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- 素材大小：
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- 素材授權：
- 免費下載
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- .ppt
- 素材上傳：
- ppt
- 上傳時間：
- 2016-04-28
- 素材編號：
- 52086
- 素材類別：
- 培訓教程PPT
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這是一個關于證券公司客戶經(jīng)理PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了營銷人員應具備的理想技能、服務意識、營銷禮儀等內(nèi)容。培訓是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、管理訓誡行為。其中以技能傳遞為主，側重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學技術規(guī)范、標準化作業(yè)，通過目標規(guī)劃設定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓練技術手段，達到預期的水平，提高目標。目前國內(nèi)培訓以技能傳遞為主，時間在側重上崗前。
證券公司客戶經(jīng)理PPT是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款培訓教程PPT類型的PowerPoint.
營銷人員應具備的理想技能
好的營銷取決于營銷人員的遵守規(guī)則
卓越的營銷需要營銷人員突破規(guī)則來達成
營銷人員應具備的理想技能
經(jīng)典營銷技能包括：市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和管理、定價、談判、溝通、推銷術和渠道管理等。市場經(jīng)理還必須了解各種溝通模式的優(yōu)劣，以便進行整合營銷溝通。
營銷人員需要對數(shù)學和統(tǒng)計學的方法有廣泛的了解。對于信息技術、設備、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷等概念的掌握。優(yōu)秀的營銷人員通常具有理工科背景。
必須懂得財務分析，估量市場策略提案對于財務的影響。
營銷人員需要創(chuàng)造性思維，突破常規(guī)，為團隊發(fā)現(xiàn)新的目標客戶群。善于以全球化的視角來認知新的機會，這變得越來越重要。
證券客戶經(jīng)理應具備的初級營銷技能
證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻
一、職業(yè)素養(yǎng)
服務意識：主觀能動性
營銷禮儀：尊重才被接納
二、工作技能
銷售技能：營銷技能（見附件14）
營銷話術：專業(yè)才被信任
服務意識
服務意識是指營銷人員在與客戶的交往中所體現(xiàn)的，愿為客戶提供熱情、周到、主動的服務的欲望和意識。即自覺主動做好服務工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自服務人員的內(nèi)心。
服務意識有強烈與淡漠之分，有主動與被動之分。這是認識程度問題，認識深刻就會有強烈的服務意識；有了強烈展現(xiàn)個人才華、體現(xiàn)人生價值的觀念，就會有強烈的服務意識；有了以公司為家、熱愛集體、無私奉獻的風格和精神，就會有強烈的服務意識。
有近70%的客戶是因為感覺到你不在乎他們而轉身離去另有研究表明，如果客戶存續(xù)率只需增加5%，利潤就會提高70%。
1、最節(jié)約成本的一種營銷方式。穩(wěn)定的、忠實的老客戶經(jīng)常為我們帶來更多的客戶，成本遠低于新客戶群體的開發(fā)成本；
2、能促進業(yè)績增長�？蛻襞c營銷人員關系越穩(wěn)定，客戶對你的信任度和依賴感就會增加，無須過多宣傳，就選擇在你這里選擇理財產(chǎn)品，容易接受你推薦的相關產(chǎn)品及服務；
3、有利于贏得口碑。一個不滿的客戶，可能會將自己的不滿告訴10個以上身邊的朋友。同樣，一個滿意的客戶，也會將自己享有的滿意服務告訴5個以上身邊的朋友；
4、有助于提升團隊士氣�？蛻魧I銷人員服務的滿意，并且主動介紹客戶或購買理財產(chǎn)品，這無疑是對營銷人員努力的最大肯定，從而強化營銷人員自身的成就感和自信心，這是最好的自身激勵。
如何提高服務意識
證券客戶經(jīng)理應具備的初級營銷技能
證券從業(yè)資格僅僅是一道門檻
一、職業(yè)素養(yǎng)
服務意識：主觀能動性
營銷禮儀：尊重才被接納
二、工作技能
銷售技能：營銷流程（見附件14）
營銷話術：專業(yè)才被信任
營銷禮儀
當我們自己身為客戶的時候，就可以完全地知道，客戶最關心三件事情：營銷人員的舉止、服務質(zhì)量、資產(chǎn)增值。
經(jīng)常在銀行看到某證券公司客戶經(jīng)理在客戶面前侃侃而談，標準的職業(yè)西裝，襯衫皮鞋也都是新的，但怎么都讓人不舒服，原來客戶經(jīng)理的一頭缺乏修理的亂
發(fā)暴露了他的真實身份，他只是剛入
職的。站在客戶的角度，很難想象這
樣的客戶經(jīng)理能提供專業(yè)的理財服務，
更不相信他能幫助自己的資產(chǎn)增值。
營銷禮儀
人們總會從主觀上進行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確�？蛻魧δ愕挠∠蟊仨毷欠e極的、可接受的。
黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語）
專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢）
用心觀察（看的技巧、聽的技巧）
送禮用餐
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
女士上班期間必須化淡妝，一般來說，白天的妝應淡一些，晚上的妝可以稍微濃一些；遠距離與人交往可以適當濃一些，近距離交往應適當?shù)恍��；瘖y的時候注意揚長避短。
（1）美唇
首先用唇線筆描好唇線，唇線筆要尖，才可以畫出精細的線，唇線筆的顏色要和口紅的顏色差不多或稍微深一些。描唇形的時候，嘴要自然放松微微張開，先描上唇，再描下唇。描上唇時從左右兩側分別沿著唇部的輪廓線向中間畫。完美的嘴唇
必須左右對稱，上下厚度一樣，如果上唇稍
薄，就要用唇線筆畫得厚一些，直到確定好
理想的唇形，再涂好口紅或唇彩，不要超過
事先畫好的唇形，最后處理掉唇部以外的唇
膏的痕跡。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（2）打粉底
也叫敷底粉或打底。是以調(diào)整面部皮膚顏色為目的的一種基礎化妝。打粉底需要注意四點：一是事先要清洗好臉部，并拍上適量的化妝水、乳液；二是選擇好粉底霜的顏色，通常選擇與膚色接近的顏色，避免反差過大而失真。三是打粉底一定要借助海綿，并且要涂抹細致、薄厚均勻；四是不要忘記脖頸部位，避免涇渭分明。
臉上有雀斑，可以用不透明的蓋斑膏、掩
蓋霜掩飾，也可以用油性的濃稠的粉底掩蓋。
先把長斑的地方突出不抹，而后先涂較濃的 油
性粉底，并以此為中心向周圍伸展，使顏色自
然由濃轉淡。雀斑顏色較深，可以用淺色調(diào)的
蓋斑膏遮掩；淺色的雀斑需要用較暗的蓋斑膏。
普通粉底和用來掩飾的粉底一定要相融合不留
痕跡。打完粉底后可用香粉撲面，會有更好效果
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（3）畫眼線
畫眼線用眼線筆或眉筆、液狀眼線或餅狀眼線。液狀眼線含有油質(zhì)，可用質(zhì)量好的手刷涂抹；餅狀眼線是很好的勾眼線用品。
眼睛較小的人，眼線可以畫得明顯一些；圓形的眼睛，可以從眼睛中間處開始往外畫，使眼睛更像杏形眼；眼尾下垂的，可以畫得稍高一些；眼尾斜吊的，可以往下描一些；眼睛過大或金魚眼，最好不要畫眼線。
黑發(fā)和黑皮膚的人宜用黑色眼線液，
其他人可以用深棕色的。眼線液和睫毛
膏、眼影同事使用效果會更好。如果是
晚妝，可以將有色眼線液和眼影混合使
用。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（4）上腮紅
在化妝的時候，在面頰上涂上適量的胭脂，可以使面頰更加紅潤，面部輪廓更加優(yōu)美，顯示健康和活力。
上腮紅需要注意：一是要讓腮紅和唇膏或眼影屬于同一色系，體現(xiàn)妝面的和諧美；二是要讓腮紅和面部膚色自然過渡；三是最后撲粉進行定妝。
腮紅需要依據(jù)臉型涂抹。圓臉：可以把腮紅從顴骨中心向靠近鼻梁的部位逐漸拉長，呈長弧形涂抹，再自然地向耳邊舒展，漸漸淡下去，可使臉型產(chǎn)生長一些的視覺效果；窄臉或小臉型：應選用淺桃紅或艷些的蘋果紅色的腮紅，以顴骨為中心往外側推抹，橫面鋪開成扇形，到兩頰自然地勻開，可使臉顯得豐滿圓潤。顴骨偏高臉型：應選用明快一些的腮紅涂抹顴骨下邊，自然向周圍舒展。瘦弱憔悴臉型：腮紅要輕柔而圓潤地向面頰周圍自然展開，面積可以大些。正常臉型：可以同時用棕、粉紅、淡紅偏黃三種顏色的腮紅。棕色涂在顴骨下面的陰影部位；粉紅涂在顴骨處；淡紅偏黃顏色涂在顴骨上面、眼外角以及眼睛下面的部位。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（5）保養(yǎng)皮膚
清潔皮膚是美化肌膚的第一步，如果睡覺前沒能好好地清潔肌膚，毛孔沒有完全打開，晚霜就不能修復肌膚。粉刺、白頭形成的部分原因就是沒能徹底清潔皮膚造成的。
眼霜是非常必要的，可以避免眼袋提前出現(xiàn)。油性皮膚應選擇無油的晚霜；干性皮膚就選擇營養(yǎng)性的晚霜；如果想均勻膚色讓皮膚變白，可以選用天然潤白的產(chǎn)品，如果肌膚已經(jīng)開始老化，就要選用可以修護皺紋的產(chǎn)品。
面膜可以每星期使用一次，這樣可
以修護肌膚，也使自己容光煥發(fā)。夏季
一定要敷用防曬產(chǎn)品，陽光是產(chǎn)生皺紋
的第一因素。
另外護手霜和潤膚露也要經(jīng)常使用。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（6）頭發(fā)護理
工作期間，頭發(fā)不宜長于肩部、擋住眼睛，也不可以隨意披散開來，長發(fā)需要盤起來，束起來或編起來，也可以放在工作帽里。
經(jīng)常洗頭保持頭發(fā)清潔，洗完后自然晾干，如果頭發(fā)干燥并有分叉，就需要用護發(fā)品養(yǎng)護了。
定期修剪頭發(fā)、通過修剪使頭發(fā)富有
層次感、顯得豐滿，還能讓頭發(fā)長得更好。
頭發(fā)不能燙染得過于花哨，發(fā)型也不要過
于怪異。
頭發(fā)護理最綠色的方法還是保持飲食
中的營養(yǎng)平衡。有利于頭發(fā)健康的營養(yǎng)，
是維生素和礦物質(zhì)含量豐富而飽和脂肪酸
含量低的食物，如綠色蔬菜、水果及蛋白
質(zhì)含量高的魚、瘦豬肉、牛羊肉等。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（7）噴香水
因營銷工作特點，噴香水時要注意：要選氣味淡雅并且清香型的香水，才不會給人以唐突的感覺，注意不要和其他化妝品串味。
香水可以噴在耳朵后面或者手腕的脈搏處，這樣香水會揮發(fā)得比較好。尤其是手的活動范圍比較廣泛，除了自己聞到以外別人也都可以聞到。另外鎖骨、手臂內(nèi)側及膝蓋內(nèi)側也是合適的部位。
除了直接涂在皮膚上外，香水也可以
噴在衣服上，一般多噴在內(nèi)衣、外衣內(nèi)側、
裙下擺以及衣領的后面。也可以在站立的
時候，往頭頂上方噴幾下，當香霧慢慢下
落的時候，身體進行旋轉的動作，這樣全
身上下就都會有淡淡的香味。當然，如果
心情好不妨可以在香霧里跳個舞，幫助香
味均勻散落在身上。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（8）頸部化妝
頸部是最容易顯現(xiàn)年齡的部位，要和臉部一樣注意保養(yǎng)。
可以先用冷霜涂滿頸部，再用食指、中指和無名指一起在頸部輕緩地以螺旋式手法按摩。
面部化妝應避免因頸部未化妝而出現(xiàn)明顯的界限。
頸部化妝如果使用粉或膏，會弄臟衣領，最好使用浸過水的海綿沾固體水粉餅撲，注意向縱的
方向涂抹均勻，不要橫向造成
斑紋。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（9）適時補妝
妝容殘缺，即有損自己的形象，也顯得對別人不禮貌。為了避免妝容殘缺，化妝后要經(jīng)常進行檢查，特別是出汗之后，用餐之后，休息之后，應及時檢查一下。如果發(fā)現(xiàn)妝容殘缺，要馬上補妝，以免給人留下不良印象。補妝要在無人的角落或洗手間進行，切忌在工作時間在工作崗位上進行補妝。
由于補妝只是局部性修補，應該
以補為主，只需要在妝容殘缺的地方
稍作彌補就行了。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-女性
（10）肢部修飾
肢部是指手臂、腿部和腳部。日常交往中，因肢體動作最多，所以經(jīng)常會受到特別關注。有些時候比臉部的表情還要重要，甚至上升到語言的高度。
手部修飾：勤洗手、修指甲并保持指甲干凈，還要保持手指的潤滑細膩，可以經(jīng)常涂抹護手霜。
腿腳修飾：俗話說：遠看頭、近看腳，不遠不近看當腰兒。更是用足下生輝來稱贊別人，由此足見腿腳修飾的重要性。腳上的鞋要保持鞋面、鞋跟和鞋底一塵不染，干干凈凈。
穿裙裝的時候應該穿長筒襪。穿長筒襪一是
要注意避免有殘破抽絲的現(xiàn)象，二是避免襪
口露出裙外。如腿毛明顯，可以考慮清除。
穿鞋的時候不要光腳，也不能穿露腳趾、
腳后跟的涼鞋或拖鞋，不能過于隨便。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-男性
（1）頭發(fā)要求
頭發(fā)表現(xiàn)一個人的生活狀況和情緒，一個頭發(fā)凌亂不堪的人，會讓人難以接受，感覺不舒服。塑造最佳黃金印象，首先要保持頭發(fā)的清潔，要成天天洗頭的習慣。
男士發(fā)型不可以過長，公認的標準時：前額不及眼、左右不蓋耳、后不及衣領，忌鬢角過長或前額故意留一綹頭發(fā)。
工作中不要在客戶面前梳理頭發(fā)、而
且要隨時注意清理落在肩背上的頭皮屑。
多吃水果，是減少頭皮屑的好方法。
推薦頭型：板寸，最顯男人魅力發(fā)型，日
常護理簡單，洗發(fā)速干，營銷
人員因此顯得精神干練，朝氣
十足
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-男性
（2）臉部要求
男士的臉部不用化妝，臉部的清、清爽是關鍵。
要經(jīng)常清理耳孔里的分泌物、灰塵以及耳毛。
眼部是被別人注意最多的地方，時刻注意眼部的清潔，另外在工作崗位上，特別在室內(nèi)，切忌帶墨鏡。
注意經(jīng)常修剪鼻毛，不要伸到鼻孔外面來。
如果沒有特殊的宗教信仰或
民族習慣，應該堅持每天刮一次
胡須。
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-男性
（3）皮膚修飾
皮膚不但要保持干凈，還要注意保養(yǎng)。
好皮膚是永不貶值的時裝。經(jīng)常需要在外
面跑的營銷人員，可以用一些護膚品來保
護皮膚。在晚上用一些面霜，會對皮膚很
有好處。
（4）手的美化
在儀容中，手占有重要位置，肢體語言
中，手部動作也是最多的，手的形象與人的
整體形象密切相關。要隨時清洗自己的手，
要用香皂搓洗，包括手腕。洗后為防止干裂
可以涂上護手霜。及時修剪指甲
營銷禮儀之黃金印象
一、儀容要求-男性
（5）男士香水
男士也可以用香水。刮完胡子后，可以用一些男士香水或者是須后水。一定是要清爽型的，否則很容易引起顧客的反感。
（6）臉型與眼鏡的搭配
長臉型的人，適合帶寬邊深色大鏡框的眼鏡，由于形成了較強烈的橫向切割，長臉的直線感被打破，在視覺上會顯得臉型偏短。長臉型不適合帶沒有底邊、透明、細框、金絲邊框架的眼鏡。
短臉型的人，鏡框的顏色要和臉色接近，色彩反差大容易形成臉部被分割的感覺，而使臉型更短，沒有底邊鏡框在視覺上容易和膚色相融，也不至于使臉的下半部顯短。選擇細邊眼鏡和透明、金絲邊眼鏡，容易和臉型平衡協(xié)調(diào)。不要帶大鏡片的眼鏡，避免在臉上占據(jù)太大空間。
圓臉型的人，應該避免帶大鏡框、深色鏡框和寬邊鏡框，也不適合帶圓鏡框或方鏡框。
身為營銷人員，鏡片應該選用無色的。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（1）工作服穿著要求
穿著整齊的營銷隊伍給顧客以規(guī)范、嚴謹、積極、干練的感覺。
穿工作服的時候要注意：一是忌臟；二是忌皺。穿工作服的時候，不能亂倚、亂靠、亂坐；三是忌緊。過緊只會破壞服裝的美感，把自己的美中不足夸張地暴露在別人面前。在穿工作服的時候，按規(guī)定要求配套使用襯衫、鞋襪、領帶和皮帶等。如果沒有對其他服飾統(tǒng)一規(guī)定，也不能胡亂搭配。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（2）男士西裝要求七步曲：
第一步：拆除商標。商標通常處于領口、袖口、內(nèi)衣口袋處。新洗完的西服，通常下擺處有洗衣店手針兒縫的標識，穿著之前都要記得拆掉。
第二步：熨燙平整。
第三步：扣好紐扣。如果穿了背心或羊毛衫，可以不系紐扣。雙排扣子的西服，必須系好全部紐扣。
第四步：避免卷挽。挽起衣袖和卷起褲腳，都是粗俗失禮的表現(xiàn)。
第五步：減輕口袋壓力。為了西服外觀不走樣，盡量少往西服口袋里裝東西，甚至不裝。外胸袋只能放一塊用來裝飾的真絲手帕，內(nèi)側的胸袋可以放鋼筆、錢夾或名片夾，外側下方的大口袋，原則上不放任何東西。西褲側面口袋只可以放紙巾、鑰匙包或者小錢包，西褲后側口袋最好不放任何東西。
第六步：四不要。衣袖不過長；衣領不過高；雨天不要穿；不要只穿一套，最好準備二套以上，以利于纖維慢慢恢復原狀，不變形。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（2）男士西裝要求七步曲：
第七步：注意搭配。
西裝的標準穿法是內(nèi)穿襯衫，襯衫內(nèi)不穿棉紡或毛織的背心、內(nèi)衣。如果確實需要在襯衫內(nèi)穿其他衣服的
時候，以一件為限，否則會顯得臃腫。內(nèi)
衣顏色不要比襯衫顏色深，免得映襯在外。
內(nèi)衣的領口和袖口也要比襯衫低，以免外
露。較冷地區(qū)，可考慮穿保暖襯衫。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（3）襯衫的穿著要求
與營銷人員穿著西裝相配套的襯衫，應當是長袖的，主要以棉毛制品為主的正裝襯衫，以棉毛為主要成分的混紡襯衫，也可以酌情選擇。要求是單一色彩，白色是最佳選擇。襯衫不要有任何圖案。
穿襯衫時候要注意：一是要系上所有
紐扣，只有不打領帶的時候，才可以解開
襯衫的領扣；二是襯衫的下擺要收好。要
均勻地掖到褲腰里面，再把兩手拇指放到
褲腰與襯衫之間，然后向兩側梳捋。
現(xiàn)在出現(xiàn)的立領襯衫，因無法系領帶，
所以不適合營銷人員穿。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（4）領帶的選擇、搭配和使用規(guī)范
領帶是西裝的靈魂，是男士西裝最搶眼的飾物。簡易式“一拉得”領帶不適合營銷人員使用。
要將領帶結打得挺括、端正，并且在外觀上呈倒三角形。收緊領結時，如果在下面壓出一個窩兒，看起來更加美觀自然。注意領帶結的大小要和襯衫衣領的大小成正比。最忌松松垮垮。一般領帶打好之后，領帶下端正好碰到腰帶扣就行。領帶不要打得過緊，否則不但不好看，還會限制血液流向頭部，容易引起眼部疲勞。
領帶夾最好夾在襯衫自上而下的第四粒、第五粒紐扣之間，保證不露在西服之外。
深色西裝可以配顏色華麗的領帶；淺色的西裝，領帶也要素雅一些，但避免避免使用顏色過淺的領帶，否則不容易襯托出對比效果，如果西裝和襯衫顏色過深，較淺的領帶又會顯得輕浮。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（4）領帶的選擇、搭配和使用規(guī)范
平結：
溫莎結：
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（5）鞋襪的搭配常識
選擇和西裝配套的鞋子，只能選擇深色、單色的皮鞋，黑色牛皮鞋和西服最般配，皮鞋應該沒有任何圖案、裝飾。系帶皮鞋是最規(guī)范的。磨砂皮鞋、翻毛皮鞋不適合。
要保持皮鞋油光可鑒。有經(jīng)驗的營銷人員，皮包里經(jīng)常要準備鞋套、鞋刷、鞋油，以備不時之需，例如雨天登門拜訪客戶。
和西裝、皮鞋相配套的襪子，建
議以純棉純毛為主要成分，應選擇較
深單一顏色的襪子，黑色最正規(guī)。忌
穿白色襪子，也不要穿彩色、或發(fā)光
發(fā)亮的襪子。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（6）女性套裙
西裝套裙簡稱套裙，上身為西裝、下身是半截裙子，有時加上背心構成三件套。女性營銷人員最好穿成套訂制的套裙，而不要穿西裝和隨意的裙子搭配。穿套裙時注意以下四項。
◇大小適度。上衣最短可以齊腰，裙子最長可以達到小腿的中部。上衣的袖長要能蓋住手腕。
◇兼顧舉止。套裙最能體現(xiàn)女性柔美
曲線，這就要求舉止優(yōu)雅，站立時要穩(wěn)
要正，不可雙腿叉開或東倒西歪。就座
時，不要雙腿分開過大，或者翹二郎腿、
抖動腳尖，更不可以用腳尖挑鞋亂晃，
走路時不可大步奔跑，只能小碎步走，
步子輕而穩(wěn)。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（6）女性套裙
◇協(xié)調(diào)妝飾。盡量少佩首飾、化淡妝。
◇要穿襯裙。特別是穿絲綿麻等薄型面料
或淺色面料的套裙時，一定要穿襯裙。最
好選擇白色、肉色的透氣、吸濕、單薄、
柔軟的面料，注意顏色不要出現(xiàn)外裙淺襯
裙深、或者襯裙有圖案、肥大，或者襯裙
暴露在外的情況。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（7）首飾佩戴
對于營銷人員來說，要給顧客留下的是嚴謹、積極的工作形象，要表現(xiàn)出成熟、穩(wěn)重、專業(yè)，使客戶感到你是可以信賴、可以放心的。佩戴首飾的目的是為了烘托自身的氣質(zhì)，而不是彰顯華麗或個性。所以營銷人員首飾的佩戴就有嚴格的要求。
◇項鏈的佩戴 。女性營銷人員應選擇質(zhì)地較
輕、體積不大、較細致的項鏈，給人以輕快明
朗的感覺，不會過分招搖。
尖瓜子臉可選用單串短項鏈，避免拉長臉型。
尖臉型且消瘦的人不宜帶寬幅或線條粗糙的
項鏈，以免不協(xié)調(diào)；
方臉型或圓臉的人，體態(tài)大多豐腴，要選用
較長的項鏈，以達到調(diào)和臉型的目的。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（8）戒指的佩戴
根據(jù)國際通行的慣例，禮儀性的戒指一般是戴在左手的。各個手指上戴戒指所包含的意義是不同的，這是一種沉默的語言，是信號或標志。不遵循則容易使人產(chǎn)生錯覺甚至產(chǎn)生誤會。
右手和左手都有不同的意義：
左手食指上 想找異性朋友，想結婚；
左手中指上 戀愛進行時；
左手無名指上 婚姻進行時；
左手小指上 獨身主義者的標志；
戴在拇指上 權勢、自信的象征
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（9）耳環(huán)的佩戴
耳環(huán)對中青年長臉型的女性比較合適，小型扁耳環(huán)適合圓臉女性佩戴；寬臉或胖臉的女性，不宜佩戴有墜子的耳環(huán)或大耳環(huán)；年紀大的女性不要佩戴粗大或凸出的夾式耳環(huán)�；ǘ湫偷亩h(huán)適合年輕女性，宜與連衣裙相配。
特別注意的是，戴眼鏡的女性不應佩
戴耳環(huán)，特別是不宜戴有墜子的耳環(huán)。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（10）腰帶
腰帶對男性營銷人員，沒有什么特殊要求，用深色、最好是黑色的皮帶就可以了。女性營銷人員，不要用時裝帶、金屬裝飾帶，而且不要選用艷麗顏色的腰帶，要和著裝顏色相一致。
營銷禮儀之黃金印象
二、儀表要求
（11）形象檢查圖
請現(xiàn)場找一個伙伴，兩人面
對面，距離1.5米，然后參照右圖
相互打量對方，分別記錄對方著
裝細節(jié)，把做得好的或不好的都
一一指出，并分析對方生活習慣
和性格趨向，并提出修改建議。
最后雙方交換記錄。
營銷禮儀之黃金印象
三、工作飾品佩戴
（1）身份牌
即姓名卡，是營銷人員在工作崗位上佩戴的，用來說明本人具體身份，由單位統(tǒng)一制作、有一定規(guī)格的標志牌。在工作崗位上佩戴身份牌，有利于營銷人員表明自己身份，加強責任感，進行自我監(jiān)督，同時也方便顧客更好地尋求幫助，或是監(jiān)督。
佩戴身份牌時，必須保證身份牌無損壞；
保持身份牌的清潔；同時必須佩戴到位。
橫條式身份牌一般佩戴在左胸前，不要
別在西裝衣領上或其他位置。
卡式身份牌放到透明的塑料卡內(nèi)，佩戴
在胸前，切忌不要拿在手里，甩來甩去。
營銷禮儀之黃金印象
三、工作飾品佩戴
（2）書寫筆和記錄本
書寫筆以簽字筆為準，填寫各種票據(jù)方便，也不會像鋼筆那樣經(jīng)常忘記充墨水，更不會有漏墨，污染衣物等尷尬情況發(fā)生。書寫筆通常放在西裝內(nèi)的口袋里別好。
和客戶邊交談邊記錄，是尊重客戶的表現(xiàn)，更顯示出專業(yè)素質(zhì)。而且“好記性不如爛筆頭”，工作中經(jīng)常諸多資料需要隨手記錄，或線索、好的思路、建議等，都需要隨時用記錄
本及時記載下來。避免隨手信筆涂鴉，也
不要輕易開口向別人討要記錄紙，或者當
別人面四處亂翻亂撕，這都是馬大哈的做
法。記錄本大小以能順利裝進西裝內(nèi)貼胸
口袋為宜。當天的工作記錄，下班前記得
及時整理。以避免遺忘細節(jié)。
營銷禮儀之黃金印象
四、營銷用語
（1）語言魅力訓練
語音標準、音量適度、語調(diào)平穩(wěn)、語速適中、表達恰當、言簡意賅、表情自然、舉止文雅、溫情目視對方，會適時轉入傾聽。
（2）稱呼禮儀
文明、得體的稱呼是營銷人員對客戶的理解和尊敬，是進行良好溝通、完美營銷的開始。
目前“同志”和“小姐”的稱呼使用范圍已經(jīng)變得很小了，建議以“先生”和“女士”來代替，部分地區(qū)也可以親情一些，例如陳哥、劉姐等。
交往中如果能記住客戶的姓名，本身就是對客戶尊敬的表現(xiàn)，會讓客戶感受到你的專業(yè)和認真，聽起來親切。
對有官銜或職務的客戶，可以大聲以職務稱呼，例如孫局長、張經(jīng)理，如果對方是副職，當正職不在場的情況下，盡量去掉副字。有些職務也可簡稱，例如王總、李總等。
營銷禮儀之黃金印象
四、營銷用語
（3）營銷常用語七句話
這些話請用心說出來，沒有從心里體會，沒有感情色彩，為了說而說，只會讓客戶感覺“挺熱鬧”而已，不會收到積極效果的，只有理解并恰當運用，才能發(fā)自內(nèi)心說出來，客戶才能體會到你的用心。
◇歡迎光臨銀河
◇請稍候（不要說請稍等，因為客戶不知道要等多久）
◇讓您久等了
◇不好意思
◇明白了
◇對不起
◇謝謝
營銷禮儀之黃金印象
四、營銷用語
（5）生僻姓氏讀音
讀錯客戶的姓氏是很尷尬的事情，正確讀音會顯示營銷人員的從容與知識面廣，服務會讓客戶更加放心。
賁（奔）�。ㄍ┎罚ㄑa）酆（豐）蹇（檢）乜（涅）查（扎）
解（卸）繆（妙）盛（勝）靳（盡）逄（旁）諶（陳）闞（看）
樸（瓢）仇（求）郇（環(huán)）邛（瓊）單（善）區(qū)（歐）厙（社）
鄺（況）麴（區(qū)）鈄（投）夔（奎）璩（渠）逯（路）樂（月）
佘（蛇）羋（米）婁（樓）媯（歸）宓（密）闕（缺）覃（秦）
任（仁）殳（書）忻（新）阮（軟）郤（細）惲（運）隗（偉）
殷（音）仉（漲）迮（則）訾（姿）昝（攢）禚（茁）譙（橋）
甄（真）亓（奇）笪（達）緱（溝）亢（抗）尉遲（玉池）
澹臺（談臺）顓孫（專孫）萬俟（末奇）蒯（kuai 三聲）
營銷禮儀
人們總會從主觀上進行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確�？蛻魧δ愕挠∠蟊仨毷欠e極的、可接受的。
黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語）
專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢）
用心觀察（看的技巧、聽的技巧）
送禮用餐
營銷禮儀之專業(yè)舉止
美國心理學家梅拉比安曾經(jīng)提出一個非常著名的公式：
人類信息表達=7%語言+38%聲音+55%身體語言
營銷人員在工作崗位上，必須高度重視身體語言的規(guī)范性，并要加以靈活運用，才能在與客戶的溝通中獲得主動。身體語言也是一種動態(tài)的美，是一個人素質(zhì)和風度的體現(xiàn)。
專業(yè)舉止訓練包括：
（1）站姿訓練 （2）坐姿訓練
（3）走姿訓練 （4）常用手勢
（5）微笑訓練
營銷禮儀之專業(yè)舉止
一、站姿訓練
站姿是坐和走的基礎，也是展現(xiàn)在客戶面前的最基本姿勢。自古就有“站如松”和“倚門賣笑”說法，除了說站姿要符合職業(yè)身份外，也說明站姿會給客戶留下深刻印象，身為營銷人員，必須引起足夠重視。
站姿的基本要求是挺直、舒展、線條優(yōu)美、精神煥發(fā)。從正面看，全身筆直、雙目正視、兩肩平齊、雙臂自然下垂、腳跟并攏、腳尖張開60度，重心落于兩腳之間；從側面看兩眼平視、下頜微收、挺胸收腹、腰背挺直、兩手相疊于小腹前，整個身體莊重挺拔。
站姿要領：
平：頭平正、雙肩一樣高低、目光平視，
可通過鏡子練習糾正；
直：腰直、腿直，后腦勺、背、臀、腳后
跟成一條直線，可通過靠墻練習；
高：重心上拔，盡可能顯高。挺胸收腹、
脖子上舉；
營銷禮儀之專業(yè)舉止
一、站姿訓練
證券營銷人員應盡量避免的站姿：
◇背對客戶；
◇雙手抱肩或胸前平端；
◇手插進衣袋，腳在地上畫弧線；
◇手夾香煙或交叉雙腿斜靠其他物體上；
◇腿上下抖動或不停搖擺身子，扭捏作態(tài)；
課間練習：想一想上述姿勢為什么要盡量避免。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
二、坐姿訓練
女士坐姿：在進入基本站立姿態(tài)后，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，膝蓋一定要并起來，腿可以放中間或斜向放一邊。臀部只坐椅子的三分之一部分。
男士坐姿：膝蓋可以分開一點，但不要超過肩寬，更不能雙腿叉開半躺在椅子里。
入座規(guī)范：顧客之后入座；左側入座；無聲入座；背部接近座位，避免入座時背對客戶，必要時，可一手穩(wěn)住座椅扶手。
離座規(guī)范：事先聲明要離座，如果與客戶同時離座，要在客戶之后離座。起身要輕緩，注意不要碰落身邊物品；從左離開。左入左出是一種禮節(jié)。
幾種不妥的坐姿：雙腿叉得過大；架腿欠妥；雙腿直伸；抖動腿部；腳尖指人；以手摸腳；手放桌下；雙手抱腿；手夾腿間；上身趴伏。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
三、走姿訓練
走姿是站姿的延續(xù)動作，走路是最引客戶注意的體態(tài)語言，也最能表現(xiàn)營銷人員的風度和活力。
行走的時候，頭要抬起，目光平視前方，雙臂自然下垂，掌心向內(nèi)，并以身體為中心前后擺動。上身挺拔，腿部伸直，腰部放松，腳步要輕并且富有彈性和節(jié)奏感。上身保持站立的標準姿勢，挺胸收腹，腰背筆直。起步時身體稍向前傾，重心落于腳掌，膝蓋伸直，腳尖向正前方伸出，行走時雙腳各踩在一條線上。
走姿練習：將一本書放在頭頂，放
穩(wěn)后松手，把手放在身體兩側，從站立
姿勢起步，是一種非常有效的練習方法。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
三、走姿訓練
幾種走姿規(guī)范:
1、陪同引導
陪同引導客戶時，應注意方位、速度、觀照及體位等方面，如：雙方并排行走時，應居于客戶左側；如果雙方單行行走時，要居于客戶左前方1米左右的位置。當客戶不熟悉行進方向時，引導者應走在前面，走在外側；行走速度要和客戶的速度協(xié)調(diào)，不要太快或太慢；經(jīng)過拐角、樓梯、光線暗的地方，要提醒客戶留意。
請客戶開始行走時，要面向對方，稍
微欠身。在行走中和客戶交談或回復提問
時，把頭部、上身轉向對方。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
三、走姿訓練
2、上下樓梯
上下較高的樓梯時，應遵守“右上右下”原則，便于其他有急事的人快速通過；和客戶一起上下樓梯時，上樓的時候走在客戶的左后方位置；下樓的時候走在客戶的左前方位置。
3、進出電梯
在乘電梯時碰上不相識的客戶，也要以禮相待，請對方先進先出。如果負責陪同引導客戶時，無人電梯必須自己先進后出，以便控制電梯，如果是有人駕駛電梯，要后進后出。
4、出入房間
入房間要輕扣或按鈴的方式，向房內(nèi)人員通報。進入后反手關門；出房間時，要正手開門，并且一直保持面向對方。
和客戶一起出入房間時。應請對方先進先出，并有義務在出入門時為對方打開房門，打開房門后要使自己處于門后或門邊，不要擋住客戶路線。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
三、走姿訓練
幾種不恰當?shù)淖咦耍?span style="display:none">cEq紅軟基地
◇肚子腆起，身體后仰；
◇腳尖出去方向不正，外八字或內(nèi)八字；
◇身子大幅上下擺動，像唐老鴨；
◇手臂、腿部僵直，姿勢死板；
◇腳步拖泥帶水，蹭著地走；
◇耷拉眼皮，低著頭走；
◇手插口袋、雙臂抱肩、倒背雙手、鞋跟拖地。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
四、手勢訓練
學習手勢，最重要的是要正確掌握和運用一些常用手勢。
1、垂放。主要用于站姿，放于腿兩側、小腹前或腰后，小腹前放置可掌心向內(nèi)，腰后放置時掌心向外。
2、搭放。營銷時手置于桌面或柜臺的一種手勢。站立營銷時，身體盡量靠近桌子或柜臺，上身挺直，手臂彎曲，肘部略向外，兩手以手指部分放在桌子或柜臺上，指尖向前，四指并攏，輕輕搭在邊緣。坐姿營銷時，除書寫或電腦錄入外，最好以手掌平放在桌子或柜臺上。雙手放在桌子或柜臺上時，雙手可以分開、疊放或相握。但不要將胳膊支起來，也不要把一只手或雙手放桌子下。
3、遞物接物。遞接物品應注意以下幾點：雙手遞接、遞接到位、主動上前、方便對方接拿。
4、展示物品。展示物品應注意以下幾點：展示物品正面、舉起展示時要托住底部，置物體于身體一側，舉到眼睛的高度，不要擋住自己的頭部。把物品捧到客戶面前展示時，一般是雙手捧住物品，前伸雙手，高度在客戶胸前位置，但要離客戶有一定距離，動作穩(wěn)而慢。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
四、手勢訓練
5、揮手致意。當看見熟悉的客戶，而又沒有時間分身的時候，可以舉手致意，這樣就消除了顧客的被冷落感。揮手時要掌心向外，面向對方，指尖朝向上方，切忌伸開手掌亂搖亂擺。
6、指引指示。使用手掌，不要用手指，掌心向上，不能向下。站在被指引的物品或道路旁，面對指引對象，右手手臂自然伸出，五指并攏，掌心向上手掌與水平面呈45度角，指尖指向所要指引的方向。以肘部為軸，朝指引方向伸出手臂。
7、與人握手。握手是人際關系基本禮儀。要注意三點：一是右手相握，不宜左手，雙手相握表示特別感激或親切；二是注意先后順序。尊者為先，即客戶先伸手，如果客戶不伸手，營銷人員通常不主動握手；三是握手時距離1米為宜，虎口相交，握住對方虎口至手指處。上下（先向下）擺動一兩次，握上三五秒就行了。如果對方是女士，不宜久握。
營銷禮儀之專業(yè)舉止
五、微笑訓練
微笑可以感染客戶、可以激發(fā)自我熱情，微笑可以增強創(chuàng)造力。
空姐的微笑，并不是真的在笑，因為每天微笑那么長時間，是不可能的。不管真笑還是假笑，空姐的微笑是最被認可的。
按下面步驟練習一個月，就能像空姐一樣微笑了。
1、對鏡子擺好姿勢，像嬰兒學語那樣，說“E”，讓嘴唇兩端朝后縮，微張雙唇；
2、輕輕淺笑，減弱“E”的程度，能感覺到顴骨被拉向斜后上方；
3、相同的動作反復幾次，知道感覺自然為止；
4、在走路、說話、工作時都可以隨時練習。
微笑時要注意和眼睛結合，避免皮笑肉不笑；也要和語言結合，不要光笑不說；也要和身體結合，給客戶留下最佳印象。
營銷禮儀
人們總會從主觀上進行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確�？蛻魧δ愕挠∠蟊仨毷欠e極的、可接受的。
黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語）
專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢）
用心觀察（看的技巧、聽的技巧）
送禮用餐
營銷禮儀之用心觀察
營銷人員孜孜追求的目標，是更多的凈傭金收入，只有想方設法贏得客戶。在營銷過程中學會觀察客戶，了解到客戶的需求，并能根據(jù)客戶的需要運用合理的方法手段來進行營銷，最終贏得顧客的認同和接受。所以要通過訓練，用心觀察，從而具備“鷹的眼睛”。
用心觀察訓練包括：
一、看的技巧
二、聽的技巧
營銷禮儀之用心觀察
一、看的技巧
第一印象中的55%來自于看，同理，我們通過看，也能得到客戶的55%的信息，所以，看是領先客戶一步的技巧。
1、看的時間和范圍。
有心理學家通過實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%-60%，如果低于30%，表明對對方或談話沒有興趣。如果大于60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題。連續(xù)注視的時間應該在3秒左右，太長會引起客戶不適。
一般發(fā)現(xiàn)客戶來了或走向客戶的時候，要用目光和微笑表示歡迎，并正視客戶，同時配合禮貌的問候，交談時注意要不時地與客戶有目光的接觸，表示在聽他的話并很重視他。
正視客戶并不是直直地看客戶眼睛。
生客看大三角（雙肩、頭頂），
熟客看倒三角（雙眼、鼻），
不生不熟看小三角（雙額、下頜）。
營銷禮儀之用心觀察
一、看的技巧
看的注意事項：
避免凝視客戶。否則客戶舉得你對他 有意思，或者他有什么不對的地方，很容易引起客戶的不安與反感；
避免看客戶的頭頂和胸部以下區(qū)域。這些位置屬于隱私區(qū)域，凝視會讓客戶覺得不自然、尷尬；
避免刻意回避客戶的眼光。眼睛飄來飄去，客戶會覺得你不專心、心虛，客戶會不信任你；
避免打量客戶。這是營銷人員大忌，讓客戶覺得你是個勢利、沒教養(yǎng)的人，客戶會非常尷尬和羞怒；
避免盯著客戶的某一部位�？蛻魰詾樽约河惺裁床粚Φ牡胤�，會使客戶變得拘謹、從而對你產(chǎn)生不滿和戒備心；
避免“跟尾”�？蛻糇叩侥哪峋透侥�，會讓客戶有種被監(jiān)視的感覺，從而失去開戶或下單的心情，只希望快點逃離。
營銷禮儀之用心觀察
一、看的技巧
看的時候，學會觀察，了解客戶的信息和需求。通過客戶的面部表情、穿著、肢體語言、陪同人員等信息，來區(qū)分客戶的類型、年齡、性格、職業(yè)、消費水平、可能的消費需求、習慣及時候有決定權等。在遠處，通過余光觀察客戶整體、近處通過眼神的余光和自然的移動來留心客戶的細節(jié)情況，如發(fā)型、服飾搭配等，從而得到確切的、更詳細的客戶信息。不要為了觀察而刻意去看。
客戶有陪同人員在時，通過觀察能大致分析出他們的關系：夫妻、情侶、親朋好友等，可以大致了解到誰便于接近、誰是主動者、誰有決定權等信息。
營銷人員如能善于換位思考，則更
能準確把握客戶的心理，將會給營銷工
作帶來意想不到的收獲。
營銷禮儀之用心觀察
二、聽的技巧
第一印象中有38%來自于“聽”，客戶也會給我們留下第一印象，同樣可以通過聽來獲得客戶更多的信息。在整個營銷過程中，聽占據(jù)很大的比重。
傾聽是一種尊重，能建立客戶的信任。人人都有表現(xiàn)的欲望，這點在說話的時候最能體現(xiàn)。人們都喜歡讓別人聽自己講，認真地聆聽就會給客戶一種被認同、肯定的感覺，就可以讓客戶在開心的環(huán)境中完成營銷行為。聆聽海會降低客戶的抵觸情緒。
喬·吉拉德的故事:一位即將成交的客戶，
講到引以為榮的獨子快要上大學，而且體育成績
優(yōu)秀，但喬沒有及時表示稱贊，還轉身打了個電
話，這位客戶十分生氣，就拒絕下單。
認真聆聽、認同客戶感受
營銷禮儀之用心觀察
二、聽的技巧
人生下來就有“兩個耳朵、一張嘴”，所以用于聽和說的比例應該是2：1，一名優(yōu)秀的營銷人員，更要善于傾聽。他要聽客戶的要求、需要、渴望和理想，要傾聽客戶的傾訴、異議、抱怨，還要善于聽出客戶沒有表達出來的意思。
聽的注意事項：
聆聽的時候要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。顧客開始說話的時候要注意注視客戶，同時配合微笑，身體微微前傾，表示對他的話很感興趣，愿意聽他說話。
聆聽要有耐心，不要打斷客戶的話題�？蛻粝矚g談話，尤其喜歡談他們自己。談得越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，客戶更不例外。
聆聽的時候頭部可以微側，并在恰當?shù)臅r候點頭和應聲，以表明你在認真地聽。要學會帶著真正的興趣聽客戶在說什么。
營銷禮儀之用心觀察
二、聽的技巧
要理解客戶說的話，這是讓客戶滿意的唯一方式。經(jīng)常和客戶保持目光接觸，觀察他們的面部表情和聲調(diào)變化。
聆聽的時候不要插嘴，當客戶講完，不要心里一想到什么就急著說出來，應當靜等兩三秒再說，在等待中，一是考慮自己要說的是否合適，同時也給客戶一個間隙，也許客戶接下來還有話要說。
聆聽的時候，不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話可以在心里打個問號，這將有助于你更加認真地“聽”。
學會聽的技巧，就會被更多的客戶所
喜歡、相信。卓越的聽眾在人生每個階段
都是廣受歡迎的，而他們的營銷工作也一
定更加順利。
營銷禮儀之用心觀察
二、聽的技巧
通過聆聽來觀察：
聽客戶說話的時候，首先可以根據(jù)客戶的語氣大致感到客戶今天是否開心。開心的客戶好打交道，如果客戶來者不善就要提前做好應對的準備。
通過客戶的口音，可以大致得知客戶來自什么地方，客戶很樂意別人提起他們家鄉(xiāng)的文化和特產(chǎn)，比如和廣東人聊聊吃的，和山東人聊聊孔子，和北京人談談名勝古跡。這樣很容易和客戶打成一片。另外了解各地客戶的忌諱和習俗，可在營銷過程中避免許多不必要的麻煩，同時還得到客戶的另眼相看。
從客戶的談吐可以觀察到客戶
的文化修養(yǎng)。而不同文化修養(yǎng)的客
戶，其需求和看法是不一樣的，要
根據(jù)其喜好適當引導和介紹。
營銷禮儀之用心觀察
二、聽的技巧
通過聆聽來觀察：
從客戶說話的詞匯上，也能大致了解他們是屬于保守型還是激進型的客戶。
從客戶說話的語速上，可以了解客戶的性格。說話快的客戶屬于視覺型人，這類客戶性子急，大都是頻繁操作的短線客戶，和他們說話的時候，要提高語速，盡量和客戶保持一致，并且時�？粗�，他們大多喜歡自己動手操作，從實踐中接受知識。語速慢的客戶屬于聽覺型人，和他們說話要放慢語速，要詳細介紹并適時提出建議，同時要更細心地觀察客戶的細微感情變化。
通過和客戶之間的談話，還可以
知道同來的幾個客戶中，誰的意見占
主導地位，誰有最終決定權等，這樣
接觸客戶會更加輕松，也迎合了客戶
的需要，最后在開心中做出決策。
營銷禮儀
人們總會從主觀上進行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確�？蛻魧δ愕挠∠蟊仨毷欠e極的、可接受的。
黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語）
專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢）
用心觀察（看的技巧、聽的技巧）
送禮用餐
營銷禮儀
營銷的目的就是讓客戶感到滿意并愿意成交，隨著市場競爭的加劇，為獲得客戶的好感，給客戶送禮和請客戶吃飯就成了效果顯著的方法
這兩種方法便于快速接近客戶、加深彼此了解和信任，是一舉多得的好方法
當初日本商品所以能成功打進美國市場，其中的秘密武器就是小禮物。小禮物在大營銷中起到不可估量的作用。
送禮是門藝術，自由約定俗成的規(guī)矩，最佳效果是：不顯山露水，又能打動客戶的心，便于接受。
送禮用餐須在合法、合規(guī)的前提下，不鼓勵行賄或吃喝風。
營銷禮儀
送禮注意事項：
確定是否需要送禮
送禮不是要求成交，只是為了拉近與客戶之間的關系；
選擇禮品的檔次
禮物的輕重選擇以對方能夠愉快接受為尺度，少花錢多辦事辦好事；
選擇客戶的喜好
必須先了解客戶的習慣和個性。中國人忌諱送鐘，上海人忌諱送蘋果，回教徒忌諱送豬飾品，股民忌諱送玩具熊等等
選擇送禮時間
營銷處于僵局的時候，送禮較恰當�；蛘咧匾�(jié)日、生日、壽誕等做理由
選擇禮品的意義
好的禮品是據(jù)客戶的興趣愛好來選擇，富有意義、耐人尋味卻不顯山露水
送禮時應注意的細節(jié)
神態(tài)自然、舉止大方、表現(xiàn)適當、現(xiàn)場贈送、雙手遞出、積極說明、禮讓3先
送禮禁忌
有害禮品、廣告禮品、禁止重復、貴重物品、違法物品、壞俗禮品
營銷禮儀
用餐注意事項：
用餐邀請：恰趕飯時、成交后、答謝、請教、休閑、僵局時也可以邀請用餐，不過要達成目的，其成本會巨大；
檔次確定：要考慮客戶的地位和身份、不能過于隨便，也不能檔次太高；
地點時間選擇：把優(yōu)先權交給客戶，他的意見就是期待檔次，方便時間；
菜單安排：以尊重客戶意見為主，永遠把尊重放在第一位。點菜注意禮儀，不可大點特點，否則客戶會笑話你，一頓安排周密的用餐，客戶會發(fā)現(xiàn)你的細心和尊重，才會更加信任你；
位次安排：位次原則：兩人右高左低、三人中間為上、多人面門為上、背墻為上、或便于觀察欣賞的位置為上；
埋單問題：可在酒水和菜上齊的時候，抽空悄悄埋單，避免爭單；
禁忌內(nèi)容：個人不滿、公司經(jīng)營缺失、營銷技巧、公司規(guī)劃等。
營銷禮儀
防止醉酒五大招：
喝酒之前用牛奶、黃油或高脂肪食品墊底兒；
舉杯淺嘗即止；
保持滿杯狀態(tài)；
非主角時，多跑幾趟衛(wèi)生間；
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