分銷實戰(zhàn)系列之一：渠道為王
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2013-10-03
分銷是自去年以來非常火的一個話題，但是到目前為止，還是有很多人不能夠理解這種業(yè)務(wù)模式。在接下來的幾期專欄中，我將用幾篇文章為大家介紹為什么要做分銷，什么是分銷，以及怎么做分銷。
在08年以前，網(wǎng)上基本上是沒有分銷這個概念的，連批發(fā)都很少被提及，也從來沒有人關(guān)心這個。
在談分銷之前，特別想問一個問題：“什么是電子商務(wù)？”
我相信一些朋友一定會說：“這還不簡單，電子商務(wù)就是開網(wǎng)店唄。開網(wǎng)店嘛，要么是獨立網(wǎng)店，要么就是淘寶或天貓嘍。”
而另一些朋友定會笑話我，現(xiàn)在哪里還有人會覺得做電商就是開網(wǎng)店啊。您還別不信，我還見過有人說電商就是馬云呢。
要是早幾年，持這種觀念的其實更多。因為打電子商務(wù)出來那天起，各種專家就開始恐嚇說，電商的使命就是要革線下的命的，作為一種新模式它要讓品牌商通過一個網(wǎng)站直接面對消費者，省去中間所有的流通環(huán)節(jié)，把成本降到最低，使商品更便宜。
但現(xiàn)實情況呢？淘寶加天貓的賣家數(shù)量將近700萬，而算上獨立B2C的，全網(wǎng)的賣家數(shù)量則是接近1800萬。根據(jù)我們的購物經(jīng)驗，這些賣家顯示并非全是賣家，事實上連大渠道都算不上。而且?guī)缀踹B那些大的B2C平臺，諸如京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、易迅等等也都算不上是他們所售主流貨品的大渠道商，甚至連5%的規(guī)模都超不過。
根據(jù)天貓官方的調(diào)查則顯示，淘寶系的賣家中，只有11%的賣家是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己開店銷售的，其余的全部是通過各種各樣的渠道拿貨來銷售。而我相信，那11%的賣家則一定是當(dāng)初相信了電商革命論，所以才準備自己開店來做直銷的。
其實如果您是一個自有產(chǎn)品的企業(yè)，不管本來在線下就做各種零售，還是有工廠一直做外貿(mào)做代工，如果想在國內(nèi)開始做電子商務(wù)，那您絕對沒有必要自己去開一個網(wǎng)店，您只需要在那89%的賣別人貨的網(wǎng)店中找到愿意來賣你的貨的店家就可以了。這就相當(dāng)于我們看到P&G、娃哈哈、恰恰瓜子這些快消品在線下賣東西沒有自己去開店，而是直接把貨鋪到超市、便利店一樣的道理。
其實這種模式，就是分銷！
我建議大家在這個階段直接以分銷切入電商并不是否認開店的模式，其實在不同的發(fā)展階段不同模式有各自的優(yōu)勢。我每天都會看到很多各種各樣的企業(yè)擠破頭進入這個行業(yè)，也會看到每天有很多老板黯然離去。
對于線下的企業(yè)老板，我特別建議您在這個階段多考慮一下分銷的模式，同時也特別請您思考以下幾個問題：
1、 您去淘寶搜索下，跟您產(chǎn)品一樣的店鋪有那么多家，這個時候您再去多開一家，競爭力究竟是什么？
2、 以您的團隊對電商經(jīng)驗的積累，以及人才的積累，和現(xiàn)在這些賣家去競爭，你的優(yōu)勢是什么？
3、 在別的賣家已經(jīng)花了這么多年積累了大量客戶的情況下，您從零開始去搶占市場，能付的起的成本以及能等待的時間是多久？
4、 您覺得是一家店的銷售能力強，還是100家體量相當(dāng)?shù)牡赇N售能力強？
不言而喻，與其自己苦哈哈地去開店賣貨，不如找那些已經(jīng)做的不錯的賣家?guī)湍u貨。我前面講了很多網(wǎng)店挖空心思經(jīng)營流量和轉(zhuǎn)化率，要是讓你做，您不見得做得過他們。所以不如找到這些愿意來賣我們貨的店家合作，以我們的產(chǎn)品補他們的營銷，大家強強聯(lián)合，共同賺錢。
依據(jù)銷售能力不同，完全可以把這些網(wǎng)店想象成是百貨公司、超市、便利店、小賣部、售貨亭。今天我要在線上賣貨，把貨鋪到這些店里就行了，干嘛非得自己開個超市呢？
我們在線下做生意，別人到你這進貨，小量的叫“批發(fā)”，大宗的叫“經(jīng)銷”。我們被稱為廠家，下游進貨商就是經(jīng)銷商。在線上做分銷也是這樣的道理，不過線上比線下更簡單，除了批發(fā)、經(jīng)銷之外，還有一只方式叫“代銷”，又叫“一件代發(fā)貨”。
線下我們把小量的貨放到別人店里，不需人家進貨，只是幫忙搭著賣。賣出去了才收貨款，賣不出去隨時可以把貨還回來，這被稱為代銷。
線上的代銷跟這完全一樣，線上天生賣的就是虛擬貨品，賣的是圖片，只有當(dāng)貨發(fā)到買家手里時才真正發(fā)生了實體交易，在那之前都是虛擬的。所以有一種流行的做法就是你把你產(chǎn)品的圖片鋪到別人的店里去展示，別人不需要進貨，當(dāng)別人替你賣出去之后，他把貨款轉(zhuǎn)給你，然后由你來直接給買家發(fā)貨。這種方式就是線上的代銷。
在線上，不管是批發(fā)、經(jīng)銷還是代銷，我們統(tǒng)成為“分銷”。而幫你賣貨的這些店家，我們稱之為“分銷商”，整體的分銷商體系我們叫他線上“渠道”。
我認識很多公司，自己在線上不開一家店，但是在線上搜他們的產(chǎn)品，到處都是，一年輕輕松松做幾千萬。
所以說像這樣的生意模式是不是電子商務(wù)？當(dāng)然是，電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)。管你是自己開店還是分銷，管你是在淘寶還是在京東，管你在自己官網(wǎng)還是在天貓，管你是把線上的生意引到線下，還是線下的生意引到線上……只要到處都能買到你產(chǎn)品，到處賣的都多，都好，能賺錢，就是好的電子商務(wù)。
下期專欄預(yù)告：下期將會介紹做分銷需要配置什么樣的團隊，設(shè)置什么樣的崗位，主要有哪些工作要做。
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原標題：分銷實戰(zhàn)系列之一：渠道為王