這是一個關(guān)于店鋪銷售技巧培訓PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了掌握銷售的一般步驟、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等、能實際應用銷售技巧等內(nèi)容。培訓是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、管理訓誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學技術(shù)規(guī)范、標準化作業(yè)，通過目標規(guī)劃設(shè)定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓練技術(shù)手段，達到預期的水平，提高目標。目前國內(nèi)培訓以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

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店鋪銷售技巧OEA紅軟基地

讓服務(wù)從“          ”開始��！OEA紅軟基地

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發(fā)展積極的心態(tài)OEA紅軟基地

榜樣的力量OEA紅軟基地
人生的導師OEA紅軟基地
三種心態(tài)-積極、退縮和侵略OEA紅軟基地
發(fā)展積極的心態(tài)OEA紅軟基地

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顧客的三種類型OEA紅軟基地
純粹閑逛型  OEA紅軟基地

表現(xiàn)：  有的行走緩慢，談笑風生；OEA紅軟基地
           有的東張西望；OEA紅軟基地
           有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；OEA紅軟基地
           有的愛往熱鬧人多處去；OEA紅軟基地

應對：  給與適當空間，留意需求、及時幫助；OEA紅軟基地
           可適當展示新品OEA紅軟基地

顧客的三種類型OEA紅軟基地
一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）OEA紅軟基地

表現(xiàn)：  進店腳步一般不快；OEA紅軟基地
           神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；OEA紅軟基地
           不急于提出問題、表示購買要求；OEA紅軟基地

應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；OEA紅軟基地
            耐心、可用開放式問題了解顧客需求；OEA紅軟基地
            根據(jù)需求介紹貨品；OEA紅軟基地
顧客的三種類型OEA紅軟基地
胸有成竹型OEA紅軟基地

表現(xiàn)：  目光集中、腳步清快；OEA紅軟基地
           直奔某個商品；OEA紅軟基地
           主動提出購買需求；OEA紅軟基地
           購物較理性；OEA紅軟基地

應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；OEA紅軟基地
            忌太多游說、建議OEA紅軟基地

性格是---OEA紅軟基地
           一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣化了的行為方式OEA紅軟基地

顧客的性格類型OEA紅軟基地
顧客的性格OEA紅軟基地
理智型OEA紅軟基地
---重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；OEA紅軟基地
---不急于購買、喜歡獨立思考；OEA紅軟基地

    待客之道：OEA紅軟基地
---強調(diào)貨品的物有所值；OEA紅軟基地
---詳細介紹貨品好處；OEA紅軟基地
---貨品知識準確；OEA紅軟基地
顧客的性格OEA紅軟基地
沖動型OEA紅軟基地
---購買決定易受外部因素的影響；OEA紅軟基地
---購買目的不明顯，常常是即興購買；OEA紅軟基地
---常憑個人直覺對商品的外觀印象、導購熱情推薦來迅速做出購買決定；OEA紅軟基地
---喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；OEA紅軟基地

    待客之道：OEA紅軟基地
---留意顧客需求，適時地作貨品推介；OEA紅軟基地
顧客的性格OEA紅軟基地
疑慮型OEA紅軟基地
---內(nèi)向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；OEA紅軟基地
---購買時猶豫不決，難以下決心；OEA紅軟基地
---對導購的推介缺乏信心，交易時間較長；OEA紅軟基地

    待客之道OEA紅軟基地
---耐心、細致了解顧客的需求；OEA紅軟基地
---基于需求，給予建議；OEA紅軟基地

顧客的性格OEA紅軟基地
隨意型OEA紅軟基地
---缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導購的幫助；OEA紅軟基地
---對商品無過多的挑剔；OEA紅軟基地

    待客之道OEA紅軟基地
---熱情；OEA紅軟基地
---關(guān)心同來的朋友、家人；OEA紅軟基地

顧客的性格OEA紅軟基地
習慣型OEA紅軟基地
---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；OEA紅軟基地
---不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；OEA紅軟基地
---對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應冷漠；OEA紅軟基地

    待客之道OEA紅軟基地
---留意顧客需求，適時地作貨品推介；OEA紅軟基地

顧客的性格OEA紅軟基地
專家型OEA紅軟基地
---認為導購與顧客是對立的利益關(guān)系；OEA紅軟基地
---較強的自我保護意識；OEA紅軟基地
---常以為自己的觀念是絕對正確的；OEA紅軟基地
---好為人師；OEA紅軟基地

    待客之道：OEA紅軟基地
---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；OEA紅軟基地
---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；OEA紅軟基地
顧客的性格OEA紅軟基地
新潮型OEA紅軟基地
---追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；OEA紅軟基地
---有個性、愛面子；OEA紅軟基地

    待客之道：OEA紅軟基地
---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；OEA紅軟基地
---與其交換潮流信息；OEA紅軟基地

怎樣面對不同性格的顧客？OEA紅軟基地

顧客購買心路歷程OEA紅軟基地

第三步：推薦OEA紅軟基地
推薦商品---FAB的銷售陳述OEA紅軟基地
  F-----Feature(產(chǎn)品本身具有的特性）OEA紅軟基地
  A-----Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點）OEA紅軟基地
  B-----Benefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求）OEA紅軟基地

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銷售中的異議是什么？OEA紅軟基地
異議可以：OEA紅軟基地

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1、“這件衣服是去年的款式吧？”OEA紅軟基地
2、“我聽朋友說你們的T恤洗后常常容易變形。”OEA紅軟基地
3、“這顏色太暗，不太適合我。”OEA紅軟基地
4、“你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁ABC牌……”OEA紅軟基地
5、“這款運動褲的款式、顏色都不錯，可面料不太好，不是純棉的。”OEA紅軟基地
 6、“這款包的款型很像ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如ABC的好…”OEA紅軟基地

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不同客流量待客之道OEA紅軟基地
淡場：顧客人數(shù)較少；OEA紅軟基地
原則：周到、耐心、熱情OEA紅軟基地

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不同客流量待客之道OEA紅軟基地
當?shù)陜?nèi)無顧客時我們要：OEA紅軟基地
不同客流量待客之道OEA紅軟基地
旺場：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊OEA紅軟基地
原則：熱情速度快OEA紅軟基地
銷售精英的待客之道OEA紅軟基地
完美的技巧---學習的三個層次OEA紅軟基地
完美的技巧---學習的四個階段OEA紅軟基地

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       成功的店鋪銷售高手！OEA紅軟基地

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