建立店鋪之店鋪裝修 給網(wǎng)店一個創(chuàng)新的構(gòu)思，獨特的布局，整體的裝修，渲染華麗、高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。 1.作一個醒目的具有代表性的logo，此logo代表著網(wǎng)店的文化與意義，使顧客感覺到網(wǎng)站具有一定的專業(yè)性，無形中給網(wǎng)店樹立了CI形象。 2.店面的裝修必須包括網(wǎng)店的名片，達(dá)到宣傳網(wǎng)店的效果。 3.顏色采用粉色為主，給人一種優(yōu)雅，浪漫之感，突出店名，從而來吸引消費者。 店鋪宣傳 1.在Google、baidu、3721、yahoo等進(jìn)行搜索引擎推廣，參與競價排名。 2.在貼吧、論壇、QQ、E-MALL、博客等等進(jìn)行宣傳。 3.在口碑網(wǎng)，通過注冊店鋪和發(fā)布黃頁，并在重要的節(jié)日專題上投放廣告進(jìn)行宣傳。 4.借助其他的網(wǎng)上商店如淘寶、易趣、拍拍、百度有啊等等大型的電子商務(wù)平臺發(fā)布自己的商品信息，同時也誠招網(wǎng)店代理，從而達(dá)到宣傳推廣此品牌與花店的作用。 5.進(jìn)行廣告聯(lián)盟，可在奕天、256、chinaz、linktech、pay100等投放廣告。 店鋪支付方式 1．推薦以支付寶、財商通為主要的支付方式。 2．為了方便消費者，可采取網(wǎng)上銀行、實地匯款（包括：農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等等）的支付方式。 3．為了取得消費者的信任，也可采取”貨到付款”的方式付款 ，不過此方式要在實際消費者收到產(chǎn)品之后3天內(nèi)就需要付款（特殊原因可說明） 店鋪物流 網(wǎng)店在初期階段主要是是為在校大學(xué)生提供服務(wù)的，因此配送隊伍多數(shù)由學(xué)生組成，然后還配備幾個全職人員。到了成熟期應(yīng)相應(yīng)的增加全職人員的數(shù)量。配送隊員的待遇采取基本工資加提成的方式，提高配送人員的積極性和熱情。 售后服務(wù) 1.打感謝電話或發(fā)E-MAIL進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡。無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。 2.設(shè)立消費者調(diào)查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料。 3.第一次訂購的客戶將收到隨花贈送的花瓶，成為會員后享受會員價格。 4.不定期的在網(wǎng)上或離線召開會員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題 店鋪管理 店鋪投資回報分析及策劃時間安排 （一）店鋪建立成本 購買續(xù)費的域名，外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（虛擬主機(jī)）產(chǎn)品，系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)等等，大概需要4000元左右。 （二）店鋪日常運營成本 前期廣告宣傳，物流配送等需要3000元左右費用。 （三）店鋪回報周期與收益分析 預(yù)測在主要的節(jié)假日里，如情人節(jié)期間，有的人可能會在一個星期前開始預(yù)先訂購產(chǎn)品，等到真正收到產(chǎn)品時再付款，這整個流程資金的回報周期需要2個星期左右的時間。由于客戶年輕化，在情人節(jié)期間以男性學(xué)生為主，信譽高，文化素質(zhì)高，無壞賬現(xiàn)象。一天估計有20份左右的訂單，每份訂單大概在60塊左右，一天就1200左右銷售額。 店鋪建立日程表     星期一至星期五 星期六至星期日  上午 8：00—12：00 （在線） 9：00—12：00   （在線） 下午 2：00—5：30    （在線） 3：00—5：30   （在線） 晚上 8：00—11:00    (在線)   附注：365天，天天在線，節(jié)假日不休息，每日送花時間：8：00—21:00  如果在服務(wù)員不在線時下單，則特別注明具體的送花時間。 THE ENDcCT紅軟基地

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