這是一個(gè)關(guān)于白酒渠道管理PPT，包括了超開發(fā)技巧，了解K/A賣場(chǎng)，商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧，商超進(jìn)店談判技巧，商超公關(guān)技巧，商超日常維護(hù)技巧，商超搶位、占位技巧，處理異議的技巧等內(nèi)容，本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場(chǎng)商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧商超進(jìn)店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對(duì)流程的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作分解，并針對(duì)操作過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題，給出相對(duì)應(yīng)的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點(diǎn)客戶”,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)_--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng)。 K/A賣場(chǎng)的特點(diǎn)：超大：占地面積超過(guò)5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)，歡迎點(diǎn)擊下載白酒渠道管理PPT。

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本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場(chǎng)商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧商超進(jìn)店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對(duì)流程的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作分解，并針對(duì)操作過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題，給出相對(duì)應(yīng)的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，“重點(diǎn)客戶”，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)_--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng)。 K/A賣場(chǎng)的特點(diǎn)：超大：占地面積超過(guò)5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。超全：商品品種齊全. 品類擺放的科學(xué)性. 各類相關(guān)服務(wù)到位. 超值: 價(jià)格班車定期的直接的到消費(fèi)者手中的DM 會(huì)員化等第一部分：商超開發(fā)技巧知名K/A賣場(chǎng)介紹：沃爾瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團(tuán)。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國(guó)開設(shè)了第一家沃爾瑪商店，經(jīng)過(guò)幾十年的不斷發(fā)展和擴(kuò)大，現(xiàn)擁有5000多家營(yíng)業(yè)零售單位，分布世界10個(gè)國(guó)家，員工超過(guò)150萬(wàn)人。 家樂(lè)福集團(tuán)：家樂(lè)福集團(tuán)創(chuàng)立于1959年，是大型超市的創(chuàng)始者，是同行中最國(guó)際化的公司.目前，家樂(lè)福集團(tuán)是全球的第二大商業(yè)集團(tuán)，在全球500強(qiáng)中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市，其余為超市、便利店，折扣店和會(huì)員制商店。門店總數(shù)超過(guò)萬(wàn)家，分布31個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過(guò)700億歐元。（天天低價(jià)）第一部分：商超開發(fā)技巧聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來(lái)，以直接經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)方式發(fā)展成為一家具備全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團(tuán)」）經(jīng)營(yíng)大型綜合超市、超級(jí)市場(chǎng)及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，分別透過(guò)「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴(kuò)張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國(guó)國(guó)內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個(gè)省市，建立了以長(zhǎng)江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國(guó)輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國(guó)連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下 …… 第一部分：商超開發(fā)技巧二.商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧： 了解賣場(chǎng)的費(fèi)用：（了解賬期是重點(diǎn)）新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 條碼費(fèi) 陳列費(fèi)用廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)促銷費(fèi)銷售保底費(fèi)用續(xù)簽合同費(fèi)用違約金無(wú)條件折扣有條件折扣商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)用老店翻新費(fèi)用新店開業(yè)費(fèi)用第一部分：商超開發(fā)技巧了解方法與技巧：同行（競(jìng)品）跟隨—— 一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)都是“傻瓜”。當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員等）訪談——很多時(shí)候，“經(jīng)驗(yàn)之談”會(huì)減少你的許多失誤和無(wú)用之功。走訪、觀察——百聞不如一見。經(jīng)驗(yàn)類推——都是人，區(qū)別不會(huì)很大（但一定會(huì)有�。┱�面了解---談判前期的費(fèi)用了解。 第一部分：商超開發(fā)技巧 2.了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)： 又稱為買斷，即現(xiàn)貨帳期： 即貨到若干天后付款滾結(jié) ： 又稱為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款。代銷 ： 或者稱為“實(shí)銷實(shí)結(jié)”，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。在以上的各種結(jié)算方式中，對(duì)賣場(chǎng)而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大的，但采購(gòu)到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是，因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃?dòng)資金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來(lái)進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國(guó)內(nèi)商家的喜愛。 第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧進(jìn)場(chǎng)前期賬期管理技巧： 企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該事先評(píng)估前三個(gè)月的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估，也應(yīng)該至少評(píng)估第一個(gè)月的銷售量。鑒于目前的大中型賣場(chǎng)結(jié)算周期普遍超過(guò)60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會(huì)有個(gè)自然增長(zhǎng)，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn)入的賣場(chǎng)數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 第一部分：商超開發(fā)技巧 3.商超開發(fā)前準(zhǔn)備功過(guò)的基本技巧：盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商通過(guò)廠商聯(lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)，降低進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（如：供應(yīng)商聯(lián)合會(huì)）選擇與重點(diǎn)終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等盡量用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。用終端支持（廣告、促銷等）減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)盡量將有限的費(fèi)用用于那些可以帶來(lái)直接銷售拉升的方面（堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)，盡量避免店慶等非促銷費(fèi)用）供貨價(jià)一定要留有余地（應(yīng)對(duì)新要求、節(jié)慶等）實(shí)力有限的企業(yè)可以先做外圍終端，再攻中心終端（大賣場(chǎng)等）做好進(jìn)場(chǎng)后的超市啟動(dòng)方案與終端動(dòng)銷方案做好客情公關(guān)，減免費(fèi)用客大壓店，店大壓客——商大壓廠，廠大壓商，亙古未變，企業(yè)和品牌永遠(yuǎn)是你進(jìn)場(chǎng)洽談的堅(jiān)強(qiáng)后盾（所以要學(xué)會(huì)，我們?cè)诔砷L(zhǎng)期有求于人，成熟后，才能包裝和張揚(yáng)）永遠(yuǎn)記�。喝魏紊碳业男枨蠖际嵌嘀氐�，很多時(shí)候“付出你不在乎的，也許就能換得你所在乎的” 第一部分：商超開發(fā)技巧三.談判技巧：談判人員策略：第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧 2.談判過(guò)程中應(yīng)掌握的技巧：資料準(zhǔn)備：別懶惰，每次談判也必須預(yù)備好找出誰(shuí)是真正的主談人員及他們的動(dòng)機(jī)找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù)找出對(duì)方能有其他方案 第一部分：商超開發(fā)技巧注意聆聽：大部分人聽得不好 : 38%的了解來(lái)自于聽覺(jué) 7%來(lái)自于書面 55%來(lái)自于身體語(yǔ)言精力集中 別假設(shè)了解別人的答案， 請(qǐng)專注聆聽! 別打斷對(duì)方提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解提問(wèn)的藝術(shù): 開放式問(wèn)題，別只讓人答“是”，“不是” 有效利用問(wèn)題及“沉默“ 別相信假設(shè)，測(cè)試一下第一部分：商超開發(fā)技巧身體語(yǔ)言的應(yīng)用：你的身體語(yǔ)言 : 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸， 一根煙， 一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作) 可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止，或不同意 (別“說(shuō)不”!) 他的身體語(yǔ)言: 他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度，心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化第一部分：商超開發(fā)技巧達(dá)成協(xié)議的技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題合起來(lái)談把問(wèn)題分開來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù)) 第一部分：商超開發(fā)技巧談判過(guò)程中讓步的技巧：先談判所有問(wèn)題，才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒(méi)條件，給個(gè)理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”， 是價(jià)值/利益 (促銷員，店外路演) 請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步 ($$$)!!! 別“讓我們對(duì)分差價(jià)” 別說(shuō)“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?) 第一部分：商超開發(fā)技巧討價(jià)還價(jià)的技巧：不要娶你的第一個(gè)情人保持“站起來(lái)就走”的氣勢(shì)讓對(duì)方出價(jià)用客觀條件來(lái)討論， 別個(gè)人化或利用壓力對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬， 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人) 別感到難過(guò)或?qū)擂危?這是他們的工作第一部分：商超開發(fā)技巧商超談判人的技倆表現(xiàn)：別熱情地跑去見銷售員 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議， 除非對(duì)方讓步， 或提供其他方面的價(jià)值/利益 隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走一個(gè)裝好人， 一個(gè)壞裝笨 80/20 - 80%的讓步是在最后的階段 - 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻，以使對(duì)方容易作讓步第一部分：商超開發(fā)技巧談判語(yǔ)言應(yīng)用技巧：請(qǐng)說(shuō)“我們”， 別說(shuō)“你”， “我” 別說(shuō)“不”， “我不能做些什么”; 請(qǐng)說(shuō)“我明白…”， “不過(guò)這樣…”， “這有困難…”， “這有其他考慮因素…” 別簡(jiǎn)單答“可以”， “不”， 可以用 “如果你提供xx陳列， xx貨架， xx 促銷點(diǎn)，我可以提供這價(jià)格” 如果跑進(jìn)死胡同，別將所有都放在自己肩膀，說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向 …”. 放在他們見不到的人/部門身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”)，這是你的問(wèn)題，與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦： “我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”（并真的去跟進(jìn)，回復(fù)）別找理由解釋，或說(shuō)“這是送貨部門的問(wèn)題” 第一部分：商超開發(fā)技巧四.商超人員公關(guān)技巧：過(guò)去的主要公關(guān)方式：第一部分：商超開發(fā)技巧現(xiàn)在主要的公關(guān)方式：第一部分：商超開發(fā)技巧五.商超談判公關(guān)戰(zhàn)術(shù)分享：強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)法：一般是大型企業(yè)采取的方式，這種企業(yè)產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品繁多往往打包幾種進(jìn)店，或本企業(yè)在當(dāng)?shù)赜凶銐虻挠绊懥�。單一展示加壓法：這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。第一部分：商超開發(fā)技巧 3. 曲線迂回法：此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。案例：如何用情感來(lái)溝通：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn) KA ，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因?yàn)镵A的采購(gòu)是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒(méi)有貨架，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門外! 老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA采購(gòu)的突破口，該KA采購(gòu)有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰(shuí)了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇�鮮花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。  第一部分：商超開發(fā)技巧 4.由上而下法：通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見，會(huì)少走很多彎路，但必須迅速借助熟人建立該商超的關(guān)系網(wǎng)。 5.小店包圍法：產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)。通過(guò)星羅其布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。 6.草船借箭法：通過(guò)本地比較強(qiáng)勢(shì)的商超渠道運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入商超 …… 第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧： 1. 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范進(jìn)行占位：背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。 　　動(dòng)作：常用技巧如下： 　　（1）陳列方案的設(shè)計(jì)：　制定超市的本品陳列修改方案時(shí)，要先畫出該店酒水區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品預(yù)計(jì)具體陳列位置等； (2）按產(chǎn)品類別縱向集中（同一類別各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）超市陳列技巧�！　�應(yīng)用對(duì)策：同一類別區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩類別相鄰位置，讓自己的兩個(gè)類別產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧 2.進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 ：背景： (1) 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列 位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置一旦確定不可輕易改變。 　�。�2）新品進(jìn)店，訂單都會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧動(dòng)作：新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下功夫與采購(gòu)談判，爭(zhēng)取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：以促銷促進(jìn)陳列；宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)（本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來(lái)新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量。本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù)）；全年規(guī)劃展望；利用競(jìng)爭(zhēng)心理；利用弱勢(shì)競(jìng)品：某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤(rùn)。第二部分：商超日常維護(hù)技巧 ②首次供貨足量送達(dá)： 陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100％全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。否則會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi) ③修正最小訂單量： 超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響，超市對(duì)本品 制定的每次要貨量和安全庫(kù)存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。第二部分：商超日常維護(hù)技巧 3.日常拜訪中的陳列位搶占：拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；搶弱勢(shì)品牌：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”；待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)，尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面；第二部分：商超日常維護(hù)技巧及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭�、斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降；尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家非競(jìng)品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列）中轉(zhuǎn)倉(cāng)搶占：超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方，貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。發(fā)展第二陳列空間：如好的堆頭位置已經(jīng)沒(méi)有了，可去爭(zhēng)取緊鄰的產(chǎn)品區(qū)域（如白酒區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)楫a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。開發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營(yíng)業(yè)死角，人流少、銷量小、可嘗試。用很低的價(jià)格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧二.處理異議的技巧：辯解“真、假”異議真異議：從客戶的立場(chǎng)表達(dá)出來(lái)真正的、重要的疑慮。假異議：客戶表達(dá)出來(lái)的疑慮并非真正的問(wèn)題所在。處理異議的四部曲：第一步：測(cè)定異議：重復(fù)客戶描述的異議，問(wèn)有沒(méi)有其他問(wèn)題。第二步：了解異議：清楚地了解客戶提出的異議及異議背后的問(wèn)題。第三步：求證異議：確保雙方都明確問(wèn)題的存在，并針對(duì)性解決。第四步：處理異議：解決異議，令客戶滿意，并接受我們的建議。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧三、 處理顧客異議的技巧：處理商品品質(zhì)不良引發(fā)的顧客抱怨向顧客誠(chéng)心地道歉奉送新商品或禮品如果因該商品造成精神或物質(zhì)損失，應(yīng)該給以即時(shí)準(zhǔn)確地安慰，賠償為維護(hù)商場(chǎng)和品牌信譽(yù)，仔細(xì)調(diào)查此類商品流入顧客手中的原因，防止此類事情再次發(fā)生。處理顧客退貨不要強(qiáng)調(diào)“當(dāng)初為什么不想好”之類的，而是要秉承“ 買方要盡量滿足顧客的希望與需要”這條不變的規(guī)律第二部分：商超日常維護(hù)技巧 3.處理態(tài)度不佳引發(fā)的顧客抱怨應(yīng)該仔細(xì)聽完顧客的陳述，然后向顧客保證今后一定要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的教育，不讓此類情形發(fā)生陪同當(dāng)事人一起，向顧客賠禮道歉，以得到原諒（尤其是顧客非常激動(dòng)時(shí)）要徹底改善導(dǎo)購(gòu)代表的服務(wù)態(tài)度，關(guān)鍵在于他們的觀念培養(yǎng)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的培訓(xùn)，并加以監(jiān)督 4.由于誤會(huì)產(chǎn)生的顧客抱怨語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)，不要讓顧客難堪不要老強(qiáng)調(diào)自己清白無(wú)辜 ……VMg紅軟基地

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