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 成功必須專業(yè)，專業(yè)源自務(wù)實(shí)RW7紅軟基地
立邦涂料有限公司RW7紅軟基地
AR南方事業(yè)部  林少明RW7紅軟基地
2011.03.01RW7紅軟基地
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挑戰(zhàn)自我，追求卓越RW7紅軟基地
練習(xí)RW7紅軟基地
各位平時(shí)在賣什么？RW7紅軟基地
銷售高手可以訓(xùn)練出來(lái)嗎?RW7紅軟基地
【銷售箴言】RW7紅軟基地
銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！RW7紅軟基地
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仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的聲音RW7紅軟基地
注意力集中在顧客的需求與問(wèn)題上RW7紅軟基地
出于幫助顧客而銷售，從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面RW7紅軟基地
用耳聽(tīng)RW7紅軟基地
奉行真正的銷售始于售后的理念RW7紅軟基地
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緊盯顧客的“ 毛病”RW7紅軟基地
專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件RW7紅軟基地
對(duì)顧客花言巧語(yǔ)或死磨硬纏， 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求RW7紅軟基地
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銷售從拒絕開(kāi)始RW7紅軟基地
優(yōu)秀的銷售代表都是通過(guò)無(wú)數(shù)次拒絕的鍛煉，在拒絕中成長(zhǎng)的RW7紅軟基地
成功來(lái)自失敗，彩虹總在風(fēng)雨后RW7紅軟基地
積極的心態(tài)可以贏得一切RW7紅軟基地
發(fā)展積極的心態(tài)RW7紅軟基地
在你出門進(jìn)行銷售之前，你實(shí)際上已決定了交易的結(jié)果RW7紅軟基地
發(fā)展積極的心態(tài)RW7紅軟基地
行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)RW7紅軟基地
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正確對(duì)待銷售工作的態(tài)度RW7紅軟基地
態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之二RW7紅軟基地
誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶？RW7紅軟基地
明確定位RW7紅軟基地
市場(chǎng)細(xì)分RW7紅軟基地
設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
1、明確定位RW7紅軟基地
公司有哪些優(yōu)勢(shì)？RW7紅軟基地
產(chǎn)品解決什么問(wèn)題？RW7紅軟基地
產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是什么？RW7紅軟基地
哪些客戶可能使用我們的產(chǎn)品？RW7紅軟基地
2、市場(chǎng)細(xì)分RW7紅軟基地
從地域細(xì)分市場(chǎng)RW7紅軟基地
從行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)RW7紅軟基地
從功能細(xì)分市場(chǎng)RW7紅軟基地
從規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)RW7紅軟基地
……RW7紅軟基地
3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
明確了我們的產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)以后，還要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的篩選RW7紅軟基地
從營(yíng)業(yè)額、企業(yè)人數(shù)、效益等幾個(gè)最基本指標(biāo)入手，規(guī)模太小或效益太差的企業(yè)一般不作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象RW7紅軟基地
客戶信息收集RW7紅軟基地
知道了哪類客戶是我們的目標(biāo)客戶以后，下一步就是如何去找到這些客戶RW7紅軟基地
充分利用多種信息收集手段，擴(kuò)大信息來(lái)源，以找到更多的潛在客戶RW7紅軟基地
【銷售箴言】RW7紅軟基地
優(yōu)秀的銷售代表成功所在：RW7紅軟基地
擁有更多的潛在客戶信息RW7紅軟基地
項(xiàng)目的成功率比一般人高RW7紅軟基地
其他客戶關(guān)系維護(hù)RW7紅軟基地
客戶關(guān)系維護(hù)的作法RW7紅軟基地
客戶關(guān)系維護(hù)的技巧RW7紅軟基地
關(guān)鍵點(diǎn)RW7紅軟基地
銷售代表每月工作時(shí)間分配RW7紅軟基地
時(shí)間分配－A級(jí)RW7紅軟基地
A級(jí)客戶已到最后攻關(guān)階段，關(guān)注客戶任何細(xì)微變化RW7紅軟基地
與客戶隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系（每2-3天應(yīng)有聯(lián)系，拜訪、電話、攻關(guān)活動(dòng)等）RW7紅軟基地
一定要想辦法與客戶項(xiàng)目決策人建立聯(lián)系，尋找一切機(jī)會(huì)攻關(guān)RW7紅軟基地
積極推進(jìn)銷售進(jìn)展，促進(jìn)客戶簽單RW7紅軟基地
A級(jí)客戶月數(shù)量要求：5家以上RW7紅軟基地
月投入時(shí)間：40％左右RW7紅軟基地
時(shí)間分配－B級(jí)RW7紅軟基地
B級(jí)客戶一般在最后考察選型階段，產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)劣對(duì)客戶影響至關(guān)重要RW7紅軟基地
技術(shù)方面應(yīng)充分配合，通過(guò)產(chǎn)品展示交流、培訓(xùn)、試運(yùn)行、考察樣板等手段，讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與服務(wù)RW7紅軟基地
積極與各部門人員溝通攻關(guān)，各個(gè)擊破，爭(zhēng)取更多人的支持，同時(shí)至少要有1人以上的內(nèi)線，可以及時(shí)得到項(xiàng)目進(jìn)展情況RW7紅軟基地
B級(jí)客戶月數(shù)量要求：10家以上RW7紅軟基地
月投入時(shí)間：20％左右RW7紅軟基地
時(shí)間分配－C級(jí)RW7紅軟基地
C級(jí)客戶大多處于前期立項(xiàng)階段，軟件需求和項(xiàng)目預(yù)算等核心方面可能未確定RW7紅軟基地
此類客戶更多的應(yīng)充分了解客戶的需求，可安排前期調(diào)研，以準(zhǔn)確把握客戶真正的需求和項(xiàng)目的可行性RW7紅軟基地
與各部門溝通聯(lián)系，確定項(xiàng)目的牽頭人和負(fù)責(zé)人，加強(qiáng)相關(guān)人員的攻關(guān)RW7紅軟基地
C級(jí)客戶月數(shù)量要求：15家以上RW7紅軟基地
月投入時(shí)間：10％左右RW7紅軟基地
時(shí)間分配－D、E級(jí)RW7紅軟基地
日常定期跟蹤的客戶，每1-2月有一次聯(lián)系，以了解客戶的工作進(jìn)展，抓住時(shí)機(jī)隨時(shí)切入RW7紅軟基地
不定期將公司新的產(chǎn)品資料、活動(dòng)信息、培訓(xùn)計(jì)劃等寄給客戶RW7紅軟基地
以電話回訪溝通為主RW7紅軟基地
D、E級(jí)客戶月數(shù)量要求：20家以上RW7紅軟基地
月投入時(shí)間：10％左右RW7紅軟基地
客戶信息的管理RW7紅軟基地
利用CRM軟件，做好客戶信息管理RW7紅軟基地
沒(méi)有條件使用CRM的，可以先用EXCEL將客戶信息管理起來(lái)RW7紅軟基地
隨時(shí)根據(jù)客戶情況的變化調(diào)整其級(jí)別RW7紅軟基地
每周檢查客戶信息的數(shù)量，制訂下階段改進(jìn)計(jì)劃RW7紅軟基地
每月對(duì)成功或失敗的項(xiàng)目匯總分析RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之三RW7紅軟基地
銷售的第一大金科玉律RW7紅軟基地
人們按自己的理由行事，而不是按你的！RW7紅軟基地
銷售的第二大金科玉律RW7紅軟基地
你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品！RW7紅軟基地
銷售的第三大金科玉律RW7紅軟基地
銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！RW7紅軟基地
銷售的第四大金科玉律RW7紅軟基地
技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授！RW7紅軟基地
正確的程序RW7紅軟基地
以問(wèn)題為中心的銷售RW7紅軟基地
---以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)RW7紅軟基地
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以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)RW7紅軟基地
1、覺(jué)察問(wèn)題階段RW7紅軟基地
顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施RW7紅軟基地
安于現(xiàn)狀RW7紅軟基地
2、決定解決階段RW7紅軟基地
客戶感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題RW7紅軟基地
問(wèn)題不解決可能已嚴(yán)重影響了工作，對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)影響（如不能及時(shí)了解各分銷點(diǎn)的銷售情況、各下屬機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)有效監(jiān)控等）RW7紅軟基地
3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段RW7紅軟基地
制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)RW7紅軟基地
如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品RW7紅軟基地
4、選擇評(píng)價(jià)階段RW7紅軟基地
針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的產(chǎn)品和解決方案RW7紅軟基地
5、實(shí)際購(gòu)買階段RW7紅軟基地
客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案RW7紅軟基地
決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步RW7紅軟基地
6、感受反饋階段RW7紅軟基地
顧客再次評(píng)價(jià)他的決策RW7紅軟基地
后悔程度與交易的金額直接相關(guān)RW7紅軟基地
不滿的顧客可能向11-20個(gè)RW7紅軟基地
   顧客訴說(shuō)他們的不滿*RW7紅軟基地
各階段顧客比例RW7紅軟基地
以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)RW7紅軟基地
第一步：探察聆聽(tīng)RW7紅軟基地
銷售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是RW7紅軟基地
銷售代表的話太多！RW7紅軟基地
傾聽(tīng)-反省自己是否做過(guò)RW7紅軟基地
在別人講話時(shí)走神RW7紅軟基地
聽(tīng)別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn)RW7紅軟基地
打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌�事�?span style="display:none">RW7紅軟基地
為演講者結(jié)束他的講演RW7紅軟基地
忽略過(guò)程只要結(jié)論RW7紅軟基地
傾聽(tīng)-關(guān)注講話者RW7紅軟基地
神入：移情RW7紅軟基地
合適的環(huán)境：避免分散注意力RW7紅軟基地
身體的參與：面對(duì)、開(kāi)放、傾向、目光、放松RW7紅軟基地
心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià)RW7紅軟基地
檢查：給自己時(shí)間思考RW7紅軟基地
傾聽(tīng)-積極傾聽(tīng)的技巧RW7紅軟基地
解釋RW7紅軟基地
反射感覺(jué)RW7紅軟基地
反饋意思RW7紅軟基地
綜合處理RW7紅軟基地
大膽設(shè)想RW7紅軟基地
傾聽(tīng)-以不明確的口吻概括RW7紅軟基地
你好像……RW7紅軟基地
你的想法是……RW7紅軟基地
那一定激怒你了……RW7紅軟基地
讓我們小結(jié)一下……RW7紅軟基地
提問(wèn)的技巧-開(kāi)放式問(wèn)題RW7紅軟基地
不能用是或否回答RW7紅軟基地
可以讓顧客多說(shuō)話RW7紅軟基地
提問(wèn)的技巧-封閉式問(wèn)題RW7紅軟基地
可以用是或否回答RW7紅軟基地
可以對(duì)顧客提供的信息加以限定RW7紅軟基地
明確測(cè)試、確認(rèn)信息RW7紅軟基地
提問(wèn)的技巧-注意RW7紅軟基地
避免審問(wèn)（過(guò)多的封閉性問(wèn)題）RW7紅軟基地
不要關(guān)閉你的開(kāi)放式RW7紅軟基地
  問(wèn)題RW7紅軟基地
避免引導(dǎo)性問(wèn)題RW7紅軟基地
避免以“為什么”來(lái)提問(wèn)RW7紅軟基地
第二步：試探?jīng)_擊RW7紅軟基地
由于缺少一個(gè)釘子RW7紅軟基地
由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵RW7紅軟基地
由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬RW7紅軟基地
由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手RW7紅軟基地
由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信RW7紅軟基地
由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗RW7紅軟基地
由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄�(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)RW7紅軟基地
這都是由于缺少那個(gè)釘子RW7紅軟基地
——本 • 富蘭克林RW7紅軟基地
試探方法RW7紅軟基地
認(rèn)同試探RW7紅軟基地
發(fā)展試探RW7紅軟基地
沖擊試探RW7紅軟基地
三個(gè)步驟RW7紅軟基地
理解測(cè)試RW7紅軟基地
“還有其他問(wèn)題嗎？”RW7紅軟基地
實(shí)施變革RW7紅軟基地
第三步：確認(rèn)需求RW7紅軟基地
你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢?span style="display:none">RW7紅軟基地
有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，RW7紅軟基地
并幫助他們得到它。RW7紅軟基地
確認(rèn)需求的四個(gè)步驟RW7紅軟基地
列出并確認(rèn)需求RW7紅軟基地
“還有其他需求嗎？”RW7紅軟基地
按優(yōu)先次序排列需求RW7紅軟基地
細(xì)化RW7紅軟基地
第四步：展示說(shuō)服RW7紅軟基地
“要推銷那種咂摸的滋味，RW7紅軟基地
而不是牛排本身。”RW7紅軟基地
——埃爾莫 • 韋勒RW7紅軟基地
展示說(shuō)服的兩個(gè)步驟RW7紅軟基地
模擬測(cè)試RW7紅軟基地
建議解決方案RW7紅軟基地
FABECRW7紅軟基地
F-Feature       特點(diǎn)RW7紅軟基地
A-Advantage     優(yōu)勢(shì)RW7紅軟基地
B-Benefit       利益RW7紅軟基地
E-Explanation   解釋RW7紅軟基地
C-Confirmation  確認(rèn)RW7紅軟基地
第五步：爭(zhēng)取簽單RW7紅軟基地
爭(zhēng)取簽單的關(guān)鍵點(diǎn)RW7紅軟基地
利益確認(rèn)RW7紅軟基地
尋求承諾RW7紅軟基地
討論后續(xù)措施RW7紅軟基地
向客戶承諾RW7紅軟基地
第六步：跟蹤維護(hù)RW7紅軟基地
跟蹤維護(hù)不僅為銷售代表提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；RW7紅軟基地
同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在市場(chǎng)。RW7紅軟基地
維護(hù)階段的三個(gè)步驟RW7紅軟基地
后續(xù)措施回顧RW7紅軟基地
銷售方案的回顧RW7紅軟基地
客戶現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧RW7紅軟基地
維護(hù)階段的其它事項(xiàng)RW7紅軟基地
認(rèn)真對(duì)待RW7紅軟基地
征詢客戶推薦RW7紅軟基地
遵守承諾RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之四RW7紅軟基地
完美的技巧RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷技巧RW7紅軟基地
專業(yè)銷售拜訪技巧RW7紅軟基地
處理異議的技巧RW7紅軟基地
與不同人交往的技巧RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷技巧RW7紅軟基地
課程目標(biāo)RW7紅軟基地
掌握電話溝通技巧RW7紅軟基地
有效處理電話異議RW7紅軟基地
有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶RW7紅軟基地
掌握日常管理辦法 RW7紅軟基地
為什么要進(jìn)行電話營(yíng)銷？RW7紅軟基地
通過(guò)使用電話、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大準(zhǔn)客戶群、增加商機(jī)以及增加老客戶的二次購(gòu)買商機(jī)的市場(chǎng)行為RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷的作用RW7紅軟基地
充實(shí)商機(jī)、擴(kuò)大CRM漏斗量RW7紅軟基地
便于對(duì)商機(jī)進(jìn)行過(guò)濾、篩選及滾動(dòng)跟蹤RW7紅軟基地
可以幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶RW7紅軟基地
收集市場(chǎng)信息，降低銷售成本和提高銷售效率RW7紅軟基地
增加收益 （交叉銷售和增值銷售），獲取更多利潤(rùn)RW7紅軟基地
保護(hù)與客戶的關(guān)系，可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系RW7紅軟基地
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品使用情況及滿意度，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本RW7紅軟基地
擴(kuò)大公司品牌影響力RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷基本步驟RW7紅軟基地
根據(jù)準(zhǔn)備好的名單撥打客戶電話RW7紅軟基地
以做企業(yè)信息化調(diào)查的名義尋找相關(guān)人員（如果是首次聯(lián)絡(luò)）RW7紅軟基地
詢問(wèn)相關(guān)人員該企業(yè)信息化建設(shè)情況和需求RW7紅軟基地
結(jié)束電話，整理電話記錄，對(duì)企業(yè)根據(jù)信息化建設(shè)情況分類RW7紅軟基地
把電話記錄輸入到電腦中統(tǒng)一存檔管理RW7紅軟基地
如是銷售助理打的電話，由銷售部經(jīng)理分配銷售線索給銷售代表（銷售代表自己打的電話信息自己處理）RW7紅軟基地
銷售代表與目標(biāo)企業(yè)聯(lián)系拜訪，上門洽談RW7紅軟基地
每周匯總整理潛在客戶信息，上報(bào)部門經(jīng)理RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷管理流程RW7紅軟基地
前期工作，先要收集或購(gòu)買有關(guān)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)資料進(jìn)行整理、核對(duì)、分析RW7紅軟基地
打電話獲取客戶信息，填寫(xiě)潛在客戶登記表RW7紅軟基地
定期或不定期進(jìn)行電話回訪(滾動(dòng))，利用管理工具（CRM）記錄下次電話拜訪時(shí)間，每天將客戶信息輸入電腦RW7紅軟基地
寄資料給一些有潛在可能商機(jī)的客戶RW7紅軟基地
需要銷售跟蹤的單子每天安排上門拜訪計(jì)劃RW7紅軟基地
每周、每月做總結(jié)，分析電話營(yíng)銷的效果RW7紅軟基地
定期或不定期做調(diào)查函、資料郵寄或E-mail給客戶RW7紅軟基地
銷售循環(huán)RW7紅軟基地
目標(biāo)：爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談RW7紅軟基地
電話約見(jiàn)的步驟RW7紅軟基地
問(wèn)候RW7紅軟基地
介紹RW7紅軟基地
感謝RW7紅軟基地
目的RW7紅軟基地
約見(jiàn)RW7紅軟基地
電話致謝RW7紅軟基地
信函致謝RW7紅軟基地
客戶心理分析RW7紅軟基地
電話銷售技巧RW7紅軟基地
有效電話流程 RW7紅軟基地
AIDA銷售技巧RW7紅軟基地
怎樣開(kāi)始第一句話RW7紅軟基地
LSCPA異議處理技巧  RW7紅軟基地
怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 RW7紅軟基地
客戶跟進(jìn)策略 RW7紅軟基地
AIDA銷售技巧RW7紅軟基地
A  －Attention  引發(fā)注意 RW7紅軟基地
I  －Interest   提起興趣 RW7紅軟基地
D  －Desire     提升欲望 RW7紅軟基地
A  －Action     建議行動(dòng)RW7紅軟基地
樹(shù)立信心，自我減壓RW7紅軟基地
明確初步要做什么？RW7紅軟基地
如何更好的去認(rèn)識(shí)指標(biāo)？RW7紅軟基地
怎么樣培養(yǎng)我們的優(yōu)越感？RW7紅軟基地
怎樣開(kāi)始？RW7紅軟基地
電話前要準(zhǔn)備什么？RW7紅軟基地
紙、筆RW7紅軟基地
客戶信息記錄表（可記在紙上或直接記在電腦里）RW7紅軟基地
對(duì)客戶及行業(yè)背景知識(shí)的了解RW7紅軟基地
針對(duì)不同的部門和人員應(yīng)該如何予以提問(wèn)RW7紅軟基地
錄音以供記錄或分析（有條件的話）RW7紅軟基地
怎樣開(kāi)始第一句話RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好紙和筆RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好講述內(nèi)容草稿RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好微笑的聲音和表情RW7紅軟基地
準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料RW7紅軟基地
打電話的名義RW7紅軟基地
以“信息化調(diào)查”的名義，了解客戶信息化應(yīng)用情況，推薦公司解決方案RW7紅軟基地
您好，請(qǐng)問(wèn)如何稱呼？李先生，您好，我是立邦公司的某某。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？立邦公司為了推進(jìn)維修站高效管理，正在舉辦有關(guān)車間管理方面的免費(fèi)培訓(xùn)，想為貴公司提供1個(gè)名額。你們售后經(jīng)理怎么稱呼？謝謝李先生，能幫我轉(zhuǎn)一下電話嗎？……RW7紅軟基地
引發(fā)興趣的電話稿1RW7紅軟基地
引發(fā)興趣的電話稿2RW7紅軟基地
抓緊一切機(jī)會(huì)RW7紅軟基地
沒(méi)有需要 RW7紅軟基地
沒(méi)有時(shí)間 RW7紅軟基地
沒(méi)有信心 RW7紅軟基地
并不急迫 RW7紅軟基地
不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助 RW7紅軟基地
LSCPA異議處理技巧RW7紅軟基地
Listen 細(xì)心聆聽(tīng) RW7紅軟基地
Share 分享感受  RW7紅軟基地
Clarify 澄清異議 RW7紅軟基地
Present 提出方案 RW7紅軟基地
Ask for Action 要求行動(dòng) RW7紅軟基地
LSCPA運(yùn)用例子RW7紅軟基地
電話中的注意事項(xiàng)RW7紅軟基地
建立客戶對(duì)你的信心 RW7紅軟基地
幫助客戶了解他們的需求 RW7紅軟基地
簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 RW7紅軟基地
強(qiáng)調(diào)客戶的利益 RW7紅軟基地
保持禮貌RW7紅軟基地
給予反饋?lái)憫?yīng)RW7紅軟基地
客觀及正面字眼 RW7紅軟基地
將問(wèn)題或事情表述清晰RW7紅軟基地
說(shuō)出優(yōu)點(diǎn) RW7紅軟基地
給予改善建議 RW7紅軟基地
電話的跟進(jìn)RW7紅軟基地
對(duì)客戶積極跟進(jìn)，主動(dòng)安排下一步行動(dòng)計(jì)劃或建議RW7紅軟基地
電話的跟進(jìn)RW7紅軟基地
電話的跟進(jìn)RW7紅軟基地
電話的跟進(jìn)RW7紅軟基地
如何實(shí)施電話營(yíng)銷？RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷具體實(shí)施辦法RW7紅軟基地
組織結(jié)構(gòu)保證RW7紅軟基地
所有銷售代表都應(yīng)是電話銷售員RW7紅軟基地
所有分子公司和渠道伙伴應(yīng)至少設(shè)置一名專職電話銷售員（市場(chǎng)助理）RW7紅軟基地
考核機(jī)制保證RW7紅軟基地
數(shù)量：銷售助理每天必須打50個(gè)電話以上，其中有效電話5個(gè)以上（寄資料或上門），銷售代表不外出時(shí)每天至少打20個(gè)電話以上，其中有效電話2個(gè)以上RW7紅軟基地
嘉獎(jiǎng)：對(duì)銷售助理提供的有效電話信息，從注冊(cè)到數(shù)據(jù)庫(kù)中后半年內(nèi)成單的，可按已收款的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)RW7紅軟基地
有效成單客戶根據(jù)重要性可以上調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)比例RW7紅軟基地
公司的其他管理規(guī)定RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷具體實(shí)施辦法RW7紅軟基地
如何打電話？RW7紅軟基地
再好的銷售代表也應(yīng)從事一定的電話營(yíng)銷，以充分?jǐn)U大潛在客戶的數(shù)量RW7紅軟基地
建議每周集中1-2天打電話，在之前對(duì)客戶名單收集準(zhǔn)備好，并做好所有電話銷售的準(zhǔn)備工作RW7紅軟基地
集中打電話時(shí)，最好能從行業(yè)客戶入手，一次針對(duì)一個(gè)行業(yè)的客戶打電話，這樣可以提前做好相關(guān)行業(yè)知識(shí)和應(yīng)用情況的了解與準(zhǔn)備，另外在與客戶交流時(shí)可以不斷豐富自己對(duì)行業(yè)的了解，便于開(kāi)始與下一個(gè)客戶的電話溝通RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷具體實(shí)施辦法RW7紅軟基地
人員來(lái)源RW7紅軟基地
從銷售線上轉(zhuǎn)入，從服務(wù)線上轉(zhuǎn)入RW7紅軟基地
外聘RW7紅軟基地
工作要求RW7紅軟基地
每個(gè)電話有記錄，并且要立即存入電腦客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中RW7紅軟基地
每周匯總一次，發(fā)到銷售部經(jīng)理、抄送分公司和大區(qū)總經(jīng)理RW7紅軟基地
符合公司的其他管理規(guī)定RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷具體實(shí)施辦法RW7紅軟基地
人員要求RW7紅軟基地
專職銷售助理最好為女性RW7紅軟基地
聲音有感染力，可以較好地在聲音中展現(xiàn)神州數(shù)碼面貌 RW7紅軟基地
普通話標(biāo)準(zhǔn)、流利RW7紅軟基地
打字速度較快、有辦公處理經(jīng)驗(yàn)，可以做簡(jiǎn)單的分析 RW7紅軟基地
中專以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，吃苦耐勞 RW7紅軟基地
每個(gè)分子公司每月對(duì)電話銷售情況做一份匯總分析報(bào)告，發(fā)到總部市場(chǎng)營(yíng)銷中心RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷具體實(shí)施辦法RW7紅軟基地
客戶電話信息來(lái)源RW7紅軟基地
參加過(guò)神州數(shù)碼活動(dòng)的一些客戶名單RW7紅軟基地
XX市推進(jìn)企業(yè)管理辦公室得到的客戶名單RW7紅軟基地
當(dāng)?shù)攸S頁(yè)、114查號(hào)臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)等RW7紅軟基地
外商投資企業(yè)名錄、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)名錄RW7紅軟基地
服裝、電子、電器、食品、飲料、機(jī)械等神州數(shù)碼重點(diǎn)行業(yè)的客戶名單RW7紅軟基地
當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)，上市公司，納稅百?gòu)?qiáng)等各類排名企業(yè)RW7紅軟基地
從工商局、國(guó)稅局、地稅局、調(diào)查公司等購(gòu)買電話本RW7紅軟基地
市場(chǎng)分析RW7紅軟基地
客戶分類（數(shù)量及比例）RW7紅軟基地
A級(jí)：可能在1個(gè)月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
B級(jí)：可能在3個(gè)月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
C級(jí)：可能在6個(gè)月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
D級(jí)：可能在12個(gè)月內(nèi)決策的客戶RW7紅軟基地
E級(jí)：有意向但不明確何時(shí)購(gòu)買的客戶RW7紅軟基地
N級(jí)：暫時(shí)沒(méi)有任何需求的客戶RW7紅軟基地
U級(jí)：神州數(shù)碼用戶RW7紅軟基地
O級(jí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶RW7紅軟基地
T級(jí)：目標(biāo)客戶RW7紅軟基地
總結(jié)RW7紅軟基地
電話營(yíng)銷是每位銷售代表都應(yīng)掌握的一項(xiàng)基本銷售技能RW7紅軟基地
制訂并落實(shí)電話營(yíng)銷管理辦法是保證電話營(yíng)銷有效開(kāi)展的保障RW7紅軟基地
建議每銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)至少有一名專職銷售助理，主要負(fù)責(zé)電話營(yíng)銷工作RW7紅軟基地
對(duì)電話營(yíng)銷的數(shù)量和質(zhì)量每周、每月應(yīng)有詳細(xì)跟蹤分析RW7紅軟基地
不斷改進(jìn)電話營(yíng)銷技能與方法RW7紅軟基地
專業(yè)銷售拜訪技巧RW7紅軟基地
銷售拜訪的三要素RW7紅軟基地
1、你的目標(biāo) RW7紅軟基地
2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” RW7紅軟基地
3、拜訪需要的工具 RW7紅軟基地
銷售拜訪的基本步驟RW7紅軟基地
準(zhǔn)備階段RW7紅軟基地
接觸階段RW7紅軟基地
探詢階段RW7紅軟基地
呈現(xiàn)階段RW7紅軟基地
異議階段RW7紅軟基地
成交階段RW7紅軟基地
跟進(jìn)階段RW7紅軟基地
拜訪的目的RW7紅軟基地
建立好感RW7紅軟基地
建立專業(yè)形象RW7紅軟基地
收集關(guān)鍵決策信息RW7紅軟基地
收集其它重要客戶信息RW7紅軟基地
解決客戶異議RW7紅軟基地
促進(jìn)成單RW7紅軟基地
維護(hù)良好的客戶關(guān)系RW7紅軟基地
一、準(zhǔn)備階段RW7紅軟基地
時(shí)間約定RW7紅軟基地
首次約好時(shí)間RW7紅軟基地
出發(fā)前一天確認(rèn)RW7紅軟基地
臨出門時(shí)最后確認(rèn)RW7紅軟基地
如遲到 ， 10分鐘前告知RW7紅軟基地
目的確定RW7紅軟基地
與對(duì)方就初訪的目的達(dá)成共識(shí)RW7紅軟基地
訪前準(zhǔn)備RW7紅軟基地
交通及行程安排RW7紅軟基地
服裝儀容（參見(jiàn)商務(wù)禮儀知識(shí)）RW7紅軟基地
名片RW7紅軟基地
營(yíng)銷活動(dòng)邀請(qǐng)函RW7紅軟基地
公司及產(chǎn)品介紹資料RW7紅軟基地
銷售人員百寶錦囊RW7紅軟基地
小禮物RW7紅軟基地
A、客戶分析RW7紅軟基地
客戶檔案（基本情況、部門、職務(wù)）RW7紅軟基地
行業(yè)資料（背景、現(xiàn)狀、發(fā)展情況、主要特點(diǎn)、關(guān)鍵需求）RW7紅軟基地
購(gòu)買／使用／拜訪記錄RW7紅軟基地
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)RW7紅軟基地
拜訪目標(biāo)應(yīng)遵循SMART原則：RW7紅軟基地
S－Specific（具體的）RW7紅軟基地
M－Measurable（可衡量）RW7紅軟基地
A－Achievement（可完成）RW7紅軟基地
R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）RW7紅軟基地
T－Time bond（時(shí)間段）RW7紅軟基地
C、拜訪策略RW7紅軟基地
明確5W1H：RW7紅軟基地
WHO    是誰(shuí)RW7紅軟基地
WHAT   是什么RW7紅軟基地
WHERE   什么地方RW7紅軟基地
WHEN   什么時(shí)候RW7紅軟基地
WHY    什么原因 RW7紅軟基地
HOW    如何RW7紅軟基地
D、資料準(zhǔn)備及“Selling Story”RW7紅軟基地
多準(zhǔn)備一些可能用到的資料RW7紅軟基地
公司介紹、產(chǎn)品介紹、資質(zhì)材料、成功案例等RW7紅軟基地
準(zhǔn)備能引起客戶興趣的“Selling Story”（如同行業(yè)其他客戶的成功應(yīng)用）RW7紅軟基地
E、著裝及心理準(zhǔn)備RW7紅軟基地
銷售準(zhǔn)備：RW7紅軟基地
A、工作準(zhǔn)備，B、心理準(zhǔn)備RW7紅軟基地
熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備RW7紅軟基地
熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃RW7紅軟基地
了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心RW7紅軟基地
了解市場(chǎng)情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志RW7紅軟基地
培養(yǎng)高度的自信心RW7紅軟基地
墨菲定律RW7紅軟基地
如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)RW7紅軟基地
東西總是掉進(jìn)夠不著的地方RW7紅軟基地
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面RW7紅軟基地
有些事情總是愈解釋愈糟糕RW7紅軟基地
準(zhǔn)備的越充分，出錯(cuò)的機(jī)率就越小RW7紅軟基地
二、接觸階段－探察聆聽(tīng)RW7紅軟基地
開(kāi)場(chǎng)白RW7紅軟基地
簡(jiǎn)潔，易懂，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”，巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵RW7紅軟基地
方式RW7紅軟基地
開(kāi)門見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式、請(qǐng)求式RW7紅軟基地
接觸階段注意事項(xiàng)： RW7紅軟基地
珍惜最初的10秒種：爭(zhēng)取“一見(jiàn)鐘情”RW7紅軟基地
目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點(diǎn) RW7紅軟基地
良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間RW7紅軟基地
可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促RW7紅軟基地
接近客戶的技巧RW7紅軟基地
努力爭(zhēng)取成為客戶的朋友RW7紅軟基地
舒心的微笑：RW7紅軟基地
微笑，會(huì)使你變得輕松，也會(huì)使對(duì)方變得輕松。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，必須練習(xí)微笑RW7紅軟基地
一切盡在眼中：RW7紅軟基地
和客戶說(shuō)話時(shí)，應(yīng)看著對(duì)方的眼睛，會(huì)接近你和他們的距離RW7紅軟基地
友好地握手RW7紅軟基地
過(guò)于熱情洋溢反而會(huì)適得其反，我們應(yīng)正確判斷是否要和對(duì)方握手RW7紅軟基地
讓客戶決定RW7紅軟基地
客戶不在乎你要賣什么，而是在乎自己要買什么RW7紅軟基地
初訪-自我介紹RW7紅軟基地
記住并常說(shuō)出對(duì)方的（姓 + 職稱/職務(wù)）RW7紅軟基地
感謝對(duì)方百忙中撥空見(jiàn)面RW7紅軟基地
介紹自己來(lái)自的公司及部門RW7紅軟基地
交換名片RW7紅軟基地
初訪-破冰寒暄RW7紅軟基地
怕耽誤對(duì)方的工作，詢問(wèn)對(duì)方有多少時(shí)間RW7紅軟基地
進(jìn)門看臉色，要根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整逗留的時(shí)間及對(duì)話內(nèi)容RW7紅軟基地
不急著立刻進(jìn)入主題，找一些話題與對(duì)方聊天：天氣﹑交通﹑公司的裝修﹑時(shí)事﹑重大新聞﹑對(duì)方姓名的關(guān)聯(lián)……RW7紅軟基地
初訪-簡(jiǎn)單介紹RW7紅軟基地
開(kāi)始進(jìn)入正題RW7紅軟基地
進(jìn)行即席式公司簡(jiǎn)介RW7紅軟基地
主要產(chǎn)品及理念的簡(jiǎn)單介紹RW7紅軟基地
引出客戶情況并為下次交流鋪墊RW7紅軟基地
僅銷售人員在場(chǎng)時(shí)，細(xì)節(jié)問(wèn)題不當(dāng)場(chǎng)回答， 待下次交流時(shí)再議RW7紅軟基地
放輕松， 面帶微笑RW7紅軟基地
初訪-收集信息RW7紅軟基地
收集關(guān)鍵信息：RW7紅軟基地
時(shí)間、預(yù)算﹑需求﹑決策﹑競(jìng)爭(zhēng)﹑關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)等RW7紅軟基地
收集其它重要信息：RW7紅軟基地
行業(yè)﹑產(chǎn)品﹑營(yíng)業(yè)額﹑人數(shù)﹑BPR﹑現(xiàn)系統(tǒng)情況﹑重大投資、應(yīng)用偏好等RW7紅軟基地
開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題并用RW7紅軟基地
收集信息與建立私人關(guān)系并存RW7紅軟基地
認(rèn)真積極的聆聽(tīng)并隨手進(jìn)行筆記RW7紅軟基地
初訪-建立私人關(guān)系RW7紅軟基地
建立雙方的私誼，造成對(duì)方對(duì)你的好感RW7紅軟基地
從互相了解為起點(diǎn)：RW7紅軟基地
你在公司已經(jīng)服務(wù)N年了 ， 對(duì)方呢 ?RW7紅軟基地
你住XXX ， 對(duì)方呢 ?RW7紅軟基地
你的老家在XXX ， 對(duì)方呢 ? ……RW7紅軟基地
進(jìn)門看臉色 ， 如果對(duì)方有不耐煩的表情或頻頻看表 ， 應(yīng)該趕快拉回主題RW7紅軟基地
初訪-臨別感謝RW7紅軟基地
感謝對(duì)方撥冗與你見(jiàn)面RW7紅軟基地
與對(duì)方確認(rèn)今天達(dá)成的相互協(xié)議RW7紅軟基地
你回公司后要寄甚么資料給對(duì)方RW7紅軟基地
對(duì)方還要提供甚么數(shù)據(jù)給你RW7紅軟基地
你們下一次何時(shí)見(jiàn)面RW7紅軟基地
你們下一次見(jiàn)面的主題是甚么RW7紅軟基地
在下一次見(jiàn)面 ， 雙方要進(jìn)行哪些前置工作RW7紅軟基地
拜訪客戶時(shí)注意RW7紅軟基地
在客戶處不要讓客戶感覺(jué)太急于成單，而要讓客戶感覺(jué)自己很忙，業(yè)務(wù)很多RW7紅軟基地
越急于求成，急于將想簽單的心態(tài)表露出來(lái)，反而對(duì)促進(jìn)項(xiàng)目越不利RW7紅軟基地
三、探詢階段－確認(rèn)需求RW7紅軟基地
探詢問(wèn)題的種類：RW7紅軟基地
肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） RW7紅軟基地
公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn) （5W，2H） RW7紅軟基地
疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是――，如果――）RW7紅軟基地
開(kāi)放式提問(wèn)RW7紅軟基地
使用5W2H：RW7紅軟基地
WHO是誰(shuí)？WHAT是什么 ？ WHERE什么地方？WHEN什么時(shí)候？WHY什么原因？HOW TO怎么樣？HOW MANY多少？RW7紅軟基地
開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：RW7紅軟基地
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；有足夠的資料RW7紅軟基地
好處：RW7紅軟基地
在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；客戶相信自己是會(huì)談的主角；氣氛和諧RW7紅軟基地
壞處：RW7紅軟基地
需要較多的時(shí)間；要求客戶多說(shuō)話；有失去主題的可能RW7紅軟基地
封閉式提問(wèn)RW7紅軟基地
封閉式提問(wèn)時(shí)機(jī)： RW7紅軟基地
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 RW7紅軟基地
好處： RW7紅軟基地
很快取得明確要點(diǎn)；確定對(duì)方的想法；“鎖定“客戶 RW7紅軟基地
壞處： RW7紅軟基地
較少的資料；需要更多問(wèn)題；“負(fù)面”氣氛；方便了不合作的客戶RW7紅軟基地
假設(shè)式提問(wèn)RW7紅軟基地
常用的句型：RW7紅軟基地
是不是？您的意思是…？對(duì)不對(duì)？如果…？好不好？可否？RW7紅軟基地
假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： RW7紅軟基地
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) RW7紅軟基地
好處： RW7紅軟基地
能澄清客戶真實(shí)思想；能準(zhǔn)確釋意；語(yǔ)言委婉，有禮貌RW7紅軟基地
壞處：RW7紅軟基地
帶有個(gè)人的主觀意識(shí) RW7紅軟基地
四、呈現(xiàn)階段－展示說(shuō)服RW7紅軟基地
明確客戶需求RW7紅軟基地
呈現(xiàn)拜訪目的RW7紅軟基地
專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求RW7紅軟基地
FFABRW7紅軟基地
Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； RW7紅軟基地
Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； RW7紅軟基地
Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； RW7紅軟基地
Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； RW7紅軟基地
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)RW7紅軟基地
五、處理異議－展示說(shuō)服RW7紅軟基地
1、客戶的異議是什么RW7紅軟基地
2、異議的背后是什么RW7紅軟基地
3、及時(shí)處理異議RW7紅軟基地
4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求RW7紅軟基地
六、成交階段－爭(zhēng)取簽單RW7紅軟基地
注意事項(xiàng)：RW7紅軟基地
趁熱打鐵；多用限制性問(wèn)句；把意向及時(shí)變成合同；要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)RW7紅軟基地
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 RW7紅軟基地
重提客戶利益；提議下一步驟；詢問(wèn)是否接受RW7紅軟基地
當(dāng)銷售人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望RW7紅軟基地
成交的信號(hào)RW7紅軟基地
注意捕捉客戶無(wú)意中發(fā)出的訊息：RW7紅軟基地
客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變RW7紅軟基地
客戶的肢體語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記RW7紅軟基地
客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞RW7紅軟基地
等等…… RW7紅軟基地
七、跟進(jìn)階段RW7紅軟基地
了解客戶反饋RW7紅軟基地
處理異議RW7紅軟基地
溝通友誼RW7紅軟基地
兌現(xiàn)利益RW7紅軟基地
取得下個(gè)定單 RW7紅軟基地
客戶異議處理技巧RW7紅軟基地
銷售－從客戶的拒絕開(kāi)始RW7紅軟基地
從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、功能展示、提出建議到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得處理異議的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除了你與客戶的一個(gè)障礙，你就相應(yīng)地愈接近客戶一步RW7紅軟基地
什么是客戶異議？RW7紅軟基地
在銷售過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議 RW7紅軟基地
如何看待客戶異議？RW7紅軟基地
一個(gè)專業(yè)的銷售人員如何看待客戶異議？RW7紅軟基地
通過(guò)異議能判斷客戶是否需要RW7紅軟基地
通過(guò)客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧RW7紅軟基地
客戶在拒絕銷售的同時(shí)使銷售人員能獲得更多的信息RW7紅軟基地
異議就是“銷售是從客戶拒絕中開(kāi)始”的一種最好的例證 RW7紅軟基地
異議的種類－真實(shí)的異議RW7紅軟基地
客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅��?jiàn)。面對(duì)真實(shí)的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略 RW7紅軟基地
異議處理表RW7紅軟基地
異議的種類－假的異議RW7紅軟基地
客戶用借口、敷衍的方式來(lái)應(yīng)付銷售員，目的是不想抱有誠(chéng)意地和銷售員會(huì)談，不想真心實(shí)意地介入銷售活動(dòng)；RW7紅軟基地
客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，不是客戶真正的異議RW7紅軟基地
隱藏的異議RW7紅軟基地
隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如功能、服務(wù)等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的RW7紅軟基地
正確處理異議的態(tài)度RW7紅軟基地
異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映RW7紅軟基地
異議經(jīng)由處理能縮短簽單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論只會(huì)擴(kuò)大簽單的距離RW7紅軟基地
沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶 RW7紅軟基地
異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求 RW7紅軟基地
將異議視為客戶希望獲得更多的信息 RW7紅軟基地
異議表示客戶仍有求于你 RW7紅軟基地
處理異議的基本程序RW7紅軟基地
客戶異議產(chǎn)生的原因RW7紅軟基地
客戶的原因RW7紅軟基地
拒絕改變RW7紅軟基地
情緒處于低潮RW7紅軟基地
沒(méi)有意愿RW7紅軟基地
無(wú)法滿足客戶的需要RW7紅軟基地
預(yù)算不足RW7紅軟基地
藉口、推托RW7紅軟基地
客戶抱有隱藏式的異議RW7紅軟基地
客戶異議產(chǎn)生的原因RW7紅軟基地
銷售代表的原因RW7紅軟基地
無(wú)法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感RW7紅軟基地
做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的說(shuō)辭來(lái)哄騙客戶RW7紅軟基地
使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)，使用過(guò)于高深的專門知識(shí)RW7紅軟基地
事實(shí)調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料RW7紅軟基地
不當(dāng)?shù)臏贤�，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少RW7紅軟基地
展示失敗RW7紅軟基地
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮 RW7紅軟基地
常見(jiàn)的客戶異議RW7紅軟基地
銷售的抗拒感RW7紅軟基地
故意反對(duì)RW7紅軟基地
惡意抗拒RW7紅軟基地
找借口RW7紅軟基地
故意炫耀RW7紅軟基地
不表態(tài)RW7紅軟基地
處理異議的原則RW7紅軟基地
事先準(zhǔn)備RW7紅軟基地
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是銷售員戰(zhàn)勝客戶異議的基本原則 RW7紅軟基地
避免爭(zhēng)論RW7紅軟基地
爭(zhēng)論只會(huì)帶來(lái)更壞的結(jié)果，切記我們的目的是賣出產(chǎn)品RW7紅軟基地
尊重客戶RW7紅軟基地
無(wú)論客戶是對(duì)是錯(cuò)，首先都要充分尊重客戶，銷售人員要給客戶留“面子” ，永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯RW7紅軟基地
選擇時(shí)機(jī)RW7紅軟基地
能否正確地選擇處理異議的最佳時(shí)機(jī)是銷售員必備的基本功RW7紅軟基地
回答異議的時(shí)機(jī)RW7紅軟基地
在客戶異議尚未提出時(shí)解答RW7紅軟基地
覺(jué)察客戶可能會(huì)提出某種異議時(shí)，在客戶提出之前主動(dòng)提出并給予解釋，可爭(zhēng)取主動(dòng)先發(fā)制人 RW7紅軟基地
異議提出后立即回答RW7紅軟基地
對(duì)大多數(shù)異議應(yīng)立即回答，這樣既可促使客戶購(gòu)買，又是對(duì)客戶的尊重RW7紅軟基地
過(guò)一段時(shí)間再回答RW7紅軟基地
有些異議模棱兩可或解釋不清時(shí)，急于傖促回答是不明智的RW7紅軟基地
不回答RW7紅軟基地
有些異議并不真的需要去回答，可悄悄扭轉(zhuǎn)話題，最后不了了之RW7紅軟基地
可以解決的反對(duì)意見(jiàn)RW7紅軟基地
習(xí)慣性的反應(yīng)RW7紅軟基地
逃避決策RW7紅軟基地
需求未認(rèn)清RW7紅軟基地
期望更多資料RW7紅軟基地
抗拒變化RW7紅軟基地
利益不夠顯著RW7紅軟基地
具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)RW7紅軟基地
缺乏費(fèi)用預(yù)算RW7紅軟基地
付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)RW7紅軟基地
確實(shí)不需要產(chǎn)品RW7紅軟基地
具有真正不需要的理由RW7紅軟基地
缺乏購(gòu)買權(quán)限RW7紅軟基地
找錯(cuò)了對(duì)象 RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
明確的反對(duì)意見(jiàn)－1RW7紅軟基地
需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)RW7紅軟基地
利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的RW7紅軟基地
幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
明確的反對(duì)意見(jiàn)－2RW7紅軟基地
提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來(lái)源。RW7紅軟基地
別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。RW7紅軟基地
建立足夠的信心。除非銷售代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說(shuō)的話？RW7紅軟基地
處理客戶異議RW7紅軟基地
難于捉摸的異議RW7紅軟基地
拖延的抗拒   不相信會(huì)有利益RW7紅軟基地
假藉理由的抗拒  耐心探詢?nèi)フ{(diào)察RW7紅軟基地
沉默的抗拒   還是要探詢，然后FABRW7紅軟基地
轉(zhuǎn)換話題的抗拒  聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談RW7紅軟基地
反對(duì)層出的抗拒  探詢后重新結(jié)構(gòu)RW7紅軟基地
倦態(tài)的抗拒   探詢，反省是否安排不佳RW7紅軟基地
混亂的抗拒   整理內(nèi)容，定好程序RW7紅軟基地
處理異議技巧RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我想考慮一下！－借口RW7紅軟基地
理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。RW7紅軟基地
對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我們已決定選用××廠商的軟件，不再考慮其他產(chǎn)品。－條件或異議RW7紅軟基地
理解：如果先遇到你，我可能會(huì)考慮你的產(chǎn)品RW7紅軟基地
對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，XXX是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外（我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特色〕RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我們預(yù)算不多�。�借口RW7紅軟基地
理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。RW7紅軟基地
對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你RW7紅軟基地
理解：不要管我，不要總纏著我。RW7紅軟基地
對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出選擇軟件主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我有一個(gè)朋友也是干這一行的。RW7紅軟基地
理解：我不信任你。RW7紅軟基地
對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家廠商的產(chǎn)品。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我的一位朋友買過(guò)，使用并不滿意RW7紅軟基地
理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。RW7紅軟基地
對(duì)策：RW7紅軟基地
弄清楚原因；RW7紅軟基地
讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；RW7紅軟基地
表示贊同（我們正是這樣做的）。RW7紅軟基地
常見(jiàn)異議處理RW7紅軟基地
我們對(duì)貴公司軟件沒(méi)興趣RW7紅軟基地
理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。RW7紅軟基地
對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）RW7紅軟基地
處理客戶異議的八大技巧RW7紅軟基地
興趣十足RW7紅軟基地
要把每一件受挫折的不愉快的事情變成積極的解釋方式，要讓客戶感覺(jué)到你很愿意接受他的一些反對(duì)意見(jiàn)，很喜歡聽(tīng)他說(shuō)話RW7紅軟基地
全神貫注RW7紅軟基地
找出客戶不要的理由，全神貫注地傾聽(tīng)客戶的弦外之音，從而了解這個(gè)客戶是不是真的不要RW7紅軟基地
革除己見(jiàn)RW7紅軟基地
千萬(wàn)不要固執(zhí)己見(jiàn)，千萬(wàn)不要去爭(zhēng)辯，要給客戶留足面子。你要尊重客戶，還要盡量地保留你的意見(jiàn)RW7紅軟基地
贊同認(rèn)同RW7紅軟基地
你可以點(diǎn)頭，表示非常專心地聆聽(tīng)客戶的談話，非常理解客戶的意思RW7紅軟基地
處理客戶異議的八大技巧RW7紅軟基地
復(fù)誦問(wèn)題RW7紅軟基地
重復(fù)并確認(rèn)問(wèn)題，確認(rèn)是否解決就可購(gòu)買產(chǎn)品RW7紅軟基地
從容作答RW7紅軟基地
要學(xué)會(huì)在客戶推拖或拒絕時(shí)保持鎮(zhèn)定，答話時(shí)一定不要緊張，要分清問(wèn)題的重要性之后再?gòu)娜葑鞔?span style="display:none">RW7紅軟基地
實(shí)話實(shí)說(shuō)RW7紅軟基地
做不到的事情就不要逞能地說(shuō)出來(lái)，就是不要對(duì)客戶做多余承諾RW7紅軟基地
提出證據(jù)RW7紅軟基地
客戶的異議可能在數(shù)據(jù)上或者其它方面提出了不滿意之處，你要尋求另外一種解答，提出證據(jù)，讓客戶進(jìn)一步地相信你RW7紅軟基地
與不同人相處的技巧RW7紅軟基地
1、人際風(fēng)格類型RW7紅軟基地
支配型-特征RW7紅軟基地
支配型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與支配型人相處的竅門RW7紅軟基地
表達(dá)型-特征RW7紅軟基地
表達(dá)型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與表達(dá)型人相處的竅門RW7紅軟基地
表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛RW7紅軟基地
提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)RW7紅軟基地
給出例子和佐證RW7紅軟基地
給他們時(shí)間說(shuō)話RW7紅軟基地
注意自己要明確目的，講話直率RW7紅軟基地
以書(shū)面形式與其確認(rèn)RW7紅軟基地
要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 RW7紅軟基地
和藹型-特征RW7紅軟基地
善于保持人際關(guān)系RW7紅軟基地
忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心RW7紅軟基地
耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)RW7紅軟基地
不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 RW7紅軟基地
非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人RW7紅軟基地
不喜歡人際間矛盾 RW7紅軟基地
和藹型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與和藹型人相處的竅門RW7紅軟基地
分析型-特征RW7紅軟基地
天生喜歡分析RW7紅軟基地
會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題RW7紅軟基地
敏感，喜歡較大的個(gè)人空間RW7紅軟基地
事事喜歡準(zhǔn)確完美RW7紅軟基地
喜歡條理，框框RW7紅軟基地
對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢RW7紅軟基地
分析型-需求和恐懼RW7紅軟基地
與分析型人相處的竅門RW7紅軟基地
尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求RW7紅軟基地
你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)RW7紅軟基地
擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善RW7紅軟基地
做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢RW7紅軟基地
不要過(guò)于友好RW7紅軟基地
集中精力在事實(shí)上RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練之五RW7紅軟基地
循序漸進(jìn)的管理RW7紅軟基地
自我管理RW7紅軟基地
時(shí)間管理RW7紅軟基地
區(qū)域管理RW7紅軟基地
關(guān)系管理RW7紅軟基地
團(tuán)隊(duì)管理RW7紅軟基地
自我管理RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的三個(gè)層次RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的四個(gè)心理過(guò)程RW7紅軟基地
學(xué)習(xí)的四個(gè)階段RW7紅軟基地
時(shí)間管理RW7紅軟基地
要善于安排時(shí)間RW7紅軟基地
區(qū)域管理RW7紅軟基地
銷售金三角RW7紅軟基地
關(guān)系管理RW7紅軟基地
一個(gè)好漢三個(gè)幫RW7紅軟基地
KP原則（Key Principles） RW7紅軟基地
維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信RW7紅軟基地
仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng)RW7紅軟基地
尋求幫助，鼓勵(lì)參與 RW7紅軟基地
分享想法、情感和理由RW7紅軟基地
維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信RW7紅軟基地
針對(duì)事實(shí)，而不是人RW7紅軟基地
態(tài)度明確且真誠(chéng)RW7紅軟基地
每個(gè)人都想得到尊重， 并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰 RW7紅軟基地
仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng)RW7紅軟基地
了解對(duì)方在說(shuō)的是什么RW7紅軟基地
了解對(duì)方言語(yǔ)后隱藏的感情RW7紅軟基地
建立信任和承諾RW7紅軟基地
清楚防范心理RW7紅軟基地
尋求幫助，鼓勵(lì)參與RW7紅軟基地
人們喜歡分享他們的想法RW7紅軟基地
鼓勵(lì)協(xié)同工作RW7紅軟基地
分享想法、情感和理由RW7紅軟基地
良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上RW7紅軟基地
提倡彼此尊重、誠(chéng)實(shí)和自信心RW7紅軟基地
更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任RW7紅軟基地
關(guān)系管理的益處RW7紅軟基地
鼓勵(lì)積極的態(tài)度RW7紅軟基地
培養(yǎng)責(zé)任、坦率和協(xié)同合作RW7紅軟基地
減少焦慮和擔(dān)憂RW7紅軟基地
建立并增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的承諾RW7紅軟基地
發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系RW7紅軟基地
讓每個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)中有責(zé)任心的一員RW7紅軟基地
重視團(tuán)隊(duì)銷售RW7紅軟基地
油漆銷售由于技術(shù)含量較高，不僅要有銷售技能，而且產(chǎn)品技術(shù)也要讓客戶滿意RW7紅軟基地
團(tuán)隊(duì)搭配，可以讓客戶感覺(jué)更專業(yè)，分工更明確RW7紅軟基地
團(tuán)隊(duì)管理RW7紅軟基地
專業(yè)銷售訓(xùn)練總結(jié)RW7紅軟基地
    Q&A問(wèn) 題    解答RW7紅軟基地
祝你成功!RW7紅軟基地

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