這是一個關于家具導購員培訓資料PPT模板，包括了導購員的基本素質(zhì)，導購員的基本禮儀，導購員的導購技巧等內(nèi)容，店堂導購推銷的特點 現(xiàn)代導購推銷的主要原則 導購推銷三要素 導購人員應具備的基本素質(zhì)導購人員應具備的能力 ●良好的語言表達能力 ●較強的社交能力 ●敏銳的洞察能力 ●快捷的應變能力 ●高超的處理異議的能力●一流的抗打擊能力推銷品 • 是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品或觀念的總稱• 包括商品、服務和觀念(Ideal)。 1.產(chǎn)品整體概念 包括：• 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)三個基本層次 軟心腸型 推銷要素的協(xié)調(diào) 吉姆公式 導購5S原則 微笑（Smile）：以笑容和微笑表現(xiàn)我們的開朗、健康、體貼和感謝的心情。微笑是導購成功的主要武器，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 迅速（Speed）：以迅速的語言與動作表現(xiàn)活力，在三分鐘之內(nèi)吸引、打動顧客，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。 誠懇（Sincerity）：真誠的態(tài)度是導購員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。靈巧（Smart）：以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴，歡迎點擊下載家具導購員培訓資料PPT模板哦。

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店堂導購推銷的特點 現(xiàn)代導購推銷的主要原則 導購推銷三要素 導購人員應具備的基本素質(zhì)導購人員應具備的能力 ●良好的語言表達能力 ●較強的社交能力 ●敏銳的洞察能力 ●快捷的應變能力 ●高超的處理異議的能力 ●一流的抗打擊能力推銷品 •  是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品或觀念的總稱。 •   包括商品、服務和觀念(Ideal)。 1.產(chǎn)品整體概念 包括： •    核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)三個基本層次 軟心腸型 推銷要素的協(xié)調(diào) 吉姆公式 導購5S原則 微笑（Smile）：以笑容和微笑表現(xiàn)我們的開朗、健康、體貼和感謝的心情。微笑是導購成功的主要武器，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 迅速（Speed）：以迅速的語言與動作表現(xiàn)活力，在三分鐘之內(nèi)吸引、打動顧客，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。 誠懇（Sincerity）：真誠的態(tài)度是導購員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。 靈巧（Smart）：以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（Study）：要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 導購該了解的“5W1H”法 What：“什么”即了解消費者需要什么，購買什么。 Who：“誰”即既要了解消費者是那些人，又要弄清顧客在購買行動中擔任的“購買角色”。 Where：“哪里”即了解消費者在哪里買，在哪里使用。 When：“什么時候”即了解消費者在什么時候?qū)嵤┵徺I行為。 Why：“為什么”即了解和探索消費者行為的動機或影響其行為的因素。 How：“如何”既了解消費者如何購買，并且弄清楚消費者如何使用。 導購該懂得顧客購買心態(tài)變化一、注意顧客→ ◆當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視展廳陳列的樣品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到展廳設施（含裝飾品）、樣品陳列、電視演示（展廳內(nèi)應配備電視機、影碟機）以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。 ◆從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 ◆如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導購員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 導購員→ 立即主動地向顧客打招呼，同時用適當?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客的購買意圖。 二、興趣 當顧客駐足于我們的樣品前或是觀看POP上的信息時，可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з弳T問一些他關心的問題。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）和導購員（服務使顧客愉悅） 三、聯(lián)想 顧客 → 顧客對我們的商品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度考慮，或相關的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？… 等”顧客經(jīng)常會把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。“聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。 導購員 → 應使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。 四、欲望 顧客→ 由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。當顧客詢問某種型號、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 導購員→ 要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。 五、比較顧客→ 顧客做進一步的選擇；仔細端詳其他競爭品牌的產(chǎn)品；從店中走出去，過一會兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此商品。 導購員→ 適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 六、信任 顧客→ 在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后往往要征求（詢問）導購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 導購員→ 優(yōu)秀服務讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對自己產(chǎn)生好感； 專業(yè)的產(chǎn)品知識可以使顧客非常信任。 七、決定 顧客→決定購買商品并付諸行動。 八、滿足 顧客→ 顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時、拆樣時、送客時導購員如有不周到之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當場退貨事情。導購員→要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。 導購該清楚的顧客類型分析一、從氣質(zhì)上分膽汁質(zhì)：容易激怒、脾氣暴躁、做事鹵莽外向，不要激怒對方，忌諱說“你沒有錢”、“你買不起”之類的話；他沒有示意不要緊跟在其身后，否則會“嚇”跑他。多血質(zhì)：愉快、機敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語言表達能力強、缺乏耐心和毅力，容易見異思遷，外向。緊追猛打、不要讓他視線離開我們的產(chǎn)品黏液質(zhì)：冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強內(nèi)向。以專業(yè)的產(chǎn)品知識來征服他抑郁質(zhì)：悲觀、多疑內(nèi)向。不卑不亢、不能太熱情，否則他會認為你在騙他；多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢 二、從性格上分隨意型：缺乏經(jīng)驗、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品。主動出擊、根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品。理智型：了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購買時間長，不要輕易介入、給他更多時間、由他自己選擇。沖動型：喜歡新產(chǎn)品、憑感覺買東西。你能說多少就說多少、直接把他“吹”暈。情感型：無明確目標、想象力豐富、情緒支配一切，以剛制剛、以柔制柔，摹仿他動作、他說什么你也說什么。疑慮型：動作遲緩、觀察細致、反復詢問、不停比價、猶豫不定，用實例說話。專家型：反復強調(diào)自己知道、自我意識強。當當他的學生，老師一般會買學生的東西。 三、年齡類型老年顧客：喜歡自己以前使用的品牌、有戀舊情結(jié)、羅嗦。滿足他的虛榮心、多從美觀、實用等方面入手；例如，“這臺冰箱擺在你客廳里非常氣派，別人來你家時你蠻有面子的”等。中年顧客：比較理智、對自己的觀點較自信。多用數(shù)據(jù)說話。青年顧客：不太考慮價格因素、對外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣。多讓他使用樣品、讓他有獨占感。 等待顧客時的不規(guī)范行為： ◆躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； ◆幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ◆胳膊搭在樣品、導購臺上，或手插在口袋里； ◆背靠著墻或倚靠著樣機，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； ◆遠離工作崗位到別處閑逛； ◆目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌； ◆專注于整理，無暇顧及顧客。 怎樣接觸顧客 一、初步接觸顧客的時機 當與顧客的眼神相碰撞時 當顧客四處張望，像是在尋找什么時 當顧客突然停下腳步時 當顧客長時間凝視我們的樣品時 當顧客用手觸摸我們樣品時 當顧客主動提問時 二、初步接觸顧客的方法 ◆樣品接近法——當顧客正在凝視我們的樣品時動作：用手指向樣品陳述：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品。” “您好，您真有眼光，這是我們最暢銷的款式。” ◆服務接近法——當顧客沒有在看我們的樣品時單刀直入地向顧客詢問，“您好，您想看看哪一款？” ◆主動接近法——當顧客說：“我什么都不買，只是隨便看看。” 陳述：“沒關系，您慢慢看，如需要幫忙，請隨時叫我。” 動作：不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 ◆被動接近法——當遇到或察覺到脾氣比較暴躁、刺頭類型的顧客時，最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前介紹。 介紹產(chǎn)品的方法 FAB句式 特性（Feature）→優(yōu)點（Advantage）→利益（Benefit）它是什么 它能做什么 它能為您帶來什么利益（因為……） （所以……） （對您而言……）怎樣處理顧客異議在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。因為顧客沒有購買興趣與動機，也就不會在商品上多費唇舌。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導購員要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。顧客異議的類型從顧客異議產(chǎn)生的主體看　　 ●有借口●真實的意見●偏見或成見。從顧客異議指向的主體看（1）價格異議（2）需求異議（3）貨源異議（4）購買時間異議（5）權(quán)利異議（6）財力異議（7）服務異議。 處理顧客異議的原則 1、重視顧客異議； 2、永不爭辯；（把握一個度——不是對方難堪丟面子二產(chǎn)生對立情緒，又要使對方注意到你的意見的正確性與合理性） 3、維護顧客自尊； 4、強調(diào)顧客受益。產(chǎn)生顧客異議的原因 1．顧客方面（1）顧客的觀念與偏見（2）顧客的知識結(jié)構(gòu)與認識水平（3）顧客的習慣與購買經(jīng)驗（4）顧客的情況發(fā)生了變化（5）顧客不需要推銷品（6）顧客經(jīng)濟困難（7）顧客沒有購買權(quán)（8）顧客謹小慎微，顧慮重重（9）顧客心境不佳（10）顧客與其它賣主有良好關系 2、推銷本身（1）推銷員問題（禮儀、態(tài)度、信息、服務等缺陷）（2）推銷品問題（品質(zhì)、價格、規(guī)格等）（3）推銷企業(yè)問題（知名度、信譽度、企業(yè)形象、企業(yè)文化等） 2、處理顧客異議的策略處理價格異議的策略處理貨源異議的策略處理購買時間異議的策略處理異議時機的策略 處理顧客異議的主要方法轉(zhuǎn)化法處理異議時應注意： ◆抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； ◆不要與顧客爭辯； ◆找出顧客誤解和反對意見的真正原因； ◆在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點， ◆不要講競爭對手的壞話； ◆要不斷觀察顧客的反應； ◆不懂或無法處理時應與商場或廠方取得聯(lián)系；o1L紅軟基地

軟體家具導購員培訓資料介紹PPT課件：這是一個關于軟體家具導購員培訓資料介紹PPT課件，包括了認識海馬，關于產(chǎn)品，睡眠文化，六步體驗式銷售法則，異議應對話術，家具導購員應該知道的，成功銷售五步曲等內(nèi)容，金蒂雷斯終端導購手冊如何做一名五星級的銷售顧問 床屏部分(生產(chǎn)流程) 開料烘干訂架打磨訂簧貼綿填充物車裁填充物捫皮 訂架夾板與木方的使用(三角定律) 床側(cè)床側(cè)部分床側(cè)的設計與床屏保持一致如同人體的曲線 床屏、床側(cè)使用材料---木材、五金中纖板和夾板采取8MM以上規(guī)格，木方采用3×5MM以上規(guī)格，而且所有木方都經(jīng)過壓刨處理、杜絕蟲害的發(fā)生。床單：1、保護床墊，防止床墊污臟。2、實用、方便、簡潔大方、易于更換和清洗。3、也可當床笠使用，酒店多用床單。4、保暖度不夠，適合夏天使用床笠：1、保護床墊，防止床墊污臟。2、實用、方便、簡潔大方、易于更換和清洗。 3、不能修飾和遮蓋下床之缺點，保暖度不夠。保潔墊：1、保護床墊、保暖，均采用1000#的軟滑棉加以縫綻。2、多用于普通套件和高級套件產(chǎn)品。 布料種類：全棉、印花面、緞紋提花（60%蠶絲+40%棉）、棉麻混紡胚布種類：公司目前使用的胚布有：純棉（C）、滌棉（T/C），歡迎點擊下載軟體家具導購員培訓資料介紹PPT課件哦。

家具導購員銷售技巧PPT課件：這是一個關于家具導購員銷售技巧PPT課件，包括了家具導購迎賓前的錯誤動作，家具導購的口頭禪：“沒有人”，迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象，家具品牌門店應統(tǒng)一迎賓語，家具導購迎賓的動作等內(nèi)容，家具銷售技巧（一） 門店銷售技巧 迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。 一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980，歡迎點擊下載家具導購員銷售技巧PPT課件哦。

家具導購員培訓資料PPT課件：這是一個關于家具導購員培訓資料PPT課件，包括了家具導購六要素（覺悟、觀念、狀態(tài)、流程、語素、工具）等內(nèi)容，家具導購六要素導 語： 現(xiàn)場工作由行政事務型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導購第一要素——覺悟家具業(yè)是導購員的樂土 家具行業(yè)的導購員不只是價值高、地位高、收入高、門檻也高。并不是什么樣的人都能成為家具導購員。要成為一名合格的家具導購員，即要提高自己的銷售水平，還要提高自己的藝術修養(yǎng)。 在“美克美家”的家具店里，導購員的胸前都佩戴著一個精致的胸牌，上面寫著“家居顧問”。能夠成為家居顧問，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過面試，再規(guī)范化培訓3個月，并經(jīng)過嚴格的考試才能有機會到店里見習。 家具導購第一要素——覺悟家具是藝術也是歷史 中國市場 的民用家具大致分為四個類別：歐式古典、中式古典、東南亞風情、現(xiàn)代家具。其中歐式古典又分為：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在歐式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術。 家具導購第一要素——覺悟哥特式（16世紀法國皇家貴族家具）家具導購第一要素——覺悟巴洛克式（17世紀法國皇家貴族家具）家具導購第一要素——覺悟洛可可式（18世紀法國皇室貴族家具）家具導購第一要素——覺悟新古典式（18-19世紀法國皇室貴族家具）家具導購第一要素——覺悟家具導購工作是藝術也是科學 家具導購工作充滿挑戰(zhàn)，充滿樂趣，充滿知識，充滿成就感。作為一名優(yōu)秀的家具導購員，必須要有一定的消費心理學、行為學、社會學、人際交往學基礎，要能察言觀色，能夠揣摩出顧客的心理，掌握最佳的銷售時機。同時作為一名優(yōu)秀的導購員，還必須了解各種家具風格的歷史背景、地域文化，甚至要對音樂和美術有所專長。家具導購第一要素——覺悟?qū)з弳T要有一顆感恩的心 導購員一定要有一顆感恩的心。是顧客給了你銷售的信心，給了你成功的喜悅，使你每天的工作都充滿了挑戰(zhàn)和激情，歡迎點擊下載家具導購員培訓資料PPT課件哦。