細(xì)分電子商務(wù)網(wǎng)站銷售過(guò)程中的策略分布
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2013-09-12
無(wú)論是做什么行業(yè)，我們的目標(biāo)任務(wù)大多數(shù)圍繞產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行的，或是銷售或是推廣，產(chǎn)品的概念已經(jīng)滲入到我們站長(zhǎng)行業(yè)的主題中。但是對(duì)于技術(shù)男來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站頁(yè)面的設(shè)計(jì)手到擒來(lái)，但是對(duì)于產(chǎn)品的銷售卻是知之甚少。也許在很多人看來(lái)，產(chǎn)品暢銷與否與價(jià)格以及搜索熱度有關(guān)，只要把價(jià)格降下去，把搜索排名弄上去，產(chǎn)品的銷售就能提上去，可是事情真的是這樣嗎?
在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，除了價(jià)格和搜索排名這兩個(gè)心理和技術(shù)上的指標(biāo)，我想還有專業(yè)度、了解力以及可用度等其他因素作為補(bǔ)充，用戶來(lái)你的網(wǎng)站進(jìn)行訪問(wèn)，并且表達(dá)出明確的購(gòu)買欲望并不是你的搜索排名和價(jià)格決定的，倘若我把自己的絞股藍(lán)定位在市場(chǎng)均價(jià)的百分之60，然后把絞股藍(lán)什么牌子好，中秋送禮什么好等之類的關(guān)鍵詞做到首頁(yè)，效果仍然不會(huì)太理想，因?yàn)橛脩舨⒉荒芡耆私猱a(chǎn)品并對(duì)其效用做出合理的預(yù)估，因此做銷售需要從另一個(gè)層面上去考慮。
1 不在用戶模棱兩可的時(shí)候推銷產(chǎn)品，很多站長(zhǎng)喜歡在網(wǎng)站界面進(jìn)行產(chǎn)品的華麗渲染，過(guò)分突出產(chǎn)品的功能、功效以及社會(huì)認(rèn)可度，把用戶糊弄的一愣一愣的，然后根據(jù)用戶隨后產(chǎn)生的盲從心理進(jìn)行誘導(dǎo)，這是很多站長(zhǎng)喜歡采用的策略，雖然會(huì)在一定程度上提升產(chǎn)品的銷售量，但是對(duì)產(chǎn)品的口碑甚至是信賴度都是一種打擊。
2 在銷售哲學(xué)中，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)叫做尊重訪問(wèn)者的感受。尊重用戶的感受具體可以在客服上好好利用一番，讓訪問(wèn)者感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。過(guò)渡到網(wǎng)站上就是在產(chǎn)品銷售官網(wǎng)中針對(duì)產(chǎn)品本身設(shè)立疑難問(wèn)題解答，打消用戶的疑慮，會(huì)在一定程度上促成交易。
3 掌握NC規(guī)律，即no choice法則。不在網(wǎng)站上過(guò)多的出現(xiàn)產(chǎn)品門類，不把相近相似的產(chǎn)品放在一起展出，依據(jù)不同特點(diǎn)用不同的頻道頁(yè)進(jìn)行擺放。因?yàn)楦鶕?jù)NC定律，給予用戶的選擇越多，他們思考的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)，糾結(jié)就會(huì)越多，衡量的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)選擇焦慮，對(duì)于網(wǎng)站產(chǎn)品的銷售十分不利。
4 運(yùn)用倒三角模型，針對(duì)產(chǎn)品的展放以及消費(fèi)人群的眾數(shù)，給予優(yōu)先顯示權(quán)，價(jià)格比較理想，功能比較受歡迎的商品要在主頁(yè)面的中間位置進(jìn)行顯示，此外，筆者在經(jīng)營(yíng)絞股藍(lán)網(wǎng)站的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)頁(yè)面兩側(cè)的廣告欄區(qū)域?qū)τ谟脩舻囊龑?dǎo)較為明顯，站長(zhǎng)朋友們可以在該區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)的拓展。
5 根據(jù)用戶的即時(shí)反饋進(jìn)行產(chǎn)品銷售切入，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值和較為適合的價(jià)格，消除訪問(wèn)者的疑慮，和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。因此，在某種程度上，客服的作用要大于網(wǎng)站頁(yè)面的即時(shí)顯示。
6 其實(shí)對(duì)于專注于產(chǎn)品銷售的網(wǎng)站，頁(yè)面并非一定要華麗，實(shí)用、簡(jiǎn)潔以及方便才是用戶喜歡的元素，數(shù)據(jù)已經(jīng)明確顯示，頁(yè)面下方的點(diǎn)擊率要低于中間部分17個(gè)百分點(diǎn)，所以精簡(jiǎn)是營(yíng)銷銷售的王道。
上面其實(shí)是作者自己運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站，做產(chǎn)品銷售總結(jié)的一些規(guī)律，運(yùn)用到現(xiàn)在效果還不錯(cuò)，說(shuō)的可能表面，大家去實(shí)際操作的時(shí)候結(jié)合著理解效果應(yīng)該會(huì)好一些。當(dāng)然，也歡迎大家來(lái)的我的官網(wǎng)交流， 中秋禮品靈草園絞股藍(lán)http://www.jiaogulan5.com，謝謝。
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