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2012-12-11
淘寶是一個(gè)神奇的地方，從來(lái)不缺少奇葩賣家和極品營(yíng)銷案例。天貓雙十一聯(lián)手集市、聚劃算重拳出擊，阿里集團(tuán)三大利劍在這個(gè)光棍節(jié)創(chuàng)造了191億的電商神話。在我們津津樂道中國(guó)網(wǎng)民消費(fèi)能力驚人的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)在淘寶這個(gè)神奇的沃土上，經(jīng)常出現(xiàn)很多坑爹營(yíng)銷事件。諸如0.01元包郵、1元包郵等等，雖然產(chǎn)品價(jià)值不高，但行內(nèi)人稍微動(dòng)一下腦子，物流、人力、產(chǎn)品、包裝等等加上去都是成本。賣一件，就虧幾塊錢，要是1W件、10W件呢？
當(dāng)然，很多賣家確實(shí)虧本賺吆喝。有的達(dá)到自己想要效果了，有的慘敗而歸，而且降低了店鋪品質(zhì)。
在這里，我不談?wù)?guī)店鋪虧本秒殺賺人氣，我要講的是作弊秒殺、利用時(shí)間差刷銷量。在阿里集團(tuán)看來(lái)，都是鉆空子。
用一個(gè)案例講講這幾種模式營(yíng)銷吧。日本右翼登釣魚島那陣，國(guó)內(nèi)反日情緒高漲，很多店鋪反映很及時(shí)，利用國(guó)人愛國(guó)情緒做事件營(yíng)銷。
先說(shuō)套取買家數(shù)據(jù)
其中就有這樣一個(gè)店鋪，店鋪只有一個(gè)寶貝：一件印有保釣字眼的T恤。標(biāo)價(jià)2元秒殺，短短一小時(shí)內(nèi)，各大賣家群傳播沸沸揚(yáng)揚(yáng)�？礋狒[的去拍
，真心要的去拍，研究店鋪也去拍。人氣、排名上去了，很多正常買家也去拍，一萬(wàn)件銷量很快就出來(lái)了。三小時(shí)不到，銷量已過(guò)了8W件。之后，之后店鋪就沒了。
很顯然，賣家肯定是不會(huì)發(fā)貨的。這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是有8W+拍下付款買家。
這意味著什么?意味著這個(gè)賣家3個(gè)小時(shí)可以導(dǎo)出8W+買家資料，而且這顧客資料是很精準(zhǔn)的。姓名+旺旺+地址+區(qū)域+電話+性別等，再細(xì)分一點(diǎn)，利用軟件還可以分析出買家購(gòu)買力。這8W+買家資料至少他會(huì)上網(wǎng)，至少他有淘寶賬號(hào)，至少他屬于網(wǎng)購(gòu)人群。這對(duì)于做營(yíng)銷資料分析來(lái)說(shuō)，很是精準(zhǔn)了。總比那些給我打電話讓我買生育險(xiǎn)的強(qiáng)不知N倍。(PS：本人男，未婚)
有了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，不管你是賣資料還是自己消化，都是錢。想想你辦了信用卡，是不是發(fā)現(xiàn)廣告短信、電話多了?哈哈，一個(gè)道理。
要是我一天做一個(gè)這樣營(yíng)銷?一天做十個(gè)呢?太可怕了。
再談?wù)剝e幸心理吧
對(duì)于8W+單，而且還是低價(jià)，諸如幾元甚至一元。很多顧客可能會(huì)忘記申請(qǐng)退款，而賣家在店鋪沒封之前就點(diǎn)發(fā)貨或者即使封了，用支付寶也可以發(fā)貨。我們知道，淘寶實(shí)物在十天之后是自動(dòng)確認(rèn)收貨的，很多人忘記有效期內(nèi)申請(qǐng)退款，錢也就到賣家支付寶賬號(hào)了。
店鋪被封了，沒事。店鋪多，不缺這個(gè)，支付寶安全就行。
再說(shuō)說(shuō)不發(fā)貨，積攢人氣吧。也可以說(shuō)算一個(gè)比較高級(jí)刷單形式。分為兩種形式：一種是“主動(dòng)”找人刷，一種是低價(jià)“被動(dòng)”讓顧客刷
主動(dòng)找人刷銷量。
自己產(chǎn)品本身就有一定銷量，找人刷個(gè)自己所需要爆款成型的剩余銷量。這個(gè)要根據(jù)自己流量、轉(zhuǎn)化、打算做爆款的銷量需要來(lái)做。然后不發(fā)貨，不發(fā)貨沒人投訴是沒有問(wèn)題的。
現(xiàn)在銷量有了，然后隨著自然流量和廣告投入，正常銷量慢慢上來(lái)，然后之前刷的銷量慢慢去退款，總的銷量慢慢抵退(總銷量、比例控制)，這個(gè)自己去核算，然后就木有然后了。自己領(lǐng)悟，目的已經(jīng)達(dá)到。方法人想，思路就是這個(gè)。
據(jù)我觀察，那個(gè)經(jīng)常上首頁(yè)賣女包的、銷量與評(píng)價(jià)比例嚴(yán)重不符的那家，就是我剛才說(shuō)的利用時(shí)間差刷銷量。
低價(jià)“被動(dòng)”讓顧客刷。
這個(gè)營(yíng)銷很多正規(guī)店鋪也做，而不是一錘子買賣，只能說(shuō)是走淘寶BUG。做這個(gè)火了就等于上一次給力活動(dòng)嘛。
先從淘寶規(guī)則開始說(shuō)起。我們知道，集市店不發(fā)貨
，淘寶5%處罰。100元東西，我一元做秒殺，5%處罰多少錢，你們知道。再說(shuō)銷量，顧客拍下付款，單品就有了銷量記錄，對(duì)吧。銷量夠了，人氣上去了，排名也達(dá)到自己想要效果。夠了，此時(shí)恢復(fù)折扣價(jià)繼續(xù)熱賣，這時(shí)候就是回報(bào)的時(shí)候。
這種玩法，要把握尺度，尺度不夠，被淘寶玩;尺度夠，玩淘寶BUG。
這個(gè)就要你好好策劃咯，我只知道有個(gè)線下品牌的天貓旗艦店成功做過(guò)一次。
對(duì)于這種，小二也坦言木有辦法。充其量就是退款率上升。我們知道，現(xiàn)在退款率已經(jīng)對(duì)店鋪沒啥影響了，包括官方活動(dòng)申報(bào)、搜索排名。
這個(gè)核心因素就是要控制顧客投訴率，事前做好準(zhǔn)備，顧客拍下付款后要與顧客一一溝通。找缺貨、實(shí)體店售罄啥的，理由合適，這個(gè)也是可以解決的。就算你投訴，自己核算好，前多少名發(fā)貨，或者怎么滴。事在人為，再說(shuō)缺貨顧客還有補(bǔ)償，雖然不多，但從心理學(xué)上講，一般顧客會(huì)找到心里平衡的。
當(dāng)然這種活動(dòng)，難免會(huì)碰上職業(yè)差評(píng)師。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和其他活動(dòng)一樣，都是存在的，只是概率問(wèn)題。相信一般賣家會(huì)有對(duì)策，該付出代價(jià)就付出代價(jià)。這個(gè)是普通現(xiàn)象，不是個(gè)別現(xiàn)象。
好了。。。敏感東西不能說(shuō)的太深。事在人為。鉆BUG有風(fēng)險(xiǎn)，量力而行。
雙12臨近了，近期有海量(太平洋級(jí)別)的網(wǎng)友向我們爆料了大量淘寶的白菜價(jià)產(chǎn)品，包括十幾塊的移動(dòng)電源，一塊多的衣服、杯子、手電、雪地靴等，看起來(lái)非常具有誘惑力，但天上通常不會(huì)掉餡餅的，“什么值得買”就給您分析下這里面的道道。
首先網(wǎng)友們會(huì)說(shuō)，這種白菜價(jià)值得嘗試，原因包括：1、有支付寶作為保障，錢即使付出去了也不會(huì)到賣家手里，我能虧什么?2、即使虧也就是幾塊錢，不怕博一下;3、賣家不發(fā)貨，我投訴到底，看你能不能折騰過(guò)我。但實(shí)際情況要惡劣的多。
眾所周知，淘寶的搜索結(jié)果排序，與商家的銷量有關(guān)，同一件產(chǎn)品，哪家賣的多，哪家就容易排在前面。這樣很容易形成良性循環(huán)，賣得多的會(huì)賣得更多。無(wú)疑雙12 會(huì)給淘寶帶來(lái)巨大的流量，這些商家在雙12之前，通過(guò)設(shè)置極低的價(jià)格，帶來(lái)一波海量銷量，待排到前面后，再把價(jià)格提上去，后來(lái)的網(wǎng)友僅能看到“哇，這貨賣了這么多，看來(lái)很不錯(cuò)”，而未必會(huì)去查詢或能夠查詢到之前賣出的價(jià)格，這樣商家可以帶來(lái)一批巨額利潤(rùn)的訂單，而這批訂單的多寡，將決定賣家最終是否能給之前的白菜價(jià)發(fā)貨。來(lái)看最理想的情況A：
情況A：一個(gè)成本5塊錢的指甲刀，發(fā)貨成本5元，實(shí)際成本10元。賣家在初期以1元的價(jià)格賣了1000件。銷量沖上去后，再設(shè)定價(jià)格為20元，又賣了1000件。這樣這2000件總共成本為20000元，而賣家獲得了21000元，理論上這個(gè)商家是不虧的，有可能前面那1000位網(wǎng)友就賺了。
而實(shí)際，情況A是很難發(fā)生的，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道廣泛，類似的1元白菜很容易被迅速傳播，而且很多網(wǎng)友一個(gè)訂單就是幾百上千份，這樣很可能前期比后期訂單量更大。根據(jù)前面的算法，后期賣家通常要幾倍于成本，才有可能完成這波操作，這時(shí)候即使淘寶有流量也未必能轉(zhuǎn)化成銷量。因此更多的是情況B。
情況B：一個(gè)成本5塊錢的指甲刀，發(fā)貨成本5元，實(shí)際成本10元。賣家在初期以1元的價(jià)格賣了5000件。銷量沖上去后，再設(shè)定價(jià)格為20元，又賣了1000件。這樣這6000件總共成本為60000元，而賣家獲得了25000元，商家會(huì)采取如下操作，將前面的5000件全部拒絕發(fā)貨并退款，后面1000件發(fā)貨，并用10000元的成本得到了20000元的銷售收入，純賺10000元。
當(dāng)然也有可能結(jié)果更極端一些，會(huì)發(fā)生情況C：
情況C：初期即產(chǎn)生海量的訂單，商家已無(wú)法控制后續(xù)操作，直接關(guān)店了之，網(wǎng)友得到了退款，但便宜一點(diǎn)都沒賺到，空歡喜一場(chǎng)。
或者是：
情況D：商家未發(fā)貨，但把所有商品都點(diǎn)擊發(fā)貨，然后會(huì)有很多網(wǎng)友忘記了這回事，等到收貨確認(rèn)期截止，訂單自動(dòng)確認(rèn)付款。商家僅靠這批粗心的網(wǎng)友也能獲得幾百上千個(gè)有效完成訂單。
如果僅是以上幾種情況，對(duì)網(wǎng)友們來(lái)講還算是幸運(yùn)，因?yàn)椋芸赡茏罱K的結(jié)果是情況E：
情況E：一部分不良商家會(huì)用這樣的辦法，以包郵白菜價(jià)獲得海量的訂單，用戶支付寶付款后，賣家可以獲得海量(幾千條甚至幾萬(wàn)條)準(zhǔn)確有效的用戶收貨地址，雖然后面交易取消款項(xiàng)退回，但這批用戶名、地址、電話就被不良商家白白得到了。后面的事情就不是用戶能控制的了，個(gè)人信息可是會(huì)被賣來(lái)賣去的，哼哼。。。
所以，上面網(wǎng)友們自欺欺人的三個(gè)原因都不成立，首先即使有支付寶，你的錢沒有損失，但信息會(huì)損失。第二小錢可能會(huì)帶來(lái)大損失。第三賣家有可能直接撤了。切記一點(diǎn)，天上不會(huì)掉餡餅，Bug價(jià)連大電商們都不得不砍單，何況淘寶賣家呢。要實(shí)現(xiàn)上面的情況A，得有多少不明真相的群眾高價(jià)上當(dāng)，才能成就前面的好事，這現(xiàn)實(shí)么?
下面再來(lái)看看怎樣識(shí)別商家這些招數(shù)：
1、首先價(jià)格必須離譜，連郵費(fèi)都不夠，白菜到一種境界
2、其次商家信用通常為個(gè)位數(shù)，當(dāng)然也有少量不是個(gè)位數(shù)的例子，因?yàn)閹с@的店鋪也是可以用很低的價(jià)錢買到的;
3、銷量必須巨大，評(píng)價(jià)很可能為0;
4、商家一定會(huì)說(shuō)，發(fā)貨別催，月底發(fā)貨，不能等者誤拍，旺旺爆了，沒時(shí)間回復(fù)。
最后，總結(jié)一下，如果你發(fā)現(xiàn)了，或者被發(fā)現(xiàn)了這樣的白菜神價(jià)，還是離遠(yuǎn)一點(diǎn)吧，記得天上不會(huì)掉餡餅就好。
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