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- 上傳時(shí)間:
- 2016-06-08
- 素材編號(hào):
- 52612
- 素材類別:
- 培訓(xùn)教程PPT
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這是一個(gè)關(guān)于銷售技巧系列培訓(xùn)課程PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件,主要介紹了建立和諧、引起興趣、提供解答、引發(fā)動(dòng)機(jī)、完成交易等內(nèi)容。異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的,不認(rèn)同的,懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。異議的三大功能是:1、表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。2、可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。3、可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度,以及真實(shí)的問(wèn)題是什么,并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整,歡迎點(diǎn)擊下載銷售技巧系列培訓(xùn)課程PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí))課件哦。
銷售技巧系列培訓(xùn)課程PPT課件是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 “你今天有幾個(gè)顧客?” “一個(gè)。” “只有一個(gè)嗎?賣了多少錢的貨呢?” “5.8萬(wàn)美元。” 經(jīng)理大為驚奇,要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō):“我先賣給他一枚釣鉤,接著賣給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú),他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便,于是他買了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車也許拖不動(dòng)汽艇,于是我?guī)テ嚥,賣給他一輛大車。” 經(jīng)理喜出望外,問(wèn)道:“那人來(lái)買一枚釣鉤,你竟能向他推銷掉那么多東西?” 售貨員答道:“不,其實(shí)是他老婆偏頭痛,他來(lái)為她買一瓶阿斯匹林的。我聽(tīng)他那么說(shuō),便告訴他:‘這個(gè)周末你可以自由自在了,為什么不去釣魚(yú)呢?’
發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求,
然后滿足他!
1、暫停 (先請(qǐng)客戶坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛)。
2、提公開(kāi)性問(wèn)題
(請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么?你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎?)
3、倒清客戶問(wèn)題
讓客戶盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿,認(rèn)真傾聽(tīng),用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn),讓其感到受重視
4、鎖住對(duì)方
(將客戶所提及的問(wèn)題一一列舉,并重復(fù)一遍,問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題。)
5、克服問(wèn)題--提供計(jì)劃
(針對(duì)客戶的疑問(wèn)逐條解決,并提供方案)
6、檢查--反饋
(問(wèn)客戶對(duì)于解決方案是否滿意。)
7、下步目標(biāo)
(如客戶不滿意或有新問(wèn)題,找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。)
8、選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)。
(如當(dāng)時(shí)解決不了,不要影響現(xiàn)場(chǎng),另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商)。
王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位,按揭付款96折,在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策,按揭付款96折,再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位,并將獲得的折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺(jué)得銷售員小張欺騙了她,沒(méi)有告知她真實(shí)的折扣,于是就到售樓處找小張算帳……
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
21、高額定金及盡快簽約原則。
22、切忌自貶身價(jià),廉價(jià)行銷,決不主動(dòng)開(kāi)口降價(jià),予以折扣。
23、跟蹤客戶,分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換,針對(duì)其變化,問(wèn)題一一攻破。
24、不斷提供新信息,幫助客戶更了解產(chǎn)品,目的是吸引其再次上門。
25、用心交談,結(jié)交朋友,形成購(gòu)房壓力,突出優(yōu)勢(shì)。
26、分析周邊樓盤價(jià)位,以非常自信專業(yè)的口吻說(shuō)服其此價(jià)位是合理價(jià)格,再予以小讓步,促成交。(客戶購(gòu)房個(gè)案說(shuō)明)
27、九比一的談判原則,90%的時(shí)間是在聊天,10%的時(shí)間為主題談判,拉攏感情,相互了解情況,促進(jìn)信任度,嚴(yán)格把握5分鐘高潮。
28、簽約時(shí)不能露出興奮狀,會(huì)使客戶有上當(dāng)感,或失敗挫折感。
29、約定要寫(xiě)清楚,解釋明白,防止糾紛。
30、與顧客建立良好關(guān)系,做好售后服務(wù),關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展,打人情牌,爭(zhēng)取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。
房地產(chǎn)銷售技巧
31、辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn),以增強(qiáng)其信心。(恭賀對(duì)方)
32、迷霧策略----盡可能多的提供給對(duì)方相關(guān)的正式及非正式的資訊,讓其被許多瑣碎的信息包圍,而忽略問(wèn)題的關(guān)鍵。
33、要充分給予客戶參與權(quán),價(jià)格,付款方式都要留有商議的余地,滿足其反叛的心理。
34、防止客戶用坦白策略----我很想買只是錢不足,可否讓價(jià)或首期延期?
對(duì)策:用合理化拒絕法-----"對(duì)不起"再講一大堆成本來(lái)說(shuō)明此合理價(jià)位。
35、要抓位老業(yè)主愛(ài)表現(xiàn)的心理,誰(shuí)也不愿承認(rèn)自己買了差房,帶朋友來(lái)時(shí),業(yè)務(wù)員只介紹樓盤,多讓業(yè)主做評(píng)價(jià),并贊美老業(yè)主的眼光。
36、將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對(duì)象,制定進(jìn)攻策略,在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn),再打電話。
37、產(chǎn)品比較法,強(qiáng)調(diào)"物等于值"的概念,如靚單位50萬(wàn),其出40萬(wàn),那選一套38的單位推薦(比較差),還幫其省2萬(wàn),一分錢一分貨。
38、便宜可以,但難以買到如此品質(zhì)的貨,賣的是一種專業(yè)形象,不同的產(chǎn)品(一樣質(zhì)量),因其包裝不同,其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂(lè)與咖啡屋的口樂(lè)(體驗(yàn)經(jīng)濟(jì))。
房地產(chǎn)銷售技巧
39、電話跟蹤,選擇題"周一還是周二有空",下次在約定時(shí)間打電話,理直氣狀,不斷call,不怕拒絕。
40、同事之間事先要統(tǒng)一口徑,對(duì)賣點(diǎn)解說(shuō)一致,有的客戶鬼精,第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事,或拿多幾張其他同事的卡片,打電話詢問(wèn),當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí),要咬緊無(wú)優(yōu)惠或較少折扣等,使其對(duì)所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感,協(xié)助同事成單。
41、"你這套房只值3500/m,如果你肯,我當(dāng)場(chǎng)交錢"客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退,根本不想買想逃之夭夭,但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問(wèn)題,如果你說(shuō)"不",那就是:不是我不棒場(chǎng),是你讓我捧不了場(chǎng)的。如果你同意,那他就撿了個(gè)大便宜。
42、客戶的“愛(ài)不釋手”泄了底,已知道有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿,所以不可能殺動(dòng)價(jià);仡^再議價(jià),又一次地被人家摸了個(gè)清清楚楚,目標(biāo)再次被鎖定。
43、在精明的客戶面前扮豬吃老虎,業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)打折,中介商無(wú)權(quán)打折,一切都要請(qǐng)示。
44、盡量給狗頭軍師吃蜜糖,認(rèn)其內(nèi)行。
45、不要怕拒絕,直接提出成單要求,"今天能定下來(lái)嗎?"
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銷售培訓(xùn)ppt
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