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科室會召開與演講技巧 李俊利 目錄 一．科室會-科室會召開的目的和意義 二．科室會-幻燈片演講技巧之一：科會前準備 三．科室會-幻燈片演講技巧之二：聽眾分析 四．科室會-幻燈片演講技巧之三：幻燈片的編排和思路的整理 五．科室會-幻燈片演講技巧之四：科會目標的設(shè)定 六．科室會-幻燈片演講技巧之五：科會開場白 七．科室會-幻燈片演講技巧之六：講解過程的表達技巧 八．科室會-幻燈片演講技巧之七：總分總的表達方式 九．科室會-幻燈片演講技巧之八：如何應(yīng)對客戶提問 十．科室會-幻燈片演講技巧之九：如何進行會后跟進 什么是科室會 科室會也叫小推會，是對在一定時間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動的總稱。 科室會與一般演講的區(qū)別： 對象：具有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景的醫(yī)生、護士 內(nèi)容：學(xué)術(shù)性理論及專業(yè)性技術(shù) 專業(yè)可以體現(xiàn)一名銷售的內(nèi)涵和水準，可以贏得醫(yī)生的尊重和信任！ 科室會的優(yōu)勢 成功科室會兼有速效（快速傳遞產(chǎn)品信息）、高效（同時效信息傳遞給所有到會者）、多效（即作為重點科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴大用藥的途徑）的特點。 一對一的日常拜訪耗時耗力，區(qū)域性學(xué)術(shù)會議召開數(shù)量和參加人數(shù)有限，而成功的科室會往往能彌補二者的不足。是目前臨床推廣工作的重點之一。 醫(yī)院內(nèi)科室推廣會的特點 集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出； 在短時間內(nèi)（15-30分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶； 從視覺，聽覺兩方面激發(fā)客戶記住產(chǎn)品，留下深刻印象； 有助于樹立專業(yè)化的代表形象，公司形象； 專業(yè)水準的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶的尊重和認可； 醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機會等 經(jīng)常應(yīng)用的形式 1: 午餐時間科內(nèi)講課形式（常用于：處方啟動） 2: 晚餐時間院外講課形式（常用于：科室上量） 醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度 記清第一個特性 51% 記清第二個特性 21% 記清第三個特性 15% 記清更多個特性 13% 一．科室會-科室會召開的目的和意義 二．科室會-幻燈片演講技巧之一：科會前準備 三．科室會-幻燈片演講技巧之二：聽眾分析 四．科室會-幻燈片演講技巧之三：幻燈片的編排和思路的整理 五．科室會-幻燈片演講技巧之四：科會目標的設(shè)定 六．科室會-幻燈片演講技巧之五：科會開場白 七．科室會-幻燈片演講技巧之六：講解過程的表達技巧 八．科室會-幻燈片演講技巧之七：總分總的表達方式 九．科室會-幻燈片演講技巧之八：如何應(yīng)對客戶提問 十．科室會-幻燈片演講技巧之九：如何進行會后跟進 醫(yī)院內(nèi)科室推廣會步驟 會前準備：周密準備行動計劃 會議中期：注意演講控制會場 會議后期：評估效果緊密跟進 討論 科會前需要準備些什么？ 1. ？ 2. ？ 3. ? 4. ? 5. ？ 練習(xí) 1，醫(yī)生群體分析 2，患者信息分析 3，醫(yī)生目前診療現(xiàn)狀分析 4，科會目標設(shè)定 5，思路梳理 6，幻燈內(nèi)容呈現(xiàn)準備 （以一個實際科室情況為背景進行實際練習(xí)) 醫(yī)院內(nèi)科室推廣會步驟 會前準備：周密準備行動計劃 會議中期：注意演講控制會場 會議后期：評估效果緊密跟進 開場 作用： 融洽關(guān)系 引發(fā)聽眾興趣 開場 主要步驟： 自我介紹。 致謝 明確提示主題（明確具體的患者群） 簡述利益 簡述議程 開場 一：緊扣聽眾實際診療業(yè)務(wù)的關(guān)注點 二：表述新穎： 奇聞逸事， 引證事實， 引用名句， 驚人敘述， 激將問法 開場 開場不要太花哨，太冗長 確保與主題的關(guān)聯(lián)性 注意結(jié)合聽眾分析的信息 練習(xí) 各自準備一個精彩的開場白 （以一個實際科室情況為背景進行實際練習(xí)) 技巧一：（FAB） 技巧二：講述柱狀圖和折線圖技巧 重申圖形的來源和出處 強調(diào)圖形題目 介紹橫縱坐標所代表的緯度和單位 講述不同顏色曲線/色塊的所代表的含義 得出主要結(jié)論 技巧三： 承上啟下常見：對前一部分小結(jié)。 再提示下一部分內(nèi)容 用標示詞，用提問 舉例 標示詞常見句型：我們不僅要-------還要考慮------ 剛才我們了解了-------接下來我們更了解------ 第一點闡述了------那么第二點我們將闡述----- 總體來說------ 提問常見句型：為什么-----這點非常重要？ 既然----這方面很重要，那目前在這方面遇到的挑戰(zhàn)又有哪些呢？ 除此之外，還有哪些因素值得我們關(guān)注呢？ 技巧四： 演練 總分總的表達方式 技巧五： 有效互動：用語言，用聽眾，用自己 溝通法則 肢體語言：55％ 語言語調(diào)：38％ 內(nèi)容：7％ 技巧六： 技巧七： 應(yīng)對客戶提問 問題回答的方法 問題回答的技巧 演練 回答問題練習(xí) （角色演練） 總結(jié)？ 醫(yī)院內(nèi)科室推廣會步驟 會前準備：周密準備行動計劃 會議中期：注意演講控制會場 會議后期：評估效果緊密跟進 會后——評估 第一次安排在次日上午，目的是了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。 第二次安排在會后第三天，目的是要及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用藥情況。 第三次安排在會后第二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。 練習(xí) 墨菲定律 墨菲定律（Murphy's Law）是這樣說的：Anything that can go wrong will go wrong. “凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。” 演講技巧 公開演講常見的錯誤： 過度緊張；怪異動作； 不良口頭禪； 第一印象不良；主題不明確； 內(nèi)容枯燥； 面無表情；缺乏幽默；準備不足；沒有互動； 沒有說服力；低劣的視聽感覺；虎頭蛇尾…… 產(chǎn)品熟知在技巧之前 熟悉每一張幻燈片的內(nèi)容 根據(jù)演講題目安排好幻燈片的組合 先分段練習(xí)，然后整片練習(xí) 大聲朗讀 對產(chǎn)品的熟悉程度是講演成功與否的關(guān)鍵！ 演講技巧 消除緊張情緒 演講前稍做身體活動 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動 瀏覽室內(nèi)環(huán)境 預(yù)計開場后現(xiàn)場可能情況 開場后運用目光掃描 最重要的減少緊張的辦法是充分準備 演講技巧 建立良好的第一印象 關(guān)鍵的前120秒； 精心設(shè)計開場白，抓住聽眾的注意力和興趣。 演講技巧 運用你的聲音引起聽眾共鳴 運用身體語言感染聽眾情緒 思考：你學(xué)會了什么？W2w紅軟基地

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