這是一個(gè)關(guān)于顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件，主要介紹了顧問(wèn)式銷售法概論、區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析、顧問(wèn)式銷售技巧、大客戶管理特色、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等內(nèi)容。決策分析原則包括區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力；了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）；了解決策流程及其瓶頸；發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）；了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥�；分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系；選定潛在內(nèi)部銷售員，歡迎點(diǎn)擊下載顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)幻燈片PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件哦。

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顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
銷售三問(wèn)z8F紅軟基地
1、顧客為什么要買(mǎi)？z8F紅軟基地
          因?yàn)轭櫩陀衉_____________z8F紅軟基地
      （                                                  ）z8F紅軟基地
2、顧客為什么跟你買(mǎi)？z8F紅軟基地
          因?yàn)槟憧梢訽_____________z8F紅軟基地
      （                                                  ）z8F紅軟基地
3、顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買(mǎi)？z8F紅軟基地
          因?yàn)榕c顧客建立起____________的關(guān)系。z8F紅軟基地
需求分類z8F紅軟基地
需求分成二大類：z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
          _________________需求z8F紅軟基地
確認(rèn)顧客需求z8F紅軟基地
雖然特定需求各有不同，但大部分顧客都想要：z8F紅軟基地
 改進(jìn)某些事物z8F紅軟基地
 減低某些事物z8F紅軟基地
 維持某些事物z8F紅軟基地
進(jìn)階銷售概念z8F紅軟基地
買(mǎi)賣(mài)--推銷--營(yíng)銷z8F紅軟基地
個(gè)人銷售--小機(jī)構(gòu)銷售--大機(jī)構(gòu)銷售z8F紅軟基地
產(chǎn)品推銷--服務(wù)推銷z8F紅軟基地
推銷式銷售--顧問(wèn)式銷售z8F紅軟基地
銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
顧客基本分析z8F紅軟基地
客戶人格形態(tài)分析z8F紅軟基地
決策分析原則z8F紅軟基地
決策模式分析演練z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
 目的:z8F紅軟基地
營(yíng)造積極的氣氛z8F紅軟基地
獲得理解與認(rèn)可z8F紅軟基地
使拜訪目的明朗化z8F紅軟基地
順利切入你的話題z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
方法:z8F紅軟基地
提出議程z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
詢問(wèn)是否接受z8F紅軟基地
 (一)開(kāi)場(chǎng)白z8F紅軟基地
形體語(yǔ)言z8F紅軟基地
目光接觸：直視客戶z8F紅軟基地
面部表情：微笑、友好、輕松z8F紅軟基地
姿勢(shì)：自然、端正z8F紅軟基地
聲音：清晰，語(yǔ)調(diào)柔和z8F紅軟基地
距離：0.75米~1.5米，斜角z8F紅軟基地
手勢(shì)： 強(qiáng)調(diào)時(shí)用z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
襯衣:  白色或淺花紋的襯衣，保持領(lǐng)口、袖口清潔z8F紅軟基地
西裝:  清潔，單一色調(diào)，西褲要筆挺，褲長(zhǎng)適中z8F紅軟基地
皮鞋: 黑色或＿＿(單一顏色)，避免鞋跟磨損，皮z8F紅軟基地
                鞋應(yīng)擦好，并系好鞋帶.z8F紅軟基地
襪子:  襪子不要退落，襪子的顏色與＿＿同一色系.z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得＿＿ ＿＿些z8F紅軟基地
總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)z8F紅軟基地
要格外注意衣著是否合體z8F紅軟基地
總的來(lái)說(shuō)， 毛料或混紡布料的衣服為最好 z8F紅軟基地
男性推銷員的著裝建議z8F紅軟基地
正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫z8F紅軟基地
領(lǐng)帶很重要， 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征z8F紅軟基地
不要帶沒(méi)有意義的首飾z8F紅軟基地
隨身總帶一個(gè)＿＿ ＿＿z8F紅軟基地
出門(mén)前最后照一照鏡子z8F紅軟基地
   (二)挖掘需求z8F紅軟基地
探詢技巧z8F紅軟基地
聆聽(tīng)技巧z8F紅軟基地
  探詢技巧z8F紅軟基地
  開(kāi)放式問(wèn)句z8F紅軟基地
  封閉式問(wèn)句z8F紅軟基地
  開(kāi)放式問(wèn)句z8F紅軟基地
是誰(shuí) ?z8F紅軟基地
是什么? z8F紅軟基地
什么地方? z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
多少? z8F紅軟基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ z8F紅軟基地
             封閉式問(wèn)句z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿?z8F紅軟基地
提供答案以供選擇z8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅰz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅱz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅲz8F紅軟基地
探訪問(wèn)題Ⅳz8F紅軟基地
聆聽(tīng)技巧z8F紅軟基地
游    戲 z8F紅軟基地
   聆聽(tīng)的主要障礙z8F紅軟基地
  改善聆聽(tīng)技能的方法z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
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   (三)說(shuō)服z8F紅軟基地
目的：z8F紅軟基地
      幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。z8F紅軟基地
 FAB轉(zhuǎn)化建議z8F紅軟基地
  以＿＿＿為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以產(chǎn)品為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以提供服務(wù)為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
 以＿＿＿ ＿為利益出發(fā)點(diǎn)z8F紅軟基地
   處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
不關(guān)心z8F紅軟基地
  處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
對(duì)你的陳述不相信z8F紅軟基地
 方法：利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明，再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益z8F紅軟基地
處理客戶的反應(yīng)z8F紅軟基地
客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)不接受z8F紅軟基地
方法: 緩沖，使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因，重申客戶已接受的利益淡化缺點(diǎn)z8F紅軟基地
(四)締結(jié)z8F紅軟基地
 締結(jié)可以被確定為這樣一種過(guò)程，z8F紅軟基地
 即銷售員用來(lái)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)z8F紅軟基地
 或承諾一項(xiàng)提議.z8F紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備z8F紅軟基地
害怕被拒絕，會(huì)很難堪z8F紅軟基地
猶如向?qū)Ψ狡蛴懀�不好意思開(kāi)口z8F紅軟基地
看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)，z8F紅軟基地
    覺(jué)得不必強(qiáng)求z8F紅軟基地
想象中要求訂貨是件可憐的模樣z8F紅軟基地
   締結(jié)前的心理準(zhǔn)備z8F紅軟基地
從買(mǎi)方立場(chǎng)看:z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
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    銷售人員的正確心理z8F紅軟基地
幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益z8F紅軟基地
幫助客戶解除心理障礙z8F紅軟基地
這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)z8F紅軟基地
 締結(jié)的時(shí)機(jī)z8F紅軟基地
注意傾聽(tīng)，若有所思z8F紅軟基地
 點(diǎn)頭，要求澄清要點(diǎn)z8F紅軟基地
 面帶笑容z8F紅軟基地
 坐姿：后仰-->前傾、挺直z8F紅軟基地
 舉手核算、寫(xiě)字z8F紅軟基地
 停止吸煙、擺弄手指、搖擺z8F紅軟基地
 請(qǐng)吸煙、喝茶、吃飯z8F紅軟基地
 再查說(shuō)明書(shū)z8F紅軟基地
問(wèn)價(jià)、付款方式、送貨時(shí)間、條件z8F紅軟基地
說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，希望優(yōu)惠z8F紅軟基地
問(wèn)服務(wù)、保養(yǎng)、使用z8F紅軟基地
查看實(shí)物z8F紅軟基地
對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意z8F紅軟基地
開(kāi)始說(shuō)服自己的情況z8F紅軟基地
與其他人詢問(wèn)意見(jiàn)z8F紅軟基地
締    結(jié)z8F紅軟基地
  步驟:z8F紅軟基地
總結(jié)客戶已接受的＿＿＿＿z8F紅軟基地
要求訂單或承諾使用z8F紅軟基地
銷售過(guò)程注意事項(xiàng)z8F紅軟基地
找準(zhǔn)對(duì)象z8F紅軟基地
良好溝通z8F紅軟基地
系牢繩子z8F紅軟基地
訂合同（訂金)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
時(shí)間分配     探詢需求     解決客戶      陳述產(chǎn)品     獲取承諾      客戶z8F紅軟基地
                                                的疑難     特征利益                              反應(yīng)z8F紅軟基地
時(shí)間分配     探詢需求          解決客戶      陳述產(chǎn)品        獲取承諾      客戶的 z8F紅軟基地
                                                的疑難          特征利益                              反應(yīng)z8F紅軟基地
課 程 目錄z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售法概論z8F紅軟基地
區(qū)域市場(chǎng)特性及客戶分析z8F紅軟基地
顧問(wèn)式銷售技巧z8F紅軟基地
大客戶管理特色z8F紅軟基地
成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)z8F紅軟基地
銷售人員的五心四勤z8F紅軟基地
自信心z8F紅軟基地
愛(ài)心z8F紅軟基地
＿＿z8F紅軟基地
快樂(lè)心z8F紅軟基地
行動(dòng)的心z8F紅軟基地
自我激勵(lì)，維持最佳狀態(tài)z8F紅軟基地
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃z8F紅軟基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿z8F紅軟基地
 z8F紅軟基地

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4s店銷售月度總結(jié)ppt模板：這是4s店銷售月度總結(jié)ppt模板，包括了2013年4月工作總結(jié)，2013年5月工作計(jì)劃，進(jìn)銷存，KPI，價(jià)格、競(jìng)品，市場(chǎng)推廣總結(jié)，人員培訓(xùn)，渠道信息，金融業(yè)務(wù)，工作總結(jié)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。