這是瓷磚銷售話術(shù)模板ppt，包括了明確專賣店銷售工作的重要性，專賣店導(dǎo)購人員的工作職責(zé)有哪些，當(dāng)前專賣店銷售存在的問題等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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店面銷售智慧引導(dǎo)iwm紅軟基地
智慧引導(dǎo)，顧問式服務(wù)iwm紅軟基地
一、明確專賣店銷售工作的重要性iwm紅軟基地
1、店面營業(yè)員比與客戶接觸的業(yè)務(wù)人員更加重要，肩負(fù)終端產(chǎn)品成交與否的重大責(zé)任，所有的資源的投入，最終都是人與人打交道的過程 。iwm紅軟基地
2、店面營業(yè)員直接與顧客面對面的溝通，他們的一言一行、一舉一動在顧客眼里直接代表著一家商店（企業(yè)）服務(wù)風(fēng)格與精神面貌 。iwm紅軟基地
二、專賣店導(dǎo)購人員的工作職責(zé)有哪些 iwm紅軟基地
1、通過在賣場與消費(fèi)者交流，   向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形iwm紅軟基地
象，提高品牌形象。iwm紅軟基地
2、在賣場派發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品的各種宣傳資料。iwm紅軟基地
3、做好賣場、產(chǎn)品和POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)iwm紅軟基地
品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。iwm紅軟基地
4、時時保持在賣場的良好心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極iwm紅軟基地
向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的品。iwm紅軟基地
5、運(yùn)用各種銷售技巧，營造賣場參與氣氛，提高顧客購買欲iwm紅軟基地
望，提高企業(yè)營業(yè)額。iwm紅軟基地
6、收集顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的意見、建議與期望，及時妥善的iwm紅軟基地
處理顧客抱怨，并向上級回報。iwm紅軟基地
7、填制各種銷售報表，并及時提交上級。iwm紅軟基地
三、當(dāng)前專賣店銷售存在的問題iwm紅軟基地
    *  許多歷史傳統(tǒng)積成的銷售習(xí)慣養(yǎng)成了賣場營業(yè)員被動式銷售（或者心理上的不積極），在與客戶禮貌的打完招呼之后就難以找到合適的語言與客戶應(yīng)對，這樣造成了大量潛在客戶流失，原本有可能購買的客戶也因?yàn)闆]有合適的語言應(yīng)對技巧和銷售談判策略而導(dǎo)致客戶流失。iwm紅軟基地
無言以對，這是專賣店?duì)I銷執(zhí)行力無法展開的巨大障礙 。iwm紅軟基地
1、如何應(yīng)對：專賣店里都有什么樣的客戶？ iwm紅軟基地
在建材行業(yè)的終端銷售中，營業(yè)員接觸的客戶往往不是單一iwm紅軟基地
的零售客戶，而是復(fù)雜需求的客戶，包括：零售客戶、工程iwm紅軟基地
投資方、工程設(shè)計方、工程施工方、家裝設(shè)計師、安裝（鋪iwm紅軟基地
貼）工等，有時甚至是多種客戶的混合體。iwm紅軟基地
面對復(fù)雜的客戶狀況，營業(yè)員的任務(wù)不是簡單的完成接待就iwm紅軟基地
行，而是需要弄清楚各種客戶的真實(shí)身份，收集信息、了解iwm紅軟基地
情況、開發(fā)需求、弄清競品、確定產(chǎn)品、收取訂金…… iwm紅軟基地
2、如何應(yīng)對：當(dāng)前專賣店中常見的接待問法iwm紅軟基地
A.  歡迎光臨，請隨便看看!iwm紅軟基地
B.  您好，您需要點(diǎn)什么？iwm紅軟基地
C.  您好，您有什么需要幫助嗎？iwm紅軟基地
D.  您好，我有什么可以幫到您嗎？iwm紅軟基地
這些已經(jīng)成為許多公司標(biāo)準(zhǔn)的接待語言規(guī)iwm紅軟基地
范 ，是否就是正確的呢？iwm紅軟基地
3、如何應(yīng)對：客戶在店內(nèi)的心理狀態(tài)分析iwm紅軟基地
銷售人員的工作是通過一段問句，不斷擴(kuò)展，一直找到客戶所處的狀態(tài) iwm紅軟基地
5、如何應(yīng)對：引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售狀態(tài)iwm紅軟基地
銷售既然是一個過程，這個過程在做什么事呢？我們把銷售的過程比喻為一個“紅娘系統(tǒng)”，一個將客戶與產(chǎn)品撮合在一起的系統(tǒng)，這就需要我們改善銷售語言技巧，建議嘗試使用下列方法，將會顯著提升專賣店銷售業(yè)績。iwm紅軟基地
消費(fèi)者進(jìn)入專賣店購買產(chǎn)品時非常含蓄，面對客戶時，一定不要在第一時間大談特談自己公司或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而是需要引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售狀態(tài)，因此我們可以嘗試下現(xiàn)這樣問。iwm紅軟基地
打開客戶的心扉，讓客戶說出自己真正的想法，逐步引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，獲得后續(xù)交流的寶貴機(jī)會，實(shí)現(xiàn)寶貴的店面銷售 。iwm紅軟基地
6、如何應(yīng)對：引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售狀態(tài)的接待語言iwm紅軟基地
１、您好，歡迎光臨金歐雅陶瓷專賣店．您是家庭需要，還iwm紅軟基地
　　是……(故意說一半，留下一半給客戶“填空”，判斷客戶iwm紅軟基地
　　真正狀況。)　　　　iwm紅軟基地
２、 您好，歡迎光臨金歐雅專賣店，您是給自己選擇嗎？iwm紅軟基地
　　(明知故問，無論是或不是，都可以有機(jī)會推薦。)iwm紅軟基地
３、您以前聽說過我們的品牌嗎？(聽過，就了解是通過哪個iwm紅軟基地
　　渠道了解的，再找購買的共同點(diǎn)；沒聽過，剛好有針對iwm紅軟基地
　　性地把自己的品牌說清楚，然后在店面選擇。)iwm紅軟基地
４、您是第一次來我們展廳吧？(來過，就可以詢問對哪款產(chǎn)iwm紅軟基地
　　品比較感興趣；沒來過，就可以簡要地介紹一下公司的iwm紅軟基地
　　優(yōu)勢和特長。)iwm紅軟基地
利用四句開場白，使顧客進(jìn)入談話狀態(tài)，避免了通常出現(xiàn)的最讓人尷尬也是最常見的一句話：“我隨便看看”。這使我們實(shí)現(xiàn)了店面撮合的兩個目標(biāo)：一是在店面穩(wěn)住顧客，使后面的談話有機(jī)會繼續(xù)；二是判斷了客戶的類型，可以設(shè)計有針對性的對話。這個細(xì)節(jié)使店面銷售成功率至少提高40%。 ｛談話示例｝iwm紅軟基地
通過行之有效的對話，獲得深入了解顧客需要的機(jī)會，當(dāng)一個顧客對你說出自己的全部需求的時候，就代表他已經(jīng)相信你了。iwm紅軟基地
此處的關(guān)鍵點(diǎn)是：建立自己的專業(yè)形象，清楚店面撮合策略，永遠(yuǎn)不直接要求客戶購買，不急于推薦產(chǎn)品，在弄清楚顧客的需求之后再做出專業(yè)建議，這樣風(fēng)險最低。iwm紅軟基地
備注：專業(yè)銷售人員必須建立自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)庫，簡單地　iwm紅軟基地
　　　　說就是寫出“顧客購買產(chǎn)品的Ｎ個理由”，這對于引iwm紅軟基地
　　　　導(dǎo)顧客購買我們的產(chǎn)品有著重要的作用，應(yīng)該怎樣iwm紅軟基地
　　　　寫這Ｎ條理由呢？我們通過如下引導(dǎo)思考的詞語，iwm紅軟基地
　　　　從顧客的角度考慮產(chǎn)品的賣點(diǎn)。iwm紅軟基地
（１產(chǎn)品基本表現(xiàn)；２產(chǎn)品價值表現(xiàn)；３產(chǎn)品的側(cè)面形象）iwm紅軟基地
五、店面產(chǎn)品技巧介紹（組織語言）iwm紅軟基地
１、產(chǎn)品基本表現(xiàn)iwm紅軟基地
　產(chǎn)品品質(zhì)、獨(dú)特風(fēng)格、主要特點(diǎn)、對顧客有用的功能、豐富的規(guī)格、型號、花色、色彩、圖案、健康、環(huán)保、感覺。iwm紅軟基地
　 組合搭配、流行性、適應(yīng)對象、受歡迎程度、其他客戶的評價。iwm紅軟基地
　展示效果、產(chǎn)品包裝、品牌影響、驚喜折扣、高性價比。iwm紅軟基地
　使用耐久性、產(chǎn)品的保值、增值，流行趨勢。iwm紅軟基地
　曾經(jīng)購買客戶身份、傳遞的情感、尊嚴(yán)、提升信心。iwm紅軟基地
　售后服務(wù)、質(zhì)量保證、增值服務(wù)、客戶驚喜、生活改善。iwm紅軟基地
２、產(chǎn)品價值表現(xiàn)iwm紅軟基地
　產(chǎn)品文化、設(shè)計理念、適應(yīng)用途、應(yīng)用范圍。iwm紅軟基地
　生成材料、組成形式、技術(shù)的專有性、專業(yè)供應(yīng)商。iwm紅軟基地
　產(chǎn)品組合、可塑性、風(fēng)格的延續(xù)性。iwm紅軟基地
　安全性、易操作性、極低的返修率。iwm紅軟基地
　使用方法、維護(hù)方法、更新方法。iwm紅軟基地
　經(jīng)濟(jì)性、價格、使用費(fèi)用、促銷活動、附贈禮品iwm紅軟基地
３、產(chǎn)品的側(cè)面形象iwm紅軟基地
　廣告宣傳、市場覆蓋率、全國、本地、特定客戶群體的使用情況。iwm紅軟基地
　來自他人的評價，包括書面、照片、證書、榮譽(yù)。iwm紅軟基地
　其它客戶的成功案例，應(yīng)用照片等。iwm紅軟基地
　生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力。iwm紅軟基地
介紹賣點(diǎn)必須具有針對性iwm紅軟基地
不同類型客戶選擇產(chǎn)品的著眼點(diǎn)會有不同，學(xué)會分析客戶的關(guān)注點(diǎn)，就要學(xué)會換位思考，永遠(yuǎn)不要急于推銷，而是要找到顧客的需求點(diǎn)，在關(guān)鍵的時候讓顧客接受產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這是顧客購買的最主要因素。iwm紅軟基地
六、用行為和感覺介紹產(chǎn)品的技巧iwm紅軟基地
視覺刺激。iwm紅軟基地
　同一種商品，可從各種角度多次展示給客戶看，下面、背面、側(cè)面、接口、結(jié)構(gòu)、外觀、內(nèi)在品質(zhì)等。iwm紅軟基地
　看產(chǎn)品在不同環(huán)境下的應(yīng)用，如室內(nèi)、室外、不同光線、不同環(huán)境(多水，污染、高溫、潮濕、腐蝕、磨損等) 。iwm紅軟基地
　從近處看，從遠(yuǎn)處看。iwm紅軟基地
　 與其他商品比較看(競爭品牌、可替代產(chǎn)品)。iwm紅軟基地
　讓客戶親自試驗(yàn)(氣味、重量、表面、內(nèi)質(zhì)、材質(zhì)、色彩、紋理、擦劃、碰撞等)。iwm紅軟基地
針對顧客選擇產(chǎn)品時進(jìn)行理性與感性的表達(dá)，把理性的數(shù)值與感性的感觀刺激結(jié)合起來，更有利于說明產(chǎn)品品質(zhì)，解除消費(fèi)者心中的顧慮。通過語言技巧，把向客戶銷售的過程轉(zhuǎn)變成幫助客戶選擇合適產(chǎn)品和取得良好應(yīng)用效果的過程，第一需要在客戶接觸前隨時準(zhǔn)備好客戶的應(yīng)對策略，我們稱之為實(shí)現(xiàn)銷售過程中的“顧問式引導(dǎo)”。 iwm紅軟基地
七、體現(xiàn)專賣店銷售的基本知識要素iwm紅軟基地
公司簡介、生產(chǎn)情況、銷售情況、經(jīng)營思路與產(chǎn)品定位等。 iwm紅軟基地
產(chǎn)品文化、應(yīng)用、內(nèi)涵與特色等。iwm紅軟基地
產(chǎn)品應(yīng)用工程、過去的業(yè)績照片、客戶評價、市場調(diào)查報iwm紅軟基地
告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料和圖表iwm紅軟基地
等。 iwm紅軟基地
產(chǎn)品目錄、價格表、鑒定書、獲獎證書、檢測報告、專利證iwm紅軟基地
書、報紙剪貼。iwm紅軟基地
產(chǎn)品應(yīng)用圖冊、產(chǎn)品宣傳單張、促銷傳單、說明書、POP資iwm紅軟基地
料、VI手冊等。 iwm紅軟基地
生產(chǎn)許可證、環(huán)保證書、公司證件、授權(quán)證書等。 iwm紅軟基地
廠家生產(chǎn)計劃、庫存狀況等產(chǎn)品動態(tài)資料。 iwm紅軟基地
八、促進(jìn)專賣店銷售的形象建設(shè)iwm紅軟基地
賣場是客戶選擇產(chǎn)品的重要場所，客戶從賣場的裝修、產(chǎn)品的布置、營業(yè)員的服務(wù)水平等方面作出對公司和品牌的判斷，因此賣場的服務(wù)窗口形象是銷售最應(yīng)重視的地方。 • 強(qiáng)化售點(diǎn)品牌廣告，增加可見度。 • 吸引消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的注意力。 • 使消費(fèi)者容易見到我的產(chǎn)品。 • 在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告用。 • 最好的貨架位置（超市或者專賣區(qū)內(nèi)）。 • 分產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位區(qū)域化陳列。 • 重點(diǎn)產(chǎn)品力爭獲得多重陳列面。 • 正確展示產(chǎn)品，標(biāo)示清晰的價格和說明。 • 盡可能使用宣傳品。iwm紅軟基地
• 保持有足夠的內(nèi)部空間。 • 最佳陳列高度，在人的視線平行位置（100－170cm）。 • 所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能使用相同格式的價格標(biāo)簽和方式。 • 突出重點(diǎn)適量的品種。確保產(chǎn)品擁有有足夠的燈光。 • 宣傳品與產(chǎn)品同步展示的效果強(qiáng)得多，銷量好約1.8倍。 • 定期更新，使用最新的宣傳品。 • 參照競爭對手產(chǎn)品的情況，增加宣傳品的使用。 • 建立區(qū)域化陳列，最好位置陳列最快銷的品種。 • 促銷產(chǎn)品具有一定的生命周期，一般不應(yīng)超過30天。 • 商標(biāo)朝外，展示產(chǎn)品品牌，品牌垂直或橫向擺放。 • 保持產(chǎn)品外觀和一切客戶可以接觸的部分整齊干凈。 • 保持展品清潔無塵，移走其它產(chǎn)品和破損的產(chǎn)品。 • 正確使用標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)方法測試產(chǎn)品。 • 注重產(chǎn)品按色彩或色系陳列的效果。 • 不同花色產(chǎn)品展示位置定期循環(huán)，使賣場有新鮮感。 iwm紅軟基地
九、專賣店銷售人員的基本禮儀iwm紅軟基地
禮儀、禮節(jié)、禮貌內(nèi)容豐富多樣，但它有自身的規(guī)律性，其基本的禮儀原則：一是敬人的原則；二是自律的原則，就是在交往過程中要克己、慎重、積極主動、自覺自愿、禮貌待人、表里如一，自我對照，自我反省，自我要求，自我檢點(diǎn)，自我約束，不能妄自尊大，口是心非；三是適度的原則，適度得體，掌握分寸；四是真誠的原則，誠心誠意，以誠待人，不逢場作戲，言行不一。iwm紅軟基地
　以尊重為本，注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)。iwm紅軟基地
１、衛(wèi)生：清潔衛(wèi)生是儀容美的關(guān)鍵，是禮儀的基本要求 。iwm紅軟基地
２、服飾：服飾反映一個人文化素質(zhì)和審美情趣之雅俗。iwm紅軟基地
３、禮貌：態(tài)度要誠懇、親切；聲音大小適宜，尊重他人。iwm紅軟基地
 ４、交談：與人交談時要有誠意，熱情，語言流利，準(zhǔn)確。iwm紅軟基地
５、站姿：站立是人最基本的姿勢，站如松，靜態(tài)的美。iwm紅軟基地
６、坐姿：坐，也是一種靜態(tài)造型，坐如鐘。 iwm紅軟基地
７、走姿：行走是人生活中的主要動作，行如風(fēng)。iwm紅軟基地
８、引見：介紹的順序先低后高，先男后女，先主后客。iwm紅軟基地
９、握手：與他人握手時，目光注視對方，尊者主動伸手。iwm紅軟基地
１０、電話：電話鈴一響，拿起電話機(jī)首先自報家門 iwm紅軟基地
十、專賣店內(nèi)常見的幾個顧客細(xì)節(jié)表現(xiàn)iwm紅軟基地
１• 如果客戶直接詢問或觀看某一款產(chǎn)品，這說明他已找到自己感興趣的東西，需要營業(yè)員提供快速有效率的服務(wù)。 iwm紅軟基地
２• 如果客戶正在很尋找產(chǎn)品，營業(yè)員可以從關(guān)心的角度開始著手，表示當(dāng)客戶有需要時會馬上幫助，然后給予客戶自由觀看的空間。 iwm紅軟基地
３• 如果客戶不斷查看標(biāo)價，可以引導(dǎo)客戶先了解產(chǎn)品的品質(zhì)，證明滿足需求的產(chǎn)品是最有價值的。 iwm紅軟基地
４• 如果客戶四處張望，可能是客戶對這種產(chǎn)品非常陌生，希望盡快了解產(chǎn)品，可以先讓他坐下來，休息并喝點(diǎn)水、茶或咖啡，之后通過詢問引導(dǎo)客戶，開發(fā)客戶需求。 iwm紅軟基地
５• 如果對選擇兩件類似商品猶豫不決，說明客戶正需要有人能夠促使他做決定，營業(yè)員可以引導(dǎo)客戶購買第一印象良好的產(chǎn)品。iwm紅軟基地
語言只能傳遞一小部分信息，因此要更加注重非語言的溝通，是否能夠看得清客戶狀況，這對于營業(yè)員來說，顯得非常重要，因此銷售過程需要依靠悟性和默契來引導(dǎo)客戶進(jìn)行，因此我們認(rèn)為營業(yè)員要像兩種人：像偵探一樣嚴(yán)謹(jǐn)，像間諜一樣敏銳。 營業(yè)員要做的最重要的事是：欣賞客戶的眼光和品位，證明客戶購買某款產(chǎn)品是對的。 iwm紅軟基地
十一、專賣店銷售中的價格危機(jī)應(yīng)對iwm紅軟基地
1、報價的統(tǒng)一。如果報價出現(xiàn)前后不一致的情況，則會讓顧客感到有受欺騙的感覺，以前的努力都將付之東流。為了做好報價工作，在每天晚上都應(yīng)該總結(jié)一下當(dāng)天對什么特征的顧客報什么價，并告之店經(jīng)理和相關(guān)導(dǎo)購人員。以后顧客再來時，就不會因?yàn)閾Q了導(dǎo)購人員而報錯價格。iwm紅軟基地
2、報錯價格。如一導(dǎo)購?fù)�記價格，將產(chǎn)品報價到成本價以下，而這時顧客準(zhǔn)備掏錢購買時怎么辦？這時負(fù)責(zé)人應(yīng)出面說明：“他（她）是新到員工，對價格不熟悉，將800磚報成600磚的價格了，真是對不起，為了表示我們的歉意，我們決定將800磚的產(chǎn)品給您打九折，您看怎么樣？”這樣顧客不但怨氣全消，而且以為占了便宜而感到滿意。面對這種情況，最糟糕的處理辦法便是當(dāng)面訓(xùn)導(dǎo)購人員并對顧客說：“這個價格絕對不可能，你有多少，我照單全收。”iwm紅軟基地

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