這是醫(yī)藥代表銷售話術(shù)ppt，包括了特性與利益點(diǎn)，產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATE，請(qǐng)大家寫下來，討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

醫(yī)藥代表銷售話術(shù)ppt是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

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特性與利益點(diǎn)gpe紅軟基地
練習(xí)：gpe紅軟基地
我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來什么？gpe紅軟基地
它的意思是------gpe紅軟基地
另一個(gè)方面說就是gpe紅軟基地
這意味著gpe紅軟基地
他對(duì)您的好處是gpe紅軟基地
換種說法就是gpe紅軟基地
如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處gpe紅軟基地
特性與利益點(diǎn)gpe紅軟基地
產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATEgpe紅軟基地
Don’t be too long.gpe紅軟基地
Eliminate technical jargonsgpe紅軟基地
Make the most of every minutegpe紅軟基地
Open with interesting questionsgpe紅軟基地
Never highlight your weaknessgpe紅軟基地
Sell the differencegpe紅軟基地
Treat your customer with respectgpe紅軟基地
Remember to focus on “B”， not “F”gpe紅軟基地
Avoid unrealistic guaranteesgpe紅軟基地
Talk with sincerity and enthusiasmgpe紅軟基地
End up with “next step”gpe紅軟基地
時(shí)間不宜太長gpe紅軟基地
專業(yè)術(shù)語不宜多gpe紅軟基地
充分利用每一分鐘gpe紅軟基地
開場白必須令人有興趣gpe紅軟基地
不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)gpe紅軟基地
多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)gpe紅軟基地
尊重你的客戶gpe紅軟基地
記住你銷售的是“利益”而非“特性”gpe紅軟基地
不作不切實(shí)際的承諾gpe紅軟基地
談話中充滿真切和熱情gpe紅軟基地
在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟gpe紅軟基地
請(qǐng)大家寫下來gpe紅軟基地
我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn)gpe紅軟基地
列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點(diǎn)gpe紅軟基地
作為個(gè)人你能帶來那些利益點(diǎn)gpe紅軟基地
公司（我們給自己的公司帶來什么利益）gpe紅軟基地
客戶gpe紅軟基地
練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作gpe紅軟基地
 拜訪前 ：gpe紅軟基地
拜訪中 ：gpe紅軟基地
拜訪后 ：gpe紅軟基地
有效的銷售拜訪 - 5個(gè)問題的討論gpe紅軟基地
通常你如何與客戶約定一次拜訪？gpe紅軟基地
每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？gpe紅軟基地
在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時(shí)說什么？gpe紅軟基地
你的新/老客戶對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？gpe紅軟基地
你的開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？gpe紅軟基地
銷售周期gpe紅軟基地
開場白gpe紅軟基地
找出醫(yī)生需要gpe紅軟基地
提出特性/利益gpe紅軟基地
探詢gpe紅軟基地
開始時(shí)使用開放式問題gpe紅軟基地
如客戶無需要時(shí)則改用封閉式問題gpe紅軟基地
處理各類反應(yīng) gpe紅軟基地
 誤解gpe紅軟基地
反對(duì)gpe紅軟基地
缺乏興趣gpe紅軟基地
存疑gpe紅軟基地
獲取承諾gpe紅軟基地
復(fù)述已被接受的利益gpe紅軟基地
 轉(zhuǎn)入成交階段gpe紅軟基地
如何包裝和推銷自己gpe紅軟基地
練習(xí)gpe紅軟基地
請(qǐng)寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？gpe紅軟基地
如何包裝和推銷自己gpe紅軟基地
理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西gpe紅軟基地
好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益  ------gpe紅軟基地
如何包裝和推銷自己gpe紅軟基地
討論gpe紅軟基地
當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)gpe紅軟基地
多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ?gpe紅軟基地
當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時(shí)gpe紅軟基地
推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品gpe紅軟基地
                                         而是 ------人gpe紅軟基地
如何包裝和推銷自己gpe紅軟基地
推銷自己的基本內(nèi)容：gpe紅軟基地
與人交流gpe紅軟基地
滿足需求gpe紅軟基地
建立聯(lián)系gpe紅軟基地
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則gpe紅軟基地
關(guān)鍵：gpe紅軟基地
發(fā)現(xiàn)人們想要什么？gpe紅軟基地
滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))gpe紅軟基地
規(guī)則：gpe紅軟基地
在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲�品時(shí)感覺很舒服。gpe紅軟基地
我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。gpe紅軟基地
討論一下“自信”gpe紅軟基地
成功銷售人員的特征gpe紅軟基地
因成功而自信還是因自信而成功？gpe紅軟基地
成功的銷售人員在哪些方面自信gpe紅軟基地
說出一些自信卻沒有成功的人gpe紅軟基地
說出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。gpe紅軟基地
這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。gpe紅軟基地
利用五種本能gpe紅軟基地
我們有五種知覺：gpe紅軟基地
視覺gpe紅軟基地
聽覺gpe紅軟基地
觸覺gpe紅軟基地
味覺gpe紅軟基地
嗅覺gpe紅軟基地
視覺gpe紅軟基地
作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個(gè)人回答看看客戶的感覺：gpe紅軟基地
當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？gpe紅軟基地
你的衣著看上去怎樣？gpe紅軟基地
你的頭發(fā)看上去怎樣？gpe紅軟基地
你的外表如果對(duì)客戶可能造成影響影響是怎樣的？gpe紅軟基地
客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？gpe紅軟基地
客戶希望看到的是什么？gpe紅軟基地
你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？gpe紅軟基地
你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？gpe紅軟基地
你怎樣達(dá)到你所有的目的？gpe紅軟基地
形象討論gpe紅軟基地
什么是形象 ?gpe紅軟基地
形象代表真實(shí)的情況嗎 ?gpe紅軟基地
形象可以改變嗎 ?gpe紅軟基地
形象可以創(chuàng)造嗎 ?gpe紅軟基地
什么是理想的形象?gpe紅軟基地
為什么形象重要gpe紅軟基地
第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的gpe紅軟基地
人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷gpe紅軟基地
人們根據(jù)我們的外表，談吐做出判斷gpe紅軟基地
別人對(duì)我印象好，就會(huì)喜歡聽我說話gpe紅軟基地
一般的人到此已建立了對(duì)你的印象gpe紅軟基地
外表固然重要，內(nèi)涵更能錦上添花gpe紅軟基地
影響形象的重要因素gpe紅軟基地
衣著gpe紅軟基地
發(fā)型gpe紅軟基地
修飾gpe紅軟基地
                                                  修養(yǎng)gpe紅軟基地
                                                  談吐gpe紅軟基地
                                                  氣質(zhì)gpe紅軟基地
人接受信息的比例gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理gpe紅軟基地
醫(yī)院潛力的考慮方面 （I）gpe紅軟基地
醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況gpe紅軟基地
相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額）gpe紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額）gpe紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)）gpe紅軟基地
我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額）gpe紅軟基地
醫(yī)院潛力的考慮方面 （II）gpe紅軟基地
醫(yī)院平均日就診人數(shù)gpe紅軟基地
 總?cè)藬?shù)gpe紅軟基地
相關(guān)病患者人數(shù)gpe紅軟基地
醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)gpe紅軟基地
 門診部科室數(shù)gpe紅軟基地
 住院部科室數(shù)gpe紅軟基地
目標(biāo)科室的選擇gpe紅軟基地
選定目標(biāo)醫(yī)院gpe紅軟基地
A/B 級(jí)醫(yī)院gpe紅軟基地
C級(jí)醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院gpe紅軟基地
專科醫(yī)院gpe紅軟基地
選擇目標(biāo)科室gpe紅軟基地
 每日就診人數(shù) Xgpe紅軟基地
 相關(guān)病患者人數(shù) Ygpe紅軟基地
相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / Xgpe紅軟基地
目標(biāo)科室潛力的考慮方面gpe紅軟基地
處方醫(yī)生的人數(shù)gpe紅軟基地
      -（主任/副主任/主治/住院 / 進(jìn)修）gpe紅軟基地
目前使用的品種gpe紅軟基地
各品種的月銷量gpe紅軟基地
我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額gpe紅軟基地
目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的選擇gpe紅軟基地
普遍撒網(wǎng)， 重點(diǎn)捕魚gpe紅軟基地
逐科開發(fā)， 逐步深入gpe紅軟基地
目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí)gpe紅軟基地
A級(jí)   -    殺手級(jí)gpe紅軟基地
B級(jí)    -   骨干級(jí)gpe紅軟基地
C級(jí)    -   待培養(yǎng)級(jí)gpe紅軟基地
D級(jí)   -    沒有入圍gpe紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃gpe紅軟基地
 籃外空心gpe紅軟基地
可能入籃gpe紅軟基地
入圍 50%gpe紅軟基地
最有希望75%gpe紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （I）gpe紅軟基地
1  接觸gpe紅軟基地
 如何與客戶建立良好的第一印象gpe紅軟基地
 如何打開僵局，營造氣氛gpe紅軟基地
 如何感情投入，建立信任gpe紅軟基地
  如何切入正題，陳述來意gpe紅軟基地
 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格gpe紅軟基地
2 確認(rèn)準(zhǔn)客戶gpe紅軟基地
 了解客戶目前情形與環(huán)境gpe紅軟基地
 了解競爭對(duì)手的情形與環(huán)境gpe紅軟基地
 客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （II）gpe紅軟基地
3  偵測客戶需求gpe紅軟基地
 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣 ------）gpe紅軟基地
開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)gpe紅軟基地
連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求gpe紅軟基地
4 提案gpe紅軟基地
 建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)gpe紅軟基地
公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)?ldquo;利益”gpe紅軟基地
恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)gpe紅軟基地
志在必得的信心gpe紅軟基地
處理客戶的質(zhì)疑與異議gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （III）gpe紅軟基地
5  成交gpe紅軟基地
 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息gpe紅軟基地
如何防止競爭對(duì)手的干預(yù)gpe紅軟基地
如何達(dá)到雙贏的結(jié)果gpe紅軟基地
確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃gpe紅軟基地
成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的篩選gpe紅軟基地
 籃外空心gpe紅軟基地
可能入籃 20%gpe紅軟基地
入圍 50%gpe紅軟基地
最有希望75%gpe紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%gpe紅軟基地
接觸gpe紅軟基地
確認(rèn)準(zhǔn)客戶gpe紅軟基地
你的目標(biāo)gpe紅軟基地
醫(yī)生的情形和環(huán)境gpe紅軟基地
適當(dāng)?shù)臅r(shí)間gpe紅軟基地
同業(yè)競爭者gpe紅軟基地
偵測gpe紅軟基地
試探溝通需求gpe紅軟基地
醫(yī)生的反映gpe紅軟基地
期待問題解決gpe紅軟基地
提案協(xié)商gpe紅軟基地
準(zhǔn)備成交gpe紅軟基地
已同意執(zhí)行提案gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)gpe紅軟基地
 籃外空心gpe紅軟基地
可能入籃 20%gpe紅軟基地
入圍 50%gpe紅軟基地
最有希望75%gpe紅軟基地
達(dá)點(diǎn)得分100%gpe紅軟基地
對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 2-3 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪gpe紅軟基地
對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪gpe紅軟基地
提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪gpe紅軟基地
針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)gpe紅軟基地
不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展gpe紅軟基地
醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會(huì)比例認(rèn)知gpe紅軟基地
如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)gpe紅軟基地
有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單gpe紅軟基地
有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字gpe紅軟基地
目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）gpe紅軟基地
這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)gpe紅軟基地
銷售渠道是否暢通gpe紅軟基地
后續(xù)追蹤的方法是否有效gpe紅軟基地
客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效gpe紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)客戶鎖定gpe紅軟基地
客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定gpe紅軟基地
客戶漏斗 - 星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)gpe紅軟基地
目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段gpe紅軟基地
一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段gpe紅軟基地
協(xié)商階段。gpe紅軟基地
嘗試階段。gpe紅軟基地
合作階段。gpe紅軟基地
面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生gpe紅軟基地
目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。gpe紅軟基地
與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。gpe紅軟基地
最高目標(biāo)gpe紅軟基地
合適目標(biāo)gpe紅軟基地
最低目標(biāo)gpe紅軟基地
雙方都需要一些調(diào)整gpe紅軟基地
關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。gpe紅軟基地
避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。gpe紅軟基地
在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。gpe紅軟基地
醫(yī)生不接受是正常的。gpe紅軟基地
確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。gpe紅軟基地
關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。gpe紅軟基地
鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見gpe紅軟基地
將目標(biāo)落實(shí)gpe紅軟基地
練習(xí)（自由發(fā)言）gpe紅軟基地
打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？gpe紅軟基地
掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？gpe紅軟基地
與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。gpe紅軟基地
了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。gpe紅軟基地
基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。gpe紅軟基地
協(xié)商階段的反復(fù)gpe紅軟基地
在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。gpe紅軟基地
高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。gpe紅軟基地
發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對(duì)自己的狀況也不夠清楚，嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。gpe紅軟基地
嘗試階段gpe紅軟基地
進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)：gpe紅軟基地
醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。gpe紅軟基地
醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。gpe紅軟基地
總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。gpe紅軟基地
需要更多的資料。gpe紅軟基地
索要樣品或禮品，提出召開會(huì)議要求等。gpe紅軟基地
每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。gpe紅軟基地
嘗試階段的醫(yī)生gpe紅軟基地
比較容易達(dá)成新的意向。gpe紅軟基地
關(guān)心你的收入。gpe紅軟基地
關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小的事情。gpe紅軟基地
主動(dòng)與你聯(lián)系。gpe紅軟基地
對(duì)競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。gpe紅軟基地
嘗試階段的處方量gpe紅軟基地
不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。gpe紅軟基地
需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。gpe紅軟基地
醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。gpe紅軟基地
醫(yī)生只會(huì)自己單個(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。gpe紅軟基地
跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對(duì)價(jià)格和其他不夠熟悉。gpe紅軟基地
合作階段gpe紅軟基地
醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。gpe紅軟基地
有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話。gpe紅軟基地
主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。gpe紅軟基地
有時(shí)會(huì)主動(dòng)關(guān)心你在別處的進(jìn)展。gpe紅軟基地
主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。gpe紅軟基地
這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！gpe紅軟基地
合作要常說謝謝gpe紅軟基地
別小看一句：謝謝！的作用gpe紅軟基地
和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。gpe紅軟基地
盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。gpe紅軟基地
用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。gpe紅軟基地
競爭對(duì)手分析gpe紅軟基地
誰是主要競爭對(duì)手？gpe紅軟基地
他的投資規(guī)模、推廣力度如何？gpe紅軟基地
客戶如何看待競爭者？gpe紅軟基地
他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等gpe紅軟基地
本階段他的主要推廣活動(dòng)gpe紅軟基地
了解競爭狀況gpe紅軟基地
競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？gpe紅軟基地
競爭對(duì)手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。gpe紅軟基地
競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。gpe紅軟基地
有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目的應(yīng)變能力。gpe紅軟基地
競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。gpe紅軟基地
競爭者的價(jià)格和信用政策。gpe紅軟基地
競爭者的促銷方法。gpe紅軟基地
競爭者的未來發(fā)展計(jì)劃。gpe紅軟基地
競爭對(duì)手的選定：競爭能力分析gpe紅軟基地
               重要程度    產(chǎn)品A    產(chǎn)品B    產(chǎn)品Cgpe紅軟基地
市場增長率                10                    3                  1                  2gpe紅軟基地
市場大小                    10                    2                  3                  1gpe紅軟基地
廣告力度                    15                    2                  2                  3gpe紅軟基地
銷售力量                    15                    1                  2                  3gpe紅軟基地
覆蓋面                          5                    1                  3                  1gpe紅軟基地
代理商網(wǎng)絡(luò)                  5                    1                  2                  2gpe紅軟基地
與客戶的關(guān)系            15                    2                  2                  2gpe紅軟基地
產(chǎn)品                              5                    1                  2                  2gpe紅軟基地
營銷經(jīng)驗(yàn)                    10                    1                  2                  1gpe紅軟基地
公司形象                      5                    1                  1                  1gpe紅軟基地
管理能力                      5                    2                  1                  2gpe紅軟基地
產(chǎn)品競爭能力                                  165             195               200gpe紅軟基地
客戶為什么要用競爭產(chǎn)品gpe紅軟基地
對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？gpe紅軟基地
從競爭者方面是否可得到額外利益？gpe紅軟基地
特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？gpe紅軟基地
太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。gpe紅軟基地
固有的習(xí)慣難以改變。gpe紅軟基地
把握與競爭者的關(guān)系gpe紅軟基地
從醫(yī)生處了解競爭者：gpe紅軟基地
一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會(huì)有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。gpe紅軟基地
這些銷售人員中包括競爭對(duì)手的銷售人員。gpe紅軟基地
從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。gpe紅軟基地
轉(zhuǎn)告醫(yī)生對(duì)他的好感，對(duì)方會(huì)減少對(duì)我們的戒心。（誰會(huì) 拒絕一個(gè)對(duì)自己講了很多好話的人？）gpe紅軟基地
不要過分夸張醫(yī)生對(duì)對(duì)方的肯定，對(duì)方也可能將對(duì)你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。gpe紅軟基地
把注意力集中在“人”上gpe紅軟基地
與對(duì)手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。gpe紅軟基地
產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。gpe紅軟基地
銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識(shí)問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠(yuǎn)。gpe紅軟基地
對(duì)人的敵意會(huì)導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。gpe紅軟基地
待人的方法將影響整個(gè)競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價(jià)。gpe紅軟基地
處理強(qiáng)勢競爭的基本方法gpe紅軟基地
分析客戶的需要gpe紅軟基地
把焦點(diǎn)集中在自己的長處上gpe紅軟基地
把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處gpe紅軟基地
加強(qiáng)服務(wù)/承諾等超值服務(wù)gpe紅軟基地
避免陳詞濫調(diào)gpe紅軟基地
保持與競爭對(duì)手的聯(lián)系gpe紅軟基地
不要錯(cuò)過與競爭對(duì)手的聯(lián)系，甚至爭取機(jī)會(huì)參加競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)。gpe紅軟基地
盡量不對(duì)競爭對(duì)手的促銷方法發(fā)表評(píng)論。gpe紅軟基地
與競爭對(duì)手同時(shí)在場時(shí)注意多了解信息避免過分的推銷。gpe紅軟基地
向競爭者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的地方，就向與醫(yī)生強(qiáng)調(diào)一樣。gpe紅軟基地
醫(yī)藥代表對(duì)競爭者的責(zé)任gpe紅軟基地
從競爭中學(xué)習(xí)gpe紅軟基地
把握對(duì)競爭者的批評(píng)gpe紅軟基地
不要打擊你的競爭者gpe紅軟基地
在客戶面前保持與竟?fàn)幷叩钠降葢B(tài)度gpe紅軟基地
切記可能因?yàn)槟闩�評(píng)競爭者而失去新客戶gpe紅軟基地
任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動(dòng)提及你的竟?fàn)幷?span style="display:none">gpe紅軟基地
感謝gpe紅軟基地

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