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顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT課件下載

素材大。
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素材授權(quán):
免費(fèi)下載
素材格式:
.ppt
素材上傳:
ppt
上傳時(shí)間:
2016-06-06
素材編號(hào):
52568
素材類別:
培訓(xùn)教程PPT

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顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT課件 顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT課件

這是一個(gè)關(guān)于顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件,主要介紹了顧問(wèn)式銷售法概論、區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析、顧問(wèn)式銷售技巧、大客戶管理特色、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等內(nèi)容。決策分析原則包括區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力;了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測(cè)及間接查訪);了解決策流程及其瓶頸;發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量(受害者?);了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥;分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系;選定潛在內(nèi)部銷售員,歡迎點(diǎn)擊下載顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件哦。

顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT課件是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
銷售三問(wèn)z8F紅軟基地
1、顧客為什么要買(mǎi)?z8F紅軟基地
          因?yàn)轭櫩陀衉_____________z8F紅軟基地
      (                                                  )z8F紅軟基地
2、顧客為什么跟你買(mǎi)?z8F紅軟基地
          因?yàn)槟憧梢訽_____________z8F紅軟基地
      (                                                  )z8F紅軟基地
3、顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買(mǎi)?z8F紅軟基地
          因?yàn)榕c顧客建立起____________的關(guān)系。z8F紅軟基地
需求分類z8F紅軟基地
需求分成二大類:z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
確認(rèn)顧客需求z8F紅軟基地
雖然特定需求各有不同,但大部分顧客都想要:z8F紅軟基地
 改進(jìn)某些事物z8F紅軟基地
 減低某些事物z8F紅軟基地
 維持某些事物z8F紅軟基地
進(jìn)階銷售概念z8F紅軟基地
買(mǎi)賣(mài)--推銷--營(yíng)銷z8F紅軟基地
個(gè)人銷售--小機(jī)構(gòu)銷售--大機(jī)構(gòu)銷售z8F紅軟基地
產(chǎn)品推銷--服務(wù)推銷z8F紅軟基地
推銷式銷售--顧問(wèn)式銷售z8F紅軟基地
銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
客戶人格形態(tài)分析z8F紅軟基地
決策分析原則z8F紅軟基地
決策模式分析演練z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
 目的:z8F紅軟基地
營(yíng)造積極的氣氛z8F紅軟基地
獲得理解與認(rèn)可z8F紅軟基地
使拜訪目的明朗化z8F紅軟基地
順利切入你的話題z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
方法:z8F紅軟基地
提出議程z8F紅軟基地
______ ______z8F紅軟基地
詢問(wèn)是否接受z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
形體語(yǔ)言z8F紅軟基地
目光接觸:直視客戶z8F紅軟基地
面部表情:微笑、友好、輕松z8F紅軟基地
姿勢(shì):自然、端正z8F紅軟基地
聲音:清晰,語(yǔ)調(diào)柔和z8F紅軟基地
距離:0.75米~1.5米,斜角z8F紅軟基地
手勢(shì): 強(qiáng)調(diào)時(shí)用z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
襯衣:  白色或淺花紋的襯衣,保持領(lǐng)口、袖口清潔z8F紅軟基地
西裝:  清潔,單一色調(diào),西褲要筆挺,褲長(zhǎng)適中z8F紅軟基地
皮鞋: 黑色或__(單一顏色),避免鞋跟磨損,皮z8F紅軟基地
                鞋應(yīng)擦好,并系好鞋帶.z8F紅軟基地
襪子:  襪子不要退落,襪子的顏色與__同一色系.z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉,應(yīng)盡量穿得__ __些z8F紅軟基地
總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)z8F紅軟基地
要格外注意衣著是否合體z8F紅軟基地
總的來(lái)說(shuō), 毛料或混紡布料的衣服為最好 z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫z8F紅軟基地
領(lǐng)帶很重要, 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征z8F紅軟基地
不要帶沒(méi)有意義的首飾z8F紅軟基地
隨身總帶一個(gè)__ __z8F紅軟基地
出門(mén)前最后照一照鏡子z8F紅軟基地
   (二)挖掘需求z8F紅軟基地
探詢技巧z8F紅軟基地
聆聽(tīng)技巧z8F紅軟基地
  探詢技巧z8F紅軟基地
  開(kāi)放式問(wèn)句z8F紅軟基地
  封閉式問(wèn)句z8F紅軟基地
  開(kāi)放式問(wèn)句z8F紅軟基地
是誰(shuí) ?z8F紅軟基地
是什么? z8F紅軟基地
什么地方? z8F紅軟基地
__ __ __ __ z8F紅軟基地
__ __ __ __ z8F紅軟基地
多少? z8F紅軟基地
__ __ __ __ z8F紅軟基地
             封閉式問(wèn)句z8F紅軟基地
_____?z8F紅軟基地
_____?z8F紅軟基地
_____?z8F紅軟基地
_____?z8F紅軟基地
提供答案以供選擇z8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅰz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅱz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅲz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅳz8F紅軟基地
聆聽(tīng)技巧z8F紅軟基地
游    戲 z8F紅軟基地
   聆聽(tīng)的主要障礙z8F紅軟基地
  改善聆聽(tīng)技能的方法z8F紅軟基地
_______________z8F紅軟基地
_______________z8F紅軟基地
_______________z8F紅軟基地
_______________z8F紅軟基地
_______________z8F紅軟基地
   (三)說(shuō)服z8F紅軟基地
目的:z8F紅軟基地
      幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。z8F紅軟基地
 FAB轉(zhuǎn)化建議z8F紅軟基地
  以___為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以產(chǎn)品為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以提供服務(wù)為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以___ _為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
   處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
不關(guān)心z8F紅軟基地
  處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
對(duì)你的陳述不相信z8F紅軟基地
 方法:利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益z8F紅軟基地
處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)不接受z8F紅軟基地
方法: 緩沖,使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因,重申客戶已接受的利益淡化缺點(diǎn)z8F紅軟基地
(四)締結(jié)z8F紅軟基地
 締結(jié)可以被確定為這樣一種過(guò)程,z8F紅軟基地
 即銷售員用來(lái)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)z8F紅軟基地
 或承諾一項(xiàng)提議.z8F紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備z8F紅軟基地
害怕被拒絕,會(huì)很難堪z8F紅軟基地
猶如向?qū)Ψ狡蛴懀缓靡馑奸_(kāi)口z8F紅軟基地
看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn),z8F紅軟基地
    覺(jué)得不必強(qiáng)求z8F紅軟基地
想象中要求訂貨是件可憐的模樣z8F紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備z8F紅軟基地
從買(mǎi)方立場(chǎng)看:z8F紅軟基地
_____________z8F紅軟基地
_____________z8F紅軟基地
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    銷售人員的正確心理z8F紅軟基地
幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益z8F紅軟基地
幫助客戶解除心理障礙z8F紅軟基地
這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)z8F紅軟基地
 締結(jié)的時(shí)機(jī)z8F紅軟基地
注意傾聽(tīng),若有所思z8F紅軟基地
 點(diǎn)頭,要求澄清要點(diǎn)z8F紅軟基地
 面帶笑容z8F紅軟基地
 坐姿:后仰-->前傾、挺直z8F紅軟基地
 舉手核算、寫(xiě)字z8F紅軟基地
 停止吸煙、擺弄手指、搖擺z8F紅軟基地
 請(qǐng)吸煙、喝茶、吃飯z8F紅軟基地
 再查說(shuō)明書(shū)z8F紅軟基地
問(wèn)價(jià)、付款方式、送貨時(shí)間、條件z8F紅軟基地
說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事,希望優(yōu)惠z8F紅軟基地
問(wèn)服務(wù)、保養(yǎng)、使用z8F紅軟基地
查看實(shí)物z8F紅軟基地
對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意z8F紅軟基地
開(kāi)始說(shuō)服自己的情況z8F紅軟基地
與其他人詢問(wèn)意見(jiàn)z8F紅軟基地
締    結(jié)z8F紅軟基地
  步驟:z8F紅軟基地
總結(jié)客戶已接受的____z8F紅軟基地
要求訂單或承諾使用z8F紅軟基地
銷售過(guò)程注意事項(xiàng)z8F紅軟基地
找準(zhǔn)對(duì)象z8F紅軟基地
良好溝通z8F紅軟基地
系牢繩子z8F紅軟基地
訂合同(訂金)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
時(shí)間分配     探詢需求     解決客戶      陳述產(chǎn)品     獲取承諾      客戶z8F紅軟基地
                                                的疑難     特征利益                              反應(yīng)z8F紅軟基地
時(shí)間分配     探詢需求          解決客戶      陳述產(chǎn)品        獲取承諾      客戶的 z8F紅軟基地
                                                的疑難          特征利益                              反應(yīng)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
銷售人員的五心四勤z8F紅軟基地
自信心z8F紅軟基地
愛(ài)心z8F紅軟基地
__z8F紅軟基地
快樂(lè)心z8F紅軟基地
行動(dòng)的心z8F紅軟基地
自我激勵(lì),維持最佳狀態(tài)z8F紅軟基地
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃z8F紅軟基地
___________z8F紅軟基地
 z8F紅軟基地

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銷售培訓(xùn)ppt

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