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- .ppt
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- ppt
- 上傳時(shí)間:
- 2016-06-06
- 素材編號(hào):
- 52568
- 素材類別:
- 培訓(xùn)教程PPT
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這是一個(gè)關(guān)于顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件,主要介紹了顧問(wèn)式銷售法概論、區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析、顧問(wèn)式銷售技巧、大客戶管理特色、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等內(nèi)容。決策分析原則包括區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力;了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測(cè)及間接查訪);了解決策流程及其瓶頸;發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量(受害者?);了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥;分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系;選定潛在內(nèi)部銷售員,歡迎點(diǎn)擊下載顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件哦。
顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT課件是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
顧問(wèn)式銷售技巧
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
銷售三問(wèn)
1、顧客為什么要買(mǎi)?
因?yàn)轭櫩陀衉_____________
( )
2、顧客為什么跟你買(mǎi)?
因?yàn)槟憧梢訽_____________
( )
3、顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買(mǎi)?
因?yàn)榕c顧客建立起____________的關(guān)系。
需求分類
需求分成二大類:
_________________需求
_________________需求
確認(rèn)顧客需求
雖然特定需求各有不同,但大部分顧客都想要:
改進(jìn)某些事物
減低某些事物
維持某些事物
進(jìn)階銷售概念
買(mǎi)賣(mài)--推銷--營(yíng)銷
個(gè)人銷售--小機(jī)構(gòu)銷售--大機(jī)構(gòu)銷售
產(chǎn)品推銷--服務(wù)推銷
推銷式銷售--顧問(wèn)式銷售
銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
區(qū)域市場(chǎng)特性分析
顧客基本分析
顧客基本分析
客戶人格形態(tài)分析
決策分析原則
決策模式分析演練
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問(wèn)式銷售技巧
顧問(wèn)式銷售技巧
(一)開(kāi)場(chǎng)白
目的:
營(yíng)造積極的氣氛
獲得理解與認(rèn)可
使拜訪目的明朗化
順利切入你的話題
(一)開(kāi)場(chǎng)白
方法:
提出議程
______ ______
詢問(wèn)是否接受
(一)開(kāi)場(chǎng)白
形體語(yǔ)言
目光接觸:直視客戶
面部表情:微笑、友好、輕松
姿勢(shì):自然、端正
聲音:清晰,語(yǔ)調(diào)柔和
距離:0.75米~1.5米,斜角
手勢(shì): 強(qiáng)調(diào)時(shí)用
男性推銷員的著裝建議
襯衣: 白色或淺花紋的襯衣,保持領(lǐng)口、袖口清潔
西裝: 清潔,單一色調(diào),西褲要筆挺,褲長(zhǎng)適中
皮鞋: 黑色或__(單一顏色),避免鞋跟磨損,皮
鞋應(yīng)擦好,并系好鞋帶.
襪子: 襪子不要退落,襪子的顏色與__同一色系.
男性推銷員的著裝建議
如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉,應(yīng)盡量穿得__ __些
總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)
要格外注意衣著是否合體
總的來(lái)說(shuō), 毛料或混紡布料的衣服為最好
男性推銷員的著裝建議
正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫
領(lǐng)帶很重要, 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征
不要帶沒(méi)有意義的首飾
隨身總帶一個(gè)__ __
出門(mén)前最后照一照鏡子
(二)挖掘需求
探詢技巧
聆聽(tīng)技巧
探詢技巧
開(kāi)放式問(wèn)句
封閉式問(wèn)句
開(kāi)放式問(wèn)句
是誰(shuí) ?
是什么?
什么地方?
__ __ __ __
__ __ __ __
多少?
__ __ __ __
封閉式問(wèn)句
_____?
_____?
_____?
_____?
提供答案以供選擇
探訪問(wèn)題Ⅰ
探訪問(wèn)題Ⅱ
探訪問(wèn)題Ⅲ
探訪問(wèn)題Ⅳ
聆聽(tīng)技巧
游 戲
聆聽(tīng)的主要障礙
改善聆聽(tīng)技能的方法
_______________
_______________
_______________
_______________
_______________
(三)說(shuō)服
目的:
幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。
FAB轉(zhuǎn)化建議
以___為利益出發(fā)點(diǎn)
以產(chǎn)品為利益出發(fā)點(diǎn)
以提供服務(wù)為利益出發(fā)點(diǎn)
以___ _為利益出發(fā)點(diǎn)
處理客戶的反應(yīng)
不關(guān)心
處理客戶的反應(yīng)
對(duì)你的陳述不相信
方法:利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益
處理客戶的反應(yīng)
客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)不接受
方法: 緩沖,使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因,重申客戶已接受的利益淡化缺點(diǎn)
(四)締結(jié)
締結(jié)可以被確定為這樣一種過(guò)程,
即銷售員用來(lái)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)
或承諾一項(xiàng)提議.
締結(jié)前的心理準(zhǔn)備
害怕被拒絕,會(huì)很難堪
猶如向?qū)Ψ狡蛴懀缓靡馑奸_(kāi)口
看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn),
覺(jué)得不必強(qiáng)求
想象中要求訂貨是件可憐的模樣
締結(jié)前的心理準(zhǔn)備
從買(mǎi)方立場(chǎng)看:
_____________
_____________
_____________
銷售人員的正確心理
幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益
幫助客戶解除心理障礙
這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)
締結(jié)的時(shí)機(jī)
注意傾聽(tīng),若有所思
點(diǎn)頭,要求澄清要點(diǎn)
面帶笑容
坐姿:后仰-->前傾、挺直
舉手核算、寫(xiě)字
停止吸煙、擺弄手指、搖擺
請(qǐng)吸煙、喝茶、吃飯
再查說(shuō)明書(shū)
問(wèn)價(jià)、付款方式、送貨時(shí)間、條件
說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事,希望優(yōu)惠
問(wèn)服務(wù)、保養(yǎng)、使用
查看實(shí)物
對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意
開(kāi)始說(shuō)服自己的情況
與其他人詢問(wèn)意見(jiàn)
締 結(jié)
步驟:
總結(jié)客戶已接受的____
要求訂單或承諾使用
銷售過(guò)程注意事項(xiàng)
找準(zhǔn)對(duì)象
良好溝通
系牢繩子
訂合同(訂金)
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
時(shí)間分配 探詢需求 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取承諾 客戶
的疑難 特征利益 反應(yīng)
時(shí)間分配 探詢需求 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取承諾 客戶的
的疑難 特征利益 反應(yīng)
課 程 目錄
顧問(wèn)式銷售法概論
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析
顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶管理特色
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
銷售人員的五心四勤
自信心
愛(ài)心
__
快樂(lè)心
行動(dòng)的心
自我激勵(lì),維持最佳狀態(tài)
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
___________
醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt1:這是醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt1,包括了培訓(xùn)內(nèi)容,醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力,醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力,正確看待挑戰(zhàn)帶來(lái)的壓力,優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài),積極主動(dòng),關(guān)注圈與影響圈等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt:這是醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)分享ppt,包括了醫(yī)藥專業(yè)銷售定義,醫(yī)生的角色認(rèn)知,醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
4s店銷售月度總結(jié)ppt模板:這是4s店銷售月度總結(jié)ppt模板,包括了2013年4月工作總結(jié),2013年5月工作計(jì)劃,進(jìn)銷存,KPI,價(jià)格、競(jìng)品,市場(chǎng)推廣總結(jié),人員培訓(xùn),渠道信息,金融業(yè)務(wù),工作總結(jié)等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
銷售培訓(xùn)ppt
- 更多>>銷售培訓(xùn)ppt這是一個(gè)關(guān)于銷售培訓(xùn)ppt大全合集,銷售培訓(xùn),是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開(kāi)的培訓(xùn)活動(dòng)。