這是一個(gè)關(guān)于二手房營銷技巧PPT課件，包括了帶看前工作及注意事項(xiàng)，帶看中注意事項(xiàng)，帶看后工作，常用帶看技巧等內(nèi)容，學(xué)習(xí)目的 帶看是中介銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個(gè)環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。目錄 帶看前工作及注意事項(xiàng) 買賣雙方的時(shí)間差勤核實(shí)，雙方不能遲到營造緊張感錯(cuò)開影響看房效果的時(shí)間段 方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠(yuǎn) 帶看前的準(zhǔn)備 實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點(diǎn)房東心理價(jià)位（付款方式） 了解房東的相關(guān)狀況 誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 了解客戶的相關(guān)狀況 為什么要買房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 展業(yè)工具：名片 看房確認(rèn)書 鞋套 買賣雙方電話 稅費(fèi)等確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小時(shí)約客戶、約房東時(shí)間段在20分鐘左右。 約房東： 客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15左右到，因?yàn)樗�同時(shí)還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感） 約客戶： A你一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到了，恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解 對比房源準(zhǔn)備：叁套對比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定避免客戶空跑 提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象可報(bào)價(jià)別談價(jià)別對客戶的評價(jià)做過激反應(yīng)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 提前鋪墊客戶：客戶：可詢價(jià)別談價(jià)別在房內(nèi)過多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露 帶看路線 省時(shí)、進(jìn)行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好，歡迎點(diǎn)擊下載二手房營銷技巧PPT課件哦。

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學(xué)習(xí)目的 帶看是中介銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個(gè)環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。目錄 帶看前工作及注意事項(xiàng) 買賣雙方的時(shí)間差勤核實(shí)，雙方不能遲到營造緊張感錯(cuò)開影響看房效果的時(shí)間段 方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠(yuǎn) 帶看前的準(zhǔn)備 實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點(diǎn)房東心理價(jià)位（付款方式） 了解房東的相關(guān)狀況 誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里 了解客戶的相關(guān)狀況 為什么要買房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好 展業(yè)工具：名片 看房確認(rèn)書 鞋套 買賣雙方電話 稅費(fèi)等確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小時(shí)約客戶、約房東時(shí)間段在20分鐘左右。 約房東： 客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15左右到，因?yàn)樗�同時(shí)還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感） 約客戶： A你一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到了，恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解 對比房源準(zhǔn)備：叁套對比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定避免客戶空跑 提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象可報(bào)價(jià)別談價(jià)別對客戶的評價(jià)做過激反應(yīng)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 提前鋪墊客戶：客戶：可詢價(jià)別談價(jià)別在房內(nèi)過多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露 帶看路線 省時(shí)、進(jìn)行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好 注： 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。 2）在路途中多與客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn) 3）進(jìn)入小區(qū)時(shí)，小區(qū)娛樂，生活設(shè)施充分向客戶展示 守時(shí)，一定要比客戶先到帶看路上的溝通 A 介紹自己和公司 B 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭 構(gòu)成，找出核心人物了解購房目的，分析需求類型了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解看房歷程，分析購房抗性拉家常，拉近客戶之間的距離 C 周邊環(huán)境配套及行情 D 提醒客戶看房注意事項(xiàng) 3.引導(dǎo)客戶看房主動(dòng)介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不看突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對策切忌讓客戶自己看房東在時(shí)，不要讓客戶隨意走動(dòng) 4.如何講解房子 A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。 B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。 4.如何講解房子 C用比較法說房子，用同小區(qū)、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較：幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂�，了解客戶的感覺。 5.防止跳單看房確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益�？捶繒r(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話題（隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事相當(dāng)重要）虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。帶看中小結(jié) 帶看路線要設(shè)計(jì)好，培養(yǎng)客戶對房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足，光線不足要開燈如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)對于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應(yīng)避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處最好和客戶一起走，多了解客戶意見 根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。如果客戶有意向，立刻拉回店談。其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn) 5. 一直不給價(jià)的客戶 A 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭取客戶出價(jià) B 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價(jià)位，爭取客戶出價(jià) C 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭取出價(jià) 6. 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來。 7. 針對出價(jià)低的客戶 A 堅(jiān)決的說房東不可能同意。 B 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價(jià)格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)） C 如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了。 如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。 10. 如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶先走，通過在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以告知：“我一會(huì)還有個(gè)客戶要來看著房子，我等他”斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。 A、比較法:XvF紅軟基地

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