這是一個關于建材導購員銷售技巧素材PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了顧客購買信號及應對技巧、顧客心理分析、不同類型消費者應對技巧、銷售溝通技巧、終端導購銷售十二式等內(nèi)容。培訓是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、管理訓誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進行。為了達到統(tǒng)一的科學技術規(guī)范、標準化作業(yè)，通過目標規(guī)劃設定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓練技術手段，達到預期的水平，提高目標。目前國內(nèi)培訓以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

建材導購員銷售技巧素材PPT是由紅軟PPT免費下載網(wǎng)推薦的一款培訓教程PPT類型的PowerPoint.

目錄Ver紅軟基地
一、顧客購買信號及應對技巧Ver紅軟基地
二、顧客心理分析Ver紅軟基地
三、不同類型消費者應對技巧Ver紅軟基地
１、性別：男/女Ver紅軟基地
２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年Ver紅軟基地
３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型Ver紅軟基地
四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句Ver紅軟基地
話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果Ver紅軟基地
五、說的技巧：顧客不關心你說什么，而關心你怎么說？Ver紅軟基地
１、不同情景應對Ver紅軟基地
２、怎樣處理顧客的異議？Ver紅軟基地
六、終端導購銷售十二式Ver紅軟基地
面子心理Ver紅軟基地
從眾心理Ver紅軟基地
推崇權威Ver紅軟基地
愛占便宜Ver紅軟基地
害怕后悔Ver紅軟基地
心理價位Ver紅軟基地
炫耀心理Ver紅軟基地
攀比心理Ver紅軟基地
不同性別的消費心理Ver紅軟基地
不同年齡的消費心理Ver紅軟基地
不同性格的消費心理Ver紅軟基地
女性Ver紅軟基地
男性Ver紅軟基地
兒童Ver紅軟基地
少年Ver紅軟基地
青年Ver紅軟基地
中年Ver紅軟基地
老年Ver紅軟基地
兒童消費心理Ver紅軟基地
案例:誰在影響兒童的消費行為?Ver紅軟基地
兒童雖沒有收入，但他(或她)的”錢袋”卻很大.據(jù)2007年我國一項最新Ver紅軟基地
調(diào)查表明，北京\上海\廣州\成都\西安五城市，0-12歲的兒童年消費總額Ver紅軟基地
為70億元以上.Ver紅軟基地
調(diào)查還表明，75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余Ver紅軟基地
大部分是從同伴那里得知；Ver紅軟基地
最新的調(diào)查還表明兒童獲得關于圣誕禮物信息的四條渠道是:電Ver紅軟基地
視\商店\同伴\網(wǎng)絡.然而更重要的是:兒童消費并不能完全自己做主，他Ver紅軟基地
們主要受到父母\同伴或者同學\教師\廣告及商家的影響.Ver紅軟基地
追求時尚，表現(xiàn)個性Ver紅軟基地
突出個性，表現(xiàn)自我Ver紅軟基地
注重情感，沖動性強Ver紅軟基地
中年消費心理Ver紅軟基地
理智性強，沖動性小Ver紅軟基地
計劃性強，盲目性小Ver紅軟基地
注重傳統(tǒng)，創(chuàng)新性小Ver紅軟基地
老年消費心理Ver紅軟基地
商品追求實用性Ver紅軟基地
消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化Ver紅軟基地
較強的補償性消費心理Ver紅軟基地
消費習慣穩(wěn)定，消費行為理智Ver紅軟基地
消費追求便利，要求得到良好的售后服務Ver紅軟基地
現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格Ver紅軟基地
品牌認知類型異議 Ver紅軟基地
品牌認知異議處理技巧Ver紅軟基地
購買家電等高值商品的大部分顧客會預先想好買什么品牌，但是進店后70%的顧客會改變主意Ver紅軟基地
不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機Ver紅軟基地
運用FABE分析表Ver紅軟基地
根據(jù)顧客需求強調(diào)USP&UBV Ver紅軟基地
品牌認知類型異議 Ver紅軟基地
品牌認知異議處理實例Ver紅軟基地
買冰箱就要買西門子的!—“他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。”Ver紅軟基地
冰箱最好的是松下的!—松下也很不錯的，其實，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們再比較一下產(chǎn)品吧！”Ver紅軟基地
外觀類型異議 Ver紅軟基地
外觀異議處理技巧Ver紅軟基地
通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機Ver紅軟基地
如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定Ver紅軟基地
如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點Ver紅軟基地
外觀類型異議 Ver紅軟基地
外觀異議處理實例Ver紅軟基地
你們的外觀不好看!—“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”Ver紅軟基地
你們樣子好象不怎樣！--“我們的外觀是比較新潮些的設計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢。”Ver紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
常見功能異議Ver紅軟基地
你們怎么連這個功能都沒有？Ver紅軟基地
你們功能太少了！Ver紅軟基地
這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？Ver紅軟基地
可能背后動機Ver紅軟基地
壓價—希望能再便宜點；Ver紅軟基地
偏見—大家都有說這個功能，即使不用我也要有；Ver紅軟基地
借口—推脫之辭，不想買這款商品；Ver紅軟基地
購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；Ver紅軟基地
客觀—的確需要這個功能，但是卻沒有；Ver紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
功能異議處理技巧Ver紅軟基地
作為進一步了解顧客需求的好機會Ver紅軟基地
如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，應予以澄清Ver紅軟基地
如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品Ver紅軟基地
如該功能非顧客必須，則強調(diào)顧客更在乎的其它FABEVer紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
功能異議處理實例Ver紅軟基地
功能不怎么樣嘛！--“您需要什么樣的功能呢？”Ver紅軟基地
這么多音箱?我的房間不太合適!— “那您房間大概是怎樣布局的呢？”Ver紅軟基地
售后類型異議 Ver紅軟基地
常見售后異議Ver紅軟基地
你們進口品牌，維修會不會有問題？Ver紅軟基地
我聽別人說你們要檢修15天以后才可以退還！Ver紅軟基地
我朋友說他以前用你們機器，維修服務很差的！Ver紅軟基地
你們售后服務好象比不上海爾吧？Ver紅軟基地
可能背后動機Ver紅軟基地
壓價—希望能再便宜點；Ver紅軟基地
偏見—聽別人講售后不好，也堅定持負面看法；Ver紅軟基地
借口—推脫之辭，不想買這款商品；Ver紅軟基地
購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；Ver紅軟基地
懷疑—以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔心再碰到類似問題；Ver紅軟基地
售后類型異議 Ver紅軟基地
售后異議處理技巧Ver紅軟基地
當顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔心購買風險，因此促銷員要幫助顧客做決定Ver紅軟基地
要用非�？隙ǖ目跉鈦泶蛳�顧客疑慮Ver紅軟基地
多用證據(jù)或案例來證明Ver紅軟基地
終端導購銷售實戰(zhàn)十二式Ver紅軟基地
不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！Ver紅軟基地
案例：在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，導購應清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。Ver紅軟基地
　　把握 “5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧！Ver紅軟基地
當顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關注的顧客動向，雖然當時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！Ver紅軟基地
一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ Ver紅軟基地
　案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，如果在五一，該導購應根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的 Ver紅軟基地
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第三式:引導顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！ Ver紅軟基地
案例：在她確定顧客是準備結(jié)婚用的冰箱時，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前 Ver紅軟基地
第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？ Ver紅軟基地
案例：不僅要點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。 Ver紅軟基地
　為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購可以很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。 Ver紅軟基地
一定要記得在顧客最關心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！ Ver紅軟基地
案例：如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應放在了冰箱打出抗菌標志的內(nèi)膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。 Ver紅軟基地
千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象 Ver紅軟基地
案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導購的小動作．Ver紅軟基地
她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。 Ver紅軟基地
先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。 Ver紅軟基地
案例：從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。 Ver紅軟基地
一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ Ver紅軟基地
　案例：把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。 Ver紅軟基地
別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為! Ver紅軟基地
案例：假設我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ Ver紅軟基地
不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。Ver紅軟基地
顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的! Ver紅軟基地
她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！ Ver紅軟基地
　�。ó旑櫩鸵辉訇P心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。） Ver紅軟基地
適當?shù)臅r候記得借用外力！ Ver紅軟基地
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。Ver紅軟基地
顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由 Ver紅軟基地
她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！ Ver紅軟基地
　　顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。 Ver紅軟基地
　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。　Ver紅軟基地

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