這是一個關于顧問式銷售技巧培訓幻燈片PPT（部分ppt內容已做更新升級）課件，主要介紹了顧問式銷售法概論、區(qū)域市場特性及客戶分析、顧問式銷售技巧、大客戶管理特色、成功銷售人員應具備的素質等內容。決策分析原則包括區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力；了解授權架構（直接探測及間接查訪）；了解決策流程及其瓶頸；發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）；了解最終決策者的周圍潛在影響力；分析部門間的彼此利害關系；選定潛在內部銷售員，歡迎點擊下載顧問式銷售技巧培訓幻燈片PPT（部分ppt內容已做更新升級）課件哦。

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顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
銷售三問z8F紅軟基地
1、顧客為什么要買？z8F紅軟基地
          因為顧客有______________z8F紅軟基地
      （                                                  ）z8F紅軟基地
2、顧客為什么跟你買？z8F紅軟基地
          因為你可以______________z8F紅軟基地
      （                                                  ）z8F紅軟基地
3、顧客為什么會持續(xù)跟你買？z8F紅軟基地
          因為與顧客建立起____________的關系。z8F紅軟基地
需求分類z8F紅軟基地
需求分成二大類：z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
確認顧客需求z8F紅軟基地
雖然特定需求各有不同，但大部分顧客都想要：z8F紅軟基地
 改進某些事物z8F紅軟基地
 減低某些事物z8F紅軟基地
 維持某些事物z8F紅軟基地
進階銷售概念z8F紅軟基地
買賣--推銷--營銷z8F紅軟基地
個人銷售--小機構銷售--大機構銷售z8F紅軟基地
產品推銷--服務推銷z8F紅軟基地
推銷式銷售--顧問式銷售z8F紅軟基地
銷售與營銷管理基本架構z8F紅軟基地
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顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
客戶人格形態(tài)分析z8F紅軟基地
決策分析原則z8F紅軟基地
決策模式分析演練z8F紅軟基地
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顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
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顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
 (一)開場白z8F紅軟基地
 目的:z8F紅軟基地
營造積極的氣氛z8F紅軟基地
獲得理解與認可z8F紅軟基地
使拜訪目的明朗化z8F紅軟基地
順利切入你的話題z8F紅軟基地
 (一)開場白z8F紅軟基地
方法:z8F紅軟基地
提出議程z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
詢問是否接受z8F紅軟基地
 (一)開場白z8F紅軟基地
形體語言z8F紅軟基地
目光接觸：直視客戶z8F紅軟基地
面部表情：微笑、友好、輕松z8F紅軟基地
姿勢：自然、端正z8F紅軟基地
聲音：清晰，語調柔和z8F紅軟基地
距離：0.75米~1.5米，斜角z8F紅軟基地
手勢： 強調時用z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
襯衣:  白色或淺花紋的襯衣，保持領口、袖口清潔z8F紅軟基地
西裝:  清潔，單一色調，西褲要筆挺，褲長適中z8F紅軟基地
皮鞋: 黑色或＿＿(單一顏色)，避免鞋跟磨損，皮z8F紅軟基地
                鞋應擦好，并系好鞋帶.z8F紅軟基地
襪子:  襪子不要退落，襪子的顏色與＿＿同一色系.z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
如果對去推銷拜訪的場合不熟悉，應盡量穿得＿＿ ＿＿些z8F紅軟基地
總是與訪談對象的衣著保持協調z8F紅軟基地
要格外注意衣著是否合體z8F紅軟基地
總的來說， 毛料或混紡布料的衣服為最好 z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
正式場合不要穿短袖襯衫z8F紅軟基地
領帶很重要， 它是尊嚴和責任的象征z8F紅軟基地
不要帶沒有意義的首飾z8F紅軟基地
隨身總帶一個＿＿ ＿＿z8F紅軟基地
出門前最后照一照鏡子z8F紅軟基地
   (二)挖掘需求z8F紅軟基地
探詢技巧z8F紅軟基地
聆聽技巧z8F紅軟基地
  探詢技巧z8F紅軟基地
  開放式問句z8F紅軟基地
  封閉式問句z8F紅軟基地
  開放式問句z8F紅軟基地
是誰 ?z8F紅軟基地
是什么? z8F紅軟基地
什么地方? z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
多少? z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
             封閉式問句z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
提供答案以供選擇z8F紅軟基地
探訪問題Ⅰz8F紅軟基地
探訪問題Ⅱz8F紅軟基地
探訪問題Ⅲz8F紅軟基地
探訪問題Ⅳz8F紅軟基地
聆聽技巧z8F紅軟基地
游    戲 z8F紅軟基地
   聆聽的主要障礙z8F紅軟基地
  改善聆聽技能的方法z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
   (三)說服z8F紅軟基地
目的：z8F紅軟基地
      幫助客戶了解相關的產品/服務如何能滿足其某些需求。z8F紅軟基地
 FAB轉化建議z8F紅軟基地
  以＿＿＿為利益出發(fā)點z8F紅軟基地
 以產品為利益出發(fā)點z8F紅軟基地
 以提供服務為利益出發(fā)點z8F紅軟基地
 以＿＿＿ ＿為利益出發(fā)點z8F紅軟基地
   處理客戶的反應z8F紅軟基地
不關心z8F紅軟基地
  處理客戶的反應z8F紅軟基地
對你的陳述不相信z8F紅軟基地
 方法：利用有效與確實的資料來證明，再繼續(xù)展開這項利益z8F紅軟基地
處理客戶的反應z8F紅軟基地
客戶因產品的缺點不接受z8F紅軟基地
方法: 緩沖，使用問句確認拒絕原因，重申客戶已接受的利益淡化缺點z8F紅軟基地
(四)締結z8F紅軟基地
 締結可以被確定為這樣一種過程，z8F紅軟基地
 即銷售員用來引導客戶實現購買z8F紅軟基地
 或承諾一項提議.z8F紅軟基地
   締結前的心理準備z8F紅軟基地
害怕被拒絕，會很難堪z8F紅軟基地
猶如向對方乞討，不好意思開口z8F紅軟基地
看到對方為難的反應或反對意見，z8F紅軟基地
    覺得不必強求z8F紅軟基地
想象中要求訂貨是件可憐的模樣z8F紅軟基地
   締結前的心理準備z8F紅軟基地
從買方立場看:z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
    銷售人員的正確心理z8F紅軟基地
幫助客戶盡快獲得產品而享受利益z8F紅軟基地
幫助客戶解除心理障礙z8F紅軟基地
這是商業(yè)行為中公平的溝通機會z8F紅軟基地
 締結的時機z8F紅軟基地
注意傾聽，若有所思z8F紅軟基地
 點頭，要求澄清要點z8F紅軟基地
 面帶笑容z8F紅軟基地
 坐姿：后仰-->前傾、挺直z8F紅軟基地
 舉手核算、寫字z8F紅軟基地
 停止吸煙、擺弄手指、搖擺z8F紅軟基地
 請吸煙、喝茶、吃飯z8F紅軟基地
 再查說明書z8F紅軟基地
問價、付款方式、送貨時間、條件z8F紅軟基地
說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠z8F紅軟基地
問服務、保養(yǎng)、使用z8F紅軟基地
查看實物z8F紅軟基地
對特定的重點表示同意z8F紅軟基地
開始說服自己的情況z8F紅軟基地
與其他人詢問意見z8F紅軟基地
締    結z8F紅軟基地
  步驟:z8F紅軟基地
總結客戶已接受的＿＿＿＿z8F紅軟基地
要求訂單或承諾使用z8F紅軟基地
銷售過程注意事項z8F紅軟基地
找準對象z8F紅軟基地
良好溝通z8F紅軟基地
系牢繩子z8F紅軟基地
訂合同（訂金)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
時間分配     探詢需求     解決客戶      陳述產品     獲取承諾      客戶z8F紅軟基地
                                                的疑難     特征利益                              反應z8F紅軟基地
時間分配     探詢需求          解決客戶      陳述產品        獲取承諾      客戶的 z8F紅軟基地
                                                的疑難          特征利益                              反應z8F紅軟基地
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顧問式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場特性及客戶分析z8F紅軟基地
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大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應具備的素質z8F紅軟基地
銷售人員的五心四勤z8F紅軟基地
自信心z8F紅軟基地
愛心z8F紅軟基地
＿＿z8F紅軟基地
快樂心z8F紅軟基地
行動的心z8F紅軟基地
自我激勵，維持最佳狀態(tài)z8F紅軟基地
個人行動計劃z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
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