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電子商務案例分析之敦煌網 主講人：趙楠 敦煌網網站介紹 敦煌網（www.DHgate.com)是一個新興的B2B平臺，是一個聚集中國眾多中小供應商的產品，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際網上批發(fā)交易平臺。 敦煌網作為第二代電子商務的開創(chuàng)者，把整個供應鏈環(huán)節(jié)很多種元素都集成在一個平臺上。 敦煌網作為國際貿易領域B2B電子商務的創(chuàng)新者，充分考慮了國際貿易的特殊性，全新融合了新興的電子商務和傳統(tǒng)的國際貿易，為國際貿易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務，是國際貿易領域一個重大的革新，掀開了中國國際貿易領域新的篇章。 敦煌網大事記 2004年，卓越網創(chuàng)始人及首任CEO王樹彤女士創(chuàng)辦敦煌網； 2007年，PayPal亞太地區(qū)最大的客戶，全球第六大客戶； 2007年，Google中國市場的重要戰(zhàn)略伙伴，雙方共同致力于推動中國中小企業(yè)走向世界； 2008年，eBay亞太區(qū)重要戰(zhàn)略合作伙伴； 2009年7月與UPS結成業(yè)務合作伙伴，UPS服務嵌入敦煌網平臺； 2010年，敦煌網啟動敦煌動力營行動，計劃在2010年培養(yǎng)和孵化超過20萬外貿網商； 2010年3月，獲得華平投資集團近兩億人民幣投資；與建行合作推出“建行敦煌e保通”在線小額貸款服務； 2010年，海外買家400萬，國內賣家90萬，商品數(shù)量2500萬，平臺年交易額60億人民幣； 2011年，入選工信部電子商務指數(shù)檢測重點單位；與Paypay合作推出移動電子商務平臺； 2011年，大力發(fā)展新興行業(yè)，母嬰、玩具、家居、安防、汽配等行業(yè)實現(xiàn)300%的增長。 買家首頁 賣家首頁 敦煌網的目標 敦煌網致力于打造一個完整的在線供應鏈體系，直接打通中國上游中小制造企業(yè)和貿易商同國外無數(shù)中小采購商之間的貿易聯(lián)系，為實現(xiàn)國際貿易的徹底在線化，為全球的中小企業(yè)帶來了極具透明化的商業(yè)價值奠定了基礎。 主要客戶群體 中國上游的中小制造企業(yè) 對于國內的中小企業(yè)來說，為他們多了一條直接通向海外的在線銷售渠道，提高了中小企業(yè)的盈利空間和議價能力。 貿易商同國外的中小采購商 對于海外廣大的中小采購商來說，則可以更便捷、更具經濟效益、更有選擇性地直接采購中國商品，從而有效提高了經營利潤和市場競爭力。 功能和服務：物流、支付、翻譯 在物流方面，與UPS、DHL、EMS等大型物流公司實現(xiàn)后臺數(shù)據(jù)對接，買家下訂單后，系統(tǒng)會自動通知物流商取貨。 在支付方面，交易安全是買賣雙方最為關切的焦點，敦煌網與Paypal，Global Collect 等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。 敦煌網在網上建立了免費翻譯平臺，為買賣雙方解決語言溝通上的障礙。 敦煌網的獨特盈利模式 打造交易服務平臺，推動行態(tài)傭金模式 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本 買方付費實行動態(tài)傭金 交易流程 敦煌網對客戶實行會員制度，通過網站協(xié)助國內中小企業(yè)向海外中小采購商直接供貨，并開展按照買賣雙方完成成功的交易之后收取交易金額3%~12%服務費的有償服務，實行非常透明的服務。 賣家注冊完全免費，可以任意刊登產品，國外買家選購商品后先用Paypal付款給敦煌網，我們通知中國供應商發(fā)貨，買家收到貨后檢查沒有問題，通知敦煌網放款給中國供應商，大大降低了國際采購商受欺詐的風險。 在交易中，敦煌網是向國外買家收取一部分交易費。 敦煌動力營 敦煌動力營：以在線教育、線下培訓、校園事業(yè)、人才服務和創(chuàng)業(yè)指導為主體的全方位多元化的外貿知識平臺。 目標：培養(yǎng)20萬基于敦煌網商務平臺的外貿網商。 敦煌網面臨的威脅 新興B2B網站：在B2B電子商務逆市飄紅的同時，許多新興電子商務網絡平臺開始順勢而生，并備受企業(yè)好評。中國制造& 中國創(chuàng)造目前已獲得幾千家中小企業(yè)的認可，在業(yè)界獲獎無數(shù)，并被業(yè)內人士預言為“下一個電子商務神話的創(chuàng)造者”。新興的電子商務平臺更愿意從客戶的角度出發(fā)，以幫助企業(yè)客戶挖掘商機為唯一目標，而不是在忽悠企業(yè)客戶交納完會員費用之后便撒手不管，正是誠信經營讓這些網絡平臺在競爭激烈的市場中站穩(wěn)了腳跟，逐步的壯大。 阿里巴巴及旗下產業(yè) 淘寶一直都在尋求突變。2008年9月，“大淘寶”概念被提出，即把以往縱向切分的C2C和B2C兩大業(yè)務模塊轉變?yōu)橐砸粋�平臺事業(yè)部為核心，為C2C和B2C的客戶提供中心式統(tǒng)籌運轉的支持。淘寶首先改造的是平臺的底層架構，引入更多的ISV(獨立軟件供應商)，并制訂相應的標準。 2009年6月份在廣州舉行的“網商大會”上，淘寶推出了一套保障網商誠信的系統(tǒng)。 2009年8月，阿里巴巴推出了小額外貿批發(fā)及零售平臺全球速賣通。全球速賣通平臺提供的服務與eBay以及敦煌網等無本質差別，只在賣家準入、收費方式、交易流程上有細微差別，曾經這是王樹彤的敦煌網的領域。 敦煌網——藍海戰(zhàn)略精細化經營 抓住細分市場的機會，通過整合跨境貿易中翻譯、支付、物流等關鍵流程，敦煌網打造在線交易服務平臺，并摒棄傳統(tǒng)上賣家付費模式，推出買家按交易金額付費的動態(tài)傭金模式。模式的創(chuàng)新，降低了跨境貿易的交易成本，滿足了中小買家的需求，從而開辟出了一片藍海。 敦煌網的優(yōu)勢： 通過敦煌網在線交易，企業(yè)的貿易周期可由傳統(tǒng)的六個月縮短至兩周，且物流、支付等經營成本也可大幅度降低。    對于敦煌網來說，會不斷地整合更多的支付工具（從銀行到郵局、到在線、到支票）無論是我們客戶他們在哪一個國家，他們所習慣、所喜歡使用的支付的方式，都不斷的把它整合到敦煌網的交易平臺里來。  在敦煌網注冊之后，能夠從工作人員熱情的教授下很快的學會并掌握操作方法。 敦煌網胸懷更開放，平臺更兼容。能整合更多的方便的選擇，比如整合議價能力，使得買賣雙方之間的服務上可以享受更低的匯率。 所以，“周轉快、風險低、庫存少。”也就是這個交易平臺的優(yōu)點。  敦煌網的劣勢： 敦煌網的商業(yè)模式是新穎的，甚至有點天方夜譚。通過他們的服務向人們來證明并讓人們接受敦煌網的這一種B2B商業(yè)模式是存在的，這是很艱難的。  如果阿里巴巴、環(huán)球資源等大型的B2B廠商也轉向到了第二代電子商務平臺，就會使競爭更加激烈，對于敦煌網的生存也更是舉步維艱。  對于全球的采購商，他們是專業(yè)的客人、是專業(yè)的商人，不同于國內的消費者，對于他們的這種客戶體驗、對于他們的服務，對于中國公司來說，是一個比較大的挑戰(zhàn)。  怎么樣能讓這些共同的中小企業(yè)在觀念上、在意識上知道有更新的技術可以去采納，在技能上能夠有所提升。 發(fā)展歷程 到2008年為止，短短的四年，敦煌網在國際貿易方面已被海外買家和國內賣家所提供的價值獲得廣泛認同，無論從用戶數(shù)、交易額、訂單數(shù)、商品種類等指標每年都有6倍到10倍的突飛猛進式增長，已經擁有來自227個國家的注冊買家100萬。2008年通過敦煌網產生的國際貿易額完成14億人民幣的中國商品出口。2009年將可能超過25億元人民幣。國際知名會計師事務所德勤（Deloitte）于11月初在深圳發(fā)布“2008年高科技、高成長中國50強”， 敦煌網（www.DHgate.com）以過去三年平均年增長2，561%榮獲第七名，是電子商務領域唯一一家入選前十的高成長企業(yè)。 目前存在的經營問題 不能真實地接觸到買家，諸如獲得信用卡復印件，買家簽名等手段就不適用了，因此存在信用卡拒付的風險 在中國，正常進出口的手續(xù)非常繁雜，并且專業(yè)要求非常之高，單單一個報關，就會產生100多張單據(jù)，稍微出一點差錯，就有可能導致偷稅漏稅的違法事故 沒有考慮到中國外貿進出口的各項政策，包括外匯管制、通關管理、出口退稅制度，形成實質上的違規(guī)出口的狀態(tài)，企業(yè)享受不到國家規(guī)定的高達17%的出口退稅 貨物沒有按照正常報關出口，企業(yè)享受不到出口退稅，就不能向銀行申請融資貸款 敦煌網是否有能力將后期交易涉及的所有環(huán)節(jié)一站式服務，這是企業(yè)很關注的一個問題 網站的發(fā)展前景： 電子商務的參與者包括消費者、銷售商、供貨商、企業(yè)雇員、銀行或金融機構以及政府等各種機構或個人。敦煌網主要由供應商、中介平臺、采購商構成。敦煌網的定位是為中小采購商和出口型中小企業(yè)，但是，事實上更多的用戶來自個體。如何進一步做大是敦煌網目前的關鍵問題。敦煌網從之前的參與經營到目前的平臺式發(fā)展已經基本轉化成功，接下來的事情是如何走好平臺式發(fā)展的道路。 合理化建議 該網站的最大特點是完全保證賣家的利益，保證國外賣家的利益，但是對于中國的在線的商戶來說，利益得不到完全的保證。對于小商戶來說，風險大。買家收貨后，稍稍不如意或者根本就是故意，整個糾紛給你，更加惡劣的就是搞個paypal投訴。叫你有苦說不出！糾紛處理對賣家就是個大殺器。沒有割地賠款，幾乎就不能全身而退。而且處理的時間也是超漫長。如果敦煌能夠保障賣家收款安全迅速，一定會做得比阿里巴巴還要好。m40紅軟基地

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