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35歲到55歲之間的占比較高，中值是40歲到45歲中間的人群這類人群基 本上是家庭的支柱，保險需求是很大的。 男性占了大部分他們社交活動多、差旅多，大部分很注意身體健康，健康 狀況不甚理想，工作的壓力使得人群處于亞健康狀態(tài)。 學習能力很強和他們說保險，不能圍繞產(chǎn)品本身，需要從保險理念切入， 如果理念不接受一切都白搭。同時，不要抱著僥幸和唬弄的態(tài)度去忽悠高凈 值人士，不要去“打太極”，要同他們坦誠的講。 保險的分紅或者固定收益很難吸引高凈值人士 信任感是讓超高凈值人士購買保險的一個驅(qū)動因素 關(guān)注首先是人本身的風險 其次是家庭風險主勞動力一旦得病、身故，對家庭來說影響是巨大的 最后，涉及的就是經(jīng)營問題對企業(yè)來說，中小企業(yè)所有的業(yè)務(wù)來源和經(jīng)營管理，主 要都集中在一兩個合伙人身上，如果他們出了風險，對企業(yè)就是致命打擊，財務(wù)風險緊 隨著的就是法律風險和稅務(wù)風險 約有25%的高凈值人士不買保險但有一個核心點是，只要他們愿意聽專業(yè)人士來講保險，還是會改變認知。精算、醫(yī)生、律師等專業(yè)人員有機會同客戶談一下保險，會起到不錯的效果 價格貴點可以接受，但服務(wù)要真正到位 高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險，基本上以重大疾病保險為主。64%選擇了意外 險，48%選擇養(yǎng)老金保險(包括年金保險) 高凈值客戶基本都能認識到保險的重要性，他們的保險接受程度要比市場上 的普通客戶好在核保上，對于體檢基本都能接受，也包括健康告知，這兩 點也和市場通常理解的不一樣，但他們希望能在效率方面有提升 很多在香港買了保險或正在了解香港保險客觀上說，如果有去香港生活或者未來 打算長久住在香港的，那么可以買香港保單。如果沒有這種考慮，并不建議。保險是 用確定的方式來解決不確定的事情，把風險的不確定通過保險來解決，但是買了香港 或者海外保單，畢竟包括法律體系在內(nèi)的各方面環(huán)境都不一樣，把本來通過保險確定 的事情又變得不確定了。 《保險法》第二十三條規(guī)定：“任何單位和個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利。” 案例1： 后代不接企業(yè)，買險保障兒女  從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成。由于主營歐美高檔水龍頭，鄭先生名下的兩家企業(yè)不 僅沒有受到金融危機影響，反而在原材料的漲價中，因為看準方向囤下大量有色金屬， 因而斬獲多多。不過，讓鄭先生頭疼的是，唯一的兒子對家族生意毫無興趣。鄭太太說 ，留學澳洲的兒子只想搞藝術(shù)，且無意回國，花錢如流水，這成為鄭先生最大的心病。 盡管父子倆多有爭執(zhí)，但鄭先生私下卻讓太太為兒子買下了高額“大單”。這份大單年 繳費逾百萬元，繳費期只有5年，但能提供終身的保障。鄭太太的選擇體現(xiàn)了他們那顆 拳拳父母心——“第六年，保險公司就開始分年給付，一輩子都有。這樣安排，既不 需要擔心兒子把錢一次揮霍掉，又能保證他有一定質(zhì)量的生活”。XO1紅軟基地

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