這是一個(gè)關(guān)于otc銷售代表培訓(xùn)素材PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)），主要介紹了藥品分類管理、OTC藥品特點(diǎn)、我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀、世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前。

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VSs紅軟基地
OTC 銷售代表綜合培訓(xùn)VSs紅軟基地
OTC背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
OTC背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
藥品分類管理VSs紅軟基地
Rx代表處方藥的起源？VSs紅軟基地
什么是OTC藥品VSs紅軟基地
各主要國(guó)家確立OTC分類的時(shí)間VSs紅軟基地
藥品分類管理的意義VSs紅軟基地
非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用VSs紅軟基地
OTC的歷史 (美國(guó))VSs紅軟基地
OTC背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
OTC 藥品特點(diǎn)VSs紅軟基地
OTC的五大類產(chǎn)品VSs紅軟基地
OTC的五大類產(chǎn)品VSs紅軟基地
OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？VSs紅軟基地
非處方藥外觀VSs紅軟基地
OTC背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀VSs紅軟基地
逐步完善的法律法規(guī)VSs紅軟基地
OTC目錄統(tǒng)計(jì)VSs紅軟基地
我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)VSs紅軟基地
我國(guó)藥店基本情況VSs紅軟基地
總數(shù)：12萬(wàn)VSs紅軟基地
400家連鎖店，7800家分店VSs紅軟基地
廣州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家莊210；南京500...VSs紅軟基地
特點(diǎn)：VSs紅軟基地
�。�70%為中小型藥店(50m2， 10萬(wàn)/月)VSs紅軟基地
低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈VSs紅軟基地
5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃VSs紅軟基地
1至5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)VSs紅軟基地
40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)VSs紅軟基地
建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上VSs紅軟基地
建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右　VSs紅軟基地
制藥企業(yè)VSs紅軟基地
現(xiàn)有數(shù)量：3700(?)，將可能進(jìn)一步減少VSs紅軟基地
中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天VSs紅軟基地
涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌VSs紅軟基地
我國(guó)三大類藥品零售比例(2001)VSs紅軟基地
消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣于OTCVSs紅軟基地
經(jīng)濟(jì)發(fā)展VSs紅軟基地
自我健康意識(shí)VSs紅軟基地
藥店VSs紅軟基地
電視廣告VSs紅軟基地
OTC背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
藥品分類管理VSs紅軟基地
OTC藥品特點(diǎn)VSs紅軟基地
我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀VSs紅軟基地
世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展VSs紅軟基地
全球OTC市場(chǎng)的發(fā)展概況(1998)VSs紅軟基地
我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)VSs紅軟基地
我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)VSs紅軟基地
億元 2001年 年增長(zhǎng)率 2030年VSs紅軟基地
(1) GDP 90，000 7.0% 640，283VSs紅軟基地
(2) 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值 2，068 11.1% 49，132VSs紅軟基地
(3)  (2)/(1)% 2.3% 4.2% 8.0%VSs紅軟基地
(4) OTC 207 12.6% 7，271VSs紅軟基地
(5) (4)/(2)% 10.0% 1.4% 15.0%VSs紅軟基地
我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)VSs紅軟基地
OTC 銷售代表綜合培訓(xùn)VSs紅軟基地
OTC 背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
OTC代表基本工作技巧VSs紅軟基地
我國(guó)OTC銷售代表的產(chǎn)生VSs紅軟基地
經(jīng)濟(jì)體制 藥廠 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 終端 患者VSs紅軟基地
計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 國(guó)營(yíng) 普通 包銷統(tǒng)購(gòu) 醫(yī)院 無(wú)選擇VSs紅軟基地
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)80’s 合資 新藥 商務(wù)代表 醫(yī)院代表VSs紅軟基地
90’s  品牌  面向藥店 電視廣告VSs紅軟基地
    OTC代表VSs紅軟基地
醫(yī)院代表 vs OTC代表VSs紅軟基地
 醫(yī)院代表 OTC代表VSs紅軟基地
背景知識(shí) 醫(yī)學(xué) VSs紅軟基地
覆蓋面  100VSs紅軟基地
拜訪對(duì)象 點(diǎn) 面VSs紅軟基地
時(shí)間周期性 長(zhǎng) 短VSs紅軟基地
大環(huán)境 限制 VSs紅軟基地
OTC代表的核心任務(wù)VSs紅軟基地
鋪貨VSs紅軟基地
時(shí)間VSs紅軟基地
廣泛VSs紅軟基地
陳列VSs紅軟基地
顯眼：消費(fèi)者VSs紅軟基地
方便：售貨員VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)VSs紅軟基地
OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？VSs紅軟基地
一個(gè)城市/地區(qū)需要多少OTC代表？OKVSs紅軟基地
怎樣制定跑街計(jì)劃？OKVSs紅軟基地
藥店人員結(jié)構(gòu)？OKVSs紅軟基地
藥品陳列原則VSs紅軟基地
基本銷售技巧？OKVSs紅軟基地
團(tuán)銷技巧？OKVSs紅軟基地
怎樣計(jì)算一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？VSs紅軟基地
假設(shè)VSs紅軟基地
藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率VSs紅軟基地
A 20% 1/周VSs紅軟基地
B 30% 1/2周VSs紅軟基地
C 50% 1/4周VSs紅軟基地
每周拜訪天數(shù)：4天，另外半天為機(jī)動(dòng)VSs紅軟基地
每天拜訪時(shí)間：8小時(shí)VSs紅軟基地
平均每個(gè)藥店時(shí)間：30分鐘(包括交通)VSs紅軟基地
一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？VSs紅軟基地
公式：VSs紅軟基地
     cVSs紅軟基地
  各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/天 x 天/周期VSs紅軟基地
   AVSs紅軟基地
 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4VSs紅軟基地
 N=134VSs紅軟基地
一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？VSs紅軟基地
公式：VSs紅軟基地
     cVSs紅軟基地
  各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/周期-代表 x 代表數(shù)目VSs紅軟基地
   AVSs紅軟基地
 50x4+150x2+300x1=12x16xNVSs紅軟基地
   N=4.17VSs紅軟基地
跑街VSs紅軟基地
OTC代表的專有名詞VSs紅軟基地
優(yōu)化的藥店拜訪路線VSs紅軟基地
每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力VSs紅軟基地
為什么制定跑街路線？VSs紅軟基地
確保拜訪到所有的客戶VSs紅軟基地
節(jié)省時(shí)間VSs紅軟基地
讓上司知道自己的行蹤VSs紅軟基地
每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量VSs紅軟基地
每個(gè)OTC代表都必須首先制定跑街路線VSs紅軟基地
怎樣制定跑街路線？VSs紅軟基地
本地區(qū)藥店普查VSs紅軟基地
藥店檔案表格VSs紅軟基地
藥店地理分布圖VSs紅軟基地
藥店普查VSs紅軟基地
為轄區(qū)藥店設(shè)立檔案VSs紅軟基地
二手信息VSs紅軟基地
一手普查VSs紅軟基地
意義：VSs紅軟基地
跑街計(jì)劃VSs紅軟基地
動(dòng)態(tài)檔案，公用共享VSs紅軟基地
統(tǒng)計(jì)分析VSs紅軟基地
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷VSs紅軟基地
公司財(cái)產(chǎn)VSs紅軟基地
藥店檔案及變更記錄表VSs紅軟基地
藥店分級(jí)VSs紅軟基地
柜臺(tái)數(shù) A C CVSs紅軟基地
分級(jí)(?) A B CVSs紅軟基地
藥店地理分布圖VSs紅軟基地
本地區(qū)地圖縮小為A4VSs紅軟基地
描出地圖輪廓VSs紅軟基地
按具體地址在藥店上標(biāo)識(shí)，不同標(biāo)志區(qū)別藥店級(jí)別VSs紅軟基地
計(jì)算每天需要拜訪的藥店數(shù)目VSs紅軟基地
藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率VSs紅軟基地
A 7 1/周VSs紅軟基地
B 12 1/2周VSs紅軟基地
C 18 1/4周VSs紅軟基地
每周拜訪天數(shù)：4天VSs紅軟基地
三分法VSs紅軟基地
適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周VSs紅軟基地
就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域VSs紅軟基地
在每個(gè)A級(jí)區(qū)域，以B為中心均分該區(qū)域VSs紅軟基地
按照上述方法再分一次VSs紅軟基地
線路優(yōu)化VSs紅軟基地
這樣制定跑街計(jì)劃VSs紅軟基地
本地區(qū)藥店普查VSs紅軟基地
藥店檔案表格VSs紅軟基地
藥店地理分布圖VSs紅軟基地
計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目VSs紅軟基地
三分法：跑街計(jì)劃表VSs紅軟基地
優(yōu)化VSs紅軟基地
藥店店堂VSs紅軟基地
門臉 / 櫥窗VSs紅軟基地
前柜臺(tái) / 后柜臺(tái)VSs紅軟基地
柜臺(tái)分組VSs紅軟基地
藥品分類VSs紅軟基地
藥店人員結(jié)構(gòu)VSs紅軟基地
銷售活動(dòng)與藥店人員VSs紅軟基地
藥品陳列VSs紅軟基地
引導(dǎo)購(gòu)買VSs紅軟基地
提醒VSs紅軟基地
方便推薦VSs紅軟基地
商品陳列的因素VSs紅軟基地
恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間VSs紅軟基地
恰當(dāng)?shù)奈恢?span style="display:none">VSs紅軟基地
恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)VSs紅軟基地
恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品VSs紅軟基地
恰當(dāng)?shù)年惲?span style="display:none">VSs紅軟基地
商品陳列的五大原則VSs紅軟基地
1 容易拿到或者看到的位置：VSs紅軟基地
面向消費(fèi)者入店的路線方向VSs紅軟基地
營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度VSs紅軟基地
營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層VSs紅軟基地
不以被其他擺設(shè)物遮擋VSs紅軟基地
最貼近玻璃的地方VSs紅軟基地
在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置VSs紅軟基地
2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置VSs紅軟基地
柜臺(tái)上面VSs紅軟基地
收銀臺(tái)附近VSs紅軟基地
貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜VSs紅軟基地
走道邊落地陳列VSs紅軟基地
3 增大產(chǎn)品陳列面VSs紅軟基地
 陳列面倍數(shù) 銷售增加VSs紅軟基地
 2 15％VSs紅軟基地
 3 30％VSs紅軟基地
 4 60％VSs紅軟基地
 5 100％VSs紅軟基地
3 增大產(chǎn)品陳列面VSs紅軟基地
陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名VSs紅軟基地
三個(gè)以上的陳列面VSs紅軟基地
放置穩(wěn)定，不易翻倒VSs紅軟基地
4 產(chǎn)品系列集中放置VSs紅軟基地
5 配合各類POP促銷宣傳VSs紅軟基地
思考題VSs紅軟基地
醫(yī)院代表和OTC代表的主要差別何在？VSs紅軟基地
OTC銷售代表的三大核心任務(wù)是什么？VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？VSs紅軟基地
一個(gè)OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？VSs紅軟基地
藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？VSs紅軟基地
制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？VSs紅軟基地
商品陳列的5個(gè)因素是什么？VSs紅軟基地
商品陳列有哪5個(gè)原則？VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
P=(K+S) x AVSs紅軟基地
Performance=(Knowledge+Skill) x AttitudeVSs紅軟基地
K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) 照產(chǎn)品經(jīng)理說的做VSs紅軟基地
A態(tài)度：應(yīng)該是行為  照OTC代表行為規(guī)定  和工作計(jì)劃執(zhí)行VSs紅軟基地
S技巧：核心的基本技巧VSs紅軟基地
優(yōu)秀代表和普通代表的差別VSs紅軟基地
 優(yōu)秀代表  普通代表VSs紅軟基地
技巧種類            VSs紅軟基地
應(yīng)用頻率 VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于：VSs紅軟基地
增強(qiáng)信心VSs紅軟基地
了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍VSs紅軟基地
拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍VSs紅軟基地
充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃VSs紅軟基地
拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備VSs紅軟基地
設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)VSs紅軟基地
目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表VSs紅軟基地
拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包VSs紅軟基地
了解客戶的背景資料 藥店檔案表VSs紅軟基地
拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程VSs紅軟基地
SMART目標(biāo)VSs紅軟基地
Specific 具體的VSs紅軟基地
Measurable 可以衡量的VSs紅軟基地
Attainable， Achievable，  經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn)VSs紅軟基地
 AmbitiousVSs紅軟基地
Result oriented， Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的VSs紅軟基地
Time based:  有時(shí)間限制的VSs紅軟基地
目標(biāo)與時(shí)間管理VSs紅軟基地
使用跑街路線表/藥店拜訪記錄表VSs紅軟基地
拜訪前的自我準(zhǔn)備VSs紅軟基地
儀容VSs紅軟基地
拜訪包：VSs紅軟基地
藥店拜訪記錄表/計(jì)劃VSs紅軟基地
必備文具用品VSs紅軟基地
產(chǎn)品資料VSs紅軟基地
了解客戶的背景資料VSs紅軟基地
藥店檔案表VSs紅軟基地
拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備VSs紅軟基地
當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃VSs紅軟基地
對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過程：VSs紅軟基地
開場(chǎng)白VSs紅軟基地
FAB及支持VSs紅軟基地
可能的反對(duì)意見及處理方法VSs紅軟基地
如何結(jié)束拜訪VSs紅軟基地
拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備VSs紅軟基地
設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)VSs紅軟基地
目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表VSs紅軟基地
拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包VSs紅軟基地
了解客戶的背景資料 藥店檔案表VSs紅軟基地
拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備VSs紅軟基地
OTC代表拜訪技巧VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
OTC代表拜訪的目的VSs紅軟基地
1 鋪貨VSs紅軟基地
2 產(chǎn)品介紹VSs紅軟基地
3 公司介紹VSs紅軟基地
4 理貨(貨架陳列)VSs紅軟基地
5 提配訂貨VSs紅軟基地
6 促銷計(jì)劃的落實(shí)VSs紅軟基地
7 盤查庫(kù)存VSs紅軟基地
開場(chǎng)白VSs紅軟基地
直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值VSs紅軟基地
連接主題VSs紅軟基地
詢問：導(dǎo)出需要VSs紅軟基地
真正需求處于冰山底部VSs紅軟基地
需要背后的需要VSs紅軟基地
需要的邏輯嵌套/需要的原因VSs紅軟基地
某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰?span style="display:none">VSs紅軟基地
舉例VSs紅軟基地
“外面不熱” VSs紅軟基地
我想到外面去玩VSs紅軟基地
咨詢服務(wù)VSs紅軟基地
咨詢公司VSs紅軟基地
精神心理醫(yī)生VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
詢問方式VSs紅軟基地
開放式 不選擇 暢所欲言VSs紅軟基地
選擇式 有限選擇VSs紅軟基地
誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望/鼓勵(lì)VSs紅軟基地
開放式VSs紅軟基地
 5w1h: what， when， where， why， which， howVSs紅軟基地
 目的 例VSs紅軟基地
打開討論 “如何、什么”VSs紅軟基地
解釋或?qū)で蟪吻?nbsp;“A與B有哪些不同”VSs紅軟基地
辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為...”VSs紅軟基地
選擇式VSs紅軟基地
肯定/否定VSs紅軟基地
在提供的答案中選擇VSs紅軟基地
誘導(dǎo)式VSs紅軟基地
別無(wú)選擇VSs紅軟基地
顯而易見VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
說服技巧： FABVSs紅軟基地
Features 特性VSs紅軟基地
產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)VSs紅軟基地
Advantages 功效VSs紅軟基地
產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益VSs紅軟基地
Benefits 利益VSs紅軟基地
產(chǎn)品功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益                                                                                                                                                                                                                                                                                             VSs紅軟基地
開始FAB說服的時(shí)機(jī)VSs紅軟基地
對(duì)方表示某個(gè)需要，并且VSs紅軟基地
你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要VSs紅軟基地
客戶準(zhǔn)備好聆聽VSs紅軟基地
FAB與打獵VSs紅軟基地
獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)VSs紅軟基地
選擇一顆適合獵物的子彈VSs紅軟基地
不放空槍VSs紅軟基地
不多開槍VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
異議VSs紅軟基地
懷疑：FAB 不夠強(qiáng)烈VSs紅軟基地
誤解：正確的FAB，滿足無(wú)用的“需求”VSs紅軟基地
缺點(diǎn)：FAB不能滿足某需求VSs紅軟基地
誤解VSs紅軟基地
確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求VSs紅軟基地
說服該需求VSs紅軟基地
了解該需求VSs紅軟基地
FAB陳述VSs紅軟基地
詢問是否接受VSs紅軟基地
缺點(diǎn)VSs紅軟基地
表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮VSs紅軟基地
把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)VSs紅軟基地
重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)VSs紅軟基地
詢問是否接受VSs紅軟基地
如果對(duì)方“不買賬”怎么辦？VSs紅軟基地
詢問以發(fā)掘更多的需求VSs紅軟基地
利用新的利益去說服VSs紅軟基地
有的時(shí)候也的確沒有辦法VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
何時(shí)促成對(duì)方承諾VSs紅軟基地
對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)VSs紅軟基地
重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益VSs紅軟基地
詢問是否完全接受VSs紅軟基地
承諾內(nèi)容VSs紅軟基地
與目標(biāo)相關(guān)VSs紅軟基地
以“推薦”為中心VSs紅軟基地
SMARTVSs紅軟基地
如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí)VSs紅軟基地
有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán))VSs紅軟基地
找出原因VSs紅軟基地
降低承諾VSs紅軟基地
說“不”VSs紅軟基地
以建立和維持關(guān)系為主VSs紅軟基地
有時(shí)你的確無(wú)能為力VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧VSs紅軟基地
OTC 銷售代表綜合培訓(xùn)VSs紅軟基地
OTC 背景和基礎(chǔ)信息VSs紅軟基地
OTC代表基本工作技巧VSs紅軟基地
團(tuán)隊(duì)銷售VSs紅軟基地
實(shí)際上就是“開會(huì)”VSs紅軟基地
對(duì)象：VSs紅軟基地
店員VSs紅軟基地
患者VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)VSs紅軟基地
店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品VSs紅軟基地
店員是第一因素VSs紅軟基地
店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容VSs紅軟基地
產(chǎn)品經(jīng)理VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng)VSs紅軟基地
產(chǎn)品經(jīng)理VSs紅軟基地
創(chuàng)造性VSs紅軟基地
及時(shí)跟進(jìn)VSs紅軟基地
開會(huì)步驟VSs紅軟基地
分析開會(huì)之需要VSs紅軟基地
時(shí)間限制VSs紅軟基地
相似的對(duì)象VSs紅軟基地
內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜VSs紅軟基地
哪些情況下需要開會(huì)？VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能VSs紅軟基地
建立/鞏固關(guān)系VSs紅軟基地
地區(qū)促銷活動(dòng)VSs紅軟基地
......VSs紅軟基地
OTC會(huì)議申請(qǐng)表格VSs紅軟基地
會(huì)議名稱：VSs紅軟基地
日期   時(shí)間   地點(diǎn)VSs紅軟基地
目標(biāo)：     是否達(dá)成VSs紅軟基地
 1VSs紅軟基地
 2VSs紅軟基地
 3VSs紅軟基地
對(duì)象    人數(shù)  實(shí)到VSs紅軟基地
預(yù)算項(xiàng)目 預(yù)算  批準(zhǔn)  實(shí)際  解釋VSs紅軟基地
1VSs紅軟基地
2VSs紅軟基地
3VSs紅軟基地
4VSs紅軟基地
5VSs紅軟基地
6VSs紅軟基地
7VSs紅軟基地
簽字VSs紅軟基地
日期VSs紅軟基地
小結(jié)VSs紅軟基地
問題/內(nèi)容   建議    批注VSs紅軟基地
簽字VSs紅軟基地
日期VSs紅軟基地
店員培訓(xùn)會(huì)議的目的VSs紅軟基地
店員會(huì)議的基本內(nèi)容VSs紅軟基地
公司信息VSs紅軟基地
相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識(shí)VSs紅軟基地
產(chǎn)品：VSs紅軟基地
定位VSs紅軟基地
消費(fèi)者常見問題及解答VSs紅軟基地
與相似產(chǎn)品比較VSs紅軟基地
正確的使用方法VSs紅軟基地
可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋VSs紅軟基地
會(huì)議時(shí)間管理VSs紅軟基地
小型會(huì)議：VSs紅軟基地
簡(jiǎn)介： 3分鐘VSs紅軟基地
重點(diǎn)解說： 20分鐘VSs紅軟基地
反饋討論： 10分鐘VSs紅軟基地
  共33分鐘VSs紅軟基地
確認(rèn)會(huì)議人數(shù)VSs紅軟基地
邀請(qǐng)人員名單(藥店檔案表)VSs紅軟基地
會(huì)前一周開始確認(rèn)，并作記錄VSs紅軟基地
人數(shù)不夠則需要繼續(xù)打電話VSs紅軟基地
低于25%則通知取消或改期VSs紅軟基地
團(tuán)銷會(huì)議表的使用VSs紅軟基地
來(lái)自于藥店檔案表；半年更新一次VSs紅軟基地
團(tuán)銷活動(dòng)記錄VSs紅軟基地
根據(jù)會(huì)議報(bào)到時(shí)收回的會(huì)議通知或者請(qǐng)柬登記本次活動(dòng)出席情況VSs紅軟基地
用途：VSs紅軟基地
隨訪VSs紅軟基地
“補(bǔ)課”VSs紅軟基地
回顧：活動(dòng)評(píng)價(jià)、藥店屢次不參與活動(dòng)之原因VSs紅軟基地
檔案VSs紅軟基地
勘查會(huì)議場(chǎng)所VSs紅軟基地
會(huì)場(chǎng)VSs紅軟基地
布置：指引牌、橫幅、張貼畫VSs紅軟基地
座位：與會(huì)議形式相適應(yīng)VSs紅軟基地
勘查會(huì)議場(chǎng)所VSs紅軟基地
視聽和會(huì)議輔助設(shè)備VSs紅軟基地
照明系統(tǒng)VSs紅軟基地
音響系統(tǒng)VSs紅軟基地
電源、插座VSs紅軟基地
電腦/投影儀、光學(xué)投影儀、幻燈、屏幕、激光筆VSs紅軟基地
白板、白板筆、白板揩VSs紅軟基地
演練VSs紅軟基地
熟悉內(nèi)容的結(jié)構(gòu)、連結(jié)VSs紅軟基地
增強(qiáng)內(nèi)容可信度VSs紅軟基地
減少怯場(chǎng)VSs紅軟基地
店員會(huì)議的跟蹤隨訪VSs紅軟基地
再次熟悉店員VSs紅軟基地
讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象VSs紅軟基地
給店員一定的壓力，提醒店員推薦VSs紅軟基地
展開更深層次的推廣活動(dòng)VSs紅軟基地

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